1、如何做一個高效如何做一個高效成功的營銷員成功的營銷員中國平安中國平安林燕林燕 v20002000年年1010月加入平安月加入平安v20022002年晉升主任，年晉升主任，20072007年晉升經理年晉升經理v青島分公司五大青島分公司五大 5 5星導師之一星導師之一v2002-20092002-2009年，連續評為青島分公司優秀講師年，連續評為青島分公司優秀講師v20092009年年4 4月月2727日被評為山東省十大保險明星日被評為山東省十大保險明星v20072007年起至今為鉆石會員年起至今為鉆石會員v20102010年全國高峰會副會長年全國高峰會副會長v20132013年年7 7月晉升高級

2、部經理月晉升高級部經理v20132013年東區金牌導師團會員年東區金牌導師團會員v20132013年東區銀牌雙百營業部年東區銀牌雙百營業部v20142014年入圍東區精英導師團年入圍東區精英導師團淄博淄博林燕林燕經理經理專業化的銷售流程專業化的銷售流程計劃與活動計劃與活動接觸接觸 接觸前準備接觸前準備 主顧開拓主顧開拓說明說明促成促成售后服務售后服務計劃與活動計劃與活動建立成功計劃建立成功計劃強化自我活動管理強化自我活動管理 制定詳細的工作計劃及制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標各項銷售活動目標計劃與活動計劃與活動事實與建議：事實與建議： 所有業務員成功與否，決不是水平所有業務員成功與否，決

3、不是水平問題，而是態度問題，是否真正做到了做問題，而是態度問題，是否真正做到了做我所學！我所學！ 計劃你的工作計劃你的工作 工作你的計劃工作你的計劃我是誰我是誰我為何要進入銷售行業？我為何要進入銷售行業？我的目標是什么？我的目標是什么？我的收入目標是我的收入目標是我的榮譽目標是我的榮譽目標是我的個人成長目標是我的個人成長目標是我的家庭生活目標是我的家庭生活目標是每當我困惑的時候，我問我這三個問題；每當我困惑的時候，我問我這三個問題；每當我氣餒的時候，我問我這三個問題；每當我氣餒的時候，我問我這三個問題；設立目標三要素設立目標三要素是否可行是否可行是否可達成是否可達成是否具有激勵性是否具有激勵性

4、持之以恒，挑戰自我持之以恒，挑戰自我 理想大、信心強、成就大理想大、信心強、成就大 立場堅定，挑戰自我立場堅定，挑戰自我FUSY-12“好的時候不要看得太好，壞的時候不要好的時候不要看得太好，壞的時候不要看得太壞，最重要的是平時把自己的基礎看得太壞，最重要的是平時把自己的基礎打好。打好。” 李嘉誠李嘉誠銷售業沒有失敗的準主顧，只有自己放銷售業沒有失敗的準主顧，只有自己放棄的業務員。在銷售業只要持續努力，棄的業務員。在銷售業只要持續努力，就一定會成功！就一定會成功！主顧開拓主顧開拓q主顧開拓主顧開拓銷售人員的真正挑戰銷售人員的真正挑戰q準主顧的來源準主顧的來源 1 1、我的準主顧在那里、我的準主

5、顧在那里 2 2、準主顧的條件、準主顧的條件q主顧開拓的方法主顧開拓的方法 1 1、緣故法、緣故法 2 2、介紹法、介紹法 3 3、陌生拜訪、陌生拜訪 4 4、目標市場、目標市場 5 5、職團開拓、職團開拓主顧開拓主顧開拓銷售人員的真正挑戰：銷售人員的真正挑戰： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有需求的準主顧，并持續不斷潛在的、有需求的準主顧，并持續不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。地去開拓和保持自己的準主顧市場。我的直系親屬，以及長來往的親戚我的直系親屬，以及長來往的親戚我的同學和老師我的同學和老師我的鄰居我的鄰居我因經常消費而認識的店主我因經常消費而認

6、識的店主/ /員員我以前因工作關系而認識的人我以前因工作關系而認識的人跟我有同樣愛好的人跟我有同樣愛好的人因孩子而認識的人因孩子而認識的人由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的緣故市場大搜索緣故市場大搜索準主顧開拓的方法：準主顧開拓的方法：q緣故法緣故法q介紹法介紹法q陌生拜訪陌生拜訪q目標市場目標市場q職團開拓職團開拓 緣故法緣故法 利用個人的人際關系向親朋好友介紹利用個人的人際關系向親朋好友介紹保險，如果你結婚了的話，還應包括你愛保險，如果你結婚了的話，還應包括你愛人方面的姻親。人方面的姻親。 在緣故法中，要建立正確的銷售觀念，在緣故法中，要建立正確的銷售觀念

7、，賣保險給親朋好友，決不是人情銷售，而賣保險給親朋好友，決不是人情銷售，而是好東西要和好朋友分享。是好東西要和好朋友分享。能夠相互信任能夠相互信任容易掌握有關信息容易掌握有關信息比較容易得到幫助比較容易得到幫助避免對方有人情壓力避免對方有人情壓力劣勢劣勢不要把精力過于集中在親友上，當不要把精力過于集中在親友上，當緣故做盡又沒有其他技巧時，業務緣故做盡又沒有其他技巧時，業務員便早早地脫落了。員便早早地脫落了。優勢優勢要領要領緣故法緣故法介紹法介紹法 請求緣故關系或現有的客戶給你做請求緣故關系或現有的客戶給你做介紹人，展開連續性的發掘工作，推薦介紹人，展開連續性的發掘工作，推薦他們的熟人做你的準主

8、顧。他們的熟人做你的準主顧。 介紹法是一般營銷員中最常用的，介紹法是一般營銷員中最常用的，也是最有效的方法。也是最有效的方法。介紹法介紹法影響力中心影響力中心家族家族影響力中心影響力中心職業職業姻親姻親社交社交優勢優勢介紹法介紹法可以減少客戶的直接拒絕可以減少客戶的直接拒絕增加面談的機會增加面談的機會便于掌握客戶的資料便于掌握客戶的資料需要約訪、接觸后篩選需要約訪、接觸后篩選劣勢劣勢要領要領確立優質的服務理念確立優質的服務理念尋找有影響力的人士做介紹者尋找有影響力的人士做介紹者在拜訪前不做篩選在拜訪前不做篩選陌生拜訪陌生拜訪 直接拜訪素不相識的人，可以是隨直接拜訪素不相識的人，可以是隨機的、順

9、路的拜訪，也可以選擇自己有機的、順路的拜訪，也可以選擇自己有興趣的單位或人做拜訪。興趣的單位或人做拜訪。陌生拜訪陌生拜訪有效磨練自己的銷售心態有效磨練自己的銷售心態快速提升自己的業務技巧快速提升自己的業務技巧強化業務員處理拒絕問題的能力強化業務員處理拒絕問題的能力遭受大量拒絕，容易產生挫折感遭受大量拒絕，容易產生挫折感成交率較低成交率較低優勢優勢劣勢劣勢要領要領 有足夠的心理準備，不報過高的期望值有足夠的心理準備，不報過高的期望值 編制標準的接觸話術編制標準的接觸話術 爭取復訪的機會爭取復訪的機會 持續不斷地開發，不持續不斷地開發，不“蜻蜓點水蜻蜓點水”優勢優勢介紹法介紹法可以減少客戶的直接拒

10、絕可以減少客戶的直接拒絕增加面談的機會增加面談的機會便于掌握客戶的資料便于掌握客戶的資料需要約訪、接觸后篩選需要約訪、接觸后篩選劣勢劣勢要領要領確立優質的服務理念確立優質的服務理念尋找有影響力的人士做介紹者尋找有影響力的人士做介紹者在拜訪前不做篩選在拜訪前不做篩選目標市場目標市場數量大、集中且有共性數量大、集中且有共性節省時間節省時間客戶有安全感客戶有安全感便于相互介紹便于相互介紹初期（短時間內）效果不明顯初期（短時間內）效果不明顯初期投入成本較大初期投入成本較大優勢優勢劣勢劣勢要領要領事先必須做好需求調查與可行性分析事先必須做好需求調查與可行性分析提供優質的服務是成敗的關鍵提供優質的服務是成

11、敗的關鍵職團開拓職團開拓劣勢劣勢優勢優勢要領要領容易進行多方面、多層次的銷售行為容易進行多方面、多層次的銷售行為有較強的參與力和購買力有較強的參與力和購買力容易產生良好的連鎖效應容易產生良好的連鎖效應需大量的時間和精力需大量的時間和精力競爭激烈競爭激烈 尋找有經濟支付能力的企業尋找有經濟支付能力的企業 與有決定權的人直接面談，成功系數較大與有決定權的人直接面談，成功系數較大 持之以恒，只要有機會，就不輕易放棄持之以恒，只要有機會，就不輕易放棄DM信函開拓法信函開拓法 制作經過特別創意設計的、具有吸引制作經過特別創意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在力與感染力的宣傳資料，大量寄

12、發給潛在的客戶，或為一些特定的準主顧親筆書寫的客戶，或為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函被稱之為促銷信函被稱之為DMDM（Direct MailDirect Mail）法。）法。DM信函開拓法信函開拓法優勢優勢可以聯絡到業務員想見卻不認識的人可以聯絡到業務員想見卻不認識的人是傳遞信息與感情的紐帶是傳遞信息與感情的紐帶工作量大工作量大回報率不容樂觀回報率不容樂觀劣勢劣勢要領要領與電話約訪結合使用與電話約訪結合使用寄發的每一封信都做追蹤寄發的每一封信都做追蹤市場定位市場定位 要根據自身的特點，立足于適合要根據自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源

13、和銷售層面。戶源和銷售層面。結結 論論 準主顧是營銷員最大的財富。準主顧是營銷員最大的財富。 要想延伸自己的銷售生涯，并獲得源要想延伸自己的銷售生涯，并獲得源源不斷的收入，唯有持之以恒地進行準主源不斷的收入，唯有持之以恒地進行準主顧開拓。顧開拓。銷售行業銷售行業無限廣闊的市場；無限廣闊的市場；無數需求的客戶；無數需求的客戶；無窮展業的機會。無窮展業的機會。接觸前準備接觸前準備接觸前準備接觸前準備q知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆q接觸前準備的要點接觸前準備的要點 一、物質準備一、物質準備 1、客戶資料準備、客戶資料準備 2、展業工具準備、展業工具準備 二、行動準備二、行動準備 1、拜訪計劃

14、的擬定、拜訪計劃的擬定 2、電話預約、電話預約 三、心態準備三、心態準備接觸前準備的必要性接觸前準備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。來源于對對手的恐懼。一、銷售的特殊性一、銷售的特殊性二、為正式接觸做好準備二、為正式接觸做好準備物質準備物質準備一、展示資料：一、展示資料： 1、公司介紹、公司介紹 2、商品介紹、商品介紹 3、個人資料、個人資料 4、宣傳單、宣傳單 6、各種簡報、數據、各種簡報、數據 7、推銷圖片、推銷圖片二、銷售工具二、銷售工具三、展業禮品三、展業禮品形象禮儀形象禮儀常保持笑容讓人感覺親切和容易接近常保持笑容讓人感覺親切和容

15、易接近一雙干凈、溫暖的手，推銷的很多動作靠他一雙干凈、溫暖的手，推銷的很多動作靠他們來完成。們來完成。頭發簡潔、整齊，發型不宜太前衛，男士剃頭發簡潔、整齊，發型不宜太前衛，男士剃凈胡須。凈胡須。品質低劣的服飾通常被看作不太成功的象征，品質低劣的服飾通常被看作不太成功的象征，但太花哨與時髦的裝飾同樣會削弱專業性。但太花哨與時髦的裝飾同樣會削弱專業性。避免吸煙或嚼口香糖，當然也不能有口氣。避免吸煙或嚼口香糖，當然也不能有口氣。接接 觸觸接觸的目的接觸的目的 收集資料收集資料 尋找購買點尋找購買點接觸的方法接觸的方法開門見山法開門見山法討教法討教法看望法（送禮法）看望法（送禮法）介紹法介紹法推廣新產

16、品法推廣新產品法主動幫助法主動幫助法休閑活動接觸法休閑活動接觸法調查問卷法調查問卷法接觸的步驟接觸的步驟寒喧寒喧 尋找購買點尋找購買點 切入主題切入主題寒喧的作用寒喧的作用 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 解除客戶的戒備心解除客戶的戒備心 建立信任關系建立信任關系寒喧要領寒喧要領問問聽聽說說看看銷售就是溝通銷售就是溝通接觸是溝通的開始接觸是溝通的開始說明是溝通的過程說明是溝通的過程促成是溝通的結果促成是溝通的結果 如何傾聽如何傾聽一個急于說的人，很顯然是將自己的利益放在一個急于說的人，很顯然是將自己的利益放在第一；一個專心聽的人，才能發現并滿足客戶的第一；一個專心

17、聽的人，才能發現并滿足客戶的需要。需要。全神貫注的聽客戶講話是對他的尊重，并能很全神貫注的聽客戶講話是對他的尊重，并能很快贏得對方的好感，從而得到他真正的心聲。快贏得對方的好感，從而得到他真正的心聲。許多銷售員的通病是邊聽邊思量自己隨后要說許多銷售員的通病是邊聽邊思量自己隨后要說什么，甚至不等客戶說完就插嘴。事實上這樣根什么，甚至不等客戶說完就插嘴。事實上這樣根本就抓不住要點。本就抓不住要點。如何傾聽（續）如何傾聽（續）在聽的過程中最好面帶微笑，頻頻點頭，并隨在聽的過程中最好面帶微笑，頻頻點頭，并隨時附和，表現出善解人意的樣子，這樣容易激發時附和，表現出善解人意的樣子，這樣容易激發客戶說話的興

18、趣。客戶說話的興趣。所謂聽話聽音，就是要聽得懂客戶已經說出來所謂聽話聽音，就是要聽得懂客戶已經說出來的話，和沒有說出來的話，以及真正想說的話。的話，和沒有說出來的話，以及真正想說的話。真正認真的聽還必須隨時記筆記，把客戶的實真正認真的聽還必須隨時記筆記，把客戶的實情和需求重點記下來，便于將來做產品說明以及情和需求重點記下來，便于將來做產品說明以及促成時用。促成時用。學會用含笑的眼睛去看著客戶，讓對方感受你的學會用含笑的眼睛去看著客戶，讓對方感受你的善意和誠意。善意和誠意。隨時觀察客戶表情，行為的細微變化：拼命拒絕隨時觀察客戶表情，行為的細微變化：拼命拒絕代表內心緊張，面帶猶疑代表不信任，身體后

19、仰代代表內心緊張，面帶猶疑代表不信任，身體后仰代表不重視，時常走動代表你可能不受歡迎。表不重視，時常走動代表你可能不受歡迎。經常用眼睛直視對方的眼睛，尤其是當人們要拒經常用眼睛直視對方的眼睛，尤其是當人們要拒絕的時候，你從他們的眼睛中就能看出來：目光回絕的時候，你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避，慌亂，不自然。有些人一撒謊就能看得出來。避，慌亂，不自然。有些人一撒謊就能看得出來。察言觀色最主要的就是不用對方開口，就能領會察言觀色最主要的就是不用對方開口，就能領會他們的意思。做個識趣的人，才會受歡迎。他們的意思。做個識趣的人，才會受歡迎。如何觀察如何觀察 話太多話太多 心太急心太急 太實在太實

20、在 做事太直做事太直寒暄時常犯的弊病寒暄時常犯的弊病贊美的方法贊美的方法（1）保持微笑）保持微笑（2）找贊美點）找贊美點（3）請教也是一種贊美）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的優點）贊美客戶的缺點（缺點里的優點）（6）贊美別人贊美不到的地方）贊美別人贊美不到的地方贊美的要領贊美的要領 把注意力放在別人的優點上而不是把注意力放在別人的優點上而不是自己身上自己身上 交淺不言深，只有贊美沒有建議交淺不言深，只有贊美沒有建議接觸要領接觸要領 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除準主顧的戒心消除準主顧的戒心 制造興趣話題，激發客戶表

21、現欲制造興趣話題，激發客戶表現欲 傾聽、微笑傾聽、微笑 推銷自己推銷自己 避免爭議性話題避免爭議性話題 門不開，不進行產品說明門不開，不進行產品說明接觸時的注意事項接觸時的注意事項q 避免爭議性話題避免爭議性話題q 不要制造問題不要制造問題q 建立共同話題建立共同話題接觸階段面談中常犯的錯誤接觸階段面談中常犯的錯誤q不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力，不會恰當不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力，不會恰當的贊美客戶、尋找共同感興趣的話題）的贊美客戶、尋找共同感興趣的話題）q沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）等）q忽視收集準客戶資料（家庭背景、收入狀況、忽

22、視收集準客戶資料（家庭背景、收入狀況、等）等）q無法確認客戶的購買點（最佳的需求）無法確認客戶的購買點（最佳的需求）q不清楚怎樣切入（沒有強調財務風險、過渡不不清楚怎樣切入（沒有強調財務風險、過渡不自然、意圖過于明顯等）自然、意圖過于明顯等）接觸八步接觸八步1. 我有一套開門話術我有一套開門話術2. 我必須讓客戶輕松我必須讓客戶輕松3. 我知道如何去提問我知道如何去提問4. 我認真聽客戶意見我認真聽客戶意見5. 我有一套感性話術我有一套感性話術6. 我知道他想要什么我知道他想要什么7. 我舉些案例和證明我舉些案例和證明8. 我指出需求并建議我指出需求并建議說說 明明課程大綱課程大綱q如何導入說

23、明如何導入說明q說明的步驟說明的步驟q說明的技巧說明的技巧q說明過程中如何導入促成說明過程中如何導入促成怎樣進入說明怎樣進入說明q把握說明時機把握說明時機q商品說明導入商品說明導入q導入說明話術導入說明話術把握說明的時機把握說明的時機 由于各種原因，暫時還不能繼續面由于各種原因，暫時還不能繼續面談下去（關門）談下去（關門） 初次接觸面談十分融洽，并且找到初次接觸面談十分融洽，并且找到了準客戶的購買點（開門）了準客戶的購買點（開門）如何結束接觸到說明呢？兩種情型：如何結束接觸到說明呢？兩種情型：說明的步驟說明的步驟1. 描述產品的意義與功能描述產品的意義與功能2. 建立購買點及展示資料建立購買點

24、及展示資料3. 商品說明商品說明向客戶做展示和說明過程，可分為三個步驟：向客戶做展示和說明過程，可分為三個步驟：說明的技巧說明的技巧左手拿產品說明書，右手用筆引導客戶的視左手拿產品說明書，右手用筆引導客戶的視線，注意不要用手線，注意不要用手最好用比較花哨、別致、好玩的筆來指引，最好用比較花哨、別致、好玩的筆來指引，并且將筆放在建議書旁吸引客戶，讓客戶參與并且將筆放在建議書旁吸引客戶，讓客戶參與（暗示心理）（暗示心理）有筆可以在紙上寫寫劃劃，讓客戶看得更清有筆可以在紙上寫寫劃劃，讓客戶看得更清楚楚說明的技巧說明的技巧：隨時移向準主顧，以示尊重，并學會“察言觀色”：多用封閉式問題提問：變成具體可感

25、覺的價值促促 成成 在注意、欲望、決心行動三個階段，準在注意、欲望、決心行動三個階段，準主顧的情緒十分感性，也極易發生變動。如主顧的情緒十分感性，也極易發生變動。如果不能提高準主顧的情緒，之前的努力就會果不能提高準主顧的情緒，之前的努力就會付之東流。付之東流。 促成時機促成時機促成時機促成時機 促成的時機在任何一個階段都可能出促成的時機在任何一個階段都可能出現，要從實踐中體會、把握。現，要從實踐中體會、把握。1、客戶行為、態度有所改變時：、客戶行為、態度有所改變時：沉默思考時沉默思考時翻閱資料、拿費率表時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時電視音響關小時解說過程中取食物讓你吃時解說過程中取食物讓

26、你吃時反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時客戶態度明朗、明顯贊同時客戶態度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業精神贊賞時客戶對你的敬業精神贊賞時q要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及時捕要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及時捕捉準主顧的購買信號。捉準主顧的購買信號。q促成如同足球比賽中的臨門一腳，應使用最有促成如同足球比賽中的臨門一腳，應使用最有效的話術。效的話術。q遇到拒絕時，不要輕言后退，要堅持，可以通遇到拒絕時，不要輕言后退，要堅持，可以通過轉移話題等方式逐漸引導準主顧。過轉移話題等方式逐漸引導準主顧。q一次銷售很難促成時，可以先告辭，但應給準一次銷售很難促成時，可以先告辭，但應給準主顧留下好

27、印象，為下次拜訪打下基礎。要與準主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎。要與準主顧保持經常的聯絡，每一、二個月登門拜訪一主顧保持經常的聯絡，每一、二個月登門拜訪一次。次。 促成要點促成要點促成促成q促成是推銷的目的促成是推銷的目的q促成的時機促成的時機q促成的方法促成的方法 令你促成獲勝的策略令你促成獲勝的策略 五次促成話術五次促成話術q促促 成的動作成的動作q促成的注意事項促成的注意事項q促成急診室促成急診室q獲得客戶推介獲得客戶推介促成的延伸促成的延伸q拒絕無處不在拒絕無處不在拒絕話術處理拒絕話術處理 在營銷心理學中，最有效的溝通是在營銷心理學中，最有效的溝通是通過你的引導，客戶認為所有的決定

28、都通過你的引導，客戶認為所有的決定都是他自己做出的。是他自己做出的。1 1、業務員確信自己已完全了解準主顧、業務員確信自己已完全了解準主顧的需要，的需要，2 2、向他說明了商品建議符合他的需求，、向他說明了商品建議符合他的需求，3 3、同時對他所提出的拒絕問題進行了、同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當的處理，恰當的處理，4 4、最后準主顧向你發出了購買信號。、最后準主顧向你發出了購買信號。 促成的前提促成的前提購買過程圖購買過程圖發現不滿發現不滿 認識需求認識需求 產生購買欲望產生購買欲望 購買購買 客戶介紹客戶是促成的延伸客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準主顧介紹準主顧獲得客戶的介紹獲得客戶的介紹 促成的延伸促成的延伸要求客戶介紹客戶時的心態要求客戶介紹客戶時的心態 不要怕麻煩客戶不要怕麻煩客戶 隨時贊美感謝客戶隨時贊美感謝客戶 不要做過濾的動作不要做過濾的動作 任何時機皆可做要求介紹的動作任何時機皆可做要求介紹的動作 拒絕處理是專業化推銷中較為重要拒絕處理是專業化推銷中較為重要的環節，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。的環節，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。拒絕無處不在拒絕無處不在 我們銷售的