1、第二章 國際貨物貿(mào)易合同的簽訂第一節(jié) 國際貨物貿(mào)易的一般程序出口貿(mào)易的根本業(yè)務(wù)流程交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商與簽訂合同履行合同交易善后進口貿(mào)易的根本業(yè)務(wù)流程交易前的準(zhǔn)備交易磋商和簽訂合同履行合同國別調(diào)研商品調(diào)研市場調(diào)研出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作建立出口商品經(jīng)營方案商標(biāo)和貨源情況客戶調(diào)研國外市場情況建立開發(fā)客戶關(guān)系辦理商標(biāo)注冊推銷方案和措施出口經(jīng)營情況第二節(jié) 國際貨物貿(mào)易準(zhǔn)備工作交易方式的運用選擇市場和進口商進口交易磋商前的準(zhǔn)備工作研究制訂進口商品經(jīng)營方案數(shù)量的掌握交易條件的掌握采購市場的安排落實進口許可證和外匯審核進口訂貨卡片價格的掌握交易對象的選擇 交易磋商的形式 可分為口頭和書面兩種 交易磋商

2、的內(nèi)容 涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品 名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、 保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。 交易磋商的一般程序 一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。第三節(jié) 國際貿(mào)易磋商程序商務(wù)談判的根本原那么以經(jīng)濟利益為目的，取得雙贏以價格談判為核心，兼顧其他利益熟悉國際商務(wù)規(guī)那么，了解談判對手情況注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性買賣合同的訂立程序1邀請發(fā)盤詢盤2發(fā)盤3還盤：可能形成新的發(fā)盤4接受5簽訂合同2、4為不可缺少一、詢盤INQUIRY準(zhǔn)備出售或購置商品的人向潛在的買主或供貨人探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。不具有法律上的約束力。詢盤的內(nèi)容可以是只

3、詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。 我方為本城最大的電視機進口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對電視機感興趣，詳見隨函附上的第5678號詢價單，請盡速答復(fù)。如價格合理、裝運期可以接受，我方會下大訂單。二、發(fā)盤OFFER一發(fā)盤的含義?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且說明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。可由賣方提出，也可由買方提出 感謝七月十日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報50公噸紅茶，每公噸XXX美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以七月

4、三十日前復(fù)到為準(zhǔn)。二構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1特定的受盤人2發(fā)盤中明確表示發(fā)盤人受其約束3. 內(nèi)容十清楚確肯定4須送達(dá)受盤人才生效向特定的人發(fā)出，不同于向廣闊公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤?公約?：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相對應(yīng)的意向。內(nèi)容必須十清楚確不同國家法律對于“明確有不同的規(guī)定。?公約?規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明發(fā)盤與發(fā)盤邀請的區(qū)別假設(shè)不同時具備發(fā)盤的四項條件，特別是“說明訂立合同的意旨和“內(nèi)容十分

5、確定兩項條件，只能視為邀請發(fā)盤而不能視為發(fā)盤。三發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進入特定系統(tǒng)的時間四發(fā)盤的有效期1規(guī)定最遲接受的期限2規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？【案例】 一法國商人某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？【分析】 中國與法國均系?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?締約國，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該?公約?約束。按?公約?規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我

6、方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或者提高售價繼續(xù)洽談。五發(fā)盤的撤回withdraw)在通過電子郵件傳遞的情況下不適用。撤回：?公約?規(guī)定，未生效之前，可撤回。?公約?規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。發(fā)盤人在發(fā)盤尚未送達(dá)受盤人之前，將其收回，阻止它生效。六發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定1在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人。2不可撤銷的發(fā)盤：1.規(guī)定有效期；2.“不得撤銷的發(fā)盤；3.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。發(fā)盤人在發(fā)盤到達(dá)受盤人，即在發(fā)盤已經(jīng)生效之后，以一

7、定方式將其取消。【案例】 我國某對外工程承包公司于8月3日以電傳請德國某供給商發(fā)盤出售一批水泥。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造大橋的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。 德國供給商于8月5日用電傳就上述水泥向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。接下頁 8月20日德國供給商因水泥市價上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公司8月5日的發(fā)盤。我方立即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。 至8月31日開標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知德國供給商我方接受該商8月5日的發(fā)盤。但德國供給商堅持該發(fā)盤已于

8、8月20日撤消，合同不成立。而我方那么認(rèn)為合同已經(jīng)成立。 對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？請說明理由。【評析】應(yīng)裁決讓德國商人按照8月5日的發(fā)盤內(nèi)容與我方公司簽定合同。中國與德國都是?聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約?的締約國，所以在這個案例中適用?公約?。關(guān)于發(fā)盤是否可以撤消，?公約?規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤消通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。但是以下兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，不得撤消：1在發(fā)盤中規(guī)定了有效期2受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，并本著信賴采取了行動。 在本案中，中方因為

9、本著該發(fā)盤不可撤消的信賴采取了行動，因此該項發(fā)盤是不可以撤消的。七發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力三、還盤/還價counter-offer有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等,對這些內(nèi)容提出修改意見，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件，即還盤。法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤已經(jīng)收到你方4月20日來信，報100臺計算機，每臺XXX美元。計算機質(zhì)量不錯，但是價格太高。其他有些國家類似質(zhì)量的產(chǎn)品，報價低于你方30%，如果可以降價10%，我們就可以成交。

10、請盡速答復(fù)。四、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為表示同意發(fā)盤，即是接受。發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個根本環(huán)節(jié)。注：緘默或不行動本身不等于接受。一構(gòu)成有效接受的條件1必須由受盤人作出2必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？二接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義?公約?規(guī)定：到達(dá)時生效，或以某種行為表示如：發(fā)送貨物或支付貨款三接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與?公約?規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或與接受同時送達(dá)發(fā)盤人。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤回。電

11、子傳遞的情況下，不適用。 【案例】 中國C公司于2021年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。我方于17日復(fù)電：“假設(shè)單價為500美元CFR中國口岸，可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)。此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請問1合同是否成立2我方有無失誤。 【分析】 合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。 我方有失誤。具體有二

12、： 1、我C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤。 2、在作“接受時，不應(yīng)用“請確認(rèn)字樣或文句。 四逾期的接受?公約?規(guī)定，逾期的接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。如果載有逾期接受的信件或其它書面文件說明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，那么該項逾期接受具有接受的效力；除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。 【案例】 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通前得悉市場價格已上漲，

13、對此，我方應(yīng)如何處理？ 【分析】 中國與意大利均系?公約?締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保存，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受?公約?約束。按?公約?規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件說明，它是在傳遞正常能及時傳到達(dá)發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，那么該項逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。本案例中，我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿意按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。第四節(jié) 國際貨物貿(mào)易合同簽訂合同的形式 口頭形式 書面形式 其他形式例如：行動合同成立的條件 當(dāng)事人必須具備簽訂合同的行為能力 合同必須有對價和要約 合同內(nèi)容必須合法 合同必須符合法律規(guī)定的形式 合同當(dāng)事人