1、2010.04 主要內容商務談判的理解 商務談判關鍵詞 商務談判的策略 談判準備報價策略 討價還價讓步策略獲得信息策略 商務談判的要素 CICOBATNAZOPA帕累托改進主要內容 理解商務談判 商務談判的策略 商務談判的要素商務談判關鍵詞 商務談判關鍵詞CICOBATNAZOPA帕累托改進 談判的核心與基礎 商務談判關鍵詞CI（Common Interest，共同利益）CO（Common Opinion，共識）BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement最佳替代方案)ZOPA (Zone Of Possible Agreement，議價區間）P

2、areto improvement 帕累托改進 商務談判關鍵詞CI決定談判是否成功CO決定談判的難易程度BATNA決定談判各方的判斷決策如果當前談判不成功，談判人員會選擇的其他方案，即為結束談判僵局而采取的對策。 ZOPA 決定雙方利益的實現程度帕累托改進對交易進行修改以使至少一方從中受益，而另一方不受損失。主要內容 理解商務談判 商務談判的策略 商務談判的要素商務談判關鍵詞 聽案例 想對策 工程延期引發的抉擇羅斯福競選難題500強企業遭遇小供應商羅德曼的合同 工程延期引發的抉擇建筑項目的甲乙雙方 談判歷經幾個月終于達成一致節外生枝，合同簽訂前甲方提出要價高昂的要求合同中加一條：若工程的完工時

3、間比原商定的時間遲一個月以上，乙方就須向甲方支付大筆的違約賠償金乙方此時的選擇：接受該要求并簽約拒絕該要求，說服或懇求甲方仍然同意簽約要求與甲方就降低賠償金額進行協商羅斯福競選難題1912年，美國前總統西奧多羅斯福準備第三次競選競爭激烈 每天面臨新挑戰競選團隊主管發現他們未經照片攝影師的許可就使用了其版權所有的羅斯福照片且印刷了300萬份根據美國版權法規定，競選團隊須向實驗室政府的酬勞最高可達$1/p即須支付$3M=$60M此時攝影師占盡先機競選團隊面臨的選擇：保持沉默 不聲張此事重新印刷300萬份小冊子耗時 花費驚人與攝影師協商 求得一個更低的價格500強企業遭遇小供應商世界500強美國企業

4、 VS 小規模歐洲配料供應商雙方同意：$18/p X 1Mps專營條款上沖突 美國公司惱怒 無奈加碼承諾最低采購額并提高單價歐洲公司再次拒絕美國公司此時的選擇：中止談判 暫時冷卻尋找其他供應商 繼續加碼 直到對方同意為止請來談判專家支援羅德曼的合同丹尼斯羅德曼 與芝加哥公牛隊彈跳能力、防守能力，狀態不穩定 喜歡比賽缺席 82/27/300萬老板、教練及其本人都很頭痛商務談判的策略準備 報價 討價還價 讓步 議題 信息 角色 時間 地點 議題 權力談判創造價值 談判前制定全面的策略 談判目標明確 步驟清晰 結果與籌碼匹配 禮儀、情緒準備 80%的準備 20%的談判談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都

5、是在談判開始前發生的準備至關重要！1.談判準備策略談判準備目標設定了解對方的興趣與利益點談判議題優先級排序五步評估2.報價策略報價策略 先行報價影響談判定位 框架 策略 先報價者出于明處 先報價者須有把握 先報價的情況 高強度競爭沖突 對方不是行家 發起人-買方-投標人談判的不同結果有源于談判開場價格和討價還價的激進確認報價的四個情景條件客戶認可價值之前 不報價客戶表明實質性需求和成交預期之前 不報價 （如果必須要報也要報虛價和網上價）尚未成功影響客戶的價格預期之前 不報價基本摸清客戶的價格參照系之前 不報價 客戶的價格參照系在哪里 必須了解己方的其他報價和競爭者給客戶的報價觀看視頻談判策略與

6、技巧觀點分享：談判策略與技巧談判準備Y2 3.讓步策略開價100 底價65 你如何讓步 100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70讓步策略 永遠都是不情愿的 最具藝術性的策略 令對方感到己方讓步余地極小 尚可預期 缺乏誠意 退無可退 空間很大4.討價還價策略策略1： 抓住對方的最佳替代方案和底線策略2： 避免做出單方面的讓步策略3： 沉默是金策略4： 向對方強調己方的讓步策略5： 定義互利互惠原則策略6： 配合讓步策略7： 警惕讓步程度遞減效應羅德曼的合同相機合同條款最高年薪1050萬，450萬確保余額支付的條件限制：參加所有比賽100萬贏

7、得籃板王頭銜50萬參加59場以上的比賽18.5萬結果：第七次蟬聯籃板王桂冠參加了整個賽季中82場比賽中的80場（2場因病缺席）公牛隊奪得總冠軍丹尼斯羅德曼 與芝加哥公牛隊彈跳能力、防守能力，狀態不穩定 喜歡比賽缺席 82/27/300萬5.多議題談判策略質量實施時間期限資金服務支持程度合同時限最后機會條款仲裁條款專營條款擔保合作前景不設定固定的議題順序 將整體項目分割再組合 結果與籌碼匹配談判目標并非在某個議題上獲得最好的結果，而是在考慮全局的基礎上與對方談成最佳的一系列協議6.獲取信息的策略建立信任，分享信息勤提問題，尤其在談判中感到懷疑和吃驚時更要如此向對方提供部分信息同時就多個議題展開談

8、判同時向對方提供多個報價談判就是信息戰！案例 上世紀60年代 資料來源：人民日報海外版 中國畫報 皮毛大衣 工人“肩挑背扛” 永定門火車站 油罐車身的油灰 偽滿地圖 油井的圖片 政府工作報告 王進喜同志進入人大得出結論：投標項目鉆井設備、石油運輸項目日本人發現大慶油田 觀看視頻談判策略與技巧觀點分享談判策略主要錯誤wz7.時間地點策略時間策略獲取對方時間期限 己方拖延對方代價 80%的妥協讓步在最后20%的時間里做出 保密己方的談判期限 耐心與等待 盡量使己方期限彈性化 案例地點策略主場客場 談判環境 談判桌 位置 創造良好氛圍 建立好感8.角色策略角色策略 黑臉白臉 角色安排符合職位 性格 習慣 角色是穩定的 對方也用該策略 黑黑 白白 抓住白臉使其做決策 案例權力策略 專業權力 專家權力 經歷權力 決策權力 促進權力 書面權力商務談判四項原則 人：將人與事分開 利：重點在于利益而非立場 提議：提出雙方互惠互利的解決方案 利人利己 標準：堅持最后的結果須要依據客觀標準恰當處理自身與對方的滿足感增加己方談判滿意度的思維談判中集中在自己的目標上談判后集中在自己的底線上增加對方談判滿意度的思維使對方感到他勝利了來之不易的成果更會被珍