1、一、促銷的目標一、促銷的目標 化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節6.1.1 6.1.1 化工產品的推介形式化工產品的推介形式第六章第六章 化工產品的整合營銷化工產品的整合營銷二、促銷的作用二、促銷的作用6.1.1 6.1.1 化工產品的推介形式化工產品的推介形式化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節1.1.縮短產品進入市場的進程縮短產品進入市場的進程2.2.激勵消費者初次購買，達到使用目的激勵消費者初次購買，達到使用目的3.3.激勵使用者再次購買，建立消費習慣激勵使用者再次購買，建立消費習慣4.4.提高銷售業績提高銷售業績5.5.市場競爭的侵略與反侵略市

2、場競爭的侵略與反侵略6.6.帶動相關產品市場帶動相關產品市場7.7.節慶酬賓節慶酬賓三、三、 兩類促銷策略兩類促銷策略化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節四、化工產品營銷中常用的四、化工產品營銷中常用的推介形式推介形式1.1.推式策略推式策略 即以直接方式即以直接方式2.2.拉式策略拉式策略 采取間接方式采取間接方式 6.1.2 6.1.2 化工產品的人員推銷化工產品的人員推銷化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節一、人員推銷的特點及方式一、人員推銷的特點及方式三種方式：三種方式：1.1.企業建立自己的銷售隊伍企業建立自己的銷售隊伍2.2.使用專業合同推銷

3、人員使用專業合同推銷人員3.3.雇用兼職的售點推銷員雇用兼職的售點推銷員人員推銷三原則：人員推銷三原則： 了解所推銷的產品；了解所推銷的產品； 信賴自己的產品；信賴自己的產品； 滿腔熱情地推銷自己的產品。滿腔熱情地推銷自己的產品。二、人員推銷的任務及其工作步驟二、人員推銷的任務及其工作步驟1. 人員推銷的任務人員推銷的任務 化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節2. 人員推銷的工作步驟人員推銷的工作步驟 3. 3. 對面談異議的處理對面談異議的處理異議的異議的種類種類 需求異議需求異議 財力異議財力異議 權力異議權力異議 產品異議產品異議 價格異議價格異議 還有貨源異議、推銷

4、人員異議、購買時間異議還有貨源異議、推銷人員異議、購買時間異議化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節處理異議的處理異議的步驟步驟： 認真地聽：認真地聽： 復述、準確確認問題；復述、準確確認問題； 負責任地回答；負責任地回答； 回答問題時要避免回到前一個問題?；卮饐栴}時要避免回到前一個問題。 處理的處理的原則原則 事前做好準備，編制事前做好準備，編制 標準應答語標準應答語 選擇恰當的時機應對選擇恰當的時機應對 爭辯是第一大忌爭辯是第一大忌 要給顧客留足面子要給顧客留足面子 處理異議的技巧處理異議的技巧對對價格價格異議異議 多講質優價廉多講質優價廉 強調比較優勢強調比較優勢 強調

5、顧客的受益強調顧客的受益 與高檔、奢侈品比與高檔、奢侈品比 對價格錯位對價格錯位 提出調整價格提出調整價格 給客戶制造一點小困難給客戶制造一點小困難 不要在電話里處理不要在電話里處理 找理由暫緩退避找理由暫緩退避 化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節語言語言上的技巧上的技巧 先肯定后否定先肯定后否定 詢問處理詢問處理 預防處理法預防處理法 延期處理延期處理處理處理質量質量異議異議 鍥而不舍地說明鍥而不舍地說明 以禮相待以禮相待 有效類比有效類比 舉證勸誘，嚴忌爭論舉證勸誘，嚴忌爭論4. 4. 人員推銷的黃金法則人員推銷的黃金法則三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧化工產品整

6、合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節1. 1. 訪問前的準備訪問前的準備2. 2. 接近客戶接近客戶3. 3. 面談的原則面談的原則 四、推銷員的素質四、推銷員的素質 “ “德德”、“能能”、“勤勤” 1.1.品德品德 2.2.能力能力 “ “3H 1F” 3H 1F” 3. 3.勤奮勤奮五、推銷人員的管理五、推銷人員的管理1. 推銷人員的招聘與甄選推銷人員的招聘與甄選 化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節2. 推銷人員的培訓推銷人員的培訓 3. 3. 推銷人員的組織形式推銷人員的組織形式化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節4. 4. 推銷人員

7、的業績評估推銷人員的業績評估 5. 5. 推銷人員的酬金推銷人員的酬金化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節6. 6. 對推銷人員的激勵和監督對推銷人員的激勵和監督6.1.3 6.1.3 化工產品的廣告推介化工產品的廣告推介化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節一、廣告的目的與作用一、廣告的目的與作用廣告的廣告的作用作用 1.1.對市場經濟發展對市場經濟發展 2.2.對企業生存與發展對企業生存與發展 3.3.對消費者對消費者 4.4.美化環境和陶冶人們情操美化環境和陶冶人們情操 二、促銷廣告的要素與特點二、促銷廣告的要素與特點化工產品整合營銷的形式化工產品整

8、合營銷的形式第一節第一節1 1有明確的主體即廣告主有明確的主體即廣告主2 2內容是商品、勞務或觀念內容是商品、勞務或觀念3 3通過大眾傳播媒介進行傳播通過大眾傳播媒介進行傳播4 4需要支付費用需要支付費用5 5對特定目標市場的信息傳播對特定目標市場的信息傳播三、三、 廣告的分類廣告的分類化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節1 1按照廣播傳播媒介分類按照廣播傳播媒介分類 印刷品廣告印刷品廣告 電波廣告電波廣告 交通工具廣告交通工具廣告 珍惜品廣告珍惜品廣告 戶外廣告戶外廣告 郵寄廣告郵寄廣告 2 2按廣告內容分類按廣告內容分類產品廣告、企業形象廣告、公益廣告產品廣告、企業形象

9、廣告、公益廣告3. 3. 按播放或受眾的區域劃分按播放或受眾的區域劃分化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節5 5按表現藝術形式分類按表現藝術形式分類4. 4. 按傳播時間上的要求分按傳播時間上的要求分四、四、 廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節表表6-1 6-1 不同媒體上廣告的表現特點不同媒體上廣告的表現特點媒體媒體種類種類覆蓋覆蓋面面效果效果傳遞傳遞速度速度壽命壽命保存保存價值價值信息信息量量吸引吸引力力制作制作費用費用電視電視廣廣好好快快短短差差少少強強很高很高廣播廣播廣廣好好快快短短差差少少較差較差低低報紙報紙廣廣好

10、好快快較短較短好好較多較多一般一般 較高較高雜志雜志較窄較窄差差慢慢長長好好較多較多較強較強 較高較高郵政郵政很窄很窄差差較快較快較長較長較好較好較多較多一般一般 較高較高戶外戶外較窄較窄較好較好較快較快較長較長較好較好少少較強較強 中等中等網絡網絡廣廣差差較快較快短短差差較多較多一般一般 較高較高選擇媒體時應考慮的因素選擇媒體時應考慮的因素化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節五、廣告的定位與策略五、廣告的定位與策略1.1. 饋贈型廣告促銷策略饋贈型廣告促銷策略 2. 2. 直接型廣告促銷策略直接型廣告促銷策略 3. 3. 示范型廣告促銷策略示范型廣告促銷策略 4. 4.

11、集中型廣告促銷策略集中型廣告促銷策略 1. 1. 產品因素產品因素2. 2. 消費者接觸媒體的習慣消費者接觸媒體的習慣3. 3. 銷售范圍銷售范圍4. 4. 廣告媒體的知名度和影響力廣告媒體的知名度和影響力5. 5. 廣告主的經濟承受能力廣告主的經濟承受能力 六、廣告費用預算與效果評估六、廣告費用預算與效果評估化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節1.1.產品生命周期法產品生命周期法2.2.銷售額百分比法銷售額百分比法 3.3.針對目標任務的針對目標任務的“因果因果”法法 4.4.競爭對抗法競爭對抗法5.5.量力支出法量力支出法 效果評估：效果評估： 廣告目標的設置是否恰當，

12、是否容易達到？廣告目標的設置是否恰當，是否容易達到？ 廣告對象的選擇是否正確？廣告對象的選擇是否正確？ 廣告媒介選擇是否得當？廣告媒介選擇是否得當？ 廣告是否有效地到達廣告對象？對他們的廣告是否有效地到達廣告對象？對他們的 態度發生改變的作用如何？態度發生改變的作用如何？ 廣告投資是否合理？廣告投資是否合理？ 廣告的發布是否按照廣告戰略的要求進行？廣告的發布是否按照廣告戰略的要求進行？ 發布方式是否正確恰當？發布方式是否正確恰當？ 七、廣告設計的原則與基本技巧七、廣告設計的原則與基本技巧化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節1. 廣告設計的原則廣告設計的原則 真實性真實性 思

13、想性思想性 藝術性藝術性 民族性民族性 創造性創造性2. 廣告設計技巧廣告設計技巧 概念明晰概念明晰 印象深刻印象深刻 激發觀賞興趣激發觀賞興趣 促進購買促進購買6.1.4 6.1.4 化工產品的營業推廣化工產品的營業推廣化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節一、營業推廣的概念和一、營業推廣的概念和作用作用1.1.吸引消費者購買吸引消費者購買2.2.獎勵品牌忠實者獎勵品牌忠實者 3.3.實現企業的營銷目標實現企業的營銷目標 二、營業推廣的方式和特點二、營業推廣的方式和特點化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節按照銷售促進的對象分按照銷售促進的對象分 1. 1

14、. 面向消費者的面向消費者的 2. 2. 面向中間商的面向中間商的 3. 3. 針對銷售人員的針對銷售人員的 4. 4. 針對重點客戶的針對重點客戶的特點：特點： 形式直觀形式直觀, ,具有隨機性、針對性、多樣性具有隨機性、針對性、多樣性, ,適應性廣；適應性廣； 刺激性、誘惑性強刺激性、誘惑性強, ,短期內的輔助性促銷效果顯著；短期內的輔助性促銷效果顯著； 但也有一定的局限性和副作用，會有貶低產品之嫌。但也有一定的局限性和副作用，會有貶低產品之嫌。 三、營業推廣的設計三、營業推廣的設計化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節營業推廣活動必須把握的營業推廣活動必須把握的五個要點

15、五個要點： 時機要找準；時機要找準； 地方要選對；地方要選對； 對象要搞清；對象要搞清； 掌握時機與尺度；掌握時機與尺度； 過程要控制好。過程要控制好。 營業推廣方案的內容營業推廣方案的內容1.1.確立推廣目標確立推廣目標2.2.明確推廣的規模、對象和途徑明確推廣的規模、對象和途徑 3.3.選擇推廣方式選擇推廣方式 4.4.確定推廣的時機和時期確定推廣的時機和時期 5.5.營業推廣的預算營業推廣的預算 四、營業推廣的實施過程與控制四、營業推廣的實施過程與控制化工產品整合營銷的形式化工產品整合營銷的形式第一節第一節第二節第二節 化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧化

16、工產品的市場營銷技巧第二節第二節6.2.1 6.2.1 信任營銷信任營銷一、客戶信任的概念一、客戶信任的概念 信任是指心理上不懷疑，情感上認為信任是指心理上不懷疑，情感上認為可靠，表現在行為上就是接納可靠，表現在行為上就是接納 6.2.1 6.2.1 信任營銷信任營銷二、建立客戶信任感的原則二、建立客戶信任感的原則 1. 1. 信任來源于信心；信任來源于信心； 2. 2. 信心來源于了解；信心來源于了解； 3. 3. 了解來源于接觸；了解來源于接觸； 4. 4. 接觸來源于感覺；接觸來源于感覺； 5. 5. 感覺來源于參與；感覺來源于參與； 6. 6. 參與來源于意愿。參與來源于意愿。 化工產

17、品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧第二節第二節三、贏得客戶信任的途徑三、贏得客戶信任的途徑化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧第二節第二節1.1.建立對本企業組織系統的信任，提高建立對本企業組織系統的信任，提高企業美譽度企業美譽度2.2.建立對本企業銷售人員的信任，使企建立對本企業銷售人員的信任，使企業美譽度得到深化業美譽度得到深化 3.3.銷售人員贏得客戶的認可與信任的方銷售人員贏得客戶的認可與信任的方法與步驟法與步驟 學會做人，拉近與客戶的距離學會做人，拉近與客戶的距離 從最基本的做起，逐漸為客戶所重視從最基本的做起，逐漸為客戶所重視 與客戶共同開發，提高市場業績，贏得充與客戶

18、共同開發，提高市場業績，贏得充分信賴，使企業美譽度得到升華分信賴，使企業美譽度得到升華6.2.2 6.2.2 價值營銷價值營銷化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧第二節第二節一、促進價值感知一、促進價值感知二、將價值傳遞給顧客二、將價值傳遞給顧客三、大規模應用價值營銷三、大規模應用價值營銷6.2.3 6.2.3 服務營銷服務營銷化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧第二節第二節一、服務營銷的概念一、服務營銷的概念二、服務營銷與傳統營銷的比較二、服務營銷與傳統營銷的比較三、如何做好服務營銷三、如何做好服務營銷Abraham Harold MaslowAbraham Harold M

19、aslow的需求層次理論的需求層次理論 構建服務平臺構建服務平臺, ,與顧客進行及時的互動溝通與顧客進行及時的互動溝通; ;在銷售未開始之前對服務營銷先行進行調查在銷售未開始之前對服務營銷先行進行調查; ;對各類消費行為做深入認知對各類消費行為做深入認知, ,培訓服務人員培訓服務人員, ,塑造服務品質塑造服務品質 6.2.4 6.2.4 技術營銷技術營銷化工產品的市場營銷技巧化工產品的市場營銷技巧第二節第二節一、技術營銷的基礎及與營銷過程的整合一、技術營銷的基礎及與營銷過程的整合二、技術營銷的實施二、技術營銷的實施第三節第三節 化工產品營銷的客戶服務化工產品營銷的客戶服務化工產品營銷的客戶服務

20、化工產品營銷的客戶服務第三節第三節6.3.1 6.3.1 客戶服務的內涵、特征和分類客戶服務的內涵、特征和分類一、一、 客戶服務的內涵客戶服務的內涵二、二、 客戶服務的特征與分類客戶服務的特征與分類特征特征有：有： 無形性無形性 不可分離性不可分離性 差異性差異性 不可儲存性不可儲存性 客戶服務的客戶服務的分類分類：1. 1. 售前服務售前服務2. 2. 售中服務售中服務3. 3. 售后服務售后服務6.3.1 6.3.1 客服的內涵、特征和分類客服的內涵、特征和分類三、三、 客戶服務的作用客戶服務的作用 四、客戶服務的決策四、客戶服務的決策 化工產品營銷的客戶服務化工產品營銷的客戶服務第三節第三節6.3.2 6.3.2 化工產品的技術標準化工產品的技術標準與質量監測與質量監測化工產品營銷的客戶服務化工產品營銷的客戶服務第三節第三節 技術標準是指對標準化領域中需要協技術標準是指對標準化領域中需要協調統一的技術事項所制定的標準。技術標調統一的技術事項所制定的標準。技術標準包括基礎技術標準、產品標準、工藝標準包括基礎技術標準、產品標準、工藝標準、檢測試驗方法標準，及安全、衛生、準、檢測試驗方法標準，及安全、衛生、環保標準等。環保標準等。