1、康威集團體育用品股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 鄧峰有效的店鋪陳列贏，再超越！Win, and exceed1什么是店鋪陳列?店鋪陳列 是指把商品及其品牌形象、價值通過空間的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法傳達給消費者，進而達到銷售商品和推廣品牌目的。2什么是有效的店鋪陳列?3商品 吸引顧客的商品企劃店鋪 有計劃的將商品和服務(wù)準確傳達給顧客的舞臺服務(wù) 容易選擇 容易購買的賣場 可提供 商品情報 的銷售體制 演示商品的附加價值 45如何讓商品被找到？如何讓商品被意識到？如何讓商品容易被選擇？如何讓商品容易被比較？ 這些問題是思考的前提!有效的店鋪陳列的理論是：6必須遵守有效陳列的五原則簡潔美觀清潔規(guī)則另外還

2、有要想描寫故事一般確保以上五個原則就一定會成功7顧客選擇商店的理由（在國內(nèi)的調(diào)查結(jié)果）在視覺影響中視覺影響87%觸覺影響7%聽覺影響7%嗅覺影響7%看到店內(nèi)商品而購買36%看到陳列而購買26%看到POP而購買24% 看到大減價而購買6%看到宣傳海報而購買的6%其他情況購買的12%顧客的購買心理和行動特征8人的行動特性 極其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平 向明亮處移動時，討厭燈光直接進入視線無意識從左向右移動，如果要從右向左移動時，則需要人有意識地物引導(dǎo)視線的方向幾乎所有的人具有“左偏性”，無意識地沿著作墻壁移動，喜歡右側(cè)有開放的感覺，遇到T字路時，喜歡向左拐腳下照明視線的移動環(huán)游性

3、 91011 人通過看事物而產(chǎn)生“感覺”，“知覺”，“認識”，“情感”幾個階段的反應(yīng)，根據(jù)與對象事物的間隔距離等不同，根據(jù)所看到的對象事物的方式以及個人認識的不同，對事物的理解會有不同。 店鋪，商品，POP，包裝等的目的不僅是使人們認識到它們的存在，更需要一定的技巧來吸引人，打動人。121314消費者購買商品的過程15注意興趣欲望回憶行動166-7m店內(nèi)主要通路主要VP品牌標志注目空間人和動作為風(fēng)景被顧客確認為了讓顧客停住腳步建立引人注目點很重要（與商品的溝通狀態(tài)）（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容）172-3.6m店內(nèi)主通路VP陳列臺賣場內(nèi)的商品群（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （

4、與商品的溝通狀態(tài)）可能對商品產(chǎn)生興趣的距離范圍可以確認商品的距離18120-180cm賣場內(nèi)主通路PP IP群提案顧客想要的商品（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）設(shè)計 表情 商品分類的主題看到服裝搭配的距離1960cm貨架 商品前IP基本陳列展示卡價簽 伸手即可觸摸到 商品的距離（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）2060cm之內(nèi)商品試衣（視線與商品的距離）（顧客看到的內(nèi)容） （與商品的溝通狀態(tài)）購買216-7m店內(nèi)主要通路主要VP品牌標志注目空間人和動作為風(fēng)景被顧客確認為了讓顧客停住腳步建立引人注目點很重要2-3.6m店內(nèi)主通路VP陳列臺賣場

5、內(nèi)的商品群可能對商品產(chǎn)生興趣的距離范圍可以確認商品的距離120-180cm賣場內(nèi)主通路PPIP群提案顧客想要的商品 設(shè)計 表情 商品分類的主題 看到服裝搭配的距離伸手即可觸摸到商品的距離60cm貨架 商品前60cm之內(nèi)IP基本陳列展示卡價簽商品試衣 購買22店鋪陳列店鋪規(guī)則銷售計劃標示設(shè)計（平面設(shè)計）店鋪展示櫥窗設(shè)計空間設(shè)計店鋪陳列的工作內(nèi)容23人的眼睛看店鋪的規(guī)律2425先中間后兩邊2627先左后右2829先近后遠3031先看體積/面積大的，再看小的32人的眼睛看服裝墻的規(guī)律容量區(qū)域次黃金陳列區(qū)域 黃金陳列區(qū)域 手最容易摸到範圍250cm160 cm 135 cm 0 cmLOGO及POP3

6、3服裝墻區(qū)域的劃分黃金陳列區(qū)位置: 板墻的上部40%產(chǎn)品類型: 主打服裝,搭配主打鞋子和配件陳列沖擊區(qū)位置: 視平線,占整個陳列的10%產(chǎn)品類型: 增進附加銷售的相關(guān)產(chǎn)品, 包括鞋,服裝,襪子,包和帽子。容量區(qū)位置: 板墻下方50%產(chǎn)品類型: 在陳列區(qū)陳列的產(chǎn)品34看看我們的對手是怎么做的？35貨架陳列之 對稱原則整齊、美觀36黃金陳列區(qū)沖擊區(qū)容量區(qū)不同服裝墻的區(qū)域分割線，都應(yīng)該是在一條水平線上37貨品陳列標準-疊裝技巧層板放于托板進行陳列：服裝必須是同款同色,可疊成小圖案及大圖案.(盡量避免用白色)內(nèi)襯疊衣紙用統(tǒng)一大小的疊衣紙.（比如紙袋）每組疊裝數(shù)量為23件衣服托板疊裝應(yīng)與同區(qū)掛裝相呼應(yīng)貨

7、品吊牌不能外露38掛裝：正掛標準正掛正面掛裝出樣不恤4件，外套件，棉服3件，風(fēng)衣4件，褲子4條，棉褲4條，尺碼為依次排序，不超過同款2色。39掛裝：側(cè)掛標準橫通側(cè)掛容量：服裝合并的長度=橫通長度的2/3掛鉤采用“？原則”要求朝向一致側(cè)掛T恤、衛(wèi)衣等不超過3個色；側(cè)掛棉服2個色40什么是店鋪容量？首先來了解一個名詞：SKU。S TOCKK EEPINGU NIT庫存最小級商品單位41讓我們來計算一個店鋪的容量由于季節(jié)不同，服裝的厚薄程度不同，所以容量是在變化的。1、可展示色的數(shù)量；2、可鋪場的SKU數(shù)；421、可展示色的數(shù)量在右邊的6組服裝倉中：正掛：3個 = 3*3色/ 1正掛 = 9色側(cè)掛：

8、2個 = 2*2色/ 1側(cè)掛 = 4色層板：2塊 = 2*2色/ 1層板 = 4色備注：案例只計算服裝的可展示色數(shù)；合計：18色/6服裝倉得出：13/6=3（約等于）1個服裝倉的色的容量為：3 個色得出結(jié)論：如果是秋季，平均3色/款，店鋪有60個服裝倉，那么及時可容納60款服裝。432、可鋪場的SKU數(shù)把各種展示道具的標準陳列量加在一起，就是店鋪及時可容納的SKU數(shù)量44服裝墻陳列步驟45第一步: 確定一塊板墻的主題顏色46(如果沒有,則找無彩色來搭配)第二步: 找相同色系的疊裝47(如果沒有,則找無彩色來搭配)第三步: 找相同色系的鞋子為什么要放鞋子在上面?1、避免頭重腳輕的問題；2、提高客

9、單價；48(如果沒有,則找無彩色來搭配)第四步: 找相同色系的帽子49(如果沒有,則找無彩色來搭配)第五步:找相同色系的包50(如果沒有,則找無彩色來搭配)第六步: 在容量區(qū)里陳列適當(dāng)?shù)念伾?1如果52什么是動線？什么是導(dǎo)線？導(dǎo)線常識53我們來看一個案例店，面積120平位置：三角窗陳列之前銷售：1500元/天54陳列之后銷售：2500元/天55可見，有效店鋪陳列的魔力!難道店鋪陳列就是這么簡單的擺擺貨架?搭配搭配貨品就好了么?56看看我們做了什么?找出店鋪出現(xiàn)的問題(運用店鋪業(yè)績診斷公式)；對每個貨架標號，測算試穿與成交暴光率最高的貨架；對顧客動線進行測量并分析；將動線演變成導(dǎo)線；對店鋪的實用

10、面積進行解剖；對庫存和銷售報表進行分析；制訂陳列計劃；動手；評估,修改；定稿57引出課題店鋪陳列如何進行有效的店鋪陳列？什么是陳列基本原則，如何遵守？怎么樣才能結(jié)合競爭動態(tài)？結(jié)合消費者購物心理？公司主推？自身庫存？銷售數(shù)據(jù)？58將店鋪賣場分割為九個地區(qū)，估算每個地區(qū)所占的銷售份額，可以看出入口右邊的空間要比左邊的空間更有價值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%櫥 窗櫥 窗圖 例店鋪方位與銷售額的關(guān)系讓我們再來看一個實例596061關(guān)于營業(yè)額的公式入店客人數(shù)購買率客單價62JUST DO IT讓我們來設(shè)計一個店鋪63我們的賣場64 現(xiàn)有道具：中島3個流水臺1個風(fēng)車架1個櫥窗位1個

11、全身模特5個收款臺1個65您做對了嗎？6667通道設(shè)計標準通道的設(shè)定標準 單位：CM 通道 最小 標準 最大 主通道 7590 120150 180 副通道 6075 90120 150 68構(gòu)成有效陳列三個空間69櫥窗展示 主要空間 主要展臺不需要特別的說明，也可以通過視覺形式傳達店鋪信息的場所。展示商品價值，有時得以打動顧客，傳達美好形象的店鋪的顏面。VP 視覺展示展示場所作用70展示店內(nèi)的主題，搭配的集中展點促進消費的搭配提案，提供商品主題，內(nèi)容的場所。PP 展示要點展示場所作用71懸掛 即將商品用衣架掛起來展示折疊 即把商品折疊起來展示令顧客看到，易選擇，易拿取的陳列展示。IP 分類展

12、示展示場所作用72Visual Presentation73747576顧客在3秒鐘之間停留在櫥窗，VP不一定要陳列主打賣的產(chǎn)品，而是要表達品牌的定位風(fēng)格，讓準顧客群產(chǎn)生聯(lián)想，與現(xiàn)實生活回憶形成吻合，從而提升進店率！要點解析不要讓你的櫥窗尺寸限制了你的思維！!77想像力和創(chuàng)造力對商品的理解力（還原現(xiàn)實生活場景）陳列技巧陳列預(yù)算V P 注意78Point Presentation79?80討論：PP的制作如何與導(dǎo)線結(jié)合？8182陳述表達；強調(diào)構(gòu)成；正掛、模特的PP是將品牌風(fēng)格的展現(xiàn)（VP）量化到一些具體的點。從VP量化到PP83I P將PP的其他SKU展現(xiàn)或搭配848586討論：IP的排列技巧8

13、788899091VP PP 的構(gòu)成92好處是？三角形構(gòu)成939495左右對稱構(gòu)成好處是？969798重復(fù)構(gòu)成好處是？99100不死板，抽象，試圖體現(xiàn)具體的生活場景，體現(xiàn)活力非對成構(gòu)成好處是？101102放射性構(gòu)成好處是？放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成放射性構(gòu)成103104105色彩的知識106什么是色彩三要素？107色相 何謂色相？108色彩三原色？109色相環(huán)110111色相影響人的感覺何謂暖色？何謂冷色？112何謂明度？113影響人的感覺：輕和重、軟和硬、近和遠。114何謂純度（彩度）？115彩度影響人的感覺彩度越高，越感覺華麗；彩度越低，感覺越淑女，越典雅。116何謂無彩色？

14、何謂有彩色？117顏色的象征與含義118119色彩的搭配120同類色搭配：深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，顯得親和文雅。如：青+天藍；墨綠+淺綠；咖啡+米色顏色的搭配121 兩個比較接近的顏色相配，顯得柔和。如：紅+橙紅；紅+紫紅； 黃色+草綠色；黃色+橙黃色 近似色搭配122 紅色+綠色；橙色+藍色；黃色+紫色 冷暖色搭配 (對比色搭配)123數(shù)字化陳列 何謂數(shù)字化陳列？124數(shù)字化陳列隨著服裝競爭速度加快及新管理技術(shù)對傳統(tǒng)市場營銷手段提出的挑戰(zhàn)，我們將打破傳統(tǒng)的營銷方式，使傳統(tǒng)的市場營銷積極利用現(xiàn)代管理信息與市場網(wǎng)絡(luò)所搭肩的平臺，向數(shù)字化陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。數(shù)字化陳列對營銷本身來講，并沒有發(fā)

15、生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段125數(shù)字化陳列就是將許多復(fù)雜多變的多變的商品商品陳列信息轉(zhuǎn)變可以用數(shù)字度量的數(shù)據(jù)。用數(shù)字建立適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，通過統(tǒng)一管理處理，進行快速傳播，這就是數(shù)字化陳列。什么是數(shù)字陳列？126某某店2006年9月24日11月30日衛(wèi)衣套服的銷售曲線為什么會有銷售波動？我們應(yīng)該怎么做？127175CM170CM165CM180CM185CM尺碼的梭子規(guī)律128案例分析1292005年9月初 一周的銷售分析類別銷售夾克 5件T恤 3件襯衫 5件褲 3條單西服 0配件 6個價格段銷售6001000 11件1000-1500 6件1500-25005件款式數(shù)量12款4/4 款5款

16、8款20款130當(dāng)?shù)貧鉁?4度秋裝貨品新上市5天專柜屬于當(dāng)?shù)厥袌龅腂類商場該品牌的價格段是8005000元店鋪的基本情況131銷售數(shù)據(jù)客觀反映店鋪陳列問題單西的問題銷售價格段偏低T恤 襯衫與褲的銷售不足陳列主推上存在問題配件在組合與主推陳列做的不錯132數(shù)據(jù)年份 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比200312020100.00%11.40 0.17%2004111554346844.81%62.76 13.18%200571114170665.30%380.42 9.45%20065291051050686.66%4587.42 77.21%總計71117931570075.11%

17、5042.00 100.00%133數(shù)據(jù)性別 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比05595711240077.19%4239.00 81.16%8152202328067.13%791.60 18.67%912020100.00%11.40 0.17%總計71117931570075.11%5042.00 100.00%134大類別 數(shù)量 生意額 吊牌額 銷售占比 綜合折扣服裝326405859654%75%配件71902682%71%鞋325198683644%76%總計711179315700100%75%135數(shù)據(jù)類別 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比40121

18、774266666.54%627.62 15.04%2991695236271.76%679.34 14.37%45121609227670.69%630.32 13.64%5751471256057.46%370.20 12.47%3281304133497.75%730.38 11.06%42486394291.61%457.94 7.32%34480883297.12%450.24 6.85%222586586100.00%334.02 4.97%462476476100.00%271.32 4.04%472476476100.00%271.32 4.04%24334372447.38%31.68 2.91%201198198100.00%112.86 1.68%08413421263.21%42.84 1.14%0723838100.00%21.66 0.32%0511818100.00%10.26 0.15%總計71117931570075.11%5042.00 100.00%136數(shù)據(jù)顏色編號 數(shù)量 生意額 吊牌額 綜合折扣 毛利 銷售占比122 132211305472.40%897.78 18.75%120 121794244673.34%742.22 15.21%190 101779183097.21%9