1、.;M0：物業管理全程實戰培訓 M1：房地產營銷員資格實戰培訓 M2：專家型房地產營銷經理、營銷員實戰培訓班 M3：房地產職業經理人全程實戰決策高級研修班培訓對象： 房地產營銷員、營銷經理 課程大綱 一、 北京房地產市場概況及16個主要特點 二、 你能坐在跨國公司的談判席上嗎？ （一） 跨國公司房地產市場需求的6大特征 （二） 跨國公司購買行為模式及過程 （三） 跨國公司對開發商及樓盤考核的12個要素； （四） 怎樣成為跨國公司談判席上的一名合格談判員（銷售的最高境界） （五） 國內企業集團5大購買特征 （六） 國內企業集團談判、成交的8個策略、過程模擬 （七） 怎樣成為一名優秀的談判高手 三

2、、 職業素質訓練（一、二、三）（一） 拾階而上-銷售過程中的九級臺階（二） 怎樣做一名合格的地產銷售員 （三） 優秀行銷人員應遵循的十大原則 （四） 錯誤百出的銷售方式 （五） 營銷技巧 （六） 點石成金：房地產成交的22種方法四、 現場實戰訓練（一、二、三）（一） 思維訓練 1. 匯報工作2. 溝通解決問題3. 邏輯思維4. 系統思維 5. 鎖定法：銷售實戰的法寶 （二） 行為訓練 1. 如何設定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素2. 最珍貴的第一次接觸3. 如何接聽客戶電話、打銷售電話 4. 銷售員行為設計 5. 客戶實際談判模擬 6. 有趣的訓練室：微笑之鏡、奉現之室、承諾之屋、浪漫

3、樣板間 （三） 語言訓練 1. 口頭交流2. 感情詞語3. 使用描述性語言4. 肢體語言5. 如何使用術語五、 顧客操縱學（一、二、三）（一） 北京房地產市場上八大主流客戶群描述 （二） 客戶購房行為模式：顧客類型、顧客需要、顧客心理、顧客情緒 （三） 客戶心理知識：用感情購買，用理性評判購買得失 （四） 如何星鏈鉤談判成交（五） 如何處理三十六種異議 （六） 如何操縱客戶情緒 （七） 如何處理客戶退房及催款 六、 知識訓練 （一） 北京房地產開發過程（二） 營銷知識：用4P策略分析問題 （三） 如何作規范的市場調查報告（四） 物業知識 （五） 價格談判技巧 （六） 法律知識 （七） 項目具體

4、內容：規范的銷售說詞七、 銷售人員組織與管理（一） 日常行為規范（二） 每周工作安排（三） 值班制度與值班表 （四） 客戶接待登記制度 （五） 崗位責任制度 八、 CRM客戶維系與管理（一） 電話接聽記錄表 （二） 新客戶登記表（三） 老客戶登記表 （四） 客戶訪談記錄 （五） 銷售日統計表（六） 銷售情況周報表 （七） 銷售情況月報表 （八） 已成交客戶檔案（九） 應收帳款控制 （十） 保留樓盤控制表 九、 銷售人員資料箱（一） 批文（二） 銷售資料 1. 項目統一說詞 2. 房型平面、立面圖：別墅、TOWNHOUSE、酒店式高層公寓的平面、戶型及點評 3. 價目表4. 付款方式及優惠方法5

5、. 交房標準：建筑材料與裝修標準（簽約標準） 6. 辦理產權有關程序、稅費7. 入住程序8. 入住收費明細表9. 物管公約與物管內容及收費10. 幼兒園、小學收費規定11. 房號保留書 12. 認購書13. 北京市商品房銷售合同14. 商品房預售契約簽約須知 15. 北京市商品房預售16. 預售契約補充協議17. 商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤暫行規定 18. 個人住房抵押合同19. 個人住房商業性借款合同 20. 個人住房公積金借款合同21. 按揭辦理方法22. 公積金辦理程序23. 各種貸款方式利率表 24. 簽約程序25. 銷售流程 （三） 重要的兩書 1. 住宅使用說明書2. 質

6、量保證書 （四） 物業管理手冊 1. 致全體居民的一封信2. 物業管理公司（簡介）3. 住宅管理條例（暫行）4. 裝修管理制度5. 水電管理制度6. 接待來訪、投訴及居民回訪制度 7. 精神文明建設公約 十.如何進行規范化的市場調研、市場分析 十一.房地產營銷基本模式設計：4P理論的應用 十二.十大樓盤商業價值借鑒十三.商品房管理辦法（建設部文件，6月1日起執行）講解 十四、附部分講義（語言訓練）示范三北京房地產開發策略設計（上）-八大主流策略 （一） 托馬斯彼得斯的7S方法與房地產開發 7S：結構、系統、才能、風格、員工、首要目標、競爭戰略設計 （二） 波士頗顧問公司的增長策略與房地產開發：

7、如何創建明星樓盤 （三） 房地產企業的價值鏈設計與傳遞策略 （四） 左右房地產業的五種力量與三個應對策略 五種力量：多元價值觀的客戶群、潛在競爭對手、新樓盤、可以把握的成本控制、激進的競爭對手，多元化的替代產品 三種策略：全面成本控制、差異化經營、專業化運作 （五） 麥肯錫公司的多元分析法 （六） 孫子兵法與房地產開發 四北京房地產開發策略設計(下)-房地產十大陷阱 1、 暴利陷阱：期望值過高，風險很大的房地產業 2、 地段、地段、地段陷阱：對地段的理性分析3、 項目策劃陷阱：你有我有全都有和一招致勝4、 銷售策劃陷阱：銷售跟隨模仿策略5、 工程陷阱：防患于未然就是賺錢6、 設計陷阱：命中靶心

8、利潤最高7、 銷售執行陷阱：銷售率生死線與危險區域判斷 8、 降價陷阱：對降價策略的理性思考 9、 物業管理陷阱：期房銷售不需要物業管理10、 資金與開發模式陷阱：資金量大的基建錯誤策略五北京房地產策劃的經典方法及核心要素 （一） 房地產策略的三種方法：1. 廣告公司賣點法 2. 代理公司全優法3. 等值策劃法 （二） 房地產市場調研與分析：基本程序、步驟、操作五要素 （三） 開發地區和具體地點的分析與選擇：資源整合，提高策劃價值，減少殘局，達到銷售目標、土地開發價值分析（地段價值） （四） 開發內容與開發規模的分析與研究：開發價值 （五） 開發時機和開發進度的分析與選擇：入市時機 （六） 項

9、目融資方式的分析與選擇：包含開發合作方式、投資投放比例 （七） 項目銷售策略與推廣方式的分析與選擇 （八） 國外房地產投資核心：時間、空間、市場、價格 六買方市場下的企業應對策略（5p策略） 1. 目標市場策略2. 產品策略 3. 價格策略 4. 推廣策略5. 人員的專業精神七房地產一體化營銷策略的沖擊力（上）（一）概念 從4Pe10Pe4c一體化營銷策略 （二）讓你的項目天生暢銷的五個系統（十要素）：1. 房地產策劃切入點 2. 全局基調設計 3. 原則性概念的逐項細化4. 策劃價值：可實現的利潤最大化5. 社會營銷的應用 八房地產一體化營銷策略的沖擊力（中）（一） 如何開局（開盤） （二）

10、 開盤前七項工作 1. 市場時機研究2. POP廣告 3. 法律文件的準備4. 銷售人員培訓5. 推廣方式設定 6. 廣告方案 7. 低開高走策略解讀 九房地產一體化營銷策略的沖擊力（下）（一） 銷控：廣泛性的難題 （二） 銷控規律：階段與節奏的設計 （三） 如何設計銷控：市場脈沖與恒溫 （四） 客戶維系與管理系統：從表格管理到人情管理 （五） 銷售制度的設計與員工督導 十實效房地產廣告：從VALUES到品牌廣告的魔方 （一） 客戶認可的房地產廣告的五個動機分析 （二） VALUES在房地產廣告中的應用 （三） 工程階段推廣與廣告跟進 （四） 如何創建自己的品牌廣告 （五） 傳統媒體炒作策略與

11、立體化媒體策略 十一、實戰層面的最大難題 （一） 項目設計中的中庸化：如何從建筑角度提升樓盤競爭力 （二） 廣告策略中的試一把 （三） 銷售隊伍的培訓與督導 （四） 定價策略的三種導向 （五） 營銷策略中無主見 （六） 能省即省的銳氣挫敗戰 （七） 尾房銷售策略十二、北京十大經典樓盤的操盤法則 十三、專家型銷售總監實地參觀考核十個樓盤運做方法 （一） 銷售目標設定 （二） 建立團隊與銷售文化：激勵、領導與創造力 （三） 任務分派與辦公程序：權威、獎懲、職權、專家、強制 （四） 現場督導 （五） 績效檢討 （六） 組織設計與務實管理制度 （七） 客戶維系與管理 （八） 自我管理 十四、住宅新概念與創新設計 （一） 生態建筑 （二） 健康住宅 （三） TOWN HOUSE與街區文化 （四） 智能小區的反思 （五） 海爾住宅設施 （六） 遠大流水線住宅 （七） 10年內北京人的生活模式 十五、工程管理創新與國際模式借鑒 （一） 全程監理概念 （二） 全程監理在工程管理中的應用 （三） 責任建筑師制的推廣 （四） 交鑰匙工程國際