1、寶鋼集團貿易重組工程報告八：兩個主要業務的本錢收入以及利潤潛力預測、財務模型報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP報告內容簡介本報告是對寶鋼貿易現有貿易組合以及波士頓公司對寶鋼貿易所提建議能夠為寶鋼帶來的財務影響所進展分析的綜述。本報告涵蓋：現有貿易資產組合本錢收入分析財務模型以及基于這一模型估算出的工程建議為寶鋼可以帶來的利潤增長，其中包括：推進系統化的重點客戶管理體系可以為寶鋼發明的利潤增長空間提高現有剪切中心產能利用率可以為寶鋼發明的利潤增長空間整合鐵礦石業務可以為寶鋼發明的利潤增長空間對新貿易產業人員效率所作的初步分析本報告是寶鋼貿易重組咨詢工程系

2、列報告之八。本報告本卷須知本報告中所進展的財務分析，總結以及估算僅基于目前可得到的寶鋼內部數據BCG沒有深化審核以及檢驗以下從寶鋼獲得的內部數據的嚴密性和準確性人員編制收入、本錢以及毛利實收資本因此，本報告中一切分析僅為初步估算本報告中的分析以及財務信息不能用作內部財務規劃和/或對外宣傳陳說之用途，除非對此節數據進展詳盡的檢驗目錄 本錢收入概略利潤收入、財務模型人員效率綜述本錢收入概略綜述從現有貿易資產組合分析中可以看出，原料業務、廢品貿易業務以及國際業務在業務組合中占據重要位置備份資料包括：各業務收入各業務本錢各業務利潤各業務虛收資本新貿易業務組合以2000年為根底進展測算在現有貿易業務組合

3、中，原資料、廢品貿易以及國際業務占據重要位置一原資料(2) 運輸物流廢品業務(1) 國際業務廢鋼設備與備件新業務(1) 剪切業務利潤為 1百萬元人民幣資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析實收資本(2億人民幣)占總稅前利潤比例占總收入比例在現有貿易業務組合中，原資料、廢品貿易以及國際業務占據重要位置二占總收入比例新貿易業務組合以2000年為根底進展測算(1) 剪切業務利潤為 1百萬元人民幣(2) 不包含馬跡山港以及其他未運作資產資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析廢品業務(1) 原資料(2) 國際業務設備與備件廢鋼新業務運輸物流凈利潤率實收資本(2億人民幣)貿易業務財務綜述一各業務收入2000年收入人民

4、幣 十億原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務總計(1) 國貿以及國貿子公司投資占50%以上資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析國貿(1) 非國貿運輸物流17.64.4 24.3 55.81.16.80.70.9貿易業務財務綜述二各業務本錢2000年本錢人民幣 十億國貿(1) 非國貿(1) 國貿以及國貿子公司投資占50%以上資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析17.44.4 24.3 55.41.16.70.70.9原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務總計運輸物流貿易業務財務綜述三各業務利潤(1) 凈利潤率2000年稅前利潤人民幣 百萬稅前利潤國貿以及國貿公司投資占50%以上資料來源：寶鋼規

5、劃處；BCG分析原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務總計國貿(2) 非國貿17052 39437 1011011451.0%1.2%0.9%0.2%1.6%1.6%0.8%4.9%運輸物流貿易業務財務綜述四各業務虛收資本 國貿以及國貿公司投資占50%以上注：國貿實收資本根據各業務2000年收入比例分配到各業務中去資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析2000年實收資本人民幣 百萬國貿(1) 非國貿原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務總計運輸物流166418479250033721014883目錄本錢收入綜述利潤收入、財務模型人員效率綜述財務模型綜述我們對重點建議能夠為寶鋼在財務上帶來的影

6、響進展了估算根據財務模型估算，重點建議可以為寶鋼帶來4.6億元的利潤增長根據與ThyssenKrupp的對比，推進系統化的重點客戶管理體系可以為寶鋼發明3千4百萬元的利潤增長空間基于對現有剪切中心業務的分析，提高現有剪切中心產能利用率可以發明4千4百萬元的利潤增長空間經過對寶鋼2005年可以整合的鐵礦石市場容量的預測估算，整合鐵礦石業務可以為寶鋼發明3.8億元的利潤增長空間我們對重點建議能夠為寶鋼在財務上帶來的影響進展了估算廢品貿易業務加工配送業務鐵礦石業務財務模型初步估算整合內/外部市場以及流程分步驟擴展剪切配送業務建立系統化的重點客戶管理機制重點客戶管理剪切配送鐵礦石對比預測不同情況目的目

7、的3種根本情況帶來的影響預測外部50%75%100%XThyssenKrupp4 K 工程進一步闡明重點客戶管理剪切配送鐵礦石總計根據財務模型估算，重點建議可以為寶鋼帶來4.6億元的利潤增長初步估算-不可用于財務規劃保守情況樂觀情況根本情況廢品業務加工配送業務預期利潤增長人民幣百萬鐵礦石總計廢品業務加工配送業務鐵礦石總計廢品業務加工配送業務鐵礦石總計預期利潤增長人民幣百萬預期利潤增長人民幣百萬234433039734443804584544450539貿易公司毛利增長對集團的潛在影響(僅為表示)對重點客戶管理體系所帶來影響的預測是基于與THYSSEN-KRUPP的對比而作出的廢品業務模型寶鋼重

8、點客戶收入基數2005年ThyssenKrupp進展4K工程所帶來的影響對寶鋼帶來的潛在影響4K15%客戶占有率質量異議以及退貨送貨時間本錢本錢交叉銷售客戶份額(1) 寶鋼在重點行業市場規劃目的資料來源：寶鋼規劃處；BCG估算3人民幣十億華東南方北方西南商貿浦東國貿非重點客戶重點客戶人民幣十億收入銷售本錢毛利人民幣百萬影響毛利新毛利影響對寶鋼適用x對寶鋼不適用重點客戶管理總收入 (00): 18年均增長率(1) (00-05): 9%總收入 (05): 28重點客戶份額: 42%重點客戶收入(05): 11.611.611.30.315%4530145346THYSSEN-KRUPP的4K是一

9、個雄心勃勃的方案一個全方位推進重點客戶管理體系的工程在整個公司進展全方位的改造工程 Krupp與Hoesch公司合并后開場進展由Krupp總裁Cromme先生發起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰略手段客戶(Kunde)本錢(Kosten)交流(Kommunikation)創意(Kreativitat)4K工程中心4K對整個公司提出了詳細的目的要求收入增長10%運營本錢下降15%流程時間下降50%資本占用減少20% 工程以客戶為中心，旨在與重點客戶KAM建立長期同伴關系 提高客戶占有率減少產質量量異議提高送貨時效性整個工程非常勝利資料來源：BCG-Krupp 4K工程實施組4

10、K工程目的重點客戶管理重點客戶管理的模型假設細節基于：4K工程 ThyssenKrupp4K工程勝利地將毛利提高了15%1.8億元人民幣提高客戶占有率 銷量減少產質量量異議退貨庫存提高送貨時效性庫存銷售量本錢本錢25%交叉銷售75%現有客戶份額添加對寶鋼適用對寶鋼不適用xx專屬的銷售隊伍可以推進向現有客戶銷售其他產品寶鋼在現有客戶占有率方面曾經有很好的成果KAM可以組織加強技術營銷才干以協助鋼廠與客戶協作開發產品并提高鋼材質量滿足客戶需求地域公司之間庫存量差別很大，有進一步降低的空間經過KAM與地域公司協作將流程理順，可以進一步減少運營費用資料來源：BCG-Krupp 4K工程實施組重點客戶管

11、理在鋼廠方面也有很大的提高潛力目前的對重點客戶管理影響的估計只估算了貿易業務占客戶總支出的比例客戶份額45% (重點客戶產業所占市場份額)95-100%的份額降低效力本錢貿易業務的潛力鋼廠的潛力未知領域交叉銷售降低本錢經估算工程建議能夠為寶鋼帶來的財務影響初步估算-不可用于財務規劃到達ThyssenKrupp 4K成果的100%推進重點客戶管理體系能夠帶來的利潤增長毛利(人民幣 百萬)到達ThyssenKrupp 4K成果的50%到達ThyssenKrupp 4K成果的75%資料來源：BCG估算邏輯：重點客戶管理保守情況根本情況樂觀情況貿易公司毛利增長對集團的潛在影響(僅為表示)初期的利潤奉獻

12、來源于現有剪切中心產能利用率的提高只需在利用率到達目的的情況下才干進展業務擴張開展進程分兩個階段提高利用率可以帶來約4000萬的影響市場規模“提高產能利用率擴張需求供應 (產能)假設現有五家剪切中心實現80%的產能利用率 (本測算基于今后剪切中心主要業務為配送加工的根底上)根據業務拓展方案作出的預測資料來源：BCG估計第一階段第二階段利潤(百萬元人民幣)(1)(1)(2)產能需求擴張產能利用率增長保守根本樂觀加工配送剪切業務的每一步擴張都需求嚴密深化的商業論證剪切業務的擴張需求進展仔細仔細的投資報答率的測算對目的市場的需求有充分的了解對不同的投資方案有全面的評價投資報答率能否可以接受取決于能否

13、高于資本本錢與其它業務投資報答率的比較 比較不同投資工程的吸引力不要將剪切業務視作單純的根本加工業務，還要把今后能夠進展的深加工效力思索進來加工業務擴張模型是基于對寶鋼2005年市場占有率預期而作出的國內冷軋鋼需求量剪切中心目的數量(2) 百萬噸 剪切中心數量保守根本樂觀目的市場份額2005 市場份額%保守根本樂觀(1)大中型剪切中心占整個冷軋產品剪切市場的70%(2) 假設剪切中心才干為6.4萬噸/每年資料來源：寶鋼營銷處，BCG估算國內冷軋鋼需求量目前10%目前管理層目的市場容量市場份額市場容量市場份額市場容量市場份額加工配送國內冷軋鋼剪切效力需求量百萬噸國內冷軋鋼剪切效力需求量寶鋼剪切效

14、力可占有的市場容量(1) (2005)百萬噸市場容量外包比率：保守25%根本30%樂觀40%保守根本樂觀對鐵礦石工程建議為寶鋼帶來的影響是基于對寶鋼2005年整合的市場容量的預測鐵礦石資料來源：寶鋼國貿原料部數據；BCG估算2000占全國總進口量的42%份額占目的市場28%份額2005：保守情況2005：根本情況2005：樂觀情況3,000占全國總進口量的39%份額占目的市場29%份額3,700占全國總進口量的43%份額占目的市場39%份額4,100占全國總進口量的48%份額占目的市場50%份額4,600市場份額北方市場：17%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設北方市場：20%長江市

15、場：30%南方市場：40%市場份額假設北方市場：35%長江市場：40%南方市場：45%市場份額假設北方市場：50%長江市場：50%南方市場：50%寶鋼礦業進口鐵礦石量萬噸年增長率 4%年增長率7%年增長率9%鐵礦石模型假設細節寶鋼目的進口量預測預測收入以及利潤百萬噸30374146寶鋼進口量20002005 保守2005 根本2005 樂觀直供貿易非直供貿易寶鋼用礦2005年平均價錢250元/噸對集團內鋼廠讓利2%(1) 對非集團鋼廠讓利1.5%(1) 毛利率%2000年毛利率寶鋼鋼廠2%直供貿易3%非直供貿易1%2005年毛利率寶鋼鋼廠2% + 3%(1)由整合帶來本錢下降直供貿易3% +

16、3.5%(1)由整合帶來本錢下降非直供貿易1% + 3.5%(1)由整合帶來本錢下降2005年集團鋼廠節約鐵礦石采購本錢2%基于寶鋼方意見上的估算寶鋼原料部基于寶鋼方意見上的估算鐵礦石(1) 假設整合后帶來本錢下降5%，其中對寶鋼用戶讓利2%，礦業保管其他3%作為毛利；對社會貿易客戶讓利1.5%，礦業保管其他3.5%資料來源：BCG估算；寶鋼國貿原料部經估算工程建議能夠為寶鋼帶來的財務影響初步估算-不可用于財務規劃鐵礦石對鐵礦石業務收入的影響對鐵礦石業務利潤的影響收入人民幣十億由2000年至2005年的收入增長利潤 人民幣 百萬由2000年至2005年的利潤增長3301251253801254

17、50(1) 假設各情況下寶鋼鋼廠用量不變資料來源：寶鋼國貿原料部數據；BCG估算貿易公司毛利增長對集團的潛在影響目錄本錢收入綜述利潤收入、財務模型人員效率綜述人員估計綜述新貿易公司約有2500名員工從現有數據看來各業務中以國際業務和原資料業務勞動消費率較高我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法經過對比，我們以為與國際上的企業進展對比缺乏以提供有價值的成果經過目的設定的方法，我們以為，貿易業務減員對集團來說效果不大，添加貿易業的人員效率對集團有更為顯著的影響新貿易公司約有2500名員工2000年人員(1) 國貿以及國貿子公司投資占50%以上原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務總計非國貿國貿

18、1 218618 83496801914582495運輸物流新貿易業務的勞動消費率以2000年可得數據測算從現有數據看來各業務中以國際業務和原資料業務勞動消費率較高運輸物流新業務廢品業務資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析人均收入人民幣百萬人均利潤人民幣百萬人員數量(100人)業務人均收入人均利潤人員數量原資料廢鋼設備廢品業務國際業務新業務運輸物流單位：人民幣百萬原資料國際業務設備與備件廢鋼810.78021870.084618110.10296290.046834851.3748040.05819120.99458新貿易業務的勞動消費率以2000年可得數據測算從現有數據看來，各業務中以國際業務和

19、原資料業務勞動消費率較高業務人均收入人均利率千人民幣人員數量原資料廢鋼設備廢品業務國際業務新業務物流備份資料來源：寶鋼規劃處；BCG分析人均收入人民幣百萬對數新業務廢品業務原資料國際業務設備與備件廢鋼單位：人民幣百萬人均利潤 人民幣千元對數運輸物流人員數量(100人)817802187846181110296294683485480458191299458我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法由上及下對比的方法方法描畫將寶鋼貿易的勞動消費率與國外企業進展對比明確可提高效率的空間并確立人員目的方法評價由于各個企業的貿易業務組合構成不同，所以對比難以到達目的必需對寶鋼的收入與利潤數字進展很大的調整

20、方法描畫以設定目的值的方法對貿易對集團的消費率的影響進展衡量方法評價可以為員工數量目的作出一個指明方向的開端 . 但是，同樣顯示出提高員工效率遠比裁員對集團影響更大由上及下設定目的的方法對寶鋼貿易業勞動消費率各貿易業務之間以及貿易與寶鋼集團整體進展比較資料來源：BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數字；基于2000年數字以收入進展比較以利潤進展比較人均收入人民幣百萬貿易業：22集團：0.58829物流人均利潤人民幣千元貿易業：175集團：2484346原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務物流原資料廢鋼設備和備件廢品業務國際業務新業務(2.7美圓)(2.1美圓)與國際上的企業進展對比缺乏

21、以提供有價值的成果由于對可比性進展調整的不同各種結果也不盡一樣以收入進展對比以利潤進展對比人均利潤美圓 百萬(1)排除重點客戶，新型業務以及原資料業務資料來源：BCG估算基于公開的數據資料2000年目前寶鋼貿易業寶鋼貿易(1) Stinnes InterferKlcknerRyerson2.7獨立的鋼鐵貿易企業加工配送效力企業獨立的鋼鐵貿易企業加工配送效力企業0.021Stinnes InterferKlcknerRyerson人均收入美圓 百萬2000年寶鋼貿易(1) 建立可進展比較的數據非常困難例如：對收入可以進展多種調整人均收入美圓 百萬排除重點客戶排除原資料業務排除新型業務排除以上三種業務調整緣由目前: 2.72000年排除重點客戶直供客戶:使得寶鋼數據可以與不觸及鋼廠直供客戶的獨立貿易商相對比排除原資料業務使得寶鋼數據可以與其他公司對比，這是由于對比的公司都不運營大規模原資料業務除Stinnes Interfer之外排除新型業務沒有一家對比的企業運營可以與寶鋼目前的新型業務相對比的業務資料來源：BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數字；基于2000年數字為什么對比結果會有如此大的差別不同的市場價錢程度內部會計要素不同的業務偏重作為寶鋼獨一的產品供應商，寶鋼貿易的商品是