1、恒大集團2020-2023房地產三年戰略整體經營策略核心要點：一、抓融資抓好回款、融資工作。利用銀根松動的機會，加快資金回籠工作。制定合理的融資計劃和方案，融資要兼具速度和規模。二、抓客戶各地區公司根據實際情況，制定銷售策略，嚴格控制銷售費用的開支，實現節流。三、抓土地新項目上馬嚴格執行集團的限制性條件，必須滿足距離市中心位置、面積、價格、付款方式方面的各種要求。【投資拿地：200大腿50個項目放緩節奏】2019,200天上50個項目。在報告期末的土地儲備面積較去年底減少了20%，但土地儲備總建筑面積依然高達1.24億平方米。在拿地的策略上，一邊新購項目，同時在現有項目的基礎上進一步收購周邊的

2、優質土地，并且在合作拿地上的力度也進一步加大。報告期末，計有88個項目采用合作方式，累計減少土地款支付人民幣256.3億元。自己有錢，也要善用別人的錢！收購兼并、合作開發等低成本、高效率的項目獲取方式將成為恒大下階段拓展項目的主要方式。恒大地產集團自1997年成立以來，在短短的時間里得到了快速的發展。連續7年榮膺中國房地產十強。其地產項目和土地儲備分布在全國25個主要城市，擁有項目57個，覆蓋高端、中端及中高端、旅游地產等多個產品系列。先后開發了恒大華府、恒大雅苑、恒大名都等。作為中國領先的房地產企業，中國標準化運營的精品地產領導者，恒大開發的樓盤采用低碳與環保技術設計建造，在中國十大房地產企

3、業里價格最低、品質較好，性價比高，被中國很多老百姓譽為“民生地產”。十多年來，恒大還為中國慈善、公益和環保事業捐贈約6億元，連續三年獲得民政部頒發的“中華慈善獎”.包大堅持全球化視野，在世界經濟一體化背景下，全面實施國際化精品產業戰略，致力于成為二十一世紀中國地產規模一流、品牌一流、團隊一流的企業，全力打造全球化地產航母。而近幾年來，在國家宏觀政策調控力度加大的背景下，在同行競爭日益激烈的情況下，恒大怎樣在這樣的環境中爭得一席之地呢？二、形勢分析1.PEST分析國家調控政策為房地產提供了機遇與挑戰在房價過快上漲、社會資源過度向房地產行業集中的背景下，政府出臺了一系列針對房地產行業的調控政策。系

4、列調控政策的疊加，將會在短期內對房地產市場產生波動影響。恒大房地產年報均顯示：中國房地產行業依然保持平穩發展的態勢，調控的根本目的是促進房地產行業的持續穩定健康發展，目前的房地產調控，不會改變行業中長期向好的發展趨勢。國民經濟快速增長為房地產業提供了強勁動力高盛預計中國2011年和2012年的經濟增長分別為9.4%和9.2%,根據房地產發展速度和GDP增速的關系可以看出房地產行業將依然保持高速發展。2波特五力模型分析貴入壁泉療模算簫等對呈太監產品受真性卷有的學習牌鼻出牌的認同千昊的心核管茸或*有尉期轎吊科黃才雷米改商市甯粕杳裝第F法與I喻展皋篁爭決定碼未再字或不有】成本，對11腌閏0的M啾產品

5、和I品撐的西學魯成去笳中春姮瘠手縣的夏的1|宣導者的我人量司建於港出國用做點有力臟的蚊因素片業內啜加強說悚苜外靜枉金翼的出里匿建,的某中曼我田.也反需時1交t斤血肉與，林黑痢有先皿進貫代出繕他國b業冉公司苜哥問餐后小的的者他曲翅的期宣堂裊品的橋*.荔成本宅戶河普代用的酗客戶力勖域演旅生崎朝夕機'髀璃產品差制島emu且用g瞪曜w輛”備戶痔中到般應黃藤口董言戶地買，慢座青曲姓喻a«8O恚盧as-白后縣加墟力曾代產出喜聲苴總（一）新進入者的威脅1 .進入障礙。加入WTO導致外資、外商進入我國房地產業的壁壘降低，從而對我國房地產發展商構成極大威脅。2 .產品差異化。房地產企業要想在競

6、爭中脫穎而出，強化特色經營是必由之路。3 .資本要求.房地產業要求企業有足夠、大量的資源投入，否則要進入房地產業也是很困難的。4 .政府政策。國家對房地產業的運行與操作規則給予了相應的規定，作為新進入者要密切關注政府的政策法規，從中權衡輕重，依政策辦事。（二）供應商討價還價的能力供應商是產業內企業生產經營所需投入產品的提供者。我國的住宅產業是一個巨大的市場，無論是國外的房地產開發商，還是材料、產品的供應商,都密切關注這一市場。（三）買方討價還價的能力目前我國的房地產市場是需求遠遠大于供給。冉加之在我國收入分配的特點上，我國財富分配貧富懸殊，并且財富集中在少數人手里，開發商看準的是這些人的需求。

7、因此我國房地產市場偏向檔次高的客戶，普通的低檔房蓋得很少，即便蓋了低檔房，也很難賣出，低收入者無能力買。這些原因決定了買方的討價還價能力相對于開發商來說是較弱的。（四）當前競爭對手之間競爭的激烈程度房地產行業都是由房地產市場上幾個巨頭壟斷著，那么能夠把成本領先和差異化融合在一起的能力，對于維持競爭優勢是至關重要的。與單純依賴某一主導戰略的企業相比，能夠成功地執行成本領先與差異化戰略整合的企業，會處于一種更加有利的位置。（五）替代品的威脅從大概念來說，住房基本上是沒有替代品的，能替代的就是住天橋底下或窯洞；從小概念來說，商品房的替代品有小產權房和保障性住房。在目前的政策背景下，這兩種性質的房產不

8、可能真正威脅到商品房。3SWOT分析優勢：一體化、標準化和規模化的開發模式是恒大的重要特征，恒大借助該模式在短時間內將其業務從廣州市快速復制到全國24個中心城市.恒大是中國內地擁有土地儲備最多的開發商，在內地30個城市擁有近6000萬平方米土地儲備，其中土地儲備超過100萬平方米的城市達11個，規模優勢明顯。劣勢盡管流動性得到極大緩解，但負債比率整體偏高，公司仍需要更高的財務安全性，并且恒大的產品線過于豐富，分別涵蓋中檔物業、中高端物業、旅游地產、酒店和商用物業，這可能導致其核心產品的競爭力被削弱，以及對個別領域的控制力不夠機會：我國經濟正在快速增長，經濟的快速增長必然帶來對房地產的大量需求橫

9、向整合行業資源，擴大市場份額。威脅：政府對閑置土地的態度日趨強硬，恒大地產的閑置土地可能面臨被征收出讓金20%的閑置費或土地被政府強制收回。4購房者行為分析對客戶需求的研究，是房地產行業的核心競爭力，最接近客戶需求且具有最佳滿足性能價格比的住宅樓盤，就顯得尤為重要。消費者行為因素包括經濟因素，文化因素，心理因素，個人因素，社會因素。4飛2經濟因素心理因素仄九.買行NW，二的主要因素/文化因素個人因素社會因素一、心理因素1 .需要2.動機：需求動機行動二、個人因素1 .年齡結構和家庭生命周期2 .職業3 .經濟狀況4 .生活方式5 .個性和自我體現三、社會因素1、相關群體：親戚、朋友、同事、偶像

10、、知名人士等2、家庭3、角色和地位4、社會階層四、文化因素1文化2亞文化五、經濟因素1 .收入水平2.房價水平3.客戶的支出模式與消費結構四恒大目標市場STP分析STP戰略是房地產營銷的核心，它以購房客戶的表象需求和潛在需求為導向，通過深入細致的市場調研分析和市場細分、目標市場選擇和產品定位等策略的實施，為房地產營銷組合的順利執行指明方向。(一)市場細分策略是根據客戶需求差異來區分不同客戶群體的標準和依據，有以下四類：(1)按地理因素劃分。按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場（4）按客戶行為因素劃分（2）按人口因素劃（3）按客戶心理因素劃分（二）目標市場選擇策略市場細分后，房地產開發商

11、進入STP戰略的第二階段，開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。恒大在不同的發展階段有不同的目標市場，在第一階段”小面積，低價格”為策略，以廣州市為目標市場，在日益成熟之后的第二階段，以多個城市為目標，保持企業發展.第三階段在二三線城市迅速擴展.（三）產品定位策略恒大地產產品定位是針對首次置業者和自住的普通老百姓需求，定位明確、薄利多銷、滿足剛需。恒大的項目選址：絕大多數項目為城市市區項目，環境優美、規劃配套及城市交通發達、升值潛力較大。位于市區能給顧客帶來便利，而且環境優美滿足了顧客的環境需求，升值潛力大刺激顧客購買欲望。恒大的產品的類型：根據不同的客戶需求將產品分為

12、毛坯房還有精裝房。另外精裝房堅持住宅精裝名牌化，室內所有的東西從地磚，防盜門到灶具，都選擇與國際國內名牌廠商進行合作。這樣在無形中提高了恒大的形象，形成品牌化恒大產品的價格：恒大產品一直堅持著薄利多銷策略。因此恒大在同樣地段的項目價格與別的房產開發商項目價格相比，價格相對較低。所以恒大的市場定位就是將產品定位在中高檔位，并在客戶中樹立一種物美價廉的品牌形象，來爭取在市場競爭中占據有利地位。五恒大地產的營銷戰略（4P戰略分析）1產品戰略產品選址，恒大拿地，首先要選擇城郊地塊，保證地價合理。其次地塊普遍緊靠高速公路，保證汽車行駛半小時之內就能達到主城區。再次地塊面積寬廣，通常成千上萬畝。包大拿地另

13、一個標準，是看準市政府規劃的前景。產品質量，恒大的主要合作對象都是一些知名的品牌企業。有美標、奧梯斯、海爾、松下等一流企業。品牌策略，恒大經過多年的努力，也成為我國家喻戶曉的知名品牌。恒大堅持以“誠信立偉業”，嚴把產品質量關，為顧客提供優質的產品和服務，來樹立自己的品牌形象。2定價策略恒大采用成本控制策略，實現流程監控降低成本，采取精細化管理，保證質量，利潤，時效目標的實現。通過薄利多銷的方式“以量取勝”。在調控的逆流下，恒大地產以其出色的銷售業績證明了薄利多銷，走量才是王道的真理。3渠道戰略建立營銷中心營銷中心是購房者與銷售人員接洽的第一現場。布置舒適氣派，且設置模型、圖表說明的營銷中心，可

14、以讓顧客長生良好的印象，得詳實的信息。公司應選擇能力高、反應機智、經驗豐富、服務人情、熟悉市場行情及居民習性的銷售人員留守現場、進行產品說明與銷售。(2)建立直銷店在目標市場各地設立直銷店，負責某地區的銷售業務。直銷店應設立在交通便利地點，方便區域內顧客上門。派員銷售這種銷售方式即由公司派大量的銷售人員到市場主動尋找開發新顧客。推銷人員可以攜帶產品說明書、廣告宣傳單上門推銷。網絡直銷公司請人建立自己的網站，把有關房屋的信息掛在網上，讓消費者自住選擇，然后通過預定的方式進行銷售。1)設置戶外廣告公司開盤時間確定后，先豎立大型圍墻型宣傳牌，預告房屋即將推出，誘導消費者購買欲望。戶外廣告還包括車身廣

15、告、霓虹燈箱、氣球和氣柱等。2)發放宣傳資料雇傭一批在校學生幫助公司發放宣傳單，讓更多的人知道公司新樓盤將要開盤，擴大宣傳效果。3)發放宣傳資料以報紙、電視為主媒體、進行廣為宣傳，制造聲勢，塑造產品獨特形象。廣告時機最好選在星期六、星期天及法定節假日、以達到最佳宣傳效果。激勵內部員工建立獎勵制度，實行過勞多得，少勞少得的制度。還可里建立一些獎項，如銷售冠軍獎、提前完成銷售任務獎等。六營銷戰略戰術規劃(5W+1H)1 恒大地產精品戰略打造全國品質地產標桿，“園林實景+準現樓+精裝修”贏得青睞(what)2 恒大獨特的“明星+活動”的“爆破式”營銷模式也為開盤帶來了巨大人氣效應。低價入市、低開高走

16、是恒大多年來堅持的價格策略。恒大營銷負責人表示，“好東西+好價格”是提升產品市場占有率的基石。低價入市、低開高走是恒大多年來堅持的價格策略。(how)3 恒大在全國23個核心城市已擁有48個優質項目，土地規模位居中國房地產企業龍頭地位。這些項目超過80%勺項目位于直轄市和省會城市，產品覆蓋面廣，具有明顯的發展潛力。(where)七、戰略任務?(1)“園林實景+準現樓+精裝修”贏得青睞?國慶期間，恒大推出的18個新樓盤，全部以“園林實景+準現樓+精裝修”精品模式開盤，體現了恒大規模和實力，同時給消費者以保障和信心。南京恒大金碧天下和恒大綠洲國慶攬金4.3億元，恒大”爆破式”的營銷策略在黃金周的南

17、京樓市掀起了恒大銷售旋風。?恒大南京雙城都采取園林湖景實景開放、準現樓及精裝修這樣的發售模式，為的就是給買家以保障和信心，恒大此舉在一定程度上將“園林實景+準現樓+精裝修”銷售變成了讓買家“放心買樓”的標簽。?(2)高品質高性價比引領南京居住趨勢?從2004年開始，包大全面實施精品戰略，嚴格執行全過程精品標準。在內部推行“質量錘”監控體系，嚴控產品質量，致力于打造環節精品，注重生產和管理的細節化，精確化，演繹出“固化精品流程”、“過程管理貫穿全局”等全新管理體系，涵蓋項目開發、建設、銷售及服務的全過程。對外大規模整合各類優勢資源，堅持只與相關行業最優秀的龍頭企業合作。在產品設計、材料采購、建筑

18、施工、產品裝修、營銷策劃、物業服務等各個環節和全球最知名的品牌商合作，整合房地產開發鏈條上各方面、各領域的優秀品牌企業，確保精品產品各個環節的工程品質，實現了國際化優質資源的有效聯盟，大力提升了產品品質和品牌價值。(3)恒大全國高品質高性價比產品全線告捷9月29日，恒大在廣州、成都、沈陽、重慶、武漢、西安、南京、天津、昆明、包頭、太原、鄂州12個城市的18個樓盤全面飄紅，黃金周攬金47.9億元，贏得大滿貫。恒大此次在全國推出的18個盤，全部以“園林實景+準現樓+精裝修”精品模式開盤，且前期就開始蓄客，提前讓準買家到現場參觀感受高端的精品產品。據記者了解，在29日開盤前，就有很多客戶表示出強烈的購買意愿。誠意金客戶全國累計達到近萬組，一些樓盤甚至出現誠意金客戶遠遠超出樓盤的推出套數，如：