1、推銷根本概念和特點推銷的要點一、推銷是一個活動過程雙向溝通的過程傳遞信息、反響信息從賣者向買者手中轉移的過程說服購置、接受商品提供效勞的過程技術、咨詢賣者與買者之間的感情交流的過程推銷的要點二、推銷行為的核心在于激發并滿足顧客的欲望和需求。讓我們看看下面這個例子： A公司的總經理某一天驚奇地發現，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。“是這樣的。這位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是

2、大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。 經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？“不是的，這位銷售員答復說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶開掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。 這

3、個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。推銷的要點三、在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。【案例】某顧客在一商場想買一臺電視機。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購置了。銷售實例：去市場買青椒，你會問：“老板，青椒辣不辣？賣青椒的一般是三種答案：第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 如果你是老板，你會如何

4、答復？其實你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 第一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。第三種答案的結果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結果遇見較真的主顧，結果很難預料。成功率是50% 第四種答案的結果無疑是最正確的，這個答復不言而喻，成功率是100%。推銷的要點四、推銷的最終目的是促成購置行為，到達雙贏。二、推銷的要素推銷信息推銷品推銷人員推銷對象推銷要素是指商品推銷活動得以實現的必要因素推銷的要素一、推銷人員是企業與顧客間的橋梁。推銷自己推銷觀念 如：少兒家

5、庭教育理念推銷知識推銷所代表的企業 如：玫琳凱推銷商品 核心賣點推銷效勞推銷的要素二、推銷對象是接受推銷的主體1.研究推銷對象的購置特征2.掌握推銷對象的潛在需求【洗人機】洗人機利用超聲波原理可自動清洗身體。用戶進入清洗艙內，設定溫度后，洗人時機先把溫水噴灑在用戶身上，這一過程持續5分鐘。然后它會充滿熱水，為用戶提供3分鐘的按摩浴。最后，超聲波洗人機生成的氣泡將把皮膚上的灰塵帶走。等待一分鐘后，該機器會自動將你烘干推銷的要素三、推銷品是保證商品推銷順利進行的物質根底。1.推銷品的概念2.推銷品主要包括商品、效勞和觀念3.三者的關系整體產品的三個層次：1核心產品概念：產品給顧客帶來的根本效用或利

6、益。核心產品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實需求。比方化裝品：滿足人們對美的需求；打孔機：實現鉆洞的功能。一條街上有三個水果店。 一天，有位老太太去買水果，她來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？ 店主見有生意，馬上迎上前說： “老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！ 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？ 第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？ “啊老太太應道。 “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？ “我想買一斤酸李子 于是老太太買了一斤酸李

7、子就回去了。 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？ 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子??？ “啊老太太應道； “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？。 “我想買一斤酸李子 與前一天在第二家店里發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子 “哎呀！你對兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！ 老太太聽了很快樂。店主又問：“那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營養？

8、 老太太說不知道。店主說：“其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給胎兒維生素接著他有問：“那你知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太還是不知道。店主說：“說過之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給你兒媳婦買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一快樂，說不定能給你生個雙胞胎出來呢！ 老太太一聽，這個快樂啊，馬上就買了一斤獼猴桃。這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 點睛： 這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個店主是一個合格的營

9、銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的需求需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經從以前的拼價格轉向做客戶信賴的參謀，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。 整體產品的三個層次：整體產品的三個層次：3延伸產品概念：推銷形式產品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種效勞和觀念。延伸產品觀念的作用：幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費者需求。推銷的要素四、推銷信息是保證商品推銷順利進行的關鍵生產企業推銷人員推銷對象傳遞信息反響信息傳遞信息反響信息三、推銷的特點一、特定性二、說服性三、雙向性四、互利性五、系統性四、推銷的產生和開展一古老的推銷技術特點：偶然性短期性欺詐性個人依賴性二生產型推銷現狀：生產率不高，產品供不應求特點：短期行為形式：印刷品廣告格局：以生產為中心，以產定銷四、推銷的產生和開展四、推銷的產生和開展三