1、電 話 行 銷,輕 松 成 交打通客戶心靈的獨門秘訣1人力資源和產能是一個企業的核心,我們不能用過去的方法來解決現在面對的問題.我們裝飾行業的特點使我們設計師需要電話行銷技能,每一個客戶從主顧開拓到促成簽單到售后服務都離不開電話行銷.如何用電話行銷來完成我們的展業過程呢?下面我們共同來學習!2一、電話行銷的概念全美國的電話行銷相關行業年產值高達五千億美元全英國超過五千家的電話行銷行業電話行銷的未來趨勢全球化 集中化 科技化3二、電話行銷的特色電話行銷 面對面拜訪1.數量大(一天30個) 一天3個2.速度快 要時間經營3.以(產品)為導向的效果立見 以(需求)為導向需要時間4.完全靠聲音表現 可

2、用綜合肢體/聲音來表現5.技巧,話術密集 關系密集4三.裝飾行業的電話行銷的特色1.通過電話行銷加深客戶對你的印象2.通過電話行銷加深客戶對你的了解3.通過電話行銷加深客戶對你的設計理念的認可4.通過電話行銷加深客戶對你的公司的了解和認可5.通過電話行銷提高你的簽單量5四.電話行銷的廣耕來1.增加活動量2.爭取更多與準客戶談設計方案的機會3.吸引沒有時間的或有藉口的準客戶4.密集磨練行銷技巧5.幫助現有的深耕工作6五.哪些人更適合電話行銷1.學習目標(1)立即提升成功率 (2)降低客戶的爽約率(3)提高業績甲問師傅:我修行時可否抽煙?乙問師傅:我抽煙時可否修行?72.何謂行銷銷售技巧和話術 行

3、銷智能3.何謂技巧(1)一種表達方式(表達的方式比表達的內容重要4.3倍(2)行銷的技巧必須內化成自己的行銷能力84.行銷技巧的兩大分類感性和理性的行銷技巧 高 理 性 低 感 性 高 感 性 低 理 性95.優秀的電話行銷員應該追求一個目標 成為一個值得信任的人(1)建立親切的印象(應用聲音的技巧)(2)建立專業的整體印象(依靠專業知識應用五大技巧)106聲音行銷的魅力1）何為聲音行銷？透過聲音達到行銷的目的，聲音本身是電話行銷的靈魂。（2）聲音行銷的特色：潛移默化。（乳牛的命運）（日本商人）（美國超市）應用無國界。屈人于千里。（楚漢相爭）（美伊大戰）超乎想象11技巧：1微笑。2熱誠的語氣。

4、3恰當的說話速度。4仰，揚，頓，挫+感情。5驚嘆號與問號(話術里要有驚嘆號與問號).6口齒清晰.7語調.8用詞遣字.9態度:正經,幽默,撒嬌,失望,驚訝 127.具象化描繪為什么要具像化描繪形容臺風的過程開始運用第一步:練習; 第二步:應用在生活上; 第三步:應用于電話行銷活動上;13五大行銷技藝 消費行為六步曲:1注意;2產生興趣;3了解產品;4;產生購買欲望;5決定購買;6購買裝飾待業消費六步曲:1尋找家裝公司;2產生信任;3了解設計理念及價格;4產生簽單欲望;5決定簽單;6簽單14五大技巧 一、開場的技巧 A、開場的技巧黃金30秒警備1分鐘爭取說話的機會比擁有好產品更重要給準客戶安全感:

5、1用說術給客戶安全感;2自信給準客戶安 全感;3制造熱銷的氣氛15B、計劃與項目C、重要誘因(客戶注意的是價格還是其它用 30秒判定)D、簡單明了 E、制造熱銷后氣氛 1假設對方有興趣；2在每一段語需結束的最后要附帶一個問題； 3話題行銷(為了爭取時間讓客戶了解你接受你，讓客戶放下防備心；氣氛。16二、介紹產品的技巧.讓準客戶了解產品：（1）數字化（數字化的效果）數字是量化的語言（判斷的依據和比較）（2）對比化（3）數字化-除法（4）數字化乘法（讓客戶的付出最小化，讓客戶的得到最大化）（5）數字的“迷思”與的差異。例： IBM計算機，打八折和6000，化4800，剩1200。17（6）比擬描繪

6、的威力，例：“拉斯維加斯”的酒店（比喻）（嬰兒到13歲半才會住完4600句）。1 在泥濘中行走的企業。2魔術帳單。3 打折人民幣功能利益PII的速度是PI的兩倍每天可以凈增加10萬元的業務量，一個月增加300萬元，一年整整增加36000萬的業務量。入木三分之專：應用時事話題18三、處理反對問題的技巧解除準客戶的意見，避免在取代；應用人性的弱點（喜愛金錢，偏愛夢想，不喜歡改變，怕做決定，更怕做錯的決定。輕松退休法：足夠的時間，正確的方法，確實的執行）500個親友。19四、促成的技巧適時，適度的“制造不安”；應用第三者影響力或者社會壓力；確定好；善用假設同意；推銷今天買（自我催眠術）標準話術架構20步驟（開場技巧引發興趣）設計師：杜先生您好，我是元洲裝飾的設計師小王，對不起，打擾您時間了，你看我給您的設計方案已經做出來了，您看您哪天有時間？杜先生：“哦，我現在很忙，大約星期二有時間。設計師：“哦，星期二那天正好我休息，沒事，我不休息了，我等您，那您上午還是下午來。（重要原因）杜先生：“我下午去吧。”設計師：“好的，我等您。我給您設計的方案一定會令您滿意的，整體方案在滿足您的需求之外，我又給你設計了很有創意的理念。 21杜先生：“是嗎，那整