1、2022-6-101渠道管理渠道中的行為過程渠道中的行為過程2022-6-102渠道的行為過程v渠道的沖突：沖突和競爭，當某一成員認為另一成員的行為妨礙了其目標的實現或妨礙了其有效行為模式的成功展示時，受挫的氣氛就產生了。所以，當任一給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統中的兩個或兩個以上的成員互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態就出現了。2022-6-103渠道的行為過程v競爭是一種間接的、不受個人情感因素影響的、以目標為中心的行為。v沖突是一種直接的、受個人情感因素影響的、以對手為中心的行為。v公司處于沖突情形下時，它所要對付的不是非情感市場的力量，而是要對付與之發生沖突的、處于同一體系中的其

2、它公司。2022-6-104渠道的行為過程v產生渠道沖突的原因似乎非常特別，但是，從本質上講，這類原因都可以納入以下七種基本原因中的一種或者一種以上：v角色對立，資源稀缺，感知差異，期望差異，決策領域的分歧，目標不一致，溝通困難。 2022-6-105營銷渠道的行為過程 解決渠道沖突v我們得出以下四個結論：v1 沖突是營銷渠道的內在行為范疇。v2 造成沖突的原因繁多，因此沖突是營銷渠道中的普遍現象。v3 沖突會影響渠道效率。v4 不同程度的沖突會對渠道效率產生或積極或消極的影響，也可能沒有任何影響。2022-6-106渠道的行為過程解決渠道沖突沖 突 的水平渠道效率0C1 C22022-6-1

3、07渠道的行為過程 發現渠道沖突v實際上，沖突往往經過醞釀而變得明顯之后，才被發現；v渠道管理者最好有個“預報警系統”；v通過調查其它渠道成員的感知及自身行為將有助于渠道成員發現潛在沖突。2022-6-108渠道的行為過程 發現渠道沖突v渠道審計渠道審計是一種發現渠道成員間潛在沖突的手段。渠道審計是指對特定成員與其他成員間主要關系定期而規范的審查。通過審查各種關系，潛在沖突更容易被發覺。 2022-6-109渠道的行為過程 發現渠道沖突v成立分銷商咨詢委員會成立分銷商咨詢委員會 提供了另一種方法。這些機構由廠商高層管理者代表及選舉出的分銷商或經銷商主管組成。該委員會定期討論渠道內的各種問題及對

4、策。盡管渠道沖突不是他們討論的主要問題，但他們還是會涉及容易被忽視的渠道成員間的沖突隱患。2022-6-1010渠道的行為過程 發現渠道沖突v所有發現渠道沖突的方法都遵循一個共同原則：渠道管理者要想防患于未然，必須想方設法發現沖突或沖突的隱患。2022-6-1011渠道的行為過程 解決渠道沖突v當渠道沖突降低了渠道效率時，管理者應當采取措施解決沖突。如何解決渠道沖突，其要點如下：v建立渠道管理委員會，定期評估可能引發沖突的問題。委員會通過討論不同渠道成員的意見發揮危機控制職能。建議一些委員可由制造廠商選舉產生作為他們的代表，而分銷商和零售商也應選舉自己的委員會代表。2022-6-1012渠道的行為過程 解決渠道沖突v委員會（或其它組織）制定共同目標，考慮目標本身、各渠道成員的特殊能力、消費者的需求及環境制約因素。共同目標的制定有助于緩和沖突帶來的影響。即使不可能達到目標的完全一致，這種溝通本身對減少沖突也是有益的。v為渠道中各大公司分別設立一個分銷主管，負責解決該公司中與分銷相關的問題。該主管還可以幫助公司的其它主管更深入地了解可能影響公司效率的沖突。最終，他或她自己會清楚地認識到渠道中沖突問題的現狀。 2022-6-1013渠道的行為過程 解決渠道沖突v將沖突交付仲裁，即將涉及沖突的各方交付仲裁。 v還有一種解決方案，就是設立特殊組織，有計劃地為渠道成員收集信息。該組織負責向