1、如何提升單店銷售業績1袋鼠與籠子 一天動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。 沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。 一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說“如果他們再繼續忘記關門的話！” 管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管

2、理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。 2提升店鋪業績的三大主線經營線管理線人才線3經營線 十大銷售流程4 銷售流程的步驟第一步：我們的店鋪一般都是分為前場和后場的，一般情 況下前場和后場都要有導購員分區專門負責或隨機輪流負責。那么負責前場的導購員要不斷觀察門外的客流情況，如果發現有顧客向本店走來，要馬上調整好自己的狀態做好接待準備。（待客）第二步：當顧客開始進店時，要面帶微笑、態度親和地向顧客表示你的有好和歡迎，并輕輕的幫顧客拉開門把顧客迎進來，緊接著以適當的方式和顧客打招呼。（打招呼）5第三步：打過招呼后，給顧客留有一定的自由空

3、間和時間讓顧客先隨意的瀏覽產品，在顧客瀏覽產品的過程中，以適當的距離用自然的眼神觀察顧客以尋找合適的接近顧客的時機，把握合適的時機用相應的接近方式向顧客做貨品推薦的溝通工作。（接近顧客）第四步：在把握好合適的時機接近顧客后，要迅速判斷顧客的需求，然后靈活運用FAB法則向顧客介紹產品以引起顧客試穿衣服的興趣。（對于FAB法則，下文將會有詳細的介紹）（產品介紹）第五步：在和顧客做好產品介紹后，迅速的幫顧客取貨，并解開拉鏈雙手遞給顧客服務顧客試穿。（試衣服務）6第六步：在顧客穿上你剛剛拿給她試穿的衣服從試衣間走出來后，你要及時進行評價或贊美，并很周到的幫顧客做好鏡前的衣服整理工作。（鏡前贊美）第七步

4、：通過一系列的試衣服務，顧客對產品達到了比較滿意的狀態，但是顧客還會提出這樣那樣的問題等待你給予合理的解釋或解決，所以這個時候導購員就需要去解答或解決顧客所提出的問題。(此過程屬于異議處理，在下文也將會有詳細的介紹)。（異議處理）第八步：當異議處理比較滿意的時候要盡快促成銷售，轉入收銀工作和VIP資料辦理工作。（收銀服務）7第九步：并迅速做好衣服的整理（熨燙、修邊兒等）和包裝工作。當把衣服整理好，要服務顧客重新檢查貨試穿一下衣服，如果顧客滿意，就需要把衣服打好包裝，然后把手提袋的提繩拉好，雙手把手提袋遞送到顧客手中。（售后服務）第十步：親切的送顧客到門口并把門拉開感謝顧客的光臨。（送賓）以上所

5、說的十步屬于銷售的基本流程，那么每個流程中還有很多技巧需要我們掌握，詳細內容如下：8迅速提高成交率五大控制點五個顧客心理控制點打招呼產品介紹鏡前贊美異議處理接近顧客銷售技術的分解：假設一個顧客進店后，經過導購員一系列服務，顧客最后買了褲子走了，那么針對這個過程，大家分解一下都有哪些步驟，盡量詳細的分解。 9管理線 目標管理 人員管理 商品管理 形象管理 10用目標管理你的團隊關于目標的故事目標-是行動的方向 是行為的歸宿你現在的一切,取決與你以前的目標/理想! -彼得.杜拉克11一 目標管理是什么?將經營目標和任務化為總目標目標分解為分目標通過若干小的部分目標的實現保證總目標實現的管理方法是一

6、個把個人需要與企業組織需要綜合起來實現總目標的管理方法是一個自上而下,自下而上的管理過程 12目標管理的實質 1: 注重系統方法 2: 3: 4: 5:13制定目標的個步驟正確理解公司的整體目標，并且下屬進行傳達指定合理的目標檢驗目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題與阻礙，找出解決方法列出實現目標所需的成功方法確定明確完成的日期列出為達成目標所需的合作對象和外部資源14目標管理的四個要點下目標隨機輔導走動式管理績效面談盯目標15下目標的重要性是目標管理的核心！例：1952年 佛羅倫絲 卡塔利那島 失敗的原因 沒有了目標16下目標時的參考依據銷售數據貨品導購.17有效的目標是什么樣的呢?

7、1:明確具體性2: 可衡量性 3: 可達至性 4: 可實現性 5: 時限性 18下目標的方法下到每年每月每周每日下到每人或每組具體金額下到每人具體深度接待顧客數指定每人具體負責哪款產品，特別是新品將目標分解到時段常見問題：下完目標后不盯目標對上級做承諾大目標 小目標 更小目標 極小目標 剝洋蔥法： 19店鋪人潮統計表時段人流量進店人數試穿人數成交件數9:00 - 10:00200510:00 - 11:0020080311:00 - 12:002008050412:00 - 13:0013:00 - 14:00銷售合計20目標分的這么細，我們怎么實現目標呢？ 對內隨機輔導 對外走動式管理21隨

8、機輔導 目標管理中的過程管控人員管理一分鐘 輔導一分鐘 贊美一分鐘 指責什么叫“一分鐘”？22一分鐘輔導為什么做輔導： 1、導購 專業技能和素質的提高 2、店長 輔導意識和能力的提升，專業技能的鞏固輔導的主要方面： 1、銷售技術方面 2、心態、意識方面核心：培養員工，使店鋪所有人員的銷售技能得到迅速提升，最終的目的就是保障整體目標的達成。常見問題： 1、輔導無意識 2、輔導無方法23一分鐘贊美中國人的心態為什么要贊美： 1、提高士氣，使導購保持愉快的心情 2、強化導購的正確行為 3、獲得導購的認同，提升店長的影響力 4、提高導購的銷售自信心和成就感贊美的好處： 1、沒有成本，效果明顯 2、使導

9、購感到獲得“認同” 認同感的重要性使用贊美時的注意事項： 1、贊美要先贊美人,再表揚事 2、贊美要具體，發自內心，真誠 3、贊美要及時不贊美會產生什么后果? 員工關系冷淡 業績下降24一分鐘指責指責也是一種激勵 負激勵指責的目的： 指出導購存在的問題，予以糾正，但要注意盡量避免影響其情緒，保證目標的達成指責的方法： 1、對事不對人 2、避免上升到道德的高度 3、前半部分提出問題，進行指責，后半部分給予輔導，進行鼓勵常見問題： 1、無指責 2、指責過當注意：當店長對導購的批評和指責多于贊美和表揚時，說明出現了問題。要不就是店長出現了問題，要不就是導購出現了問題。25走動式管理 目標管理中的過程管

10、控賣場情境管理淡場的自我走動銷售老化的點睛旺場的人潮管理和人員調動大客戶的接待26淡場的自我走動淡場指的是什么？ 淡場指的是人潮的淡場，而不是業績的淡場店長在淡場時為什么要自我走動？ “馬太效應” 案例：找飯店吃飯店長在自我走動時該做些什么？ 帶領導購調整陳列，進行銷售演練，新款試穿等。 案例：無意義的搬貨目的：制造人氣，形成人為的“旺場”27銷售老化的點睛什么叫銷售老化？銷售老化的類型： 1、贊美老化 2、產品介紹老化 3、異議處理老化什么叫“點睛”？怎樣去點睛？ 1、同事點睛 2、利用顧客點睛常見問題：漠不關心，熟視無睹（缺少配合） 左右夾擊，畫蛇添足（點睛過度）28旺場的人潮管理和人員調

11、動旺場指的是什么？旺場的類型： 1、能預見的旺場（特殊時段） 2、不能預見的旺場（特殊場景）旺場時店長該做什么呢？ 人潮管理 顧客管理 人員調動 員工管理無經驗的店長 救火員（不顧大局，親力親為）有經驗的店長 指揮員（協調得當，指揮自若）29大客戶的接待大客戶的類型： 1、購買型：自身消費能力強 2、影響型：自身消費能力不強，但影響力大大客戶的需求： 1、希望得到與普通消費者有所區別的特別的尊重，滿足虛榮心 2、希望得到更多的優惠，省更多的錢大客戶怎么去接待： 不能給予其更多優惠的時候，滿足其虛榮心 1、店長自己的大客戶，一定要抽時間親自接待 2、導購的大客戶，應介紹給店長 3、店長較忙時，應

12、先打招呼，然后引導給其他導購接待例：大客戶還價時該怎么說？30績效面談 對目標管理中子目標的管理、總結面談的類型： 1、月初面談 2、月中面談 3、月末面談目的：目標跟進形式：與每個導購逐個面談內容：目標達成狀況分析做法： 1、有目的地發問 2、用心聆聽 3、加以判斷分析 4、達標的鼓勵，不達標的施壓結果：一起想辦法完成目標31目標管理的小結是否對“目標管理”有了整體的了解？下目標 核心隨機輔導 過程控制走動式管理 過程控制績效面談 子目標管理 目標達成管控工具32二店鋪有效的人員管理員工類型分析愿做不會做會做不愿做33打造西游記式的團隊完美型的唐僧：目光遠大，有組織計劃能力，擔任團隊的主管力

13、量型的孫悟空：干勁十足，解決問題不過夜，注重結果，是團隊業業務骨干活潑型的豬八戒：熱情奔放，善于活潑工作氛圍，承擔團隊公關業務和平型的沙僧：冷靜有耐心，承擔團隊的事物工作，能夠在壓力下保持冷靜34人才線35店長什么樣？店長應具備的能力：領導的能力教育培訓指導能力計算管理的能力目標責任的達成能力判斷力獲得職務知識的能力服務顧客的能力企化的能力改善業務的能力自我成長的能力36店長的職責員工管理店堂陳列管理銷售狀況管理顧客抱怨處理提升公司形象信息管理目標管理37店長十戒不要在店員面前批評老板關心什么是正確的，而不是誰是正確的自己不能決定的店長不給自己的工作設定標準好大喜功的店長不能理解專賣店運做的店

14、長不會培養下屬的店長沒有基礎知識的店長只能提出對自己有益情報的店長只會注意別人缺點，不關心優點的店長38如何培訓新人：了解公司和產品對導購工作的基本認識與信心建立，心理準備公司的經營理念和文化歷史狀況和業界殊榮公司產品的特點（面料/設計/流程/目標客戶等）：業務技能導購的規章制度導購手冊訓練導購技巧：記事本法：教練法：跟蹤法：家庭作業法39用手（勞工）+用腦（技術員）+用心（企業家）+用口（官員）+用腳（業務員）優秀導購顧問式的導購才是我們需要的！40店鋪店員口訣開門盤點頭件事提升銷售有訣竅理貨整潔換出樣生意興隆不自滿主打產品放陽面客人少時樹自信判斷客人有套路整理貨品造氣氛讓客進店看吊牌吸引客人成熱點真誠耐心巧介紹團結互助一條心賣場熱鬧最關鍵銷售佳績成現實41帕拉圖原理（/法則）在服裝品牌營銷中：的利潤有的專賣店提供：的獎勵額用于的優秀員工：的精力培養有潛力的員工：的業務任務有的客戶購買：的業務精英完成的銷售量42導購人員現場登記表不同階段顧客人數登記顧客通過率備注看問試買全過程43學會發現問題，分析問題，找出解問題的方法！44如何有效激勵下屬員工薪酬職位表揚難道只有這些嗎？45除了錢員工還需要什么？認可贊揚職業生