1、財務對業務創新財務對業務創新思考思考 理解理解 支持支持 易蘭廣易蘭廣20192019年年1111月月1515日日 星期五星期五一、現階段醫藥商業情況簡析二、創新業務對資金的需求三、資金的籌集方法中國醫藥行業發展、機遇、挑戰并存 快速的經濟增長居民收入的持續增加人口老齡化“富貴病”發病率增加對醫藥品質期望的增加保障體系的日益完善市場機制中國醫藥市場未來多方面因素將持續驅動醫藥市場發展特殊的中國醫療衛生體制和產業鏈n 醫院是產業價值鏈中扭醫院是產業價值鏈中扭曲的市場主體曲的市場主體n 80 80藥品通過醫院終藥品通過醫院終端銷售端銷售n 患者是弱勢消費群體患者是弱勢消費群體n 醫藥企業多方受壓：

2、醫藥企業多方受壓： 市場化的醫藥企業市場化的醫藥企業 VS VS 非市場化的強勢醫院非市場化的強勢醫院 非市場化的監管環境非市場化的監管環境n 特殊的支付體系特殊的支付體系 政府、社保、商保、私人政府、社保、商保、私人扭曲的市場主體暴露中國醫衛體制的弊端l 醫院擁有藥品銷售環節的醫院擁有藥品銷售環節的“雙向雙向壟斷壟斷”地位地位l 壟斷賣方地位：控制壟斷賣方地位：控制8080處方權處方權和藥品銷售權和藥品銷售權l 壟斷買方地位：決定壟斷買方地位：決定50005000多家藥多家藥企、企、80008000多家商業配送企業生死多家商業配送企業生死l 醫療資源分配失衡、醫療服務信醫療資源分配失衡、醫療

3、服務信息不對稱息不對稱l 以藥養醫體制：藥費收入占比以藥養醫體制：藥費收入占比5050左右左右l 醫生成為藥品推銷員醫生成為藥品推銷員l 醫院變成從藥品銷售中獲利的盈醫院變成從藥品銷售中獲利的盈利性機構利性機構 2011年湖南市場規模 500億元湖南人口總數： 6845萬 湖南醫藥產業盡管湖南醫藥產業盡管總體規模還偏小，總體規模還偏小，但 連 年 增 長 速 度但 連 年 增 長 速 度35%35%以上，全國排以上，全國排名由名由20052005年的第年的第2424位躍升至位躍升至20102010年的年的第第1414位，位，20152015年醫年醫藥整體規模有望突藥整體規模有望突破破10001

4、000億。億。省醫藥生產企業： 200家縣級以上醫院： 617家省內醫藥批發企業：407家醫藥零售藥店： 12454個湖南醫藥市場總體概況引導兼并重組，集中企業產品，實施大集團發展戰略打造佰億集團打造佰億集團, ,改變改變 “ “自然發展自然發展”模式提高行業集中度模式提高行業集中度 圍繞醫藥“千億”發展目標，打造“千億產業、百億企業、十億產品”體系。 培育30個年銷售收入過億元的醫藥產品、10個年產值30億的醫藥生產企業、1個年銷售達100億元的醫藥商業集團，形成一個過千億元的醫藥產業。 “兩票 三控”或將成為撬動市場利益格局的砝碼醫藥流通市場兩票三控“兩票制” 既藥品從藥廠賣到一級經銷商開

5、一次發票，經銷商賣到醫療機構再開一次發票。“三控”既控制出廠價 控流通差率 控零售價D 湖南醫藥市場華潤雙鶴雙舟瑞格中信星城廣藥恒生達嘉維康益陽恒康外埠集團與本土巨頭共同吹響逐鹿號角華潤醫藥商業整合湖南長沙雙鶴 瑞格 雙舟 盛裝待發中信基金巨資強勢入駐湖南市場廣藥恒生已掛牌經營 湖南公司主流盈利模式費用率對比圖費用率對比圖銷管費率財務費率20112011年度利率趨勢圖年度利率趨勢圖一、現階段醫藥商業情況簡析二、創新業務與資金的需求三、資金的籌集方法2012年不得不實施的創新業務種類創新業務藥房托管業務醫院 公司銀行融資成本銷售 保證金品種控制公司利益：對托管醫院的銷售將大幅擴大公司成本：需事先

6、存入保證金，資金需求增加融資機會成本醫院投資業務醫院 公司銀行融資成本融資毛利讓渡銷售額擴大公司利益：醫院對公司品種的銷售額度和毛利放寬管制 公司優先取得醫院其他合作權公司成本：前期設備投資巨大，資金需求增加。投資機會成本整合居間人業務居間人公司 醫院墊資銀行融融資資廠家采購銷售融資成本融資成本機會成本機會成本公司利益：銷售額擴大，同時引進高毛利品種。 公司成本：為居間人墊資增加資金需求 回款期限不明確 費用及商業賄賂風險票據處理及發票稅差高負債及資金保障流動性風險風險控制創新業務 資金沉淀財務對創新業務的應對方式成本轉移機會成本一、現階段醫藥商業情況簡析二、創新業務對資金的需求三、資金籌集方

7、式選擇金融產品選擇長期融資短期融資內源融資外源融資留存收益、折舊等間接融資直接融資長期債權融資：銀行貸款、銀團貸款、杠桿收購融資、融資租賃股權融資：普通股、優先股債券融資：企業債、可轉債、浮息票據、間接融資直接融資短期銀行借款、貿易額度商業票據：短期融資券表外結構性融資：ABS、存貨融資等商業信用：商業承兌匯票表外結構性融資：REIT融資與金融產品選擇現金池管理整體規劃2012年資金籌集方案選擇 信用證國內信用國內信用證證是開是開證證行依照申行依照申請請人的申人的申請請開出的開出的，憑符合信用憑符合信用證證條款的條款的單單據支付的付款承據支付的付款承諾諾。 。國內國內信用信用證證信信用用證證分

8、分類類開開證證申申請請人人 提出開立信用證申請，并承擔支付信用證款項義務的法人或其他經濟組織有有關關當當事事人人開開證證行行 接受開證申請人的申請，開立國內信用證并承擔審單付款義務的營業機構受益人受益人 有權收取信用證款項的法人或其他組織通知行通知行 受開證行的委托，向受益人發出信用證通知書的營業機構議議付行付行 接受議付申請人申請，向受益人辦理信用證議付的營業機構 委托收款行委托收款行 按照信用證受益人的委托，向信用證開證行辦理委托收款的營業機構開開證證行行責責任任 不可撤銷信用證可撤銷信用證 受益人能否受益人能否轉讓轉讓 不可轉讓信用證可轉讓信用證 付款方式付款方式 即期付款信用證延期付款

9、信用證議付信用證是否附是否附帶帶單單據據 跟單信用證光票信用證傳遞傳遞方式方式 信開信用證電開信用證國內信用證產品國內信用證產品2012年資金籌集方案選擇 供應鏈融資合作思路：以行業供應鏈的核心企業（“1”）為依托點，順應供應鏈內部形成的依存關系和真實的貨物交易背景，由核心廠商推薦下游資質優良的貿易商或買家（“N”)，由我行為其提供授信等金融服務，幫助核心廠商實現大額銷售，緩解買賣雙方的資金壓力，促進供應鏈良性循環發展。“1”國控湖南公司合作模式1向下游授信“N”下游經銷商或買家合作模式：核心企業（“1”）下游經銷商或買家（“N”）從我行取得授信，向核心企業先行支付貨款；核心企業收款后按照購銷

10、合同及合作協議書約定發運融資項下的貨物，通過以我行作為收貨人、發運到我行指定地點等方式協助我行控制風險。 該合作模式具體有四種：先票后貨擔保提貨模式、國內信用證和商票保貼等。對客戶授信模式2012年資金籌集方案選擇 供應鏈融資醫院保理模式醫院保理模式l 產品簡介： l（1）我行受讓當地三甲公立醫院的應收帳款l（2）融資比例為80%-100%l（3）當筆融資期限可按照帳期（發票開出日至回款日）+30天計算l（4）公司與醫院合作時間達兩年以上l（5）以發票清單、核對ERP系統、抽查發票的方式確定應收帳款l產品優勢：l（1）優化財務報表，降低負債水平，改善現金流l（2）通知方式靈活，如醫院無法配合轉

11、讓確認，可通過公證送達方式實現應收帳款轉讓的通知l（3）融資比例高，單筆期限最長可達一年l（4）放款手續簡便，僅需開放系統核對應收帳款明細無追索權明（或暗）保理方案l 產品簡介： l (1)應收賬款池融資：企業在國內貿易中，可將一個或多個國內的不同買方、不同期限和金額的應收賬款全部轉讓給我行，我行根據累積的應收賬款“池”余額給予一定比例的融資，為客戶提供可跨越單筆賬款期限、形式靈活多樣的融資支持。l (2)應收賬款票據化保理融資：企業在國內貿易中，可將下游買方的應收賬款以商業承兌匯票的方式進行結算，我行根據下游買方的綜合實力情況對其承兌的商業承兌匯票給予保理融資。l產品優勢：l (1)蓄水為“

12、池”，可由一個或多個買方的多筆不同金額、不同期限的應收賬款積累而成；l (2)一次通知，我行向買方一次性發出轉讓通知；l (3)無追索權保理模式企業可直接核銷應收賬款，改善報表；融資比例最高可達100%；l (4)池融資授信品種豐富多樣，可用于流動資金貸款、信用證、銀行承兌匯票等，企業可合理規劃財務費用。應收賬款池融資方案2012年資金籌集方案選擇 供應鏈融資醫院保理模式醫院保理模式l 產品簡介： l 企業在商品貿易過程中，通過鎖定最終回款來源并監控貸款流向，為企業設計兩段應收賬款保理或個性化的訂單融資方案。l產品優勢：l (1)融資可提前到企業獲得下游企業訂單階段，實現企業輕資產運行；l (

13、2)借助我行融資，企業完美實現特定區域的介入（如必須通過指定供貨商進入的醫院等情況）；l (3)鎖定最終回款來源，輕松解決從訂單融資至應收融資的全流程創新服務。2012年資金籌集方案選擇 供應鏈融資全程保理融資方案醫院保理模式醫院保理模式l 產品簡介： l 是在不改變國內貿易中買賣雙方現有交易模式的情況下，根據供應鏈中上下游企業賒銷交易的特點，銀行通過控制核心企業信用風險，應核心企業申請為其到期對上游供應商的應付賬款提供短期資金融通，并用以直接向供應商支付款項。l產品優勢：l (1) 安全性高。核心買方在銀行取得相應授信額度，并將其下游應收賬款轉讓予銀行，核心企業即可提出融資申請，融資款項支付

14、給上游供應商，資金用途保障程度高。(2)實用性強。廣泛應用于以賒銷為結算方式，經營狀況良好，下游資金回籠正常的供應鏈中的核心企業。l (3)成熟度高。該產品已形成一套較為完備的業務操作規程及風險防范措施，成熟度較高。l （4）便利性好。核心企業作為融資主體，在提供貿易單據、轉讓應收賬款后，即可向銀行申請融資，由銀行將融資款項直接劃轉至上游供應商賬戶，用于支付到期應付賬款。l （5）效益性佳。對核心企業而言，在提升其在供應鏈中資金運作實力。2012年資金籌集方案選擇 供應鏈融資應付賬款保理融資方案供應商保理模式供應商保理模式申請人本行代付行2012年資金籌集方案選擇 國內貿易代付 1 授信 3 資金2 本行指示付款4 本行到期還款種類：買方代