1、藥品的渠道和管理藥品的渠道和管理藥品的渠道和管理消費者消費者制藥公司制藥公司制藥公司制藥公司商業渠道的選擇和管理商業渠道的選擇和管理覆蓋率（商業單位能供應醫院/藥店占區域目標醫院的比例）運輸能力（客戶承諾。如48小時運送到醫院/藥店）資金和在醫院/藥店中的信譽主要管理者的經驗和能力相似公司的評價目標醫院的評價和推薦D20收集信息分析審核確定經銷商收集信息基本信息在市場上有多少經銷商適合分銷我們的產品？ 在該地區和零售渠道供貨中，他們的特別強項及弱點是什么？ 競爭者如何服務和發展客戶業務？每個經銷商覆蓋多少個網點？每個經銷商擁有多少名銷售人員、送貨隊伍、送貨工具以及倉庫面積？ 他們是如何激發他們

2、的銷售隊伍的？收集信息業務信息所代理品牌，有無相抵觸的品牌，銷量及主要品牌的銷量。經銷商喜歡推廣的商品種類及原因。代理品牌的性質是多家代理或獨家代理？每個經銷商的財務狀況。代理我們產品的能力，如；組織架構、人員的能力、倉庫能力、運輸能力等市場優勢如；渠道的比重、鋪市網點、輻射能力等。提供客戶的貿易條件、服務及拜訪周期。銷售人員的穩定性及士氣。與市場的特殊關系。發展計劃。分析審核經營范圍營業設施渠道網絡合作愿望財務狀況管理水平綜合服務能力發展階段確定經銷商選擇經銷商的原則商業信譽資信狀況銷售網絡合適匹配OTCOTC產品與處方藥商業渠道的區別產品與處方藥商業渠道的區別OTCRx目標城市面廣點深城市

3、之間提倡調撥提倡純銷商業單位特點以調撥為主以純銷為主商業單位數量多而廣少而精D21商業渠道的選擇和管理商業渠道的選擇和管理定期與商業單位聯系掌握目標醫院進購藥品情況新產品上市/新商業政策及時通告說明和解釋給商業單位，以獲得理解、支持和配合培訓商業單位業務人員有關公司產品知識，特性和利益。如何向醫院采購介紹公司產品D22商業渠道和覆蓋商業渠道和覆蓋(OTC)商業政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊伍無法覆蓋的地區和城市尋找和選擇覆蓋面廣、調撥能力強的商業公司H4制藥企業常用的商業政策制藥企業常用的商業政策批量做價法?；乜顚?。賒銷法。資信+回款獎勵H8資信資信+ +回款獎勵回款獎勵現今成功的合資企

4、業所采用的方法資信控制有效地減少了應收款量，降低公司貨物/資金風險?；乜瞠剟钣行У卮碳ど虡I回款積極性。H10五、渠道的沖突管理渠道沖突的基本類型：1.不同品牌的同一渠道之爭2.同一品牌的渠道內部沖突3.渠道上下游的沖突常見的渠道沖突中,最常見的沖突發生在廠家與商家、商家與商家之間,尤其是商家與商家之間更為激勵!不同品牌的同一渠道之爭該渠道對擁有不同品牌的廠家來說很重要，都勢在必得，目的是強占市場； 中間商同時代理多家品牌，所以很難使所有的廠家都滿意。 廠家為爭奪同一條渠道，都會許諾比對方更為優惠的條件來籠絡中間商； 不同的中間商對一家二批商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。同一品牌的渠道內部沖突

5、中間商大興“圈地運動”爭奪更多的市場分額，爭取廠家更多的青睞。 中間商數量不合理 中間商的銷售能力達不到要求,從而廠家有意“放水”以增加渠道活力. 沒有對中間商明確的區域限制和管理. 對中間商的區域劃分不合理 廠家的策略要求渠道上下游的沖突許多中間商直接或間接與下游的分銷商爭奪客戶.從而與下游者發生沖突. 下游分銷商不甘心目前的等級,主動向上游渠道挑戰. 廠家越過一級經銷商直接向二級批發商供貨.使上下游渠道產生矛盾.竄貨又稱倒貨或沖貨，是經銷網絡中的公司分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。竄貨的類型惡性竄貨：經銷商為牟取

6、非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場；竄貨的類型同一市場內部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或將貨物倒出市場；不同市場之間的竄貨：主要是兩個同級別的總經銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨；交叉市場之間的竄貨：即經銷區域重疊；對竄貨的思考？竄貨是否等于低價傾銷?低價傾銷是否等于擾亂市場？竄貨是否一定要禁止？化解渠道的沖突的一些方法竄貨的原因? 多拿回扣,強占市場 市場發育不平衡,供求關系失衡.表現在; - 較差的市場倒向較好的市場 - 有實力的客戶打壓較弱的客戶 唯利是

7、圖.不認真做好自己的區域,卻總往有利可圖的市場里鉆. 供貨商的優惠政策不同竄貨的原因?對中間商的渠道狀況不了解自提銷售任務過高,迫使經銷商竄貨.經銷商惡意破壞或報復廠家策略性要求或贊成.主要是針對無法提高銷售能力、市場很多空白、有損廠家利益行為的區域和中間商，以此引入良性競爭?；馇赖臎_突的一些方法化解之術除了解廠家策略性要求之外，企業如果任由竄貨、低價傾銷現象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是經銷商的利潤，更重要的是市場的混亂會導致中間商對企業的不滿從而進行報復行為。因此，企業務必在一定的階段采取有效的治理措施。100%杜絕竄貨亂價是不可能的！但可以做到99%！化解之術明確經銷商的權限在合

8、同上。 要求經銷商交納市場保證金。 實行統一到貨價 鐵路、輪船、飛機等實行送貨到站（門）。 汽運的實行送貨到倉庫。 發往不同市場不同經銷商的貨都打上編號。 分品牌和分品種經營。 設立市場巡視員制度。 建立嚴格的懲罰制度。 建立或扶持后備經銷商。 建立一套完善的銷售系統。 商商 業業 客客 戶戶 的的 服服 務務 和和 管管 理理 信 息 交 流 提 供 培 訓 贊 助 高 級 經 理 出 國 考 察 贊 助 設 備MBA 短 期 培 訓 班商商 業業 客客 戶戶 的的 服服 務務 和和 管管 理理 客 戶 細 分，20 的 客 戶 占80 的 銷 售 建 立 長 期 的 伙 伴 關 系商業客戶

9、對供應商的期望商業客戶對供應商的期望相互信任在同等水平上進行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經銷商。接受因地區/城鎮的不同而造成不同的貿易情況。了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。供應商必須能協調自身，與每一個經銷商合作。提供經過正確培訓、穩定的銷售人員進行支援商業客戶對供應商的銷售員的期望商業客戶對供應商的銷售員的期望他們喜歡真誠、能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好幫助他們做更高銷量、賺更多錢幫助作好計劃售后服務好，不留后遺癥真實反映市場情況從公司獲得更多支持立場與客戶一致商業客戶對供應商的銷售員的期望商業客戶對供應商的銷售員的期望不喜歡對經銷商和市場不負責任從不考慮經銷商的感受不誠實、不可靠拖延或不解決難題過分催賬過多插手泄露客戶機密始終站在公司的一邊人員素質差時間管理人生時間有限.身體,事業,生活三方面平衡.20/80原則.優先原則(優先做重