1、重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)小組成員：完成日期：摘要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)下是個(gè)熱門(mén)話(huà)題，不僅體現(xiàn)在我們生活中的方方面面，更是在教育事業(yè)中占據(jù)著重要的位置。為了更好地學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程、熟練掌握知識(shí)技能并且在實(shí)際生活中做到靈活應(yīng)用，因此進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)中便成為了一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)逐漸嶄露頭角，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)電子商務(wù)中更是起著指導(dǎo)作用，因此電子商務(wù)要想在互聯(lián)網(wǎng)中占據(jù)霸主地位就必須依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)，它可以使企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度

2、，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)已經(jīng)席卷全國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的飛躍式的發(fā)展，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，使原本只是停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的大中小企業(yè)紛紛向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)邁進(jìn)，將傳統(tǒng)的老營(yíng)銷(xiāo)方式(傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo) 向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整合發(fā)展。在整合發(fā)展中我們不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式便是團(tuán)購(gòu)，而且隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上。聚美優(yōu)品搶占先機(jī)成為了中國(guó)第一家化妝品限時(shí)特賣(mài)網(wǎng)站。成立至今，已擁有占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)80%以上的份額，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu)模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)奇跡。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電子商務(wù) 聚美優(yōu)品目錄：第一章：企業(yè)背景3第二章：公司簡(jiǎn)介3第三章：聚美現(xiàn)狀分析53.1 現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略53.2 存

3、在的問(wèn)題5 第四章：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析64.1 宏觀(guān)環(huán)境分析64.2 消費(fèi)者分析74.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析74.4SWOT 分析7第五章：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略95.1 市場(chǎng)細(xì)分95.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇95.3 化妝品市場(chǎng)定位9第六章： 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案106.1產(chǎn)品的保證106.2價(jià)格策略106.3渠道策略106.4品牌營(yíng)銷(xiāo)10第七章：推進(jìn)步驟10 參考文獻(xiàn)11第一章 ：企業(yè)背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的日趨成熟，網(wǎng)民用戶(hù)急劇上升，從而帶來(lái)的是無(wú)限的互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)。一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊，將轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上大觀(guān)的網(wǎng)絡(luò)交易。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物慢慢地席卷整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)購(gòu)一時(shí)成為時(shí)下的生活代名詞，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司大佬都躍躍欲試，準(zhǔn)備分一

4、杯羹。隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上。2010年3月，陳歐帶著幾個(gè)合伙人，創(chuàng)建了第一個(gè)真品化妝品網(wǎng)站，開(kāi)啟化妝品網(wǎng)購(gòu)的全新時(shí)代。第二章：公司簡(jiǎn)介聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴(lài)的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。2010年，聚美優(yōu)品一匹從團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域殺出的黑馬，從一天銷(xiāo)售額不足百元到銷(xiāo)售總額過(guò)億，用了不到一年的時(shí)間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性化妝品B2C ，抽離混亂的團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推

5、薦十幾款熱門(mén)化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無(wú)條件退貨”。“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。聚美優(yōu)品的前身是美團(tuán)網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2010年9月，美團(tuán)網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購(gòu)類(lèi)的 B2C 模式。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)第一家化狀品行業(yè)的團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站，成立以來(lái)發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。聚美優(yōu)品關(guān)愛(ài)女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶(hù)為廣大女性。專(zhuān)業(yè)為女性

6、美麗提供服務(wù)，女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。在產(chǎn)品與服務(wù)方面：聚美優(yōu)品是專(zhuān)業(yè)的垂直化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類(lèi)化妝品（品牌類(lèi)）；提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線(xiàn)付費(fèi)模式，下單發(fā)貨，從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶(hù)的體驗(yàn)；為客戶(hù)免費(fèi)提供美容知識(shí)。完備的售后服務(wù)，30 天拆封無(wú)條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有的 最高售后標(biāo)準(zhǔn)30 天拆封無(wú)條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的商品，自收貨之日起，30 天內(nèi)可無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款即使用戶(hù)已開(kāi)封甚至已使用，退貨運(yùn)費(fèi)也完全由聚美承擔(dān)（退回貨品的全款和寄回的費(fèi)用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶(hù)的運(yùn)費(fèi)）；中華

7、財(cái)險(xiǎn)全程保證百分百正品，頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)正品保障聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)進(jìn)行 B2C 的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷(xiāo)售商品帶來(lái)的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏(yíng)取廣告收入；交易抽取的傭金聚美優(yōu)品的核心能力：中國(guó)第一家也是最大的專(zhuān)業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的 60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購(gòu)物平臺(tái)。聚美優(yōu)品自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷(xiāo)售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類(lèi)女性化妝

8、品 B2C，打造另類(lèi)的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。與蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過(guò)申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶(hù)服務(wù)， 針對(duì)女性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的客戶(hù)服務(wù)模式，更顯親和力。在宣傳期間，陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強(qiáng)烈共鳴，“你只聞到了我的香水，沒(méi)有看到我的汗水。你有你的規(guī)則，我有我的選擇。你否定我的現(xiàn)在，我決定我的將來(lái)。你嘲笑我一無(wú)所有不配去愛(ài)，我可憐你總是等待。你可以輕視我們的年輕，我們證明這是誰(shuí)的時(shí)代。夢(mèng)想是注定孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但那又怎樣，哪怕

9、遍體鱗傷，也要活的漂亮。 我是陳歐，我為自己代言”這樣的廣告詞我想大家都耳熟能詳，這正是陳歐為聚美優(yōu)品代言的廣告詞我為自己代言，這樣經(jīng)典而富有影響力的廣告詞使得陳歐與聚美優(yōu)品深深地印在消費(fèi)者腦中。網(wǎng)絡(luò)上掀起“聚美體”模仿熱潮。陳歐接下來(lái)不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽(yáng)等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂(lè)節(jié)目“天天向上”，在節(jié)目里，張朝陽(yáng)是“可愛(ài)潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。創(chuàng)業(yè)者陳歐搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍ǎ粌H為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)而且陳歐成熟有魅力的形象更是將聚美優(yōu)品和他僅僅聯(lián)系在一起。由于陳歐本身就已經(jīng)算是成功人士了，因此人們只要一想到陳歐便

10、會(huì)想到聚美優(yōu)品，這樣良好的公關(guān)形象收到了極大的效益。雖然聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營(yíng)銷(xiāo)下來(lái)，聚美的銷(xiāo)量幾乎翻了十幾二十倍。2013年6月，光影華視文化傳媒公司聯(lián)合聚美優(yōu)品共同推出職場(chǎng)宮斗題材“私人定制”微劇女人公敵，截止7月30日止，全網(wǎng)播放量超過(guò)6億次，全網(wǎng)搜索量超過(guò)2000萬(wàn)條，植入產(chǎn)品“河馬面泥”的銷(xiāo)量突破12萬(wàn)瓶，銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)。這部有宅男女神之稱(chēng)的趙奕歡主演的電影，陳歐客串的電影，正是有陳歐等人出品，電影里的聚美優(yōu)品、陳歐更是完美的詮釋了我為自己代言的真諦。第三章：聚美優(yōu)品現(xiàn)狀分析 3.1現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略：聚美優(yōu)品現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的品牌力，利用自己無(wú)數(shù)次的曝

11、光，來(lái)增加品牌的影響力。在各大網(wǎng)站投入廣告，以增加聚美優(yōu)品的點(diǎn)擊率。開(kāi)通官方新浪微博，用以與消費(fèi)者的互動(dòng)，增加用戶(hù)的粘性，牢牢抓住用戶(hù)的心。用各種站內(nèi)打折促銷(xiāo)，以及有獎(jiǎng)購(gòu)物，買(mǎi)兩件免郵費(fèi)等拉開(kāi)銷(xiāo)售量。物流方面，加大物流服務(wù)，讓用戶(hù)更放心，更舒心，享受優(yōu)質(zhì) 的服務(wù)。更主要的是用承諾，帶動(dòng)用戶(hù)；用品質(zhì)打動(dòng)用戶(hù)；用服務(wù)服務(wù)用戶(hù)。3.2存在的問(wèn)題消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式單一聚美優(yōu)品一直是以女性化妝品為主，極少數(shù)的男性化妝品。并且購(gòu)買(mǎi)多數(shù)是女性，廣告也是主打。并且同類(lèi)網(wǎng)站中，性?xún)r(jià)比高，專(zhuān)攻化妝品網(wǎng)站的也很多，女性的選擇也多，所以可能會(huì)導(dǎo)致女性客戶(hù)群體的一部分流失。在同類(lèi)行業(yè)中，聚美優(yōu)品大量的投入網(wǎng)絡(luò)

12、病毒式營(yíng)銷(xiāo)，輕于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。是小廣告深入人心，但是網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷(xiāo)，在某種程度上，使人們討厭。廣告投入太多大多數(shù)拿到錢(qián)的電商企業(yè)均開(kāi)始了粗放式運(yùn)營(yíng)，每月動(dòng)輒投放數(shù)百萬(wàn)的廣告費(fèi)用，以期快速搶占市場(chǎng)份額，但這種不計(jì)成本的營(yíng)銷(xiāo)方式使得商品價(jià)格不斷提升，消費(fèi)者的切身利益正在被默默的剝奪著。聚美優(yōu)品就是如此。聚美優(yōu)品是從化妝品團(tuán)購(gòu)起家，逐漸轉(zhuǎn)型成化妝品B2C 。聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)策略是在各個(gè)推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車(chē)站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬(wàn)，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧希上M(fèi)者來(lái)買(mǎi)單。在同類(lèi)行業(yè)中，聚美優(yōu)品選擇了走看似捷徑實(shí)則虛胖的以砸廣告促增

13、長(zhǎng)之路，在高速成長(zhǎng)之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現(xiàn)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺失。聚美優(yōu)品偏重大而全在同類(lèi)行業(yè)中華，聚美優(yōu)品則向綜合商城轉(zhuǎn)變，陸續(xù)推出了服飾、家居、飾品、箱包等諸多非化妝品類(lèi)。雖然在某種程度上可能會(huì)保證一定程度上的客戶(hù)需要。但是，聚美優(yōu)品目前為止并未把化妝品做大專(zhuān)而精。就要投入其他的產(chǎn)品。可能會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得它并不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站。畢竟中國(guó)人的思想還是覺(jué)得做事要專(zhuān)而精。他們最看重的除了電商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量外，是否低價(jià)無(wú)疑是他們消費(fèi)決策中最敏感的一個(gè)參考指標(biāo)。只顧拉銷(xiāo)量、沖規(guī)模，卻忽視了用戶(hù)的切身利益。第四章：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4.1宏觀(guān)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)境因素。主

14、要包括收入因素，消費(fèi)結(jié)構(gòu)。像一些上班族，白領(lǐng)，對(duì)于化妝品的需求比較大，一些國(guó)際品牌的化妝品在專(zhuān)柜買(mǎi)會(huì)很貴，一般的網(wǎng)站信任度又不夠，聚美恰恰解決了這一難題。科技環(huán)境分析：科技發(fā)展促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的改變。聚美作為網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、交易的快捷安全實(shí)現(xiàn)的等等方面都是需要科技去實(shí)現(xiàn)。B2C 模式聚美通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境網(wǎng)上商店。4.2消費(fèi)者分析愛(ài)美之心人皆有之，化妝品無(wú)疑使人們生活中必不可少的生活用品。在現(xiàn)階段的化妝品市場(chǎng)，以女性為主，男性為輔。且主要集中在1833歲。人們的收入也是越來(lái)越高，對(duì)化妝品更是追求層次，更多的是信賴(lài)品牌產(chǎn)品。4.3競(jìng)爭(zhēng)者分析隨著現(xiàn)在越來(lái)越多的電商的搶

15、奪市場(chǎng)資源，要想在化妝品電商處于不敗之地，就得有過(guò)人之處。現(xiàn)在的電商大佬主要有：天貓、京東、樂(lè)蜂網(wǎng)、易訊網(wǎng)、亞馬遜等等，競(jìng)爭(zhēng)非常之激烈。他們不僅有豐富的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊量，物流，品牌等都有良好的口碑。只有做出特別之處才能更好地突出重圍，利于長(zhǎng)勝之地。4.4SWOT 分析在團(tuán)隊(duì)組建方面陳鷗-聚美優(yōu)品CEO 、美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA 畢業(yè)生。戴雨森-副總裁、清華大學(xué)工業(yè)工程系、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。劉輝-研發(fā)副總裁、精通大型WEB 系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB 編程語(yǔ)言。產(chǎn)品聚美優(yōu)品對(duì)客戶(hù)承諾承諾“100%正品”和“100%實(shí)拍”為了更好的讓

16、客戶(hù)放心，聚美在商品上貼上了真品防偽碼，有若干家知名化妝品廠(chǎng)商聯(lián)合聲明。為了增加產(chǎn)品的豐富度，聚美新增了服裝、箱包、家居、飾品等品類(lèi)，提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力完善的服務(wù)體系承諾“30天拆封無(wú)條件退貨”政策，讓客戶(hù)購(gòu)物無(wú)后顧之憂(yōu)口碑中心，為聚美用戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。 5、客服團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，近百萬(wàn)客服貼心服務(wù)。星光璀璨的投資團(tuán)隊(duì), 雄厚的資金作為支撐.聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專(zhuān)業(yè)客服中心。百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。一. 、聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，宣傳力度還有待加強(qiáng)。品牌的力度還處于初級(jí)階段，與現(xiàn)在的大牌電商還有一段距離。二. 、在保證質(zhì)量的前提下, 聚美優(yōu)品

17、還應(yīng)該在IT 系統(tǒng), 客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面加大投入，提高軟性條件，增加用戶(hù)的好感與粘度。三、. 物流體系還應(yīng)完善，加大快遞的投入，抓住物流的底牌就抓住了用戶(hù)的真心。一. 、化妝品電商市場(chǎng)近期不斷發(fā)展，呈現(xiàn)急劇上升的態(tài)勢(shì)，基本上電商的發(fā)展才算是一個(gè)好的開(kāi)始，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿薮蟆６? 、政府對(duì)電子商務(wù)的扶持，為電子商務(wù)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)掃清了道路，加大電商的支持力度，鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展。三. 、電子商務(wù)的商業(yè)模式清晰、盈利快，一旦具備較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力和市場(chǎng)累積，盈利壓力較小，可以快速實(shí)現(xiàn)收支平衡。四. 、化妝品市場(chǎng)潛力無(wú)限。我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。化妝品網(wǎng)購(gòu)這一市場(chǎng)相對(duì)冷僻，避免與行業(yè)巨

18、頭的正面沖突。一. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不斷有新的頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者加入。創(chuàng)業(yè)者一波接一波，都想在創(chuàng)意模式上戰(zhàn)勝市場(chǎng)，只有不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)市場(chǎng)，才不至于被對(duì)手所淘汰。更有綜合電商大佬的加入：騰訊旗下的易訊網(wǎng)，京東商城，意賣(mài)書(shū)為主的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等都加入了利益巨大的化妝品快消市場(chǎng)。二. 針對(duì)的消費(fèi)人群有限。雖然化妝品是一種快消品，但是并不是人人都到線(xiàn)上購(gòu)物，更多的還是到商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、超市去購(gòu)買(mǎi)，更有一種實(shí)體感，體驗(yàn)也是很重要的。要想把線(xiàn)下龐大的客戶(hù)人群，引導(dǎo)到線(xiàn)上也是一種現(xiàn)代電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。三. 部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或購(gòu)物平臺(tái)早已搶占市場(chǎng)，例如草莓網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣很難一下子改變。

19、百度和淘寶的大量流量的引流，也是聚美優(yōu)品失去了大量潛在用戶(hù)，怎樣吸引更多的人群，是一大難題。第五章：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5.1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循2/8定律。即20%的商品貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額。如果B2C 網(wǎng)站只顧拼品類(lèi)的大而全, 全然不顧后臺(tái)管理能力、客戶(hù)體驗(yàn)等, 是無(wú)法成功的。聚美優(yōu)品的品類(lèi)少而精, 主要賣(mài)最暢銷(xiāo)的20%美妝產(chǎn)品, 比如：歐萊雅，相宜本草，雅思蘭黛等，這樣網(wǎng)站后臺(tái)供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會(huì)降低, 從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。5.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇化妝品主要有女性朋友所使用，也有少量的男性朋友使用，所以聚美優(yōu)品主要集中在女性化妝品的市場(chǎng)。經(jīng)研究調(diào)查，白領(lǐng)女性及大學(xué)女生們，是化妝品的

20、大頭消費(fèi)者，而且消費(fèi)的定位是品牌商品，但又不是那么的貴，不至于承擔(dān)不起高昂的費(fèi)用，所以聚美優(yōu)品把名牌化妝品且處于中等偏下的產(chǎn)品引導(dǎo)到了線(xiàn)上，以期吸引更多的消費(fèi)者。并輔以少量男性化妝品，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。為了增加用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力度，聚美優(yōu)品又增加了其他的品類(lèi)，以提高其市場(chǎng)占有率，比如：服裝、飾品、箱包、家居等5.3化妝品市場(chǎng)定位根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),2010年我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模接近1300億, 是全球第三大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。化妝品和服裝一樣, 是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，純利潤(rùn)很高，平均利潤(rùn)達(dá)25%30%，而一些高端品牌的利潤(rùn)更高。目前, 除餐飲外, 化妝品已經(jīng)成為第二大團(tuán)購(gòu)品類(lèi)。聚美優(yōu)品選擇從化妝品的市場(chǎng)切入, 可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。同時(shí)，進(jìn)軍化妝品市場(chǎng)做化妝品B2C ，無(wú)疑可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本而降低成本，讓利給消費(fèi)者，從而打造一個(gè)物美價(jià)廉的化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。第六章：營(yíng)銷(xiāo)策略方案6.1產(chǎn)品的保證聚美優(yōu)品從創(chuàng)立之初就嚴(yán)格的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并建立的嚴(yán)格的采購(gòu)系統(tǒng)。所有的產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。 與國(guó)內(nèi)眾多的品牌化妝品公司有著密切的 合作關(guān)系。并于國(guó)際一線(xiàn)品牌蘭蔻等有合作。 6.2價(jià)格策略 所有的產(chǎn)品都以打折的形式，來(lái)標(biāo)