1、第三章 房地產商品房分銷渠道分析第二節商品房渠道設計及優勢對比 第一節商品房渠道戰略的重要性第三節現代房地產通用銷售方式渠道分析第四節. 商品房特殊供銷渠道模型分析.第一節商品房渠道戰略的重要性 關于房地產的營銷渠道主要關注的那么是從開發商好消費者的一切運營環節或運營機構。隨著房地產市場的進一步開展，房地產面臨的壓力增大。如何將產品迅速，有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需處理的問題。因此房地產營銷渠道戰略成了房地產開發企業面臨的重要決策之一。.第二節商品房促銷層次分析及渠道設計 以前的房價銷售采取的多是單一的自產自銷但是有余后來的市場場競爭加劇。開發商開場逐漸建立多渠道營銷從而保證本人的銷

2、量，除了本身設有售樓中心出賣另外為了添加銷售業績普通的開發商會在城市的人口集中地點設置專門代理商委托代理協助銷售，從而擴展宣傳添加銷售業績。 目前的商品房銷售市場甚至出現了大量的專業房地產中間商代理，開發商們開場逐漸告別以前那種自產自銷的的開發方式讓專門的中間商進展系統的代理銷售一方面可以迅速添加本身在市場的占有率從而在競爭獲得優勢，另一方面也能迅速擴展本身的影響力建立其品牌效應 從而房地產的營銷渠道遲早也會和其他的商品業務一樣逐漸走向多元化開展。.一渠道變化圖3.22 營銷渠道分析圖.二傳統渠道與中間商渠道優勢對比 房地產渠道優勢對比 所以房地產開發商在開發企業的選擇營銷渠道時，應對市場。不

3、再是采用以前的單一自產自銷為主的渠道進展銷售，而是采用積極迎戰的態度不斷對產品以及企業本身等各種要素進展綜合處置和研討分析，以客戶為根本出發點，選擇突破地域限制的銷售渠道，并且以中間商代理為主迅速擴展銷量占領市場。 .第三節現代房地產通用銷售方式渠道分析 在我國房地產市場的營銷渠道建立起步較晚，從我國房地產市場的特點及開展軌跡來看，目前我國的房地產營銷渠道戰略主要有以下三種我國的房地產營銷渠道戰略我國的房地產營銷渠道戰略委托代理戰略網絡營銷戰略. 一.房地產企業直接銷售戰略直接銷售戰略是指房地產企業利用本人的銷售部門對房地產商品進展直接銷售。這種戰略關系到企業能否將產品及時、順暢地銷售出去，也

4、關系到企業的銷售本錢和盈利程度，而選擇直接銷售戰略對房地產開發商搜集房地產市場信息，樹立企業信譽等有著特殊的作用。目前我國絕大部分房地產開發商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道方式。最常見的方式是派出房地產銷售人員，在一個固定的場所主要是現場售房處，來為需求買房的顧客和準顧客提供效力。這種銷售方式的優點在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地去訊問和購買，并且專業度、權威度、可信度、效力的全方位程度都很高。這種銷售方式，渠道最短、反響最迅速、控制最有效。.圖 3.3.1 代理渠道分流圖二.委托代理渠道戰略.委托代理渠道戰略普通是指開發商委托房地產代理商尋覓顧客，顧客再經過代理商中間引見而購買物

5、業的營銷渠道方式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產開發企業一方面要擴展規模追求規模經濟，另一方面又要走專業化道路，細分產業市場，企業為了發揚專業開發優勢，經常將銷售任務委托給更具專業優勢的銷售代理商來完成。 相對于直銷方式，委托代理分散了企業開發房地產的風險。而且中介機構由于任務的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目的市場的掌握以及對于消費心思的研討較開發商更有閱歷且深化得多，因此，經過代理渠道更容易把握市場時機，可以更快地實現房產的銷售 。.三.網絡營銷渠道 圖3.3.23.3.5 網絡銷售截圖 . 網絡的出現，在改動人們生活、任務方式的同時，也在深化改動著房地產產品的銷售、效力

6、方式和理念。隨著客戶對處理方案需求的不斷加大，傳統的房地產營銷渠道構架正在遭到沖擊。市場的這種變化要求房地產商的運營管理方式必需由原來的以產品為中心轉向以客戶為中心，并且也迫使渠道必需提供新的效力方式來順應這種新需求的出現。 . 網絡中介代理市場開放自在，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節省了場地和大量的人力物力?？蛻艨梢宰陔娔X前看遍的效力方式可以順應新的消費群體的需求。房地產屬于耐用消費品，它具有厚、重、貴、大的特點，消費者在做出購買決策之前往往要閱歷提出需求信息搜集方案比較購買決策購買行為等幾個階段，每個階段都需求足夠多的信息，而房地產網站是一個信息發布、開展宣傳、拓展業

7、務的窗口，具有強大的消費市場。.第四節. 商品房特殊供銷渠道模型分析一連鎖營銷渠道 圖3.4.13.4.2連鎖式營銷渠道是近年來出如今深圳、上海等地的新的房地產營銷方式。 這種方式實踐是實力雄厚的代理商提供專業化系統效力的新方式。例如萬科和科寶集團房 . 地產代理市場的開展趨勢是規模化、專業化，因此有實力的代理商在兼并小機構的同時，也引進了麥當勞式的連鎖運營方式，以其規?；\營、低本錢運作、專業化效力改良運營方式，拓展效力范圍，構成強大的市場競爭力，是市場的一支生力軍。 而連鎖運營專業系統的效力給客戶帶來的平安感和便利感，也是其他房地產營銷渠道無法比較的。. 二?！叭檀硎綘I銷渠道 另一方面

8、異地營銷也成為房地產公司進展品牌擴張的又一種方式。經過房產的外地銷售，可以獲得該地域消費者的認可，既可以抓住最新的市場機遇，實現銷售的目的，又可以借助優質的產品擴展企業品牌效應，尋求在當地的協作時機。尤其對于有銷售壓力的工程來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。 “全程代理是指代理商介入房地產工程開發運營的全過程，即從工程可行性研討開場，提供市場調查、工程定位、提出建筑規劃及設計要求、物業管理及運營規劃、銷售謀劃、推行執行謀劃、全面推行銷售等一條龍效力。目前在實施異地營銷過程中房地產開發商們多是與當地公司協作進展推行，這樣一方面可以縮減銷售本錢，實現快速銷售的目的.三。境外營銷渠道的拓展 由于

9、目前國家對房地產行業宏觀調控力度加大，面對疲軟的國內市場，北京和上海等地的房地產開發商們把目光投向國外，選擇了工程境外營銷。四關系營銷渠道 圖 3.4.3 關系營銷渠道是以消費者為導向，強調經過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。.五隱性營銷 隱性營銷是營銷實際的創新。所謂隱性營銷是指企業經過采用樹立企業籠統、進展公關宣傳和質量認證、傳送與產品相關的科普知識、實施品牌戰略等手段，擴展企業和產品的知名度、信譽度和佳譽度，讓顧客信任企業和產品，促進效力產品的交換的一種營銷戰略。隱性營銷從提升產品的知名度、信譽度、佳譽度入手，注重產品的品牌管理，旨在建立顧客導向型文化和樹立企業的良好籠統。隨著市