1、咨詢師面咨技巧 成長中的咨詢師朱亞準確定位心理定位 這是一個心理的博弈過程，我們首先走進咨詢室的那一刻起我們就要有一個準確的定位！ 家長：一個有需要的消費者，一個有急切需要的消費者 咨詢人員：一個教育專家，一個教育規(guī)劃師，一個家庭教育顧問，一個心理專家，一個能給他幫助的人！忌兩種心理：1、感覺自己是賣東西的，家長是上帝，以家長要求為中心 2、感覺自己是老師不好意思開口要錢。準確定位我們自己的定位人微言“重” 我是老師，我是學生問題解決的專家。我花費這么多時間跟你聊天是要收費的。 我的話要說到你的心坎里面去，讓家長感覺非你不可！ 突破小孩，我們是做教育的老師。我們的話說出來一定要讓小孩說“是的”

2、“我愿意”“我喜歡”“我能”準確定位家長的定位：1、需求定位 根據小孩的情況（年級情況，成績情況，家庭教育情況），定位家長需求的急切度。2、消費能力定位 觀察小孩及家長的穿戴談吐，粗略定位這個家長的消費能力情況。再單獨和小孩溝通聊天，了解家庭的經濟情況。3、投資度的定位 根據家長對教育投資的認可度來定位。準確定位，大單手到擒來咨詢突破點家庭教育 他有我有，我有他無 a.家長你能完全我們學思堂的作業(yè)嗎？ b.你堅持完成我們的作業(yè)嗎？ c.你能確保比孩子做的好嗎？ 例如： 和孩子一起讀勵志故事，寫感言 和孩子一起就餐 教孩子做一道菜咨詢突破點家庭教育 是否拿別人的孩子作對比 是否經常批評孩子 是否

3、認為孩子學習不夠努力，并且經常在他面前說起 責備孩子考試又沒考好咨詢突破點主動出擊，拉近距離 微笑迎接，進門就問您，今天過來路上不堵車吧 先做朋友，后談生意 同流同心交心交錢 贊美孩子，贊美家長咨詢突破轉換話題 1、學思堂如何收費的 a、你給孩子補過課嗎？大課和小課還是一對一 b、你能接受的價位是多少 c、學大名思的價格比你們低 您對他們有哪些不滿意的 d、商業(yè)秘密推銷及包裝 推銷課程，包裝老師 孩子問題的解決需要多少課時，永遠都是選擇題 A 120K B 240K 我們的老師都是最專業(yè)的老師，都是能給你解決問題老師都是能幫助你孩子的老師，永遠都是最好的 常見問題 價格類問題1. 經濟上有困難

4、，能夠分期付款嗎？（上一次交一次） 原則上我們不建議分期，是為了保證師資的穩(wěn)定性，教學的系統(tǒng)性，不過我會盡力給你，應該是可以的，對于特殊情況我們有相應的處理辦法，經過我們專業(yè)的測評，如果你的孩子特別優(yōu)秀我們還會根據情況減免學費，進行鼓勵。（給家長下危機感）你現(xiàn)在這個分數(shù)啊，考大學很難啦，怎么辦2. 學費太貴了，能優(yōu)惠嗎？ 家長第一次問：回答可以優(yōu)惠，不過在這個月底就要結束了，家長在看完我們的收費標準后，第二次問：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，這是我校統(tǒng)一的收費標準 家長第一次問：回答可以優(yōu)惠，不過在這個月底就要結束了，家長在看完我們的收費標準后，第二次問：是否可以再次打折。委婉回答：不可

5、以，這是我校統(tǒng)一的收費標準 師資類問題 我們招聘老師非常嚴格，至少有三到五年教學經驗，一般是由3位老師同時面試，培訓考核更嚴格。 老師大多數(shù)都是重點學校的一線教師，我們的美術有來自國美的教授，主持老師有來自宜賓電視臺的，成都請的國家級普通話測評員。 我們更重視老師的教學水平，自我提升和自我完善，而不是以前的資歷。我們對老師要求很苛刻，每天必須交教學方案來保證教學進程，每個月都要進行教師考試 我們的老師要對每個孩子負責，為每一個孩子都準備一套適合孩子的教學方案，保證讓孩子每節(jié)課都能學到知識，學會知識，得到最大的提升。 效果問題 很多家長都關心效果問題，要求要保證效果。這個問題是很多家長都關心的問

6、題，也是很多咨詢師不知道如何去解答的問題。 首先明確告訴家長，只要你家小孩能跟著我們教學計劃學，跟著我們老師的教學步驟學，那我可以保證你家小孩肯定能提高!其次告訴家長，我們是用教學細節(jié)來保證我們的教學效果！展示我們的細節(jié)怎么做的，反問家長：“這樣的細節(jié)做到了，這個效果還不能保證嗎？小孩的成績還不能提升嗎？”再問：“我們要保證的現(xiàn)在就是這個細節(jié)問題，這樣的細節(jié)，我們通過電話溝通，通過家長會，讓您和我們一起來保證這個細節(jié)的落實，你看可以嗎？” 回去考慮，回去商量類問題 這類的家長多半都是已經心動了，有的就是優(yōu)容寡斷型的家長，這個時候就需要我們的咨詢師當機立斷，再加把火，也就是再給他一點決心。一定要

7、注意，不能讓他回去考慮，一旦考慮這個單子你今天的努力就減少了一半了。 能交全款的直接簽合同，實在要考慮的要先交一部分定金。錢收齊了才算一次成功的談單！咨詢總結 兵無常勢，水無定形。每一次談單都是不同的，每一個家長都是特殊的，每一個學生獨特的。我們要面對的問題同樣都是不一樣的，這就需要我們咨詢師必須天文地理都知道，談古論今樣樣精通。所以我們要一直保持一個學習的心。多做總結，每次談單之后都需要總結，這個成功的原因是什么，我的哪句話打動家長還是我們的哪個優(yōu)勢打動了家長，單子失敗了更要總結了，我們是在失敗的單子成長的。多舉例子，將我們這邊的一些成功的教學案例在整個過程中穿插，這些案例一些是真的，一些也可以是虛假的，可以是虛構的。多反問，把問題拋給家長，這些問題的答案永遠都是“是的”。引起家長的共鳴。多用“如果”，如果你將小孩交給我