1、空調銷售工作計劃根據公司 20XX年度深圳地區總銷售額1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標及公司20XX年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 20XX年度內銷總量達到1950 萬套，較 xx 年度增長11.4%.20XX年度預計可達到 2500萬-3000 萬套 . 根據行業數據顯示全球市場容量在 5500 萬套 -6000 萬套 . 中國市場容量約為3800 萬套 , 根據區域市場份額容量的劃分, 深

2、圳空調市場的容量約為40 萬套左右,5 萬套的銷售目標約占市場份額的 13%.目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為 2.8%左右, 但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20XX年度的產品線 , 公司 20XX年度銷售目標完全有可能實現 .2000 年中國空調品牌約有 400 個，到 xx 年下降到 140 個左右 , 年均淘汰率 32%.到 20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50 個，淘汰率達 60%。20XX年度 lg 受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克

3、斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。 但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。二、工作規劃根據以上情況在20XX年度計劃主抓六項工作 :1 、銷售業績2 、k/a 、代理商管理及關系維護針對現有的 k/a 客戶、代理商或將拓展的 k/a 及代理商進行有效管理及關系維護， 對各個 k/a 客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司 20XX年度

4、的新產品傳播。 此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。 了解各 k/a 及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3 、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在 20XX年至 20XX年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 k/a 系統聯合進行推廣， 不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。4 、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）根據公司的 XX年度

5、的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作， 積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設， （根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。 布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）5 、促銷活動的策劃與執行促銷活動的策劃及執行主要在 XX年 04月 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動， 第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動， 靈活策劃一些銷售促進活動。 主題思路以避其優勢，攻其劣勢， 根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與

6、執行。6 、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行： 第一階段：8 月 1 日 8 月 30 日 a、有的促銷員進行重點排查， 進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進行重點培養。 b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。第二階段 9 月 1 號-20XX 年 2 月 1 日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓， 配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動， 并協作業務部門進行網點擴張， 積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。培訓系統安

7、排進行分級和集中培訓業務人員促銷員培訓講師促銷員利用周例會對全體促銷員進行集中培訓9月 1 日-10 月 1 日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓10 月 1 日-10 月 31 日：進行四節的專業知識培訓11 月 1 日-11 月 30 日：進行四節的促銷技巧培訓12 月 1 日-12 月 31 日：進行四節的心態引導、 培訓及平常隨時進行心態建設。 20XX年 1 月 1 日-1 月 31 日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓20XX年 2 月 1 日-2 月 29 日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段： 20XX年 2 月 1

8、日 -2 月 29 日用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核， 最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎工作之上第四階段： 20XX年 3 月 1 日 -7 月 31 日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照 wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。第九：