1、商務談判策略分享商務談判策略分享分享目的了解項目基本流程了解項目基本流程 理解商務談判策略的含義理解商務談判策略的含義 掌握商務談判各階段可實施的策略掌握商務談判各階段可實施的策略 掌握項目選址、考察、洽商、簽約、實掌握項目選址、考察、洽商、簽約、實施階段的工作施階段的工作項目定義項目定義合作項目信息獲取渠道擬合作項目地的匹配資源收集擬合作項目的相關資源要件取得對方的信息、需求及領導聯系方式探討項目的可行性、必要性項目考察項目考察實地了解對方的各方面情況：法律地位實地了解對方的各方面情況：法律地位、業務實力、社會資源、履約能力、業務實力、社會資源、履約能力對合作項目進行團隊探討和對合作項目進行

2、團隊探討和SWOT分析分析把握對方的需求信息把握對方的需求信息擬定項目初期合作計劃書擬定項目初期合作計劃書取得初步合作意向取得初步合作意向項目洽商項目洽商擬定項目合作協議擬定項目合作協議(取得集團法務支持取得集團法務支持)選擇場所進行初次談判選擇場所進行初次談判樹立良好的第一形象求同存異，尋找差距求同存異，尋找差距“總”要為別人著想，“經”得起被人質疑，“理”應懂得謙讓。真誠并不意味著要指責別人的缺點，但意味著一定不恭維別人 的缺點。炫耀，則證明了內心的缺失主要內容主要內容第一節第一節 商務談判策略步驟商務談判策略步驟第二節第二節 開局階段的策略開局階段的策略第三節第三節 博弈階段的策略博弈階

3、段的策略第四節第四節 成交階段的策略成交階段的策略 第一節、制定商務談判策略的步驟第一節、制定商務談判策略的步驟 了解影響談判的因素了解影響談判的因素 尋找關鍵問題尋找關鍵問題 確定具體目標確定具體目標 形成假設性方法形成假設性方法 深度分析假設方法深度分析假設方法 形成具體的談判策略形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案擬定行動計劃草案 第二節、第二節、開局階段的策略協商式開局協商式開局坦誠式開局坦誠式開局適用：適用：實力比較接近的雙方，過去實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。沒有商務往來，第一次接觸。做法：做法：使用外交禮節性語言、選擇使用外交禮節性語言、選擇中性話題、本著尊重

4、對方的態度，中性話題、本著尊重對方的態度，不卑不亢。不卑不亢。 適用：適用：雙方過去有過商務往來，而雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好且互相比較了解，關系很好；以及以及實力不如對方的談判者。實力不如對方的談判者。 做法：做法：真誠、熱情地暢談雙方過去真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；的觀點以及對對方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱點表明己方存在的弱點 慎重式開局慎重式開局進攻式開局進攻式開局適用：適用：談判雙方過去有過商務往來談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意的表現但對方曾有過不太令人滿意

5、的表現 做法：做法：對過去對方的不妥之處表示對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關系，用變這種狀況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來考察對方的態度、禮貌性的提問來考察對方的態度、想法。想法。適用：適用：談判對手居高臨下，有以勢談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重我方的傾向壓人、不尊重我方的傾向 做法：做法：有理、有利、有節，要切中有理、有利、有節，要切中問題要害問題要害 ，又不能過于咄咄逼人，又不能過于咄咄逼人，適時轉變做法。適時轉變做法。 第三節、博弈階段的策略第三節、博弈階段的策略一、優勢條件下的談判策略一、優勢條件下的

6、談判策略二、劣勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略一、一、優勢條件下的談判策略優勢條件下的談判策略1、不開先例、不開先例 是指在談判中，我方以所提出的核是指在談判中，我方以所提出的核心條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促心條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。策略。 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。好辦法。 如何應對？如何應對？2、先苦后甜、先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心

7、態，以大幅度降低對生疑慮、壓抑等心態，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。足而達成一致的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？3、期限策略、期限策略 是指在商務談判中，主動權在我方向對是指在商務談判中，主動權在我方向對方提出的達成協議的時間限期，超過這方提出的達成協議的時間限期，超過這一限期，我方將考慮放棄合作談判，以一限期，我方將考慮放棄合作談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策此給對方施加壓力，使其盡快作出決

8、策略的一種策略。略的一種策略。 何時用？何時用？ 怎么用？怎么用？4、聲東擊西、聲東擊西 是指我方在商務談判中，為達我司期望是指我方在商務談判中，為達我司期望目標值，有意識地將磋商的議題引導到目標值，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。注意力，以求實現自己的談判目標。 如何應對？例：如何應對？例：5、先聲奪人、先聲奪人 是在談判開局中借助于我方的優勢和特是在談判開局中借助于我方的優勢和特點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。主動的一種策略。 該策略如何用好？該

9、策略如何用好？二、劣勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商務談判中針對對方的缺陷問題，是在商務談判中針對對方的缺陷問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。從而做出讓步的策略。 使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。到好處，把握分寸。 請舉例。請舉例。2、以柔克剛、以柔克剛 是指在談判出現危難局面或對方堅持不是指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，從而達到制勝的態度，避免正面沖突

10、，從而達到制勝目的的一種策略。目的的一種策略。 應用要點：采用迂回戰術應用要點：采用迂回戰術 、堅持以理、堅持以理服人服人 該策略的應用是基于人們怎樣的該策略的應用是基于人們怎樣的心理？心理？3、難得糊涂、難得糊涂 是防御性策略，指在出現對淡判或我方是防御性策略，指在出現對淡判或我方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。的目的策略。 要點：貴在要點：貴在“巧巧”、要有度、有范圍限、要有度、有范圍限制制 如何應對？如何應對？4、疲憊策略、疲憊策略 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對是指通

11、過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉我方在談手的銳氣，使其疲憊，以扭轉我方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，我方則可手精疲力竭、頭昏腦漲之時，我方則可反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。一種策略。5、權力有限、權力有限 是指在商務談判中，實力較弱的我方是指在商務談判中，實力較弱的我方的談判者被要求向貴方做出某些條件過的談判者被要求向貴方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有高的讓步時，宣稱在這個

12、問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。持的條件的策略。 如何理解如何理解“有限的權利才是有限的權利才是真正的權利真正的權利”這句話的含義？這句話的含義？三、均勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略1、投石問路、投石問路 即在談判的過程中，談判者有意提出一即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。機達成交易的策略。 有哪些有

13、哪些“石頭石頭”可用？可用？如何如何“接接”？2、先造勢后還價、先造勢后還價 是指在對方否定我方核心條款后不急是指在對方否定我方核心條款后不急于反駁，而是指出市場行情的變化態勢，于反駁，而是指出市場行情的變化態勢，或是強調我方的實力與優勢，構筑有利或是強調我方的實力與優勢，構筑有利于我方的形勢，然后再表明我方態度的于我方的形勢，然后再表明我方態度的一種策略。一種策略。 應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步3、欲擒故縱、欲擒故縱 是指在談判中的我方雖然想做成該項是指在談判中的我方雖然想做成該項目，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的目，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切

14、心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先主動讓步，從而實現先“縱縱”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 該策略的應用是基于該策略的應用是基于人們怎樣的心理？怎人們怎樣的心理？怎樣用好？樣用好？4、大智若愚、大智若愚 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發制人的目的的策略。到后發制人的目的的策略。 ? 5、

15、走馬換將、走馬換將 是指在談判桌上遇到關鍵性問題，或是指在談判桌上遇到關鍵性問題，或與我方有無法解決的分歧，或欲補救我與我方有無法解決的分歧，或欲補救我方前期的失誤時，借口自己不能決定或方前期的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。其他理由，轉由他人再進行談判的策略。 “他人他人”或者是上級、領導，或者是或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 6、紅白臉術、紅白臉術 是指在商務談判過程中，利用談判者既想是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交

16、道的心理，以兩個人分別扮演道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉紅臉”和和“白白臉臉”的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。 “白臉白臉”是強硬派，在談判中態度堅決，寸是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉紅臉”是溫和派，在談判中態度溫和，拿是溫和派，在談判中態度溫和，拿“白臉白臉”當武器來壓對方，與當武器來壓對方，與“白臉白臉”積極配積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協議。的協議。 7、休會策略、休會策略 是談判人員為控制、調節談判進程，

17、緩是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。的一種基本策略。 應用情形：應用情形：談判出現低潮談判出現低潮 會談出現新情況會談出現新情況 出現一方不滿出現一方不滿進行到某一階段的尾聲進行到某一階段的尾聲 8、私下接觸、私下接觸 是指通過與談判對手的個人接觸，采用是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯絡感情、建立友各種方式增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。誼，從側面促進談判順利進行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯系、私下交往的形式很多，比如電話聯系、拜訪、娛樂、宴請等。拜

18、訪、娛樂、宴請等。該策略的注該策略的注意事項？意事項？9、潤滑策略、潤滑策略 指談判人員為了表示友好和聯絡感情指談判人員為了表示友好和聯絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤潤滑策略滑策略”。 要考慮要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大：文化的差異、禮品價值的大小小 、送禮的場合及禮儀、送禮的場合及禮儀第四節、成交階段的策略第四節、成交階段的策略1 1、場外交易、場外交易2 2、成交跡象判斷、成交跡象判斷 3 3、行為策略、行為策略4 4、不遺余、不遺余“利利” ” 1 1、場外交易、場外交易 是指當談判進入成交階段，雙方將