1、商戰謀略指南 一、知己知彼計 孫子謀攻篇中指出：“知彼知己，百戰不 殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每 戰必殆。”兵戰如此，市場競爭亦然。 知己知彼計，確實是在現代商戰中，經營者不 僅要全面了解自己企業，還要全面了解競爭對手和 消費者所具備的條件和環境，充分利用對自己有利 的各種因素，制定相應的對策，牢牢把握市場競爭 和主動權。 第一條 孫子兵法認為，善善策出自“廟算”，而精確的“廟 算”又來自對各種因素的偵測考察。 企業經營的“廟算”，就相當于“策略規劃”，“策 略規劃”的第一步是自我評估，第二步是評估對方 和環境，其次是可行性分析和考察，然后選定最佳 方案而后付諸實施。 第二條

2、任何投資意向都帶有極大的風險，勝者為王，敗者 為寇，投資成敗直接阻礙到企業的興衰，經營者在 每次決策前，必須思之再三，慎之又慎，未經周密 籌劃前萬萬不可輕率行動。 第三條 經營者在評估每個項目時，務必注意把握比較的六 要點： （一） 產品的質量、科技含量誰高誰低的對比，此為“物” （二） 經營觀念與企業文化，從經營者、干部到全體職員， 是否已具有共同信念、目標，能否同甘同苦，上下 一心，企業有無凝聚力，此為“道”。“道”不通則 兵不行。 （三） 是否選擇了最有利進入市場的時機， 雙方民意對比， 此為“天”。 （四） 是否了解產業環境、市場環境、政府的法令規章、 以后市場趨勢及消長比率，競爭對手

3、的實力與潛力、 勞務成本的可能變化等，此為“地”。 （五） 經營者和主管干部的專業知識、領導能力、聲望信 譽，是否具備了 “智”（智慧）、信（信用）、仁（仁 慈）、勇 （果敢）、嚴（嚴明）”五種素養，此為“將”。 （六） 企業的組織治理、規章制度、財務制度等，是否健 全良好，此為“法”。 第四條 本企業與競爭對手之間孰劣的比照條件為： （一） 雙方的經營者，哪一方的經營觀念能得到職員的 認同與支持？ （二） 雙方的干部哪一方的能力較強？（三） 哪一方能掌握先機，占有市場優勢？特不能善 變，天天隨市場而應變。 （四） 哪一方的治理制度和公司紀律較能完全執行？ （五） 哪一方的生產力和行銷力較強？

4、特不是科研隊 伍和廣告聲勢的較量。 3 / 48 （六） 哪一方的職員的素養較高，教育訓練較良好？ （七） 哪一方能做到賞罰必信？真能做到為效益而舍 命！ 第五條 企業經營中有五種危害。其表現是： （一） 抱著拼死一搏的決心，大量投資、生產、開店， 孤注一擲，不計后果。 （二） 畏畏縮縮，不敢冒險，錯失先機。 （三） 事前未能評估利害，輕舉妄動。 （四） 過于重視虛名，分心于交際應酬，不切實際。 （五） 過分寵愛職員，放縱職員，阻礙經營秩序和制度 的執行。 自克危害，攻敵危害，乃明智之舉。 總之，“知已知彼” ，乃為商家之命根也。 、深謀遠慮計 古人云：“深謀遠慮，因此不窮。 ”“不謀萬世，不

5、足謀一 時；不謀全局，不足謀一域。 ”那個地點的“謀” ，包含著考慮 長遠、策劃局部的決策過程， 指的是從本質上及數量上去把握 全局進展。 深謀遠慮計，確實是企業經營者善于從現實一些表面現 象，發覺潛在向現實轉化的市場需求，高屋建瓴，統觀全局， 科學運籌，周密打算，從長計議，依照企業的內部條件和外部 條件，及時發覺和預見企業應采 取的穩定長遠利益和全局利益之謀計。 此中要掌握以下一些規律并運用之： “透過現象看本質，心靜目明不迷失。” “過了拂曉前的黑暗，曙光就在前頭。” “物極必反，世事無靜。” “低谷過后必定是高峰，事物總是波浪式進展的” “忍一時，益一世，機遇到，巧施治。” “居安思危，

6、精益求精。” “好事不謀難久長，小心撐得萬年船。” 以上規律告訴我們，凡事都要“走一步，備兩步，看 三步。” 三、群策群力計 俗語講：“三個臭皮匠，頂個諸葛亮。”集體的智慧和力量 是巨大的。 群策群力確實是企業經營者善于廣開言路， 集思廣益，動 員和鼓舞全體職員獻計獻策， 盡心盡力， 集中全體職員的智慧 和力量，企業就能越辦越好。諸如“合理化建議獎” 、“最多建 議獎”、“最優秀建議獎” 、“建議最高部處獎”等等，幾乎成了 全世界所有聞名大企業的差不多激勵制度。 四、巧布疑陣計 兵者，詭道也。凡善于用兵作戰的將帥，無不 善于使詭用疑。 經商辦企業亦如此， 善于巧布疑陣， 迷惑對方，方可易于取勝

7、。 商場謀略大全的“十二詭道”為： 一） 能而示之不能 5 / 48 掌握某種有利內幕，廣為散布不利，并以具體行為 誘導，在一片悲觀之際，再以低價取之，待有利內 幕爆出，坐收巨利。 二） 用而示之不用 表面按兵不動，實際上卻背地布樁，表面上不預備 用兵反擊，事實上另有奇襲之計，使原本實力強勁 的對手，因自大而大意，失去竟爭力而不自覺。 三） 近而示之遠 要取近處有意裝作要取遠處。 四） 遠而示之近 要取遠處有意裝作要取近處。 （五） 利而誘之 降價吸引消費者，在通路上給零售商較多折扣。 （六） 亂而取之 乘其內部混亂以取，乘亂取得市場主導地位。 （七） 實而備之 對手力量充實，就要全心防備。

8、（八） 強而避之 對手實力強悍，就要避其鋒頭。 （九） 怒而撓之 挑逗對手，使其情緒不穩而發怒，刺激對手使其推 斷失準，做出錯誤決策，用計取勝。 （十） 卑而驕之 假裝勢單力薄，使其驕縱。 （H一）佚而勞之 不讓對手存喘息之機，使其疲于奔命 （十二）親而離之 人才挖角、瓦解對手公司與其盟友的聯合作關系， 設法松散對手的團結狀態。 綜上所述，一切詭道須以以下八字為基礎，方能無 往不利一一出其不意，攻其不備。 五、速戰速決計 一） 商場上講的速戰速決，指的不僅是擊敗對手，取得 市場優勢， 同時也指當機立斷，反應靈敏等決策意識，不管進 退，“速”，差不多上不可不考慮的重在因素。 二） 在日益激烈的行

9、銷戰爭中，尤其講究速度，再好的 創意，再好的戰術，若不能以快攻配合，專門可能 功敗垂成。 三） 掌握“競爭者導向” 。當攻擊者以迅雷不及掩耳的速 度發明產品，或開創新通路，或推出包括減價等優 惠措施，即使快到令對手驚異，還不算成功，因為 對手可能專門快就能應變，也許如法炮制、亦步亦 趨，也許青出于藍、后來居上。總之，除非憑借快 攻，令對手追趕不及，把“第一品牌”建立起來， 否則，也只只是是起跑得快而已，無法保證最早到 達終點。 7 / 48 四） 要得到速戰速決的戰果， 務必針對對手的弱點下手， 讓對手即使有所警覺，卻無力在短期內應變反擊， 攻擊者足以風光好幾年，并要乘勝追擊。 五） 任何打算

10、剛開始若行不通， 不妨再試一下， 再不行， 就趕快放棄。 六、奪氣攻心計 古代軍事家孫臏講：“凡伐國之道，攻心為上，務先服其 心。”孫子也認為：“上兵伐謀，再次伐交，其次伐兵，其下攻 城。”認為用兵的上策是以謀勝敵。 奪氣攻心計，確實是企業在其經營活動中， 從內心上制服 對方，以德勝人，以情感人，讓對方感受到真城和溫暖，從而 甘心情愿地聽我方指揮。 “商場如戰場”，激烈的競爭每時每刻都在進行著殘酷的 淘汰，實乃商海無情；然而，我們更要認識，商海也是有情的， 它始終鐘情于英勇搏斗、堅忍不撥、有雄才大略的人，采取政 治、外交等手法，擴張本身的勢力，削弱對手的實力，使對手 不得不屈服于我，達到兵不血

11、刃的目的， 所謂“不戰而屈人之 兵”，這才是最高超的謀略。 七、創新求異計 創新求異計，確實是企業經營者善于不出心裁， 獨創新意, 制造前所未有的事業。同中求異，異中求同，不斷開發新穎獨 特的產品，以滿足市場需用求，促進企業進展。 市場領導者的產品或服務須推陳出新， 不惜以今日之我向 昨日之我挑戰， 能夠自已的新產品推翻自己的舊產品， 自行彌 補市場縫隙， 也不要讓對手有機可乘， 只有標新立異， 才能領 導潮流。 八、攀龍附鳳計 經營中，龍鳳者，指擁有名牌優質拳頭產品、高新技術和 強大實力與后勁的大型骨干企業， 擁有高新技術成果的高等院 校、科研機構。一些雖有一技之長，但規模小，實力弱的中小

12、型企業， 透過外交途徑，與其他企業建立聯盟關系，彼此合 作，相互利用，尋求共同利益。只要運用得當，一旦結盟，能 夠削弱競爭者的實力， 擺脫對手的強大威脅； 也能夠維護市場 優勢，愛護既往利益，更可截盟友之長，補已身之短，互通資 源，降低成本，再向新市場突破。 九、因勢利導計 史記孫子吳起列傳中指出： “善戰者因其勢而利導 之”。 因勢利導，是企業在其經營活動中，面對潮流迭起、變幻 莫測的競爭市場， 時刻關注其變化趨勢和動向， 抓住機遇， 制 訂周詳、前瞻的策略， 借勢布陣。 公司從經營者到干部、 職員， 都能具備共同的觀念， 同時洞察先機， 順應時勢變化， 就能贏 得主動，立于不敗之地。 9

13、/ 48 十、一分鐘治理計 熟記曾風靡美國工商治理界的一本書，它名叫一分鐘 治理，具 體包括： （一） 一分鐘目標：每個人將自己的要緊目標和職責明確 地記在一張紙上，在一分鐘內即能讀完它，使每人 明確自己為何而干，如何去干，并能定期檢查自己 完成工作的情況。 （二） 一分鐘贊揚：經理及時地對職工所做的比較出色的 工作加以表彰，鼓舞職工更加努力上進，表彰的形 式既但是物質，也但是精神。 （三） 一分鐘指責：對職員的過失、表現欠佳，進行簡明 扼要的批判，然后再提醒他， 你是如何如何器重他, 只是對他現在此地所做的工作不中意。 十一、出奇制勝計 孫子勢篇中指出：“凡戰者，以正合，以奇勝。”意 思是講

14、：“大凡作戰者是以正兵交合，以奇兵取勝。 “正”是作 戰的常法，“奇”是作戰的變法。 在企業經營中，“正”能夠理解為傳統產品，一般技術、 常用方法； “奇”可理解為新產品、新技術、獨特謀略。企業 經營者在規劃本企業的經營前景時，必須善于變換奇正之術， 就能達到度時運勢、出奇制勝的目的。 “奇正”變換，要變得及時，變得適情，變得出奇，變得 盈利。 十二、用有所長計 清代詩人顧嗣曾如此寫道： “駿馬能歷險，力田不如牛； 堅車能載重，渡河不如舟。舍長以求短，智者難為謀。 ”這比 喻生動地講明了一個道理， 世界上沒有萬能之物， 也沒有能包 辦萬事的人才。 人各有所長， 也各有所短， 決定事業成敗的關

15、鍵是能否用有所長，避人所短。企業領導者要能夠知人善任， 善于發覺能人，以選擇合適的人去完成與其能力相稱的工作任 務。擇人要做到量才用人， 隨其人才之長短大小而任用之， 不 同的人才發揮不同的作用， 如此就能造成整個企業的有利的經 濟勢態。 一個成功的企業需要有一批人才，最好是由不同知識結 構，不同專長和不同個性的人構成。要充分發揮各自的特長， 形成一個專家集團的決策班子， 如此才能互補互利， 決策得較 全面正確，當代企業的領導集體應是一種由專家組成的專家集 團式的領導。 十三、避實擊虛計 11 / 48 孫子虛實篇中指出：“夫兵形象水，水之形，避高 而趨下；兵之形，避實而擊虛。”在此孫武以水比

16、喻兵，水要 幸免由高向下流走，兵則要避開對方實處而擊其虛處。 “避實擊虛”的法則應用商場，要注意： （一） 避市場飽和之實，擊市場空缺之虛。 假如市場達到飽和，而廠商企圖進入新市場，或小 廠商希望找到一塊足以安身立命的空間，就要研判 市場區隔，查找利基，選擇適合公司進攻的目標市 場切人，幸免和大廠商正面沖突。 當市場邁入成熟化時，整個市場就呈現“實”的狀 態，屆時若能轉實為虛，新的商品才有生存空間， 亦即商品必須反映消費者的需求，并挑起他們的購 買欲。 （二） 幸免競爭對手長處之實，擊競爭對手短處之虛，在 行銷戰爭里，采取“截長補短”，避開對手之長不理， 針對對手弱點攻擊。 （三） 要使虛實逆

17、轉，主客易位，企業經營也要把握拄“集 中”的原則，該放棄的就應快刀斬亂麻，不值得投 資的就不要白費一毛鈔票；進展潛力雄厚的，則集 中資源全力護送上壘。 總之，失敗的產品，不必把鈔票投入無底洞，期待 它敗部復活。不知衡量自身實力，一心追求多角化 經營，結果貪多不化，反而處外救急，時時善后， 淪為不戰自敗的境地。 四） 商場上如何得利，如何避開風險？秘訣就在于“機 動”。成功地展開機動多變的經營，變必須做到“化 彎路為直路，化患害為有 利” 。 當產品在一個地區一時打不開局面時，要明白得應 變，以求生存，再圖進展。這些差不多上“避實擊 虛”的具體運用。 十四、以迂為直計 孫子軍爭篇中講：“軍爭之難

18、者，以迂為直，以患 為利。故遷其途，而誘之以利，后人發，先人至，此知迂直之 計也。”以退為進，是兵戰取勝經驗之談。 以迂為直的經營策略， 體現為通過一個或數個中介共同獲 益的曲折過程而最終做成生意， 有時生意不能在兩方之間直接 做成，在通過多方的接觸， 把各個有興趣的方面彼此聯結起來， 就能做成大生意。 經商上的迂直之計， 還表現在有時可先予人以利， 爾后自 己亦得利，以及兼顧同行之間的利益，讓人得利自己也得利。 十五、用間反間計 若一家公司常常登人事廣告， 可能經營景氣大好，公司經 營規模擴充，人才需求量大；但也可能是經營況有問題， 或治 理制度不完善，導致人事流淌頻繁。在競爭形態中，若屬前

19、者， 那是值得注意的可怕對手， 如系后者，必定經不起考驗，不構 成太大威脅。 商業所需要搜集的情報有三類：競爭者的情報、市場情報、 環境情報，在今日的經濟社會，后二種情報顯得更為突出。 13 / 48 商情刺探與反間方法： （一） 了解對手公司在職或離職的干部職員，從而獲得情 報。 （二） 派自己公司的職員到對方公司上班，擔任“間諜” 工作。 （三） 發覺競爭對手派人來臥底，收買后為我所用，傳送 假情報回去。 （四） 有意令我方派去的“間諜”身份曝光，當對手對其 軟硬兼施，或施以小惠，或曉以大義，他卻泄漏假 情報，誤導對方。 十六、因地制宜計 古人講：“不務天時，則財不生；不務地利，則庫不盈。

20、 ” 經商辦企業同行軍作戰， 假如指揮員不了解地形， 不熟悉戰場 的各種情況，就會出現盲動危險局面。 因地制宜計， 確實是企業經營者在其經營活動中， 盡量利 用地利條件，立足當地，善于發覺優勢，并加以開拓、開發、 為我所用，謀求進展。 在商品經銷活動中， 地理條件的作用和戰爭中一樣重要， 同樣的資金， 同樣的經營水平， 地理條件優越者能夠發財， 地 理條件差的卻會破產。 十七、一箭雙雕計 南北朝時，北周武官叫長孫晟，善于射箭，又智謀過人。 他曾被派遺護送公主到西北突厥族成婚。 突厥國王攝圖專門器 重他，留下他來常陪自己去打獵。 一次攝圖見空中兩只大雕爭 奪一塊肉，便交給長孫晟兩支箭， 請他射雕

21、。 長孫晟跨馬前奔， 搭箭拉弓，一箭競射穿了兩只大雕的胸脯而雙雙落地。 成語“一 箭雙雕”由此而來。 一箭雙雕計在企業經營活動中，確實是運用一種經營方 法、措施、達 到兩方面的或取得兩個方面的收益，一舉兩得， 事半功倍。 十八、聲東擊西計 意欲攻占西邊市場，卻假裝或聲言要攻占東邊市場， 故布 疑陣，虛實莫辨，使對手受錯誤誘導而疏于防范， 趁起其松懈 警惕之際乘虛而入，達到了自己的目的。 十九、化整為零計 大企業功能齊全，配套完善，財大氣粗，經濟效益特不顯 著，一般風浪對其無奈何，真是“船大挺風浪。 ”然而在市場 大海中行船，風云變幻莫測，船大雖有其好處，卻失去了“船 小好掉頭”的優勢。 化整為

22、零，確實是指在經營活動中，把企業產品的整體分 成若干互相聯系，彼此協調的部分，強化各部分的職能作用， 增強活力，從而促進企業整體效能的提高。 二十、調虎離山計 常言道：“龍陷淺灘遭蝦戲，虎落平原被犬欺。”蛟龍能夠 在波濤洶涌中翻江倒海，猛虎能夠在高山密林中無忌橫行； 但 若使較龍離開江海，15 / 48 猛虎離開山林，無所依憑，它們則難以施 展其雄威。這種化強為弱的自然現象，早已被謀略家移用在政 治和軍事上，并被名之曰： “調虎離山計” 。 “調虎離山” 是一種弱者戰勝強者的謀略。 確實是企業經 營者用巧妙的方法調動強大的對手， 使其離開賴以強大的有利 環境或充分操縱的領域， 在對手失利的環境

23、或其力量薄弱的領 域里將其制服。這也是“避實擊虛”計的升華。 二十一、情感治理計 孫子地形篇中云：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪； 視卒如愛子，故可與之俱死。 ”意思是講，將帥對待士卒如同 對待嬰兒和自己的小孩一樣，士卒們就能夠為將帥去赴湯蹈 火。企業經營者及其治理人員用自己的智慧、 品行去阻礙職員， 用自己的真情、熱情去感化職工，身先士卒，以身作則，通情 達理、關懷理解、不偏不倚，從而激勵職員同心同德，共同關 注企業的進展。 二十二、亡羊補牢計 此計確實是指， 經營者在其經營中， 由于人為（決策失誤、 治理不當）和非人為（自然災難等）緣故，使企業經營遇到了 困難或造成損失， 應及時采取有力補救

24、措施， 挽回損失和阻礙， 使企業重振威風。 二十三、先發制人計 在商戰中，利用人們“先入為主”的消費心理，采取“先 聲奪人”的方法，掄先一步，出其不意，功其不備。在氣概和 實力上制服對方，爭取主動，穩操勝券。 二十四、后發制人計 與“先發制人”相反，經營者在企業活動中先讓一步，等 對方暴露出弱點，使自己處于有利地位，然后反守為攻，一舉 戰勝對方。 二十五、欲擒故放計 商戰中，為了戰勝對手，有意放松麻痹他，誘使他朝著預 定方向進展，以達到最終戰勝對手的目的。 二十六、優質服務計 企業通過給消費者提供細致入微，仁至義盡的良好服務， 給消費者以最大的便利，以此來占據市場，筑固市場，從而取 得競爭的勝利。 二十七、巧名引客計 日