1、2016年5月經銷商市場活動指導手冊市場營銷中心尊敬的經銷商合作伙伴：精彩的2016年5月馬上就要到來, 我們也即將開始面對新的挑戰。在即將到來的5月里，知豆總部將會給大家帶來多種極具競爭力的經銷商市場 支持策略與方式，同時，總部會兼顧到更多的三線及四線城市。 在本指導方案中也列出了2016年5月份的工作重點，針對庫存較大的經銷商伙伴，建議以集客清庫為主要工作；針對無庫存的經銷商伙伴，建議以老客戶維護與新客戶開發為主要市場工作。各類活動也有相關的建議，請大家仔細研讀。 如果此方案中所涵蓋的內容不能完全幫助店內的壓力車型，也請及時聯系相應的 區域企劃經理，我們會針對大家的困難給予具體的指導與支持

2、! 針對此指導方案，如有其他疑問，請大家及時與我們保持聯系! 順祝 商祺! 2016年5月經銷商市場活動指導手冊目錄指導手冊目的市場指導計劃垂直報價平臺1232016年5月經銷商市場活動指導手冊2016年5月經銷商市場活動指導手冊市場目標知豆品牌與經銷商當地知名度的持續提升積極推廣總部品牌活動，提升品牌知名度。全力支持經銷商當地市場推廣和促銷活動。指導經銷商維護網絡平臺，提升線上集客效果。提升經銷商市場企劃團隊的專業能力與競爭力。月度銷售數據統計與平臺操作活躍度考核。平臺使用規則、技巧培訓和指導。軟文素材、產品文章和品牌通告的創意與支持。策劃活動方案，籌備活動需求。區域媒體試駕車和主線活動項目

3、試駕車。重點城市媒體開放日。根據活動提報方案與活動成果給與費用支持。給與活動方案與框架支持。最佳案例的傳播與分享。每季度市場計劃與公關培訓。經銷商白放與工作指導。計劃開設最佳市場案例獎與最佳媒體公關獎。2016年5月經銷商市場活動指導手冊各類型市場活動作用及效果活動類型活動作用及效果銷售活動推廣活動結合當月購車政策，提高客戶購車機會。集客的目的是搜集有效目標潛客與提高展廳人氣，營造良好銷售氛圍，前提必須以客戶滿意度與關注度為目標。促銷活動也是一種市場競爭活動，為求效果勝出，需要有創意的構想、縝密的策劃、長期積累執行經驗，才能確保達到預期的效果。展示活動展示類活動是品牌對于市場公布產品信息的優良

4、平臺，可與銷售策略相結合，增加銷售機會；展示類活動不是新車銷售的優質平臺，而主要為了引起客戶對于品牌的關注和產品重點信息的傳播，進而留檔，回訪，促成銷售轉化。其他活動定制活動、置換、金融活動、服務活動等類型活動是常規的項目推廣以及客戶忠誠度維護活動，主要是為了重點推廣促銷項目的銷售以及客戶滿意度和忠誠度的提升。2016年5月經銷商市場活動指導手冊市場計劃指導活動細分銷售活動推廣活動展示活動其他類動店頭活動外展活動大型車展城市巡展定制活動置換/金融活動客戶維系活動新車上市活動/店慶活動/節日活動/團購促銷活動商圈外展/社區外展/景點外展區域地方大型車展媒體車展/主題車展/試乘試駕活動車主培訓/自

5、駕游活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊節日活動&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊購車禮（參考）到店禮配合節慶或假日主題，吸引客戶參與活動，增進客戶的關注與興趣/借助產品宣傳與客戶親身 體驗，增強客戶購車意愿，提升銷量/貼合目標客戶對于價格優惠的敏感特性，通過豐富多樣的優惠政策包裝，放大客戶可感知的優惠力度，充分調動客戶關注度及參與性，提高集客及轉化效果驚喜大抽獎進店可獲得精美禮品一份。1、總訂購達到10臺，每臺價格為D2：48300元；H：38300元2、總訂購達到20臺，每臺價格為D2：47800元；H：37800元；3、總訂購達到30臺，每臺價格為D2：47300元；H：

6、37300元；4、總訂購達到50臺以上，每臺價格為D2：46800元；H：36800元；1、訂購達到20臺后，抽取特價H系車（29900元）一臺；2、訂購達到50臺后，抽取特價H系車（29900元）二臺；3、訂購達到100-150臺，抽取特價D2系車（43800元）一臺；活動形式與政策支持節日&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊客戶招募：節日&團購活動通過團車網、易車惠買車、汽車之家網站廣告以及團購報名位置15天進行招募引流。設定招募客戶批次與本次活動銷售目標。經銷商可根據當地市場情況選擇有效團購網站招募團車網汽車之家惠買車2016年5月經銷商市場活動指導手冊電臺招募：傳播目的：普及

7、促銷內容，引起目標用戶熱議傳播人員：主持人、經銷商、知豆老用戶傳播類型：訪談類節目話題規劃：概述“xxxx”促銷活動的主要內容知豆老用戶現身說法，講述知豆低成本、高便捷性的特點電臺經銷商做電臺招募時，須提供電臺刊例價及折扣、計劃投放時間點及時長、投放文本。節日&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊自媒體推廣： 在自媒體平臺宣傳，通過經銷商現有的自媒體平臺有：易車網/汽車之家、微信公眾平臺；招募方式： 1、易車網以軟文推廣招募為主； 2、微信公眾平臺線上推廣主要利用官網、貼吧、論壇、等各個社交網站，廣而告之。 線下推廣曬出微信二維碼，“掃一掃”關注微信公眾號后，特有微信專享優惠，贈送禮品

8、、消費積分兌現等。節日&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊現場布置參考：此頁為團購會示例，僅供參考。節日&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動流程參考：序號時間活動流程內容描述備注11400-1430活動簽到循環播放暖場音樂或視頻可提供茶歇可設置互動熱場環節參與互動21430-1435主持人開場呼喚客戶進入活動指定區域落座31435-1438經銷商領導支持向到場客戶致歡迎辭41438-1445互動環節建議設置公布團購活動前熱場互動環節；如：1元競拍、有獎問答等51445-1520團購公布環節重點銷售車型亮點講解車型價格及政策公布61520-1600購車環節銷售顧問接待購車

9、意向客戶成功購車客戶可設置抽檢環節增加未購車客戶信心節日&團購活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動活動策劃因素：方案策劃綜合考慮因素活動內容1 注意事項2 細節事項活動邀約1 目標客戶2 重點人群活動場地1 執行地點2 選擇因素時間安排1 執行時間2 時間目的活動落地1 搭建需求2 物料需求2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動活動目的：提高品牌影響力、知名度和認知度，宣傳品牌文化，提升品牌形象，鞏固客戶群體的忠誠度；提升經銷商當地知名度與美譽度；結合政策，吸引客戶進店，促進產品銷售；強化區域競爭力，提高市場、品牌競爭力。2016年

10、5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動活動邀約構成：基盤客戶邀約近期高熱度潛在客戶邀約當地主流媒體邀約社會人士或當地政府領導邀約2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動活動內容：活動主題：XX店X周年店慶主題活動活動概述：以慶祝經銷店周年慶為宣傳主題，帶動具有特色的活動內容（創意），吸引保有及意向客戶參與店慶活動；以反饋答謝客戶為主思路創造話題，體現經銷店感恩、負責的服務熱忱及態度。2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動時間安排：前期客戶邀約計劃后期客戶跟進計劃活動前10天通過垂直汽車網站/微博/微信/經銷商網站進行招募通過微信/電話/短信進行邀約活動前3天短信/微信提醒活動事件、活動行

11、程、天氣預報等注意事項活動當天未到場嘉賓驗證是否參加活動活動結束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結束后7天電話回訪邀約試駕體驗后續跟進促成銷售2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動場地安排(參考功能區域劃分）：新車展示區域簽到區茶歇區互動區會場舞臺區注：具體布局與物料需求根據經銷商店面條件調整2016年5月經銷商市場活動指導手冊店慶活動活動流程(參考）：活動時間時長活動項目活動內容描述1300-135757m客戶簽到/入場迎賓及簽到人員引導客戶進入會場暖場視頻與音樂/客戶茶歇/現場互動1357-14003m主持人開始畫外音客戶進入指定區域落座1400-14055m活動倒計時開始宣傳

12、視頻播放1405-14083m主持人致歡迎辭/介紹到場VIP嘉賓1408-14113m領導致辭領導級別向到場嘉賓致辭1411-14176m表演新品元素表演1417-142710m互動環節建議設置互動環節、烘托現場氣氛.以下流程可根據實際情況調整2016年5月經銷商市場活動指導手冊外展活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊外展活動商圈展示社區展示景點展示受眾范圍目標潛在客戶商超管理人員目標潛在客戶社區物業人員目標潛在客戶景區管理人員注意事項屬客戶開發活動，可擴大與意向客戶的接觸面集車輛展示與銷售活動于一體進行展示活動的場所必須是人流量大，目標客戶群出沒頻率相對較高的地點與展場合作事宜安排/接洽

13、/展場大小面積安排展場位置安排執行時間雙休日/節假日特定主題日雙休日/節假日雙休日/節假日旅游旺季物料支持品牌資料/經銷店宣傳資料/重點銷售車型資料/現場場地及布置物品安排布置/展示車輛整備安排/客戶禮品/銷售顧問名片/安排從定點展示地區到展廳的專車，以便于有購車意向的客戶到展廳看車其他事項活動前的預熱宣傳：短信編輯、報紙宣傳、媒體溝通、網站宣傳、派發活動宣傳單頁活動前后注意公司內部溝通：各部門內容通傳、內部工作分派、撰寫活動總結活動時注意客戶名單的收集，活動后將客戶名單留檔并進行跟蹤聯系社區展示應事先做好社區背景及居民經濟能力、文化素養調查與分析外展活動應全面考慮人、車安全，準備物品要完善齊

14、備活動類型策劃要素2016年5月經銷商市場活動指導手冊商圈定展：經銷商在當地性價比較合適的商場做定點展示，通過兩個商場的龐大人流量來提高產品知名度，以達到集客目的，為本次活動提供客流基礎。外展活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊社區巡定展：活動主題定巡展活動時間活動地點各小區及主要廣場活動內容集客收集、產品介紹、試乘試駕、掃描贈禮；活動車型集客目標預定目標目標活動時間：10:00-17:30 活動環節：場地布置、車輛準備、產品介紹、集客資料收集、微粉贈禮、試乘試駕、客戶洽談、政策宣讀、訂單抽獎券發放、場地清潔撤場；物料準備：單頁/門型展架/橫幅/洽談桌/集客收集表/車輛清潔物品/二維碼箱/

15、掃描禮品/車頂牌現場流程現場準備外展活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊其他參考-駕校定展：經銷商到當地知名駕校進行定點展示（1臺展車、1臺試乘試駕以及相關的門型展架等宣傳物料），進行活動的招募推廣。并與駕校談定學員購車或者轉介紹給予相應的優惠政策。目標招募200批次，實際到店保證20批次。外展活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊地方車展2016年5月經銷商市場活動指導手冊地方車展展臺搭建說明：總部為經銷商伙伴更新了三種展臺搭建資料包，分別為：150-200平方米地方車展搭建方案；80-150平方米地方車展搭建方案；20-40單車戶外靜態展示搭建方案；(附：近期待參考上傳至公盤后，郵件

16、通知各經銷商合作伙伴)2016年5月經銷商市場活動指導手冊地方車展整體描述：區域地方車展受眾群體目標潛在客戶當地主流媒體車展主辦方人員注意事項整體活動預算安排媒體廣宣安排公關事物安排活動現場流程的合理安排展示車輛安排搭建物料安排內部人員分工安排人員培訓安排信息采集員安排禮儀人員安排活動內促外促政策制定銷售總監/總經理出席壓陣時間安排活動期間，預熱期、展會期、延續期、廣宣時間策劃與安排參展時間節點確認與掌握物料安排主流媒體廣宣投放宣傳印刷品制作展車、客戶禮品準備客戶茶歇準備2016年5月經銷商市場活動指導手冊地方車展應急預案：突發性事件應變安排展示宣傳品備份安排展示現場機電設備及維修人員安排注意

17、活動流程的控制注意車展活動客戶留檔的能力2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動背景及目的：地方車展汽車銷售旺季即將到來，從4月中旬開始到五一期間，經銷商陸續參加車展活動。希望通過參加車展吸引更多的潛在客戶數，以增加更多的銷售機會；提升知豆品牌知名度和影響力，發出知豆的聲音；制定適宜的銷售政策，在車展及后期實現銷售終端。車展概述：展會名稱：*展覽會展覽地點：*會展中心知豆展位：T01展會時間：參展車系：2016年5月經銷商市場活動指導手冊搭建效果圖：地方車展特裝展位須提供3D效果圖，并標注尺寸。2016年5月經銷商市場活動指導手冊車展策略：1、展前宣傳（借助展會宣傳的同時，經銷商在自媒體、網絡

18、媒體、電臺及巡定展中宣傳知豆車展期間優惠促銷政策）2、展中成交（引流客戶到展位，通過發放禮品集客并成交）3、展后跟蹤（銷售顧問后期電話跟蹤回訪，邀約到店試乘試駕，進而消除客戶疑慮，促成成交）地方車展2016年5月經銷商市場活動指導手冊車展流程（參考）：由觀眾到客戶整體流程01觀眾入場02展位接待04購車洽談05訂單成交06銷售唱單觀眾到展館口，開始看車或游覽禮儀、銷售顧問接待、引導客戶留檔，洽談銷售顧問與客戶進行訂單洽談通過部長審核訂單成交銷售將訂單交至主持人唱單由展位布置、小蜜蜂攔截入館、競品攔截、禮模巡館吸引到展位前臺禮儀、展位禮儀統一標準、統一話術用禮品吸引留檔專業服務禮儀全程為洽談客戶

19、服務，讓銷售顧問安心洽談設置訂車風云榜及禮品堆頭，刺激客戶下定訂車風云榜，發放訂車禮03演繹互動演繹互動為展臺集客；豐富的演繹互動環節吸引過往客戶到展，銷售顧問接待引導洽談地方車展2016年5月經銷商市場活動指導手冊自駕游活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊自駕游活動知豆汽車自駕游活動受眾群體時間選擇場地選擇物料支持注意事項現有車主及其親友/忠誠客戶/新聞媒體人士/意向購車客戶雙休/節假日/特定日期活動主題相關的地區或景點路線規劃/行程組織/食宿安排/安全措施組織車主、VIP客戶進行行程規劃緊湊自駕游活動 可與公益性活動相結合,注意搭配具有特色的創意活動，與 客戶同樂 邀約媒體記者參加,擴

20、大活動及宣傳效應2016年5月經銷商市場活動指導手冊觀賞類活動：春游踏青賞桃花、梨花，尋找當地特色的賞花景點；放松競賽類活動：郊外、廣場、公園放風箏比賽；休閑健身類活動：“登山望遠” 徒步登山活動；探尋美食之旅：郊游挖野菜活動、戶外燒烤等；自駕游活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動流程：邀約客戶、確定參加客戶名單；確定活動時間、天氣，挑選活動場地；準備活動物料，購買風箏、小禮品、小食禮品等物料；當天安排人員再次邀約客戶參加活動；準備物料、人員陪同客戶一起自駕趕赴現場；給各位客戶分發物料，講解活動注意事項；活動開始，并穿插互動小游戲；最后自由放風箏、自由休息，按照約定時間返程。自駕游活動

21、2016年5月經銷商市場活動指導手冊注意事項：出行活動需準備的工具/物料】： 1. 個人出行裝備：沖鋒衣（或運動服）、旅行背包、手套、登山鞋、登山杖（結實的樹杈山上有也可以代替）； 2. 個人保護用品：防曬用品、太陽鏡、頭巾、帽子； 3. 踏青午餐（面包、餅干、巧克力、牛奶或水果）、水、垃圾袋； 4. 路途規劃裝備：地圖、指南針（或者事先規劃好踏青路線通訊工具、充電寶（保持電源充足）； 5. 安全保護措施：購買保險（意外險）、應急藥品、安全繩，集合口哨； 6. 踏青游戲裝備: 跳繩、風箏、桌游、棋牌、拍立得相機、球類； 【注意事項】 1、路上和活動時要注意安全； 2、經銷商需備物品：飲用水、相

22、機、應急藥品、雨傘（防備）； 3、參加人員需帶齊有效身份證件； 4、注意飲食衛生安全，不亂吃野果； 5、 注意秩序、安全有序出行； 自駕游活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊客戶維系活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊客戶維系活動活動描述：針對群體：現有車主及其親友/意向購車客戶/忠誠客戶注意事項：以深入的專業知識增強客戶產品信息更注重與客戶的感情交流互動內部講師安排培訓內容定制-知豆車輛性能介紹/知豆產品介紹/靜態展示/使用技巧/維護技巧/好友推薦/網絡媒體傳播/感恩服務回饋項目執行時間：雙休節假日，定時定期的講座活動場地安排：經銷商培訓教室/展廳物料安排：通知邀請函/小禮品/講座內

23、容小手冊或相關資料/教具及輔助道具/客戶登記表2016年5月經銷商市場活動指導手冊客戶維系活動活動內容：活動名稱：愛車大講堂開展日期： 5月活動地點：知豆展廳主要內容： 邀請現有車主到店，進行售后愛車講堂活動 主要環節包括： 知豆產品介紹，靜態展示、使用技巧、 維護技巧、好友推薦、網絡媒體傳播、感恩服務回饋活動針對車型：知豆全系車型受眾群體：現有車主、潛在客戶預計效果：取得新增潛客XX名，提升客戶口碑2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動內容：客戶維系活動茶歇環節：主要以冷餐與熱飲為主2016年5月經銷商市場活動指導手冊人員分工：客戶維系活動人員分類主要工作人員要求接待要求信息人員收集客戶信

24、息；派發禮品。接待用語規范、標準；普通話清晰。服務意識強，微笑服務、問候來賓。銷售顧問試駕體驗；填寫客戶信息表；產品講解；活動介紹。具備較高的汽車專業知識；接受過培訓和內訓；良好的語言表達能力，應變能力強。文明服務，禮貌待人；有問必答，未決的問題事后回訪咨詢；面對突發情況沉著應對，并在第一時間上報主管；對外回答口徑一致。2016年5月經銷商市場活動指導手冊籌備要求：客戶維系活動項目內容人員準備明確服務顧問服務流程、要求和執行服務技師準備場地準備服務場地準備服務物料準備檢測位置布置檢測狀態單服務配件 感恩服務檢測 2016年5月經銷商市場活動指導手冊新媒體推廣2016年5月經銷商市場活動指導手冊

25、新媒體平臺推廣目的：新媒體平臺推廣目標信息傳播銷售機會品牌推廣快速聚粉2341項目推廣階段，向市場傳遞項目信息，保證信息傳遞的快捷與時效性。使品牌以及店面信息可以通過項目加深認知與印象。增加關注群體的同時，項目重點信息可伴隨發送。關注群體作為銷售漏斗的第一層基礎部分，在擴充范圍的同時也是增加銷售機遇的機會。新媒體推廣2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動類型參考：新媒體推廣商圈遞推社區遞推公共場所遞推商貿聯合遞推地產合作遞推活動周期：3-7天場地選擇：人流量大，符合5師1T1P客戶群體配合方案：根據項目營銷節點，為項目推廣宣傳，亦可根據項目不同階段舉辦不同形式類型活動，如：大轉盤抽獎、集贊有

26、禮、刮刮樂或者贈流量、話費等2016年5月經銷商市場活動指導手冊新車上市活動2016年5月經銷商市場活動指導手冊新車上市活動活動創意思路：活動目的調性決定思路目的決定調性設計決定效果思路決定設計2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動目的概述：新車上市活動品牌知名度產品亮點市場定位差異化特點知豆新品上市發布活動強化知豆汽車在受眾群體心目中的知名度與美譽度D系列家族譜系，全新的設計、內飾及產品特點；掌握調性，提升產品形象作為新能源汽車相較傳統汽車行業突出環保、綠色出行、不限號等特點；相較競品，定位為微型車輛，高性價比重點推廣區域市場的符合度描述，如地補、搖號等政策2016年5月經銷商市場活動指導

27、手冊項目描述：新車上市活動亮點實現現場布展現場設備人員安排細節把控品牌元素現場體現，突出品牌理念產品科技感風格體現熱場環節豐富簡潔、大氣現場整體風格活動rundown制作，活動前排查一切不確定因素物料把控，嚴格符合品牌元素風格現場最終排查體3次彩排體制（空彩+技術彩排+人員彩排）視覺體系：作為第一視覺感受，視頻素材嚴格把控聽覺體系：從暖場-開場以及后續正式發布環節中選擇符合品牌調性音樂感覺體系：如有燈光條件，從進入活動區域起把控燈光控制，營造環境氛圍主持人：作為活動整體調性與靈魂的體現禮儀服務人員：活動整體印象的體現工作人員：言行舉止必須嚴格要求，作為活動現場品牌代表的存在制作人員分工表，由項

28、目總控把控2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動策略：2016款產品上市活動以知豆2016款上市為契機，邀請基盤客戶，潛在客戶，忠誠客戶，當地政府及知名人士現場品鑒；整體活動以客戶感受滿意度為導向，品牌風格、產品兩點為主調性表現；借新品上市活動，對區域主流媒體展開有效公關，進一步維護媒體關系；按照活動整體節奏把控活動走向，宣傳-邀約-籌備-現場-后宣傳可作為整體階段參考；區域上市發布會可結合個性化元素，如當地地方特色，特殊節氣或集團風格等。2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動內容：新車上市活動受眾群體針對車型主要內容活動地點開展日期活動名稱知豆新品上市發布會2016.5場地或展廳借助新車

29、上市發布階段開展預售+上市發布活動，提升產品認知度新上市車型潛在客戶、忠誠客戶、知名人士注：圖示為D2上市發布會，僅供參考2016年5月經銷商市場活動指導手冊活動階段：新車上市活動經銷商推廣執行階段品牌熱點經銷商落地推廣階段新品信息發布公關宣傳熱度維持P1-信息發布信息持續發布基盤客戶篩選潛在客戶邀約招募客戶流轉P2-話題升級P3-最終招募統計名單確保出席再次邀約P4-落地執行P5-后續傳播多渠道媒體持續發布上市相關信息新產品政策信息保持活動后口碑與市場熱度2016年5月經銷商市場活動指導手冊新車上市活動：活動流程（參考）：活動時間時長活動項目活動內容描述1300-135757m客戶簽到/入場迎賓及簽到人員引導客戶進入會場暖場視頻與音樂/客戶茶歇/現場互動1357-14003m主持人開始畫外音客戶進入指定區域落座1400-14055m活動倒計時開始播放新上市車型宣傳視頻1405-14083m主持人致歡迎辭/介紹到場VIP嘉賓1408-14113m領導致辭領導級