1、蒙自富強(qiáng)商行蒙自富強(qiáng)商行2013年生意回顧年生意回顧目錄目錄目錄目錄1、分產(chǎn)品線、分渠道銷量分析：2、經(jīng)銷商達(dá)成率分析：經(jīng)銷商經(jīng)銷商產(chǎn)品線產(chǎn)品線現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道特殊渠道銷量合計(jì)銷量合計(jì)（噸）（噸）銷量（噸）銷量（噸） 銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比小包裝油177.5411.6%1225.576%198.912.4%大米76.633%150.365%5.72%面粉掛面3.245%3.955%雜糧1.281%0.2719%調(diào)味品0.5836%1.0264%日化0.010.013%3%0.30.397%97%合計(jì)合計(jì)0

2、 00 00 00 00 00 00 0經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商1-111-11月綜月綜合達(dá)成率合達(dá)成率1-111-11月月基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月高端油高端油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月尖端油尖端油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月大米達(dá)大米達(dá)成率成率1-111-11月月面粉達(dá)面粉達(dá)成率成率1-111-11月月掛面達(dá)掛面達(dá)成率成率1-111-11月月雜糧達(dá)雜糧達(dá)成率成率1-111-11調(diào)調(diào)味品達(dá)味品達(dá)成率成率1-111-11月月日化達(dá)日化達(dá)成率成率蒙自富強(qiáng)商行104%115% 81%77%93%7%100%25%5%經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷

3、商費(fèi)用分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商費(fèi)用類型費(fèi)用類型金額（元）金額（元）經(jīng)銷商自投營銷費(fèi)用 62000（26000特陳+36000營銷）人工費(fèi)用350000（員工+促銷提成）物流費(fèi)用20000（車輛損耗+油錢）辦公費(fèi)用100000(房租+倉庫+辦公)財(cái)務(wù)費(fèi)用15000（禮）合計(jì)合計(jì)5500005500001、經(jīng)銷商人力架構(gòu)經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析總經(jīng)理：1人市場(chǎng)部：5人運(yùn)營支持部：3人財(cái)務(wù)部：1人物流部：5人，車輛5張經(jīng)銷商費(fèi)用分析指標(biāo)：經(jīng)銷商服務(wù)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：335個(gè)人工薪資水平與當(dāng)?shù)赝袠I(yè)對(duì)比：屬于中等偏上水平經(jīng)銷商營銷部門人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/營銷部門人數(shù)120個(gè)/人 =67經(jīng)銷商單車服務(wù)

4、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/物流車輛總數(shù)=67經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析問題小結(jié)問題小結(jié)1、銷量達(dá)成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經(jīng)銷商人工薪資水平在當(dāng)?shù)厥欠窬哂懈?jìng)爭力？4、經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力評(píng)估。5、經(jīng)銷商物流服務(wù)能力評(píng)估。1：合理，但達(dá)成具有一定難度2:現(xiàn)代渠道店少，傳統(tǒng)渠道A類店沒有算到現(xiàn)代渠道，所以占比低3：工資水平在當(dāng)?shù)貙儆谥械绕纤?：售后服務(wù)較好出現(xiàn)的各種問題能及時(shí)解決5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態(tài)度上還有要加強(qiáng)目錄目錄說明：食用油一般按照17kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算市場(chǎng)容量：小包裝油市場(chǎng)容量=17kg/年/

5、人*所轄區(qū)域人口*小包裝油占有率包裝米市場(chǎng)容量= 80kg/年/人*大米選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝米占有率包裝掛面市場(chǎng)容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口計(jì)算市場(chǎng)空間分析市場(chǎng)空間分析產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場(chǎng)總?cè)萘渴袌?chǎng)總?cè)萘浚▏崳▏? /年）年）集團(tuán)產(chǎn)品銷量集團(tuán)產(chǎn)品銷量（噸（噸/ /年）年）集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)占集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率有率主競(jìng)品銷量主競(jìng)品銷量（噸（噸/ /年）年）小包裝油5950160030%800大米280002301%3000掛面280001040合計(jì)合計(jì)0 00 00 00 0產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場(chǎng)主力品類市場(chǎng)主力品類集團(tuán)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品集團(tuán)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略

6、產(chǎn)品組合策略主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品次推產(chǎn)品次推產(chǎn)品參與競(jìng)爭產(chǎn)品參與競(jìng)爭產(chǎn)品小包裝油調(diào)和油、菜籽油、大豆油金龍魚黃金比例、AE菜、金龍魚大豆油黃金比例AE菜籽油金龍魚大豆油大米長粒香、粳米清香稻、優(yōu)質(zhì)東北、超級(jí)稻、優(yōu)選東北清香稻優(yōu)質(zhì)東北超級(jí)稻、特選長粒香掛面雞蛋面、雜糧面高筋、加長雞蛋面、蕎麥、玉米、香菇掛面高筋系列雜糧系列家常系列調(diào)味品芝麻油芝麻油、芝麻調(diào)和油芝麻油芝麻調(diào)和油合計(jì)合計(jì)產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、集團(tuán)產(chǎn)品組合策略分析：2、集團(tuán)產(chǎn)品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價(jià)格都要比競(jìng)品高2、轉(zhuǎn)基因問題現(xiàn)在被很多人惡意宣揚(yáng)導(dǎo)致很多消費(fèi)者盲從。影響銷量3、競(jìng)品分析：金菜花：主要

7、競(jìng)爭品牌，以菜油為主，主打產(chǎn)地羅平與非轉(zhuǎn)基因，菜油比我們強(qiáng)勢(shì)，后持續(xù)退出各品項(xiàng)油種，調(diào)和油多為低價(jià)促銷，雖然出現(xiàn)工業(yè)用油事件，但影響較低，仍有固定消費(fèi)群體。多力：以葵花油為主，著力于中高端人群，定價(jià)較高但做特價(jià)時(shí)價(jià)格與金龍魚品牌價(jià)格相當(dāng)，后生產(chǎn)玉米油、葵花橄欖油都以高原價(jià)低特價(jià)銷售只有天順超市能走量。西王：以玉米油為主，比金龍魚玉米油價(jià)格高，但專注玉米油金方超市能走量。魯花：以花生油為主后推出壓榨玉米油，因價(jià)位較高所以銷量一般。4、對(duì)策：公司產(chǎn)品以調(diào)和油最為強(qiáng)勢(shì)，且銷量最大。在確保調(diào)和油穩(wěn)定銷量與利潤下，降低菜油利潤直接以低特價(jià)來與金菜花進(jìn)行競(jìng)爭，并且樹立金龍魚品牌形象。其他品牌采取跟隨策略。

8、產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、渠道分析區(qū)域區(qū)域渠道類型渠道類型人口（萬人）人口（萬人）標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（個(gè)）（個(gè)）kdskds客戶數(shù)量客戶數(shù)量（個(gè)）（個(gè)）客戶開拓差客戶開拓差異（個(gè)）異（個(gè)）業(yè)務(wù)配置業(yè)務(wù)配置（人）（人）物流配置物流配置（輛）（輛）主城區(qū)現(xiàn)代渠道19-2-13傳統(tǒng)渠道1942特殊渠道14周邊郊縣現(xiàn)代渠道16-0-2傳統(tǒng)渠道1171特殊渠道8合計(jì)合計(jì)0 00 00 00 00 00 0渠道拓展分析渠道拓展分析說明：終端客戶活躍度=KDS客戶活躍數(shù)/（經(jīng)銷商區(qū)域人口數(shù)/1500） 。標(biāo)準(zhǔn)：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得滿分；倒退的得零分。

9、2、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升及活躍度回顧渠道拓展分析渠道拓展分析項(xiàng)目項(xiàng)目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月環(huán)比增環(huán)比增長率長率kds網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量317317 317 318 319 320 320 320 324324 3351.6終端客戶活躍度80%75%73%68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69% 0.6%經(jīng)銷商名稱：蒙自富強(qiáng)商行經(jīng)銷商名稱：蒙自富強(qiáng)商行渠道渠道銷量（噸）銷量（噸）投入費(fèi)用投入費(fèi)用（元）（元）費(fèi)用產(chǎn)出比（元費(fèi)用產(chǎn)出比（元/ /噸）噸）費(fèi)用產(chǎn)出比同比增費(fèi)用產(chǎn)出比同比增長率長率費(fèi)

10、用產(chǎn)出比環(huán)比費(fèi)用產(chǎn)出比環(huán)比增長率增長率傳統(tǒng)渠道1225.55000040.88%現(xiàn)代渠道177.53000016915%特殊渠道1981000075.7600%合計(jì)合計(jì)16001600900009000056.2556.2510%10%市場(chǎng)費(fèi)用投入回顧市場(chǎng)費(fèi)用投入回顧市場(chǎng)督市場(chǎng)督察回顧察回顧市場(chǎng)督察回顧市場(chǎng)督察回顧說明：分產(chǎn)品線（油、米、面、掛面、雜糧、調(diào)料等）、分渠道回顧sku進(jìn)店實(shí)際狀況與銷售標(biāo)準(zhǔn)差異，并制定提升計(jì)劃。1.SKU1.SKU進(jìn)店情況進(jìn)店情況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)（1 1）實(shí)際（實(shí)際（2 2）差異（差異（2 2）-(1)-(1)上次檢查（上次檢查（3

11、 3） （2 2）-(3)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道金龍魚2325香滿園810A類店金龍魚2030香滿園614B類店金龍魚香滿園C類店金龍魚香滿園L類店金龍魚68香滿園56小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比：SKU數(shù)符合標(biāo)準(zhǔn)2、 改進(jìn)建議：L類店中進(jìn)行優(yōu)化SKU數(shù)淘汰沒有競(jìng)爭力的銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧2.2.陳列狀況陳列狀況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)(1)(1)實(shí)際實(shí)際(2)(2)差異差異(2)-(1)(2)-(1)上次檢查（上次檢查（3 3）(2)-(3)(2)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道 金龍魚35%香滿園15%.合計(jì)合計(jì)競(jìng)品金菜花20%

12、競(jìng)品多力15%A類店 金龍魚33%香滿園10%.合計(jì)合計(jì)競(jìng)品1競(jìng)品2B類店 金龍魚香滿園.合計(jì)合計(jì)競(jìng)品1競(jìng)品2C類店 金龍魚香滿園.合計(jì)合計(jì)競(jìng)品1競(jìng)品2L類店金龍魚35%香滿園25%.合計(jì)合計(jì)競(jìng)品1競(jìng)品2小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比：金方門店陳列占比未達(dá)到要求，A類店均已達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)2、 改進(jìn)建議：通過分公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起與金方總部和當(dāng)?shù)剡_(dá)成共識(shí)調(diào)整占比。申請(qǐng)單號(hào) 申請(qǐng)人 申請(qǐng)日期 本次報(bào)銷金額 活動(dòng)單號(hào) 預(yù)算總金額BGAV13104984蒙自富強(qiáng)商行 2013-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富強(qiáng)商行 2013-11-011,120.

13、00ACT131160591,120.00BGAV13094329蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富強(qiáng)商行 2013-07-182,250.00ACT130721252,250.00BGA

14、V13075608蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富強(qiáng)商行 2013-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富強(qiáng)商行 201

15、3-02-243,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-05750.00ACT120

16、52502750.00BGAV13053013蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-088,683.52ACT120263579,209.00合計(jì)132938.47 14

17、9003.4資源投入執(zhí)行情況回顧資源投入執(zhí)行情況回顧2. . 經(jīng)銷商基本費(fèi)用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)經(jīng)銷商基本費(fèi)用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)費(fèi)用項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行數(shù)量抽查數(shù)量實(shí)際執(zhí)行數(shù)量堆數(shù)量實(shí)際執(zhí)行率%地堆面積實(shí)際執(zhí)行率%抽檢合格率%備注特殊陳列555100%100%100%促銷員333100%100%100%小結(jié)按促銷員標(biāo)準(zhǔn)，能上促銷員的門店都上了促銷員促銷品在各類店覆蓋率及總結(jié)：現(xiàn)代渠道使用比較齊全，L類小店由于面積等各方面原因整體物料使用率：90%現(xiàn)代渠道物料使用率：85%A、B類店物料使用率：90%C、L類店物料使用率：85%促銷物料使用情況回顧促銷物料使用情況回顧運(yùn)營一體化督查部檢

18、查項(xiàng)目檢查細(xì)則得分說明客戶服務(wù)卡滿分5分1、服務(wù)卡終端使用率達(dá)到90%以上，得3分；服務(wù)卡終端實(shí)用率75%以上，得2分；服務(wù)卡終端實(shí)用率65%以上，得1分；終端使用率65%以下不得分；2、所檢查服務(wù)卡中連續(xù)1個(gè)月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除1分；所檢查服務(wù)卡中連續(xù)2個(gè)月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除2分；5拜訪線路滿分5分1、拜訪線路拜訪卡齊全，均合理使用；2、業(yè)務(wù)人員拜訪路線嚴(yán)格按照科學(xué)的線路設(shè)置，線路圖根據(jù)實(shí)際情況階段性調(diào)整，而非一成不變，形同虛設(shè)；3、根據(jù)路線設(shè)置，走訪線路不漏點(diǎn)，不調(diào)點(diǎn)。任意一項(xiàng)不合格，扣除1-2分；5銷售標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)5分銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況：4新同事運(yùn)用的不夠熟練1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)

19、員(現(xiàn)代渠道促銷員)熟知現(xiàn)行銷售標(biāo)準(zhǔn)得2分；2、業(yè)務(wù)員（現(xiàn)代渠道促銷員）隨身攜帶，理解、運(yùn)用得2分；3、銷售標(biāo)準(zhǔn)上墻及時(shí)更新的1分； 人員配置5分是否按要求配置相應(yīng)組業(yè)務(wù)員，配置到位得5分，否則不得分。5運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧1、客戶基礎(chǔ)信息錄入完整性檢核KDS已經(jīng)梳理完畢，客戶基礎(chǔ)信息完整準(zhǔn)確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單送貨KDS使用情況回顧使用情況回顧上次檢查發(fā)現(xiàn)的問題本次檢查改善情況SKU達(dá)標(biāo)率：小包裝油金龍魚達(dá)標(biāo)，小包裝米面達(dá)標(biāo)率較低，建議加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)SKU進(jìn)店工作，市場(chǎng)細(xì)分銷售標(biāo)準(zhǔn)。已改善：賣場(chǎng)小包裝米已按銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，鋪市率：小包裝油金龍魚米未達(dá)標(biāo)

20、。建議經(jīng)銷商加強(qiáng)米鋪市工作。部分改善：大米鋪市率在A類店達(dá)標(biāo)L類未達(dá)標(biāo)芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，但是貨架占比各渠道均未達(dá)標(biāo)，陳列不突出。建議在增加特殊陳列的同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列。已改善：芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，大賣場(chǎng)貨架占比達(dá)標(biāo)，糧雜店貨架占比已達(dá)標(biāo)。上次市場(chǎng)問題復(fù)查整改情況回顧上次市場(chǎng)問題復(fù)查整改情況回顧自2012.6月發(fā)生跨區(qū)域沖貨至今未有此類現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)時(shí)是因銷量未完成，所以降低售價(jià)銷售給終端，一些批發(fā)商就會(huì)曾這個(gè)時(shí)候沖貨到其他區(qū)域。嚴(yán)格管控批發(fā)市場(chǎng)，盡可能避免沖貨現(xiàn)象跨區(qū)域沖貨回顧跨區(qū)域沖貨回顧說明：通過本節(jié)分析，找出經(jīng)銷商待發(fā)展的市場(chǎng)空間（渠道空間和產(chǎn)品空間）和經(jīng)銷商現(xiàn)有市場(chǎng)操作的不足。問題小結(jié)問題小

21、結(jié)1、小包裝油：傳統(tǒng)渠道小包裝油市場(chǎng)還有很大的市場(chǎng)空間，但競(jìng)爭也相當(dāng)激烈。我們能做的是1穩(wěn)固市場(chǎng)，爭求更多市場(chǎng)份額，抵御低價(jià)位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費(fèi)者的第一品牌。3打擊競(jìng)品，借助行情與實(shí)力針對(duì)競(jìng)品給以打擊。現(xiàn)代渠道越來越多的低價(jià)位油參與到競(jìng)爭中，我們會(huì)有相對(duì)低價(jià)位的油但在價(jià)格競(jìng)爭中并沒有多大的優(yōu)勢(shì)所以宣傳更為現(xiàn)代渠道的核心，對(duì)公司所有品牌品種油的展示，做小型活動(dòng)的樹立形象2大米：因?yàn)橛偷氖袌?chǎng)接近飽和沒有更大的提升空間，而大米屬于新業(yè)務(wù)所以大米的市場(chǎng)非常非常巨大，我們算是才入行是去與競(jìng)品搶份額的，所以前期以打開市場(chǎng)為主保證不虧損，流轉(zhuǎn)快為目的。現(xiàn)代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統(tǒng)渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業(yè)務(wù)，13年不是推廣重點(diǎn)，在14年為主推項(xiàng)目，在第一季度保證鋪市率達(dá)到要求，每個(gè)檔期保證米、面都上DM。目錄目錄經(jīng)銷商架構(gòu)對(duì)接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對(duì)接情況回顧一、市場(chǎng)部對(duì)接1、經(jīng)銷商市場(chǎng)部組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)對(duì)接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對(duì)接情況回顧總經(jīng)理溫富強(qiáng)市場(chǎng)部溫良現(xiàn)代渠道楊達(dá)城區(qū)渠道城區(qū)渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道楊艷劉裕黎