1、教你三句推銷金語 講講喬.庫爾曼的故事1 喬庫爾曼，29歲成為美國薪水最高的推銷員之一，他憑借自己的勤勉和出眾的口才，把壽險推銷給一個又一個客戶，與此同時，他也把成功推銷給了自己。 2 羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。 庫爾曼來到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬庫爾曼，保險公司的推銷員。”羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。”故事一：3 庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時間。” 庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品

2、，然后，他問羅斯：“您生產的是這些產品嗎?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長時間了?” 羅斯答，“哦，22年了。”庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己早年的不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，卻和羅斯成了朋友。 接下來三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。4NO.1讓客戶：“說說你自己”5 一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間將其打發走。如果你的一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們之間的談話，那么“說說你自己”也

3、許可以令這種糟糕的局面有所改觀。 庫爾曼說，接近客戶最好的方法是談他們感興趣的事。每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿然登門，總是先打一個電話說：“您好！我叫庫爾曼，保險公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現在能和您說幾句話嗎，或是晚一點再打給您？”對方通常會說：“那你想和我說什么呢？”庫爾曼回答：“就談談您自己。”一談到自己，很多人的話匣子會慢慢打開。如此一來，你就成功地接近了客戶，為后面的推銷奠定了基礎。6 斯科特先生是一家食品店的老板。當庫爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經6

4、3歲，幾年前我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。” 故事二：7 庫爾曼： “斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，它們可無法正常運轉?” 見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。” 8 聽了這番話，斯科特的眼睛變

5、得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。 9NO.2幫客戶找“像您這么成功的人，除了.外，一定還有 ，比如： ”10 有時候，即便是客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌了。11 庫爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險。老板態度十分堅決地對他說：“無論如何我們都不會買。”庫爾曼問：“能告訴我原因嗎?”老板說：“

6、我們賠錢了，資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢。”在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅決?”老板笑了，他承認道：“確實有點別的原因，我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在這個廠工作。我不能把所有利潤都給保險公司，我得為他倆著想吧。” 故事三：12 當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關心的)，老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。 13NO.3除此而外，還有別的原因嗎？14 表面上看，用”除而外，還有別的原因嗎？“這句口頭禪進行詢問，不過是一種習慣，一種經驗罷了。其實，這句口頭禪的背后隱藏著對人的內心世界的細微洞察。用