1、PAGE PAGE 40產險銷售渠道基本管理方法之車行渠道車行渠道基本管理方法（2010年版）年月日中國平安財產保險股份有限公司目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc251166927 第一章總 則 PAGEREF _Toc251166927 h 3 HYPERLINK l _Toc251166928 其次章渠道設立 PAGEREF _Toc251166928 h 3 HYPERLINK l _Toc251166929 第三章組織管理 PAGEREF _Toc251166929 h 3 HYPERLINK l _Toc251166930 第一節組織設立 PAG

2、EREF _Toc251166930 h 3 HYPERLINK l _Toc251166931 其次節部門職責 PAGEREF _Toc251166931 h 3 HYPERLINK l _Toc251166932 第四章人事管理 PAGEREF _Toc251166932 h 3 HYPERLINK l _Toc251166933 第一節崗位類型 PAGEREF _Toc251166933 h 3 HYPERLINK l _Toc251166934 其次節配置標準 PAGEREF _Toc251166934 h 3 HYPERLINK l _Toc251166935 第三節崗位職責 PAG

3、EREF _Toc251166935 h 3 HYPERLINK l _Toc251166936 第四節任職要求 PAGEREF _Toc251166936 h 3 HYPERLINK l _Toc251166937 第五節崗位職級 PAGEREF _Toc251166937 h 3 HYPERLINK l _Toc251166938 第六節定級定薪 PAGEREF _Toc251166938 h 3 HYPERLINK l _Toc251166939 第七節新聘人員管理 PAGEREF _Toc251166939 h 3 HYPERLINK l _Toc251166940 第八節違規違紀處理

4、 PAGEREF _Toc251166940 h 3 HYPERLINK l _Toc251166941 第五章薪酬管理 PAGEREF _Toc251166941 h 3 HYPERLINK l _Toc251166942 第一節渠道總監 PAGEREF _Toc251166942 h 3 HYPERLINK l _Toc251166943 其次節渠道總監助理 PAGEREF _Toc251166943 h 3 HYPERLINK l _Toc251166944 第三節渠道經理 PAGEREF _Toc251166944 h 3 HYPERLINK l _Toc251166945 第四節服務

5、專員 PAGEREF _Toc251166945 h 3 HYPERLINK l _Toc251166946 第五節其 他 PAGEREF _Toc251166946 h 3 HYPERLINK l _Toc251166947 第六章考核管理 PAGEREF _Toc251166947 h 3 HYPERLINK l _Toc251166948 第一節考核KPI PAGEREF _Toc251166948 h 3 HYPERLINK l _Toc251166949 其次節考核定級定薪 PAGEREF _Toc251166949 h 3 HYPERLINK l _Toc251166950 第三節

6、淘 汰 PAGEREF _Toc251166950 h 3 HYPERLINK l _Toc251166951 第七章出單管理 PAGEREF _Toc251166951 h 3 HYPERLINK l _Toc251166952 第八章附 則 PAGEREF _Toc251166952 h 3 HYPERLINK l _Toc251166953 第九章附 件 PAGEREF _Toc251166953 h 3 HYPERLINK l _Toc251166954 附件1：業務（分）部組建申請表 PAGEREF _Toc251166954 h 3 HYPERLINK l _Toc25116695

7、5 附件2：渠道總監任職申請表 PAGEREF _Toc251166955 h 3 HYPERLINK l _Toc251166956 附件3：機構車行渠道定級定薪表 PAGEREF _Toc251166956 h 3 HYPERLINK l _Toc251166957 附件4：總對總業務定級保費調整系數表 PAGEREF _Toc251166957 h 3 HYPERLINK l _Toc251166958 附件5：特殊定級、定薪申請表 PAGEREF _Toc251166958 h 3 HYPERLINK l _Toc251166959 附件6：機構車行渠道季度獎/超支配獎封頂系數 PAG

8、EREF _Toc251166959 h 3 HYPERLINK l _Toc251166960 附件7：機構車行渠道責任月薪發放保底比例 PAGEREF _Toc251166960 h 3 HYPERLINK l _Toc251166961 附件8：車行渠道KPI指標定義、取數標準及計算方法 PAGEREF _Toc251166961 h 3 HYPERLINK l _Toc251166962 附件9：機構車行渠道KPI考核指標設置表 PAGEREF _Toc251166962 h 3 總 則為規范車行渠道業務秩序，完善車行管理規章制度，理順組織架構,明確職能,建立車行渠道業務拓展和管理體系

9、，實現車行渠道高效管理、穩步提升人均產能、強化渠道掌控力以及提升渠道服務質量，特制定車行渠道基本管理方法（以下簡稱“基本法”）。車行渠道定義：通過經營汽車銷售和修理，代理個車業務為主的保險兼業代理機構，以及新車共保中心。合作對象包括：（一）1S、2S、3S、4S汽車經銷店（二）汽車綜合修理廠（三）新車共保中心車行渠道業務從來源上分為核心業務和其他業務兩類。 （一）核心業務是指經由車行網點中介代理的相關業務；（二）其他業務是指通過維護車行網點間接拓展的非網點業務，以及車行渠道人員的自身業務。 基本法是針對渠道設置、組織設置、銷售人員管理等方面的制度準則，除另有規定外，均依照本方法執行。 基本法中

10、涉及的各類渠道銷售人員（VP、VA、M、S）均為公司正式編制人員，需依據公司相關人事管理制度，簽訂勞動用工合同。渠道設立二級機構車行渠道的設立標準：本部符合車行渠道定義的現有合作網點，年保費支配超過300萬，必需設立車行渠道。二級機構如符合車行渠道的設立標準，下述狀況機構必需設立車行業務部負責當地車行渠道業務的拓展與維護：（一）無外圍綜合管理型三級機構（以下簡稱外圍三級機構）的城市型二級機構；（二）有外圍三級機構的城市型二級機構本部；（三）省會型二級機構本部；二級機構如符合車行渠道的設立標準，其外圍三級機構需滿足確定條件，方可在三級機構本部設立車險代理業務分部或車行業務分部負責三級機構本部及下

11、轄四級機構的車行渠道業務的拓展與維護。三級機構車行渠道的設立條件：三級機構本部及鄰近郊縣四級機構下，符合車行渠道定義的現有合作網點，年保費支配超過300萬，應設立車行渠道。三級機構如符合車行渠道的設立標準，其外圍四級機構需滿足確定條件，方可在四級機構設置專職車行渠道經理負責四級機構當地車行渠道業務的拓展與維護。四級機構車行渠道的設立標準：四級機構符合車行渠道定義的現有合作網點，年保費支配超過300萬，應設立車行渠道。組織管理組織設立車行渠道的銷售組織（以下簡稱業務（分）部）包括車行業務部和車險代理業務分部、車行業務分部三種類型。（一）車行業務部是在以下類型機構設立的車行渠道銷售組織：1、無外圍

12、三級機構的城市型二級機構；2、有外圍三級機構的城市型二級機構本部；3、省會型二級機構本部；（二）車險代理業務分部、車行業務分部是在省會型和城市型二級機構的外圍三級機構設立的車行渠道銷售組織。車險代理業務分部負責管理外圍三級機構的車行、代理兩個渠道。車行業務分部是當省會型機構的外圍三級機構車行渠道的年保費支配超過1個億后，可單獨設立銷售組織的部門類型。在未達到該條件狀況下，外圍三級機構車行、代理渠道統一歸車險代理業務分部管理。 無外圍三級機構的城市型機構不得設立多個車行業務部。省會型和有外圍三級機構的城市型機構本部不得設立多個車行業務部。外圍三級機構不得設立多個車險代理業務分部或車行業務分部。業

13、務（分）部的設立必需準備以下材料：（一）業務（分）部組建申請表（附件1）（二）渠道總監任職申請表（附件2）（三）市場分析及部門發展規劃，PPT或word形式均可。 業務（分）部的設立必需提交上述材料，經過以下審批流程，由所在二級機構人力資源部正式下文方可成立。（一）城市型機構：由二級機構人力資源部發起，二級機構總經理室、區域事業部批準。同時須要書面報總公司綜合渠道管理部備案。（二）省會型機構：由二級機構渠道管理部發起，經二級機構人力資源部、總經理室、區域事業部批準。同時須要書面報總公司綜合渠道管理部備案。部門職責 業務（分）部的職責，主要包括：（一）制定所管轄車行渠道當年及將來兩年的業務發展規

14、劃；（二）負責所管轄區域內車行網點的統籌管理及協調溝通；（三）負責對管轄區域內車行渠道全部合作網點業務的維護管理及深度拓展，對目標車行網點進行拓展；（四）負責所轄區域目標客戶市場的信息收集，依據市場信息進行營銷規劃和銷售決策；（五）所管轄車行渠道銷售隊伍的發展規劃；（六）相關其他工作。人事管理崗位類型 業務（分）部下設四類崗位，分別是渠道總監、渠道總監助理、渠道經理、服務專員。（一）渠道總監（VP）：業務（分）部總體經營管理的負責人和責任人。注：車險代理業務分部VP對車行、代理兩個渠道負責，其渠道屬性由車行、代理兩個渠道業務占比高的渠道確定。（二）渠道總監助理（VA）：公司配置給渠道總監的高級

15、內勤，擔當幫助渠道總監進行銷售管理、營銷策劃和內務管理等工作的人員。注：車險代理業務分部VA為車行、代理兩個渠道供應銷售支持，其渠道屬性由車行、代理兩個渠道業務占比高的渠道確定。（三）渠道經理（M）：負責服務、維護及深度拓展已合作車行網點的業務人員。（四）服務專員（S）：幫助渠道經理開展車行網點維護、服務的業務人員。配置標準 渠道總監和渠道總監助理的配置標準，見下表：配置標準渠道 總監渠道總監助理業務（分）部年保費支配7億14人24人4億業務（分）部年保費支配7億13人24人1.5億業務（分）部年保費支配4億12人23人4000萬業務（分）部年保費支配1.5億112人2000萬業務（分）部年保

16、費支配4000萬111000萬業務（分）部年保費支配2000萬10業務（分）部年保費支配1000萬00（注：配置標準中的車險代理業務分部年保費支配是指車行與代理渠道合計年保費支配。） 對于配置多名渠道總監的業務（分）部，1人作為部門負責人，其余均為部門副手。 車行渠道總監任命必需提交渠道總監任職申請表（附件二），并經過以下審批流程，由所在二級機構人力資源部正式下文任命：（一）城市型機構：由二級機構人力資源部發起，二級機構總經理室、區域人力資源室批準。（二）省會型機構：由二級機構渠道管理部發起，經二級機構人力資源部、總經理室、區域人力資源室批準。 渠道經理的配置必需滿足以下條件：（一）維護網點年

17、保費支配不低于300萬；（二）單一車行網點最多配置1名渠道經理維護； 服務專員依據渠道經理的維護保費量、日常工作量、維護車行數量等因素進行配置，每一名渠道經理只能配置1名服務專員。符合以下一種狀況的渠道經理，可配置服務專員:（一）渠道經理的年保費支配500萬，維護網點數量2個；（二）渠道經理的年保費支配400萬，且維護網點數量4個。崗位職責 渠道總監（一）制定業務（分）部當年及將來兩年的業務發展規劃；（二）對業務（分）部各項指標達成負責；（三）負責所轄合作網點的統籌管理及協調溝通；（四）業務（分）部所轄合作網點業務的維護管理及深度拓展，重點開拓新目標網點；（五）對業務（分）部人員行使管理職能；

18、（六）為業務（分）部人員建立完善的目標管理、支配考核體系；（七）合理業務（分）部人力發展規劃，實現所轄渠道的有效增員和優勝劣汰；（八）業務（分）部費用的管理和運用；（九）營銷活動的組織和策劃；（十）負責業務（分）部其它相關工作。渠道總監助理銷售支持：（一）負責渠道經營數據的統計、分析，為渠道總監做決策供應數據支持；（二）當地市場調研，信息搜集及分析；（三）銷售支持，包括續保管理及推動、培訓等；（四）負責網點的激勵、營銷合作方案的策劃和推動；（五）統計、分析兩核、客戶服務、理賠指標，對渠道經理提出工作建議。行政綜合：（一）負責業務（分）部綜合行政事務的管理與執行；（二）幫助渠道總監開展業務（分）

19、部的內部管理；（三）渠道總監支配的其他相關工作。 渠道經理（一）對所轄車行網點業務支配及各項管理指標負責；（二）制定所轄車行網點業務銷售及業務發展規劃；（三）對現有車行網點業務的維護與深度拓展，以及新車行網點的幫助拓展；（四）所轄車行網點的續保落實；（五）車行網點各級關系維護，車行網點困難問題的溝通、協調；（六）車行網點保險業務的相關培訓實施；（七）車行網點營銷、促銷方案落實；（八）幫助服務專員的日常管理；服務專員（一）協調處理車行網點銷售、理賠過程中的簡潔問題；（二）幫助渠道經理進行業務詢問，報價跟蹤等；（三）與渠道經理協同作戰、幫助渠道經理進行業務維護和拓展；（四）渠道經理布置的事務性工作

20、，包括單證管理、臺帳登記、續保跟進。 任職要求渠道總監（一）勝任素養1、大專及以上學歷；2、社會新聘總監需45周歲以下；3、保險行業五年以上銷售及管理閱歷；4、具有較強的領導實力和工作責任心；5、具備市場策劃實力、渠道掌控實力和必要的業務管理技能。渠道總監助理 （一）勝任素養 1、大專及以上學歷；2、社會新聘請的為35周歲以下；3、1年以上管理或銷售工作閱歷；4、有良好的責任心。渠道經理 （一）勝任素養1、大專及以上學歷；2、兩年以上保險從業閱歷，有銷售或管理閱歷者優先；3、社會新聘人員需在35周歲以下；4、語言文字表達實力強，具有較強的組織協調實力；5、具備確定的輔導培訓實力、市場策劃實力；

21、6、通過公司規定的考核及相關考試。服務專員 （一）勝任素養1、中學及以上學歷；2、具有良好的服務意識；3、具有良好的溝通實力。崗位職級 業務（分）部下各崗位均屬前線，接受公司統一的前線職位地圖；各崗位在統一的前線職位地圖中，所處的位置和職級區間各有不同，體現不同的崗位價值。 渠道總監共有12級（V1-12），渠道總監助理共有6級（VA16）,渠道經理共有12級（M1-12），服務專員共有6級（S1-6）。詳見下表：前線人員職級車行業務部/車險代理業務分部渠道職級區間表渠道總監渠道經理服務專員渠道總監助理20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M9

22、12V4M811V3M710V2M69V1M58M47M3VA66M2S6VA55M1S5VA44S4VA33S3VA22S2VA11S1職級地圖中各職級對應的薪酬標準由各機構自行制定。職級地圖中渠道總監V2及以上，渠道經理M2及以上的各職級對應的定級保費由各機構自行制定。車行渠道的各職級對應薪酬，渠道總監及渠道經理的定級保費等標準，各機構在符合基本法相關規則要求下，每年可做一次調整。調整的相關測算、申報審批工作需在每年12月內完成。同時，需完成附件3，報備總部綜合渠道管理部。次年1月1日起依據調整后的方案正式實施。如無需調整，則持續現行方案即可。 定級定薪渠道人員常規定級定薪工作每年一次，與

23、年度考核一并進行；任職崗位不足1年的渠道人員，不參與常規年度定級定薪。渠道總監（一）假如業務（分）部只設有一名渠道總監，則該渠道總監依據其所負責的業務（分）部當年保費支配所處的定級保費區間確定職級，在所定職級對應的薪酬區間內結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）假如業務（分）設有1名以上渠道總監，則作為部門負責人的渠道總監依據其所負責的業務（分）部當年保費支配所處的定級保費區間確定職級，渠道總監副手則依據業務（分）部當年保費支配的8折后所處的定級保費區間確定職級，在所定職級對應的薪酬區間內結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（三）車險代理業務

24、分部渠道總監的定級保費指代理和車行渠道總體年保費支配，渠道總監的屬性由車行、代理兩個渠道業務占比高的渠道確定，假如其渠道屬性為“車行”，則以車行渠道定級標準定級定薪。（四）渠道總監定級除符合以上條款要求之外，還需符合人力資源部VP類人員管理方法。渠道經理（一）依據其服務的車行網點當年保費支配即核心業務年保費支配所處的定級保費區間確定職級。在所定職級對應的薪酬區間內結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）對于總對總車行網點，定級保費需將網點保費支配按確定系數折算以后，作為渠道經理的定級保費確定職級和職級工資。系數標準詳見附件4，機構可在各類型設定的系數范圍內選擇具體系數

25、值操作運用。渠道總監助理（一）渠道總監助理定級定薪主要依據工作性質、勝任素養等因素確定。職能以銷售支持為主的VA首次定級不低于VA2,不高于VA4，職能以行政綜合事務為主的VA首次定級為VA1。在所定職級對應的薪酬區間內結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）年度常規定級定薪主要依據年度KPI考核結果確定，具體規則詳見第六章其次節內容。（三）車險代理業務分部渠道總監助理的屬性由車行、代理兩個渠道業務占比高的渠道確定，假如其渠道屬性為“車行”，則以車行渠道定級標準定級定薪。服務專員（一）服務專員首次定級定薪主要依據工作內容、勝任素養等因素確定，首次定級不得高于S3。在所

26、定職級對應的薪酬區間內結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。（二）年度常規定級定薪主要依據年度KPI考核結果確定，具體規則詳見第六章其次節內容。特殊狀況的定級定薪事宜需須提交特殊定級定薪申請表（附件5），按以下流程審批通過后方可執行。（一）城市型機構：人力資源部發起，經特殊人員所在業務部、總經理室審批。（二）省會型機構：人力資源部發起，經特殊人員所在業務（分）部、渠道管理部、總經理室審批。 新聘人員管理 新聘人員首次簽訂勞動合同期限為3年，入司即定崗、定級和定薪。試用、轉正以及首年合同到期后的續簽均執行公司人事的相關規定和要求。二次入司人員無論離司時間長短，重新入司均執行

27、新聘人員相關規定。違規違紀處理對于發生稽核檢查制度所列明的違規違紀行為的渠道人員，需嚴格依據制度規定做出相應懲處。對于發生以下問題的渠道人員，需依據問題嚴峻程度，予以降級、降薪、撤職或辭退處理。（一）工作中出現較大失誤導致公司較大損失的；（二）工作中個人違章違紀造成惡劣影響及嚴峻后果的。薪酬管理車行渠道人員統一接受責任月薪制的薪酬模式，不同崗位依據崗位特點，薪酬結構有所不同。車行渠道人員福利包括法定保險及依據公司人事規定的各項補助等福利。 渠道總監渠道總監薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超支配獎、年終利潤共享獎、社保福利五個部分，以下是具體計算方法：（一）責任月薪職級工資(當前月份-任職月份)

28、KPI/100-已發責任月薪總數說明：1、非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%，具體比例由機構自行設定。 （二）季度獎職級工資季度KPI考核得分/100 N說明：1、各二級機構依據實際管理須要，選擇1或1.5作為該二級機構車行渠道總監的季度獎發放系數。2、假如渠道總監的季度獎系數N選擇值為“1”，則超支配獎封頂為6個月責任月薪；假如渠道總監的季度獎系數N選擇值為“1.5”，則超支配獎封頂為4個月責任月薪。 （三）年終超支配獎1+（累計保費支配達成率1）/10%）職級工資年度KPI考核得分/100

29、在職月份/12 說明：1、未達成年保費支配任務，不發放年終超支配獎。2、車險代理業務分部渠道總監，其累計保費支配達成率是包括車行和代理渠道在內的整體保費支配達成。3、各二級機構依據實際管理須要，選擇4或6個月作為該二級機構車行渠道總監的年終超支配獎封頂值。4、假如渠道總監的超支配獎封頂為6個月責任月薪，則季度獎系數N選擇值只能為“1”；假如渠道總監的超支配獎封頂為4個月責任月薪，則季度獎系數N選擇值只能為“1.5”。 （四）年終利潤共享獎職級工資2年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、假如二級機構整體車行渠道未達成當年保費和COR支配，則渠道總監（包括管理代理和車行兩個渠道的車險

30、代理業務分部，屬性為“車行”的渠道總監）不核發放利潤共享獎。（五）社保福利依據公司相關人事制度執行。 渠道總監助理渠道總監助理薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超支配獎、年終利潤共享獎、社保福利五個部分。以下是具體計算方法：（一）責任月薪職級工資(當前月份-任職月份)KPI/100-已發責任月薪總數說明：1、非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具體比例由機構自行設定。 （二）季度獎職級工資季度KPI考核得分/100 N說明：1、二級機構車行渠道總監助理的季度獎N值系數與渠道總監的季度獎N值系數相

31、同。（三）年終超支配獎1+（累計保費支配達成率1）/10%）職級工資年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、未達成年保費支配任務，不發放年終超支配獎。2、車險代理業務分部渠道總監助理，其累計保費支配達成率是包括車行和代理渠道在內的整體保費支配達成。3、二級機構車行渠道總監助理年終超支配獎封頂的職級工資倍數值與渠道總監相同。 （四）年終利潤共享獎職級工資2年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、車行渠道總監助理的利潤共享獎的發放前提，與渠道總監的發放前提相同。（五）社保福利依據公司相關人事制度執行。渠道經理渠道經理薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超支配獎、年終利潤共享獎、

32、其他業務提獎、社保福利六個部分。以下是具體計算方法：（一）責任月薪職級工資(當前月份-任職月份)KPI/100-已發責任月薪總數說明：1、非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具體比例由機構自行設定。 （二）季度獎職級工資季度KPI考核得分/100 N說明：1、二級機構車行渠道經理的季度獎N值系數與渠道總監的季度獎N值系數相同。 （三）年終超支配獎1+（年累計核心業務保費支配達成率1）/10%）職級工資年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、未達成年核心業務保費支配任務，不發放年終超

33、支配獎。2、二級機構車行渠道經理年終超支配獎封頂的職級工資倍數值與渠道總監相同。 （四）年終利潤共享獎職級工資2年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、渠道經理的利潤共享獎的發放前提，與渠道總監的發放前提相同。（五）其他業務提獎各類險別凈實收保費險種提獎系數*0.5說明：1、險種提獎系數依據產品部門公布的標準執行。2、凈實收保費=實收保費*(1-手續費率）。3、可提獎業務是指錄入在渠道來源為“車行其他”下的業務。（六）社保福利依據公司相關人事制度執行。服務專員服務專員薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超支配獎、年終利潤共享獎、社保福利五個部分。以下是具體計算方法：（一）責任月薪職級工

34、資(當前月份-任職月份)KPI/100-已發責任月薪總數說明：1、非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。2、責任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具體比例由機構自行設定。 （二）季度獎職級工資季度KPI考核得分/100 N說明：1、二級機構車行渠道服務專員的季度獎N值系數與渠道總監的季度獎N值系數相同。 （三）年終超支配獎1+（年累計核心業務保費支配達成率1）/10%）職級工資年度KPI考核得分/100在職月份/12 說明：1、未達成年核心業務保費支配任務，不發放年終超支配獎。2、二級機構車行渠道服務專員年終超支配獎封頂的職級工資倍數值

35、與渠道總監相同。3、服務專員的年累計核心業務保費支配達成率結果與其幫助的渠道經理相同。 （四）年終利潤共享獎職級工資2年度KPI考核得分/100在職月份/12說明：1、服務專員的利潤共享獎的發放前提，與渠道總監的發放前提相同。（五）社保福利依據公司相關人事制度執行。 其 他 車行渠道人員的季度獎發放系數和年終超支配獎的封頂值在不違反基本法相關規則要求的前提下，每年可作一次調整（比如：10年季度獎系數選擇1.5,年終超支配獎封頂4個月；11年可以依據狀況調整季度獎為1，年終超支配獎封頂6個月）。相關準備工作需在每年12月內完成。同時，需完成附件6，報備總部綜合渠道管理部。次年1月1日起依據調整后

36、的方案正式實施。如無需調整，則持續現行方案即可。車行渠道人員的責任月薪發放保底比例在不違反基本法相關規則要求的前提下，每年可作一次調整。相關準備工作需在每年12月內完成。同時，需完成附件7，報備總部綜合渠道管理部。次年1月1日起依據調整后的方案正式實施。如無需調整，則持續現行方案即可。員工在從事銷售、維護工作的同時，應充共享受公司供應應員工的各項福利待遇。福利待遇的具體內容詳見公司人力資源管理的相關規定。聘任期內，因正常緣由離任時，將自動失去超支配獎和利潤共享獎；責任月薪和季度獎按實際在司時間逐月結算。 考核管理渠道人員的常規考核分為月度考核、季度考核與年度考核三部分。月度考核與薪酬責任月薪發

37、放掛鉤，季度考核與薪酬季度獎發放掛鉤，年度考核與薪酬年終超支配獎和年終利潤共享獎發放，年度定級定薪，淘汰掛鉤。 考核KPI 月度、季度、年度KPI得分封頂100分，得分區間與對應考評等級見下表。KPI得分區間90-10080-90）70-80）60-70）60分以下考評等級卓越優秀良好一般需改善渠道人員的月度KPI指標不得少于1個多于4個，季度KPI考核指標不得少于3個多于5個，年度KPI考核指標不得少于4個多于6個。渠道人員的月度KPI指標，保費支配達成率為必選指標，其余均為可選指標，指標及權重設置原則見下表：月度指標權重設置原則必選：保費支配達成率（進度）40以上可選：累計個車優質客戶續保

38、率30%以上可選：二級機構自行設定的指標10%,40%可選：二級機構自行設定的指標20%,40%渠道人員的季度、年度KPI指標中，有三個為必選指標，指標及權重設置原則見下表：季度/年度必選指標權重設置原則保費支配達成率（進度）25%，40已報告賠付率10%,30%累計個車優質客戶續保率20%以上說明：對于可核算到業務（分）部COR的機構，可對V和VA接受COR指標替代已報告賠付率 渠道人員的季度、年度KPI指標，除以上三個必選指標外，在符合第四十九條指標數量規定的狀況下，依據下表選擇設置可選指標。崗位季度/年度可選指標權重設置原則渠道總監新拓展網點保費支配達成率10%,20%年化人均產能10%

39、,20%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%渠道總監助理年化人均產能10%,20%日常管理要求達成狀況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%渠道經理日常管理要求達成狀況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%服務專員日常管理要求達成狀況得分10%,15%二級機構自行設定的指標110%,15%二級機構自行設定的指標210%,15%渠道經理的季度KPI考核，除必選和可選指標構成100%權重考核指標體系外，還有一個特地用于季度KPI考核加分的指標，即為

40、“核心非車險種業務占比”。該指標運用的相關規則如下：（一）該指標不設權重，按規則計算得分后干脆用于季度考核加分；（二）該指標不占用渠道經理季度考核指標數量；（三）該指標得分僅用于季度考核得分不滿100分狀況下的加分，超過100分按100分計。除可選指標當中的“二級機構自行設定的指標1、2”外，其他指標的定義、計算公式、取數來源見附件8。各機構車行渠道KPI考核指標選擇、權重設置等內容，各機構在符合基本法相關規則要求下，每年可作一次調整。調整的相關準備工作需在每年12月內完成。同時，需完成附件9，報備總部綜合渠道管理部。次年1月1日起依據調整后的方案正式實施。如無需調整，則持續現行方案即可。 考

41、核定級定薪渠道總監、渠道經理的年度常規定級定薪不與年度KPI考核結果掛鉤，其職級依據當年保費支配確定，具體規則詳見第四章第六節內容。渠道總監助理和服務專員的年度常規定級，依據上年度KPI考核結果確定。規則如下：KPI得分區間年終考評等級渠道總監助理/服務專員年度定級規則90-100卓越晉升1或者2級80-90）優秀晉升1級70-80）良好 不予晉級60-70）一般下降1或者2級（如已在最低職級，則不予調整）60分以下需改善淘汰（詳見本章第四節內容）渠道總監助理和服務專員的年度常規定薪在所定職級對應的薪酬區間內，結合勝任素養，工作表現及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。 淘 汰年度考核KPI考

42、核結果為“需改善”的渠道人員，應予淘汰。淘汰方式包括：撤職轉崗和辭退。以下狀況人員免考核淘汰（一）“三期”女員工以及患重大疾病處在治療期。（二）任職崗位不足1年。出單管理車行渠道出單工作由運營統籌，依據車行渠道運營出單服務管理標準（簡稱“標準”）執行。 依據標準配置的專職渠道出單人員，2010年作為過渡期，可允許該批人員接著歸屬車行渠道。2011年起車行渠道內不得存在專職出單人員。在不滿足運營配置專職出單人力供應出單服務的狀況下，將由渠道服務專員（S）兼職渠道出單工作，并會以計件方式發放出單津貼。出單津貼標準由各二級機構客服部負責供應。津貼與責任月薪按月一并發放。附 則本方法未盡事宜，由總公司

43、綜合渠道管理部會同相關部門協調后另訂之。基本法說明權、修改權在總公司綜合渠道管理部。本方法自2010年1月1日起實施，原車行渠道基本法自動廢止。附 件附件：1. 業務（分）部組建申請表2. 渠道總監任職申請表3. 機構車行渠道定級定薪表4. 總對總業務定級保費調整系數表5.特殊定級、定薪申請表6. 機構車行渠道季度獎/超支配獎封頂系數7. 機構車行渠道責任月薪發放保底比例8車行渠道KPI指標定義、取數標準及計算方法9. 機構車行渠道KPI考核指標設置表附件1：業務（分）部組建申請表業務（分）部組建申請表二級機構名稱： 填報日期：擬建組織所屬機構擬組建組織名稱總監姓名是否新任擬組建直銷狀況支配完

44、成保費人力狀況合計VPVAMS組建狀況說明：附件2：渠道總監任職申請表渠道總監任職申請表申請任職：總監（VP） 申報日期：機構組織名稱一寸照片姓名性別誕生日期電話學歷專業婚否入司時間職務/職級工作簡歷及主要成果：主要勝任素養：附件3：機構車行渠道定級定薪表機構車行渠道定級定薪表職級職級工資（元/月）車行渠道各崗位定級標準（單位：萬/年）下限上限VP定級保費標準M定級保費標準SVA20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M912V4M811V3M710V2M69V11000萬以下M58M47M3VA66M2S6VA55M1300萬以下S5VA44S

45、4VA33S3VA22S2VA11S1附件4：總對總業務定級保費調整系數表總對總業務定級保費調整系數表總對總車行類型系數備注利星行奔馳經銷店0.30.6非利星行奔馳經銷店0.60.8一汽豐田經銷店0.60.8僅涉及導入品牌保險的車行廣汽豐田經銷店0.60.8東風日產經銷店0.60.8僅涉及已經總對總認證的車行雷克薩斯經銷店0.60.8附件5：特殊定級、定薪申請表特殊定級、定薪申請表姓名性別誕生日期一寸彩色照片婚否民族籍貫學歷專業政治面貌崗位應定職級應定薪區間申請特殊職級申請特殊定薪個人履歷平安履歷特殊定/晉級緣由附件6：機構車行渠道季度獎/超支配獎封頂系數機構車行渠道季度獎/超支配獎封頂系數人

46、員類型季度獎系數年度超支配獎封頂值渠道總監渠道經理同上同上服務專員同上同上渠道總監助理同上同上說明：1、季度獎系數值如為“1”，則超支配獎封頂值為“6個月責任月薪”；2、季度獎系數值如為“1.5”，則超支配獎封頂值為“4個月責任月薪”；附件7：機構車行渠道責任月薪發放保底比例機構車行渠道責任月薪發放保底比例人員類型責任月薪保底比例渠道總監渠道經理 服務專員 渠道總監助理 說明：比例不得低于30%,高于70%。附件8：車行渠道KPI指標定義、取數標準及計算方法車行渠道KPI指標定義、取數標準及計算方法月度/季度/年度必選指標1：保費支配達成率（進度）指標含義（累計保費收入/保費支配）/（累計經過

47、月份/支配對應月份）*100%目標值100%權重符合基本法規定要求下，機構自行設定計分方法月度得分實際值*100 季度/年度當實際值70%,得分實際值*100 當實際值目標值，得分100（實際值目標值）*2000得分封頂值最高100分，最低0分說明渠道總監1、目標和實際值均為業務（分）部整體的，對于管理代理和車行兩個渠道的車險代理業務分部的渠道總監，是業務部下兩個渠道合計的目標和實際值； 2、MIS-產險-企劃-分析總表-全部業務簡要分析總表；渠道經理1、目標和實際達成都只針對核心業務。即錄入在渠道來源為“車行車行”下的業務； 2、產險清單報表子系統-開發中（10年1月底前可上線）渠道總監助理與渠道