1、濟南大區濟南大區F3廣告效果評估廣告效果評估 成交技巧及價格商談成交技巧及價格商談 n客戶購買心理分析客戶購買心理分析n客戶購買信號分析客戶購買信號分析n實實 用用 成成 交交 技技 巧巧成交技巧成交技巧客戶購買心理期望客戶購買心理期望:u我確定在費用，支付方面已達到我的最佳利益u我不想倉促做出決定，也不想被勉強操作，我需要確信，是我自己做出了這個決定銷售顧問在把握成交機會時銷售顧問在把握成交機會時,要迎合客戶的購買要迎合客戶的購買心理心理,要冷靜分析要冷靜分析,不可急于求成不可急于求成.購買信號：購買信號： 語言信號 u 談及具體的支付條件，贈送品，車身顏色，交車時間u 開始認真地殺價u 提

2、出有關售后服務，保修，上牌，保險等各種費用u 提問第三者意見時 表情信號：u 嘴巴微張，嘴邊肌肉松弛時u 表現出滿意或者接受的表情u 隨著銷售人員的話，表情微妙變動時；你們有白色的現車嗎？辦理車輛貸款需要多長 時間？仔細研究銷售合同，面部表情突然松弛 動作信號 u對銷售員的說明開始點頭時；u開始突然沉靜下來思考時；u對銷售員的態度比較親切時；u 拿手上的汽車資料做筆記，并那計算器計算，開始與銷售員熱烈地探討；u 客戶主動問話時；u 客戶的反應變得積極時； 直接法 假設法 二選一法 誘導法 小恩小惠法 利益總結法 供應壓力法 贊美法實用成交技巧實用成交技巧直接法 銷售人員得到客戶的購買信號以后,

3、直接提出建議購買的方法 適用以下幾種情況:u銷售人員比較熟悉的老客戶或保有客戶、或新的意向客戶已經確認建立了互信的關系u客戶在聽完銷售人員的相關汽車產品介紹后，沒有表示異議，甚至對銷售人員的介紹表示十分的贊同u客戶對某一輛汽車已有好感，購車意向比較明顯，但不愿主動提出成交建議u銷售人員在處理完了客戶的重大異議之后或成功地幫忙客戶解決了某些困難u當銷售人員拿著合同做試探，而客戶沒有明顯的拒絕反應假設法 假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的問題，直接要求客戶購買的方法“看得出來您對這臺車的各個方面都比較了解，也比較喜歡您若購買，是喜歡紅色還是白色

4、的？”二選一法： 您是現金還是分期付款？ 車的顏色是紅色還是銀色？ 注意：銷售人員提供的選擇方案要讓客戶從中得到一種肯定的答案向客戶提出選擇時，應避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項誘導法：您現在購買車，我公司搞促銷活動，從月日到月日，可以贈送前擋貼膜哦，數量有限哦如您現購買車，正好趕上后天接節假日，您可以帶著家人出門旅游，多方便啊，您看，現天氣多好啊，不冷不熱，正是出游的好季節啊供應壓力法：以該車型（顏色，數量等）緊張為由提示客戶成交贊美法： 該方法比較適合那些自詡為專家，十分自負的客戶，讓其內心接受你的贊揚，促其成交“今天日子不錯”“有紀念意義”“要想發不離”“擇日不如撞日”小恩小惠促進

5、法： 在公司允許或者得到授權的情況下，給客戶一點折讓，促進成交 如果您今天就做出決定，我爭取贈送您一副腳墊，或者增加免費保養的次數或售后服務價格比較優惠等利益總結法： 當對客戶購車的利益做出總結讓客戶心動時促進成交.價格商談價格商談正確認識價格商談價格商談原則 價格異議價格商談技巧讓價原則 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率 準確把握價格商談的時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承

6、諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 必須找到價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”顧客如果沒有承諾當場簽單付款u不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”），不要怕因此而流失顧客u否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低u可告知公開的“促銷活動”內容u如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧

7、客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”u如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”取得相對承諾取得相對承諾顧客如果承諾當場簽單付款 “你價格合適，我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！u顧客是否具備了“銷售三要素”？u顧客是否已經“設定購買標準”？是否已經決定買車？（“想要購買”）是否決定了買什么樣的車？（

8、根據其需求“設定標準”）u顧客是否已經發出了“購買信號”？他決定就買這款車嗎？（購買意愿）他帶錢了嗎？ 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰不殆” 了解顧客的背景：u顧客的購車經歷u顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業、熱情、親和力） 關心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”充分的準備充分的準備 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。 顧客可以從

9、眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。 只是顧客的一個借口。 顧客對價格真正的異議。 顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規。 尋找出價格的真正理由是銷售員的目標買點吧太貴了 顧客覺得產品太貴了，因為價格比產品的利益更重要。 價格對顧客太高了，因為他沒有足夠多的錢。 顧客有，或者可能有條件更優越的報價。找到當家作主的人爭取得到顧客的“相對承諾”（NO GAIN，NO GIVE）-當場接單沒有得到“相對承諾”-留下活扣，絕不探底-下次續談讓顧客首先開口“討價”讓價幅度：百位數、越來越小讓價次數：價格 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。 預防顧客的誤導。 尋找競爭對手報價的漏洞。 太快接受對方價格是錯誤的 一次不能讓步過大 牢記自己的讓步次數和大小 夸獎對方以削弱對方討價還價 有條件的阻止價格下滑 沒有得到交換永遠不要輕易讓步 堅決說不,并表示不可能 明確客戶價格異議的原因,并確定其真實性 轉移價格強調產品的相關附加價值及服務 轉移話題,打岔,緩和氣氛價格談判價格談判的時機購買周期：被吸引-產生興趣-擬定購買方案-選擇購