1、張勇杰張勇杰我要 我要 我要 我要 我還要 我為什么做銷售：尋找全部的動機做好銷售的做好銷售的6 6大收獲大收獲1.能鍛煉口才，提高說服能力和成交能力。能鍛煉口才，提高說服能力和成交能力。2.只需投入少量的資金，而獲得高回報可能只需投入少量的資金，而獲得高回報可能性卻非常的高。性卻非常的高。3.它沒有收入上限。它沒有收入上限。4.與人打交道，非常有趣味！與人打交道，非常有趣味！5.能強健體魄能強健體魄 ！6.它每日都給你新的挑戰！它每日都給你新的挑戰！找對人、說對話、做對事 嘴甜、腰軟、腿勤、手快 戳不破的臉、說不破的嘴、跑不斷的腿 三會原則(微笑、贊美、講故事） 任何成功，都是銷售的成功，無

2、論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術、發明，這個世界上各行各業所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老板提拔為業務經理；20歲的時候，老板提拔他當總經理。在22歲創業之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因為當他十幾歲的時候學會了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣日本的經營之神松下幸日本的經營之神松下幸之助也是從推銷員做起之助也是從推銷員做起的。的。臺灣的王永慶也是從銷臺灣的王永慶也是從銷售做起的。售做起的。比爾比爾-蓋茨大學二年級就蓋茨大學二年級就休學，創辦微軟公司之休學，創辦微

3、軟公司之后，也是從銷售做起來后，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客推銷他的軟件，來跟客戶簽合同。戶簽合同。世界上的各行各業，幾世界上的各行各業，幾乎每一個最有成就的人乎每一個最有成就的人都是從售做起！都是從售做起！思考：作為一個銷售人員，應該具備哪些思考：作為一個銷售人員，應該具備哪些素質？為什么？素質？為什么？湯姆.霍普金斯是世界第一的銷售大師，被譽為 世界銷售之神“吉尼斯世界記錄房地產業務員單年銷售量最高記錄保持者，至今無人能破這個記錄！連續三年平均每天賣一幢房子3年內賺到3000萬美元27歲就已成為千萬富翁29歲成為億萬富翁，并擁有自己的私人飛機！ 大學輟學在建筑工地扛鋼筋為生開始嘗試

4、進行銷售初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒他銷售房屋的頭90天，才掙了150美元把最后的100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉折點，在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論結合現代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。轉機： 你必須要處理很多的拒絕和失敗才會成功。成功的關鍵，依我的看法就是有能力克服失敗的恐懼。 永不失敗的關鍵在于什么呢？永不放棄！而永不放棄的方法在于培養力量和信心。 49歲時便退休了那時他連續12年，平均每天銷售6輛汽車被載入吉尼斯世界紀錄大全“全世界最偉大的推銷員” 生于貧窮：1928年處

5、于美國大蕭條年代父輩是四處謀生的西西里移民。 長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。父親辱罵他一事無成。 上學直到高中；做過40多種工作；破產身負巨額負債，幾乎走投無路；還有有嚴重的口吃；他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。從此，喬吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。轉機： 有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。據我觀察，有些推銷員

6、喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。 3年內創下了全日本第一的推銷紀錄，到43歲后連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。 1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。1964年，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就，頒發了全球推銷員最高榮譽學院獎 1904年，生于日本長野縣。 因為家境富裕，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，喜愛調皮搗蛋，捉弄別人，甚

7、至常常與村里的小孩吵架、毆斗。甚至于老師教育他時，竟然拿小刀刺傷了老師，父母對他實在無可奈何了。叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉。 23歲時，離開長野到東京打天下. 1930年，原一平進入明冶保險公司成為一名“見習業務員”。 原一平剛剛涉足保險時，為了節省開支，他過的是苦行僧式的生活。 為了省錢，可以不吃中午飯。 為了省錢，可以不搭公共汽車。 為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。 然而，這一切都沒有使原一平退卻。他把應聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，他經常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界獨一無二的原一平，有超人的毅力和旺

8、盛的斗志，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功。”他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他要向世人證明：“我是干推銷的料。”轉機：原一平策劃了一個別開生面的“原一平批評會”。集會的目的是為了能夠坦率地批評自己，所以要求投保戶集會的候能夠暢所欲言，人數局限為5人，并且每次邀請的客戶不能相同，為的是能夠聽取更多批評自己的意見，這樣也能貼近與客戶的關系。為感謝貴賓的寶貴意見，會后每人贈送一份可以讓客戶銘心刻骨的小禮物。他把這些寶貴的逆耳之言都一一做了筆記，隨時反省激勵自己。事后，他又跑到典當鋪把自己的衣物典當了，為的是準備下個月的“原一平批評會”的會務資金。以后，典當鋪

9、又多了個顧客原一平。他把“批評會”中獲得的改進，體現在每天工作上。于是，業績直線上升，每周舉辦的業績排行榜他都獨占鰲頭。這可能才是原一平日后成為“推銷之神”奠基的正式開始。 批評你的人就是你的貴人1.推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。2.任何準客戶都是有一攻就垮的弱點。3.當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。4.應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。5.對于推銷員來說，善于聽比善于辯更重要。6.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。7.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。8.過分的謹慎不能成大業。9.推銷的失敗，與事前的準備用的功夫成正比。10.失敗就是邁向成功所應交的學費。1

10、1.只要你的話有益于別人，你將到處受到歡迎。12.若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里。 經典分享經典分享: :把冰賣給愛斯基摩人把冰賣給愛斯基摩人湯姆湯姆霍普金斯是世界第一名行銷大師，他曾經賣霍普金斯是世界第一名行銷大師，他曾經賣房子賣到吉尼斯世界記錄。一年房子賣到吉尼斯世界記錄。一年365365天，而湯姆天，而湯姆霍霍普金斯一年就賣了普金斯一年就賣了365365套房子，這項世界記錄至今無套房子，這項世界記錄至今無人打破。之所以成為世界第一名行銷大師是因為他人打破。之所以成為世界第一名行銷大師是因為他把世界上每一種推銷技巧都運用自如，而且可以隨把世界上每一種推銷技巧都運用自如，而且可以隨時

11、隨地重新組合在一起。下面這個經典范例就是湯時隨地重新組合在一起。下面這個經典范例就是湯姆姆霍普金斯的話術重組案例之一。霍普金斯的話術重組案例之一。曾經有一位記者采訪湯姆曾經有一位記者采訪湯姆霍普金斯先生，請問你霍普金斯先生，請問你是不是只會賣房子，不會賣別的東西哪？是不是只會賣房子，不會賣別的東西哪？湯姆：湯姆：“我在任何地方可以把任何東西賣給任何我在任何地方可以把任何東西賣給任何人。人。”經典分享經典分享: :把冰賣給愛斯基摩人把冰賣給愛斯基摩人記者：記者：“你是不是在吹牛，愛斯基摩人生活在北極，你可以你是不是在吹牛，愛斯基摩人生活在北極，你可以把冰賣給愛斯基摩人嗎？把冰賣給愛斯基摩人嗎？”

12、湯姆：湯姆：“當然可以。當然可以。”湯姆湯姆霍普金絲現場給他做示范，這段話書也是世界上最經典霍普金絲現場給他做示范，這段話書也是世界上最經典的話術。的話術。湯姆：湯姆：“你好！愛斯基摩人。我叫湯姆你好！愛斯基摩人。我叫湯姆霍普金絲，我在北霍普金絲，我在北極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。的好處。”愛斯基摩人：愛斯基摩人：“這太有趣了。我聽說你們公司有這太有趣了。我聽說你們公司有很好的產品，冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，我們很好的產品，冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，我們甚至住在這東西里面。甚至住在這東西里面

13、。”湯姆：湯姆：“是的，先生。你知道注重生活質量是很多人對我們是的，先生。你知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能否解釋一質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能否解釋一下為什么你目前使用的冰是不花錢的呢？下為什么你目前使用的冰是不花錢的呢？”經典分享經典分享: :把冰賣給愛斯基摩人把冰賣給愛斯基摩人愛斯基摩人：愛斯基摩人：“很簡單，因為這里遍地都是。很簡單，因為這里遍地都是。”湯姆：湯姆：“你說得非常正確。你使用的冰就在周圍。你說得非常正確。你使用的

14、冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？”愛斯基摩人：愛斯基摩人：“奧，是的。這種冰太多太多。奧，是的。這種冰太多太多。”湯姆：湯姆：“是的，先生。現在冰上有我們，有你有我，是的，先生。現在冰上有我們，有你有我，那邊有您清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重那邊有您清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”愛斯基摩人：愛斯基摩人：“我寧愿不去想它。我寧愿不去想它。”湯姆：湯姆：“也許，這就是為什么您所使用的冰是如此

15、。也許，這就是為什么您所使用的冰是如此。能否說是經濟合算，物超所值嗎？能否說是經濟合算，物超所值嗎？”經典分享經典分享: :把冰賣給愛斯基摩人把冰賣給愛斯基摩人愛斯基摩人：愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不太舒服。對不起，我突然感覺不太舒服。”湯姆：湯姆：“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護、無我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護、無人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何進行消毒的呢？不是嗎？那您如何進行消毒的呢？”愛斯基摩人：愛斯基摩人：“煮沸吧，我想。煮沸吧，我想。”湯姆：湯姆：“是的，先生。煮過以

16、后又能剩下什么呢？是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？”愛斯基摩人：愛斯基摩人：“水。水。”湯姆：湯姆：“這樣您是在浪費時間。說到時間假如您愿意現在在這樣您是在浪費時間。說到時間假如您愿意現在在這份協議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受這份協議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛生、美味可口的北極冰塊的飲料到最愛喝的，加有干凈、衛生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居，了。奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人

17、帶來的好處呢？呢？”把冰賣給愛斯基摩人把冰賣給愛斯基摩人湯姆：湯姆：“奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內臟的鄰居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？好處呢？”推銷最后也是最重要的步驟叫推銷最后也是最重要的步驟叫“轉介紹轉介紹”，從始，從始至終湯姆。至終湯姆。霍普金斯的話術都是說客戶想要聽的話，而不是霍普金斯的話術都是說客戶想要聽的話，而不是自己想要說的話，這叫做換位思考自己想要說的話，這叫做換位思考。換位思考就是站在顧客。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。的角度去考慮問

18、題。下面我們來總結一下，湯姆。霍普金斯的以上銷售個案所有下面我們來總結一下，湯姆。霍普金斯的以上銷售個案所有的銷售特質和銷售技巧。綜合起來就是：責任、框視法則、的銷售特質和銷售技巧。綜合起來就是：責任、框視法則、推銷是問的、正確的引導、打斷慣性、神經鏈接、心智模式、推銷是問的、正確的引導、打斷慣性、神經鏈接、心智模式、運用想象力、給他痛苦、塑造產品價值、物超所值、擴大痛運用想象力、給他痛苦、塑造產品價值、物超所值、擴大痛苦、苦、Yes法則、假設成交、運用潛臺詞、公司的品質、賣的法則、假設成交、運用潛臺詞、公司的品質、賣的產品和快樂聯系到一起、轉介紹、說對方想聽的話、換位思產品和快樂聯系到一起、

19、轉介紹、說對方想聽的話、換位思考。現在我們知道了，湯姆。霍普金斯為什么是世界級的銷考。現在我們知道了，湯姆。霍普金斯為什么是世界級的銷售高手。只有最精心的安排，沒有意外的巧合。售高手。只有最精心的安排，沒有意外的巧合。 事先的準備; 使情緒達到巔峰狀態 ;跟顧客建立信賴感;了解顧客的問題，要求，渴望; 提出解決方案，并塑造產品的價值; 做競爭對手的分析; 解除反對意見; 成交;要求顧客轉介紹; 做售后服務;掌握銷售流程掌握銷售流程銷售首先是銷自己女士儀容重在“雅” 妝容配合氣質 典雅不失清新 亮麗現時不俗氣 時尚兼具個性 注意：不要過度，俗氣注意你的第一印象注意你的第一印象1、銷售冠軍：重拳出

20、擊，比要求做的更多。 2、積極但不要心急，準確地思維。 3、要問自己兩個問題： 我今天學習到了什么？ 我明天如何能做得更好？4、大成就是小成績的累積。 5、成功是每一個環節都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。 6、銷售冠軍：重信用，守承諾。培養必勝的習慣培養必勝的習慣 7、 銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。 8、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。 9、銷售冠軍沒有借口。 10、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。 11、連續成功的冠軍才是真正的偉大冠軍。 12、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做 為對手。 13、面對壓力才會成長，冠軍主動挑戰壓力。培養必勝的習慣培養必勝的習慣給他痛苦。給他快樂。掌

21、握說服的方法掌握說服的方法1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是發生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、過去不等于未來。4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。 5、每一場私下的努力，都會有倍增的回報，并顯現于公眾。 6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之 時，正是你行動之時。 7、因為我悲慘，所以我馬上行動。 8、高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。 正確的信念正確的信念9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。 10、成功者相信之后就會看到。失敗者先看到，后相信。 11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相

22、隨的，沒有經驗和努力會是白費的，一切皆有收獲。 12、成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。 13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，就無法改變任何事情）。 14、假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想行為結果。 正確的信念正確的信念15、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產品或服務，不必向客戶做過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。 16、體能的訓練（行如風，爆炸式的行動力）。 17、好的教練第一次就要糾正過失。 18、冠軍銷售員，主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。 19、主動的人會掌