1、客戶數 處方量工作目標銷售工作核心目標第1頁/共24頁第2頁/共24頁上量的必要條件合適的銷售員合適的資源合適的產品討論：分別說明人、財、物都有哪些表現或包含哪些討論：分別說明人、財、物都有哪些表現或包含哪些內容？內容？第3頁/共24頁人:醫藥代表的工作評估 銷售指標完成情況 區域產品覆蓋率 市場占有率 醫院用藥增長率 目標醫生覆蓋率 區域市場活動完成情況 報表填寫情況：能否跟隨公司整體發展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執行情況：公司過程管理執行情況第4頁/共24頁物:合適藥品的特性 安全性 療效 經濟性 市場潛力 患者利益 方便性 第5頁/共24

2、頁物:合適的資源 會議的支持 返點的支持 旅行的支持 禮品的支持 其它 客戶學習的需求 與競品的優勢 客戶家庭的需求 客戶特殊愛好的滿足第6頁/共24頁上量流程 上量準備 上量前期 上量中期 上量后期 維護期第7頁/共24頁 處方藥產品上量周期銷售量銷售量準備期準備期時間時間前期前期中期中期后期后期維護期維護期第8頁/共24頁上量準備期 目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息 調查對象：住院醫師、外公司代表、護士 調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等） 費用支出：小禮品 書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等 核心工作：確定“情報員”第9頁/共24頁確定競爭策略拓展市場保

3、護占有率陣地防御機動防御先發制人正面策略側翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現況領導者領導者跟隨者跟隨者挑戰者挑戰者利基者利基者主動策略主動策略被動策略被動策略第10頁/共24頁上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫院占有一定穩定的市場份額 與科主任建立關系 科室會 尋找確定目標醫生第11頁/共24頁上量前期突破難點問題銷量達不到預期甚至下降 沒有核心目標醫生 沒有持續性用藥 競爭對手的惡意破壞第12頁/共24頁上量中期 從穩定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。第13頁/共24頁策略：點面結合 重點目標醫生 13人/重點科室 如果相對順利，將

4、擴大面 開發其他科室 為今后全面上量和長治久安做準備第14頁/共24頁SWOT分析l公司公司l產品產品l代表代表l政策政策l-l公司公司l競品競品l對手對手l政策政策l-l政策政策l人事人事l產品產品l代表代表l-l政策法規政策法規l市場潛力市場潛力l競爭情況競爭情況l醫生觀念醫生觀念l-內部外部機會威脅第15頁/共24頁增加產品銷量的方法第16頁/共24頁增加銷量的方法 新增處方科室與客戶 規范用藥療程和方法 合理處理療效不佳患者 合理處理費用較高患者 合理處理產品安全性問題 逐漸增加適應癥 -=-第17頁/共24頁上量中期典型標志副作用案例增多 為什么上量中期容易產生多發作用？ 副作用的危

5、機處理？第18頁/共24頁上量后期 專業科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌第19頁/共24頁上量后期策略方法 營造院內專業大環境 在學術領袖的支持下，與戰略合作伙伴設立標準治療方案 搞專業活動，樹立品牌 目標醫生處方發揮到極致 廣為撒網，增加院內自然銷量 靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網，這是未來戰略的根據地第20頁/共24頁增加銷量的方法醫院：廣覆蓋重點醫生： 增加使用頻率 擴大單人使用量 擴大適應癥 -第21頁/共24頁銷量維護期 銷量鞏固階段 業務活動規范、準時 注重感情培養 注重重點醫生向意見領袖的培養，通過介紹廣交朋友 定期給予支持，鞏固信譽，養成習慣，臨床短期內穩定第22頁/共24頁小結 準備期探聽科室權利組成，同類產品使用規則以及任何有用信息，確定戰略 上量前期通過與科主任建立關系，正式進入全科初期使用，突破個目標醫生，理順院內渠道 上量中期突破主力目標醫生處理好跑方競爭對手反撲副作用處理遍地開花。在附屬科室形成自