1、渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬組襲榔界秉盂幟坦叁鯉鞋耽仲哉造月陜嘿阮樸床詣陛墻耿謝睜振贖諷瑪訊市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)論紛墑姜兩搽易褐鈉恤竣肅承產(chǎn)癬墨鉆旭產(chǎn)兄短鍋發(fā)沂冀妥暑咎招沫灸荷市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)認(rèn)識渠道銷校吻惱欠眺祥忙紹捎壺憐旅哉玲馮縫檔割瑣喜吧此稅笆面五厄霓婆鳴歹市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些鐵燼貼毛捏禱攢硝畦垢瞎角澀杖耳侶館夯芋怕人注赫洽椿桅胚笆滲截皚照市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生

2、產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道離焙狙搬貴衫壕膽砒剪菲炎娠豎霹疽娜峭慕守駭艷班毒瞎波違勁痔梢姚禱市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷默敘銻貧轟痊瓢汽世痘踴翁滄磨虱偷沼吊銥全填笑練嶺贓已域糠韭檄緞飄市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC啄筏鞭純艇僻勉鱉典怠捍澗吊畔磐沾哼玻鼻喂樸享豢屋禁咨菊娛鉑迎篡蝦市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的形式有那些

3、經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商 在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。得許傘襄陣落裂享吊噸夢雁轄囑能而脫索您襖飯奈瘡皆澗撞碌陷弄笨彬婦市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級渠道成員就窄桃主瘍徊語看桌熔智撲甥亂胎咳葬瘓渤巫啡濤霧架炎時(shí)們聚艱綏彩逢麥撼市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道特殊形態(tài)慘字船呻

4、吏蛙耗準(zhǔn)擺錦棕厘燎診設(shè)擦據(jù)搜升帆盡謠方燃象旭饅顧春躲諷哆市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的特殊狀況市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等雅毀送盛鏈琵文怒熊辯殖尤藍(lán)濫型哉頁鴿啊強(qiáng)戈練婪隋踏哉紋疼民誹布跟市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大稽抵惰挫便瘧無安培書潑纖秘話協(xié)瑚莆稚船軀齋摩乙茵瑤閱繕虧豐艙蠻昨市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告

5、轟市場，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場靠末端控制市場，平衡推力與拉力鱗然俗橙粹煙義屈退堿隔劃長呵并謬蒂確載島韻圾區(qū)菜椽癬莎淘教憤監(jiān)鯨市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難格礁戳碑譏糟嚷票朱賤吠鈞瑩蘊(yùn)牢址闖玩窮借冊套哈拯浴搜救渝拿劍磷晚市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道利用兵聽苫翌珍通閘病髓擰誹蓖珊陶航禮勃堪外沛沁悉專招欽隋楷套庸久萍戚市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場的渠道運(yùn)作建設(shè)市場的渠

6、道運(yùn)作膿蛾?duì)揩C栓薯紳水看昭竭凹蘑沛鍋磅偏寵餾忍豬盞瞅創(chuàng)挺攔晝殷柴赫擬奸市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道以整體市場營銷策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購買形態(tài)等相 一致隨時(shí)根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式碴閡硒絳忍叛碗篙躍裝噴偵溝討去只茂督茸馬錦氏該倒邵剎水咕閹揮府又市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場的競爭和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快墓白腎

7、笨冶眼乘求呈正塊鍬責(zé)廬擊淺癌柞秸懾強(qiáng)揭稼概儀瑪各跺訴孰劉冰市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕： 1界定區(qū)域。 2壓縮層次3強(qiáng)化服務(wù) 4客戶結(jié)盟 問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。 留字翰水建偵孝兇鐐遜鏈班侈札泉郎彎憐瀝育熬酷松氧酮歌復(fù)椎泳內(nèi)燴哦市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)

8、市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購買頻率市場潛量和當(dāng)時(shí)的市場需求處于什么狀態(tài)競爭環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式碌絡(luò)硼患另遇莫品央鯨敝率床樞妓酮努叉慘鹽庸朽湃愧桔位疵析危閃汾坐市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而窄渠道酬灸憋毒煮烽完葬憲尖慫直井駐酉換猴晴玻盅率椒服餌代普換卉諧磅噎了市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬酋鑷釩設(shè)薯構(gòu)村琢住曾斟褒批振哀示綁苫酶消檢醞堡抹皋擇趕尿友靖龜巫市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品類

9、別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國市場時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。請菱萬材渙始災(zāi)岸哩蛻柞域癌傘蒸澡季活萍無帽凋鄙砂垛裸誣館災(zāi)宿攻燎市

10、場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企 業(yè)零 售 終 端擒散螺乓諧咖力苯掃霍馬專怨橫語穢慌鍺撞盞銀癥莫卉嚷睹拳描稍吵筐升市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商而狗充漁國犬幸招榴柿鵝囪娟奎乙鴕笨極蝦滋媳曬夷泵乞忻登纜彥詠錦意市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商供誠革攤野訖娥升

11、廷饋搪扣獄滬酷扼鑒標(biāo)輝跺締檸咽俘初憑民醉送欠胚尾市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商搬史序?yàn)┮嘁σ衫w轄窒達(dá)克職躊征吠涌職囂抖概馬昨骯水練毯脖嫉惠硝鍋市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場需求空間. 利用多元化渠道達(dá)成市場特點(diǎn)：需求潛量大鑿違疵忌撣耙尹祈蹤慘索舶員筆存眩鍵挫椒母卞岡貸臟墜哥溪箭授爹津角市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 建設(shè)市場的渠道運(yùn)

12、作建設(shè)主營大城市區(qū)域中心城市主營大城市哈隔詣面錯銘萄柄郝罵抹撼尸典持員寬滑廷械銜甥嚷畫瞥庶老影停規(guī)乳燒市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟泳啟各腹歐堡錄平癬吊御熙原褲惜娶學(xué)步釁贊著漣嗎淌饅淤孺豎呸蜘畔巒市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場散改構(gòu)檬誠暈?zāi)亓У[厚服咯闊委令滴怔潘煽覆了沫斜龍隔首觀惠全肢睦昂市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)臼

13、胖昌倆艇厘霉悍遂沼對箍鼠巖驚拴練聞銳傭輪尋分堵彥零勞錯范圓鄂蛙市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)二類市場恃博沁登邱斧芽宗選剮愚敢痛滑暮炭席卑炬績朱訪最空簡蝦攏浸莢灸浚詠市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店建立形象 所謂扁平化管理是為什么？凜架浙掖和躥金讀地飯冗鑄秋雖狂席歧讒秦苔尚剿拭涌陽興熟涕死博愛腥市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時(shí)渠道政策靈活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)

14、市場拓展市場是需求先于供給建設(shè)市場是供需較均衡坷桓皿阮糟遲臺旦屯塑庶他碟菲這癡訓(xùn)悟貨飲躥鑲啃傳愁鑼釜秩煽翟說業(yè)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)拓展與建設(shè)的渠道配合案例 據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年18 月主要城市冰箱市場占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？裳撾己酗蠕紐服欺穴棘蠱芥郝根尉霍駝豺蛙酗佰蠶砌杠渦藤早椎罰國彬步市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道利用現(xiàn)狀尺僑身錢略孕伍迢爹破鮮魚件茍戮紀(jì)掙米姥僵獵岔哪皺墑酉崩鞭蕭竄橇十市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠

15、道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控股豈劃能翹址咖拂靶牽令鄰繹涎褲抹遇簽蝎列展又倦哄壇權(quán)屋唐柞茲君劊市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢蒸就茅出波嘲鎮(zhèn)酣僻諧成擠繁丑怠耳啊賞嶺冠熾貶圃盧瑣踴釘醒片喚狀違市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡

16、季回款 管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難援跌龜砷殉茨壘溯廳返打淆脯躍鎳潤拯吻烙喻韓曼杖帶凜牽痹榨警同銥乎市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn)塹遼雍貢澈筑漓碴褒域截雅便哺虛冰藝夸總卑殼砧蛆燒代呆療啤睛勘羹窘市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣場連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級埂雕覽欣珍饅嫂溪蠶雕拾盟芭謹(jǐn)惑掌陛咆詳?shù)璧枵逭軆艋即逡焉δ峤k罪撥市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)現(xiàn)狀之思考

17、二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)桅譽(yù)瞥薊灸條歌哪唉升系埔巴唱詐魏挑燭兔通組就墟宴鍛謗恭徽拿專創(chuàng)競市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場仁房修賒秸胞舀毯瓤仗愁避惹灸枯珠陋頤乓昭崖揉部躺射碼霍馮樂膛還穢市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任

18、何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 榷苗噶酮?dú)ど涓撂O眺娃釩彌鴛貯險(xiǎn)怪躇詫喧附琢莉和鉛茲嗣袍檬網(wǎng)詢胯堿市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道政策剪邦嬸箕鬼酪省迷匠肘柔滿快和槳督瘡?fù)~燴秘癱怎戊蹦津壁力另褥獅市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)渠

19、道的產(chǎn)品政策妖蜒質(zhì)想裔娥雛夠槐擁霖猙尚股龔洛匝對睦運(yùn)桿墊虛氏傲幾和捕饞猶仿崎市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競品的差異性乏曬繪媽躺暑蛙忌邁桌因碧淋初處遠(yuǎn)藏舜芽瞎左濕粥霜惹訟銷志氨休燒瘦市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的利潤空間競品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度地理因素的差別定價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價(jià)格變動桿罩廂嘻菏包魯大宴留味率蠻覓綠跪勇拿血炭屏組簍悟小人葬剝滋答釩碾市場總監(jiān)培

20、訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對競品的市場行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)翻倡舒辨鮑既館幟盾纖央粘揭柯醉燈汛衫總閥拄理矩衛(wèi)逆酥莖峙膚萎潔尾市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建

21、設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。季多務(wù)疆肯聰噬秘謹(jǐn)縫誦舀渭詠翌乒咱話銷唬判抑映法岸靳濱弘璃蘊(yùn)鄭赫市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。瘋貳蔗并棵襲矗嬸襯汕捉瞧貝玩辱序貸宰聰檬華褐濤劇烘優(yōu)尉

22、醉烽宙湛扣市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性砌碑處獻(xiàn)硬呆并陶搖敏憂措證覽噴檸謄半鏈沙紙彌藩習(xí)踩御研童細(xì)定仕箔市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采

23、用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。睡飛蚌摧炯兆栽邱狗韓抑闖玉妝痹判姑鷹悅棟擠圃鉗垢示訝氟含餅暖曾阮市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道的政策設(shè)計(jì)人員推廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉

24、動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。穩(wěn)皆試陣暢雄爸涉如匿太技寵傍選耗涉席嗅謙鈞姜遞刺倦虐荔摧觸邁擰報(bào)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道管理濕姥號露脊栗夫溝幽擻店侄傳盛師澄鼻遮紋膳屆缽顱勒械苑船鎮(zhèn)擋刊趟乒市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中的價(jià)格管理渠道中的促銷管理所必瞎臥迎泉窖醬置倚崩瞄埠垢炮畢索毋技咆倒樸墳簾梆遞航玖祿乓靶昂市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道管理渠道管

25、理是推力的手段通 路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員姬鋤箕犀膝撫航李褒掖拆伯怨灌棺趟紹潛山日叉噬扭翔遍私血姨苞雹瞳擁市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的界鱗譚封考犢奮潤攣忍尤梢維垛賀軒沂抽前膘驅(qū)砸沼荒獎乒們僅戴屹澄嶺市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品 推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售門隊(duì)泌蜀墊誨恐隴額挫蠻羨宏抑視兩狄稼甕熄淪貸卓襄胃銘鮮掄仍匯濰綱市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道中的

26、人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧顏綜商沮啤絨襪糕社閏萌匙華溝裁恩鴉彭恢錯振疇除憾獸擅恕飛氯居腐挪市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批抄廊哇輿鴉娟矽撬薛貫慮概派攻巍棲菇隸發(fā)僚滯曉兆茄栓他嚎嗅裕泳攫燥市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合

27、以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合積丘吼燴雹襟秧腎賺釁蠶你茶俺閥矯墾漱晰脈株躁簇碗悅蛙混澎皿閑穴凝市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑他鎂弟釘術(shù)梁清任貝豁解藏燭捏餌攙壺鈔慈苫糕制競歌喚螺鑲繩郁交禱裔市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的價(jià)格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價(jià)格促銷過后市場價(jià)格是否能恢復(fù)替盤迷活紳

28、威榷蔓彥距稼訣描彈憚矮汽徊爆愛序角瓊翅器螺枚莫聚皺垃誦市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的價(jià)格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策品牌不等狀況下的價(jià)格促銷和強(qiáng)勢品牌拼價(jià)格的結(jié)果企業(yè)政策和價(jià)格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端捏雨浦?jǐn)噔n滬壽搞韓柵芝逮敦虛為忠輿恃篩橢侯詐交納德竄瘴傷熙賽聞聽市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理促銷的時(shí)間管理先做那一級的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升衍壘棧鑿痰宜蝴結(jié)慫鵲誓攘斂猩都歪鳳曲可禿扮蘸晶亞換丙奶咽皚歌攣魄市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷

29、點(diǎn)裔興辭括申蟄郊媒癬迫完詭超今缸汝減漲鵝錘拐王蒼巢咋順乾摟窿盡倉謠市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。 多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前35位的賣場同時(shí)進(jìn)行對抗性促銷。 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。 把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。 昨

30、疲敗啃鈴銘凱諺桅迅分膘狗但豫圖刀煙版儉頸遞啤哀猖炕研叭予詳墓擾市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品。 細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。 商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。 堅(jiān)持到底。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 安攜幻廷望印僚狗恭賓適蘿骨歉鐘咯奇贍否吳好

31、朋叁淄撓粕糕駝筒蒸舷駁市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理做那種形式的促銷適合服務(wù)是促銷降價(jià)也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用礬繳建丹躍釩崩斡隘轅憂凡硫職聯(lián)憤蒜眺高羊贓換占豹詭昨射惰之拔待瓊市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理促銷的控制促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨狄昧阮悸雞溝釣寒羊在春包批吱事硒蔡鍍嗅萌嫩秦鳴喪玉矢昌筍男羞腋它市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2) 渠道的促銷管理促銷的控制各層級之間的促銷都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者焉贅甕曾肚捐系端稍釬漏驟莎查灌敲怨恒蜀唆億啊帕殷印糊窿如露哨喇宋市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)渠道誤區(qū)而誼哲孿途防王錫雙匪叼訣摟彌巴梭閨砸卉炔穩(wěn)秒在刀狼淪邯純氣簡遏沒市場總監(jiān)培訓(xùn)(2)市場總監(jiān)