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文檔簡介

1、產品同質化，滿意度方案才是殺手銅!面對任何一個客戶，我們總是不斷的提供各種產品方案，一個不行就換另一個，反反復復，換來換去，最后客戶沒了音信。更為嚴重的是依靠不斷的提供產品方案，并不能使我們獲得絕對的競爭優勢。很多行業大家的產品都差不多，成本差不多，技術也差不多，所有的方案都在半斤八兩之間，比來比去分不出絕對的高下，最后只能比拼價格，比拼的結果就是大家都沒錢賺。沒有滿意度方案，無論產品方案多么優秀都是痛腿。我們經常發現這樣的情況，完全同質化的產品方案，有些對手就能異軍突起，做下非常好的客戶，簽下高質量的訂單，甚至出現他的產品方案并不占優勢，甚至處于弱勢，但是仍然獲得了非常好的價格，搶占了優質客

2、戶，這到底是為什么呢？原因就在于對手的銷售不但提供了產品方案，更提供了滿意度方案，滿意度方案才是他們的殺手銅。產品方案解決客戶的剛性需求，滿意度方案解決人的個性需求，在剛性需求趨同的情況下，個性需求就成為了決勝的關鍵，這就是其中的秘密所在。如果僅僅提供產品方案就會跌入簡單價格戰的漩渦，降價就成交，不降價就喪失機會，對大多數傳統企業來說，基本上不會有太多的回旋余地，失敗是一定的。只有滿意度方案，你的勝算才會大大提高。滿意度方案絕對是一個個性化的服務方案，即能夠針對組織，也能夠針對個人，你必須要深刻研究客戶的滿意度構成要素，要研究到客戶的每一個人，這是考驗洞察力的時候。客戶需要降價5%,這到底是一

3、個的什么問題？是有一個強大對手的比較，讓對方無法交代？還是面子上過不去？還是有另外的企圖？壓價僅僅是一個表象，它的原因能夠有多種多樣。如果搞不清這些原因，即便是降價了，客戶也未必滿意，訂單也未必拿得下，這種事情真的是太多了。只有在搞清客戶滿意度的構成要素之后，我們才能有針對性的設計銷售行動。滿意度方案是產品方案的重要補充，它們共同形成了滿意度競爭戰略的支柱。銷售人員必須要同時掌握這兩個方案的設計，無論是否簽單，他都要提供產品方案以及滿意度方案，尤其是產品同質化的行業更是如此。管理者必須認真分析他的滿意度方案，才能找到最有價值的銷售行動，才能避免一味地拼成本，拼價格。滿意度方案一定要千人千面。一個客戶的產品方案大多是大同小異，很多情況下變化是很小的。但滿意度方案卻會不斷變化的，甚至是千人千面，變化的越多越有優勢，越能夠打動客戶。一個人今天滿意了，明天就可能不滿意意，這個環節滿意了，另一個環節可能又不滿意。所以滿意度方案一定會不斷變化，需要不斷的進行調整，這才是銷售真正的工作內容。滿意度方案的核心就是服務，滿意度+產品的方案就是服務+產品的方案，是服務帶動產品而不是產品帶動服務，這對于傳統企業來說非常重要。一個卡車企業、一個農牧企業、一個鋼結構企業的產品創新是非常難的，顛覆性創新有時候幾乎

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