1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上深圳市御嘉鑫五金制品有限公司企業(yè)的企業(yè)性質(zhì)深圳市御嘉鑫五金制品有限公司是一間在1997年成立的私營企業(yè)。該企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)精密五金配件、各種高精度復雜機械零件、金屬陶瓷異形結(jié)構(gòu)件、各式齒輪、齒輪箱、蝸輪蝸桿及新型智能產(chǎn)品等。 公司采用德國DOEPFER,日本三菱，日本清和SWIWA,日本監(jiān)藤KASHIFUJI，瑞士 MIKRON等系列高精密全自動加工設備，并擁有CAD/CAM系統(tǒng)，放電加工法及CNC工具機等新型設備，精度可控制在JIS 0級JIS 5級，DIN 3級-DIN 9級，并解決了齒輪的噪音問題，調(diào)整舵機材料虛位的工藝也是非常成熟。另外，我司還配有精密電子高度規(guī)0

2、610（可測范圍）2+L/600(誤差)，日本TOKYO TECHNICAL齒輪測定機，電子顯微鏡，維氏硬度測定計，德國ZEISS三次元量測機，進口電子數(shù)顯千分尺等先進檢測儀器，從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。主要產(chǎn)品和服務齒輪;齒輪箱;蝸輪蝸桿;自動化設備零件;非標準五金件;高爾夫球桿粉末冶金PM;金屬注射成型MIM;機械配件;模型配件;五金配件;舵機齒輪組;非標設備零件;微創(chuàng)醫(yī)療手術(shù)鉗;精密飾品加工;CNC數(shù)控加工中心;鐘表配件;高精密齒輪加工;變速器齒輪及軸;鈦合金高爾夫球頭;特殊五金結(jié)構(gòu)件。產(chǎn)品廣泛應用于電動工具、絞肉機、高檔首飾飾品、遙控燃油車、水下游艇、非標準自動化機械設備、車載DVD、眼鏡

3、、碎紙機、微型減速器、家用電器，儀器儀表、醫(yī)療器械、航空航天、玩具、手表、按摩器、ATM機等。市場出口自制產(chǎn)品遠銷港澳臺、東亞、東南亞、歐美、北美等地區(qū)國家，年營業(yè)額達：人民幣1000 萬元/年 - 5000 萬元/年。在目前競爭激烈而不確定的大環(huán)境中，我司仍將不斷地引進新技術(shù)、新手法、新觀念來提升我們的產(chǎn)品，以應各界之需求。并將品質(zhì)、服務之理念做的更落實，追求更完美的境界以促進國際化的腳步，回饋社會大眾。 營銷策略對本公司面對的市場進行細分，并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競爭手段及策略。產(chǎn)品市場定位1、市場細分是選擇目標市場與制定各項市場策略的基礎，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會，更有利于企業(yè)更好地滿

4、足不同消費群的差異化需要。所以，公司確立了產(chǎn)品市場定位，根據(jù)不同的市場采取不同的營銷策略。總成市場配套市場社會市場2、分銷商競爭策略分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經(jīng)銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。對明星客戶：整合發(fā)展策略，培養(yǎng)高價值客戶建立有領袖地位的經(jīng)銷商直銷店打擊競爭對手渠道；對成熟客戶：渠道穩(wěn)定策略通過穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來穩(wěn)定現(xiàn)有份額 以管理渠道的沖突為重點；潛力成長客戶：渠道擴張快速擴張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結(jié)構(gòu)上適當避免渠道重沖突；飽和/補充客戶：渠道競爭策略爭取競爭對手的商業(yè)資源管理

5、渠道沖突降低渠道成本。汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴重，但企業(yè)可通過較中檔價格、高服務、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領導者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會，同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。3、市場促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業(yè)市場的促銷活動，利用網(wǎng)絡營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 促銷要遵循以下兩個原則： 量力而行原則：營銷資源有限，而競

6、爭對手擁有網(wǎng)絡和區(qū)域性地理優(yōu)勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應集中資源于重點產(chǎn)品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。產(chǎn)品價格策略，無論是配套市場還是社會市場，價格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對產(chǎn)品價格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價，還關(guān)心公司的整個經(jīng)銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。為指導定價，應制定如下的定價原則：（1） 符合目標顧客的實際采購力情

7、況；（2） 基于產(chǎn)品成本，適當考慮利潤空間；（3） 緊盯競爭對手的價格體系，力爭對競爭對手價格體系造成一定影響，但又不至于引來價格戰(zhàn)；（4） 對經(jīng)銷商有大的吸引力，以逐步培養(yǎng)經(jīng)銷商。 建立模擬經(jīng)營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定價，或與競爭對手競價方式，產(chǎn)品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產(chǎn)品的打壓，采取比競爭對手同檔次產(chǎn)品稍高的價格策略，同時也維護了本企業(yè)的品牌形象。在社會市場如

8、有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價策略，與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。新的營銷建議1、根據(jù)不同類別的市場特點靈活運用差異化和集中一點戰(zhàn)略。配套、總成市場（核心市場）：是競爭對手重點防御的市場，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場，帶動中檔品牌市場的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢(地域優(yōu)勢)主動攻擊遠距離競爭對手的高附加值產(chǎn)品，以本地產(chǎn)品占領高端配套市場。社會市場（成長市場）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場情況選擇20-30種暢銷產(chǎn)品,尋找與選擇有實力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開發(fā)中檔產(chǎn)品市場，形

9、成戰(zhàn)略發(fā)展手段。潛在市場：是未來的發(fā)展重點，是潛在的盈利市場，是公司重點開發(fā)的目標市場，但進入壁壘眾多,且多數(shù)部件無法立即進入配套市場。但市場機會不容放過，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn)品,首先進入社會市場盈利,同時完善產(chǎn)品需求標準,形成拳頭產(chǎn)品后,加大公關(guān)力度,逐步進入該配套市場。2、配套客戶維護與發(fā)展策略配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要性1）明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面。2）對配套客戶進行細分，了解不同客戶對于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識的銷售隊伍。3）設計客戶發(fā)展計劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設計中建立虛擬團隊，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)

10、專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產(chǎn)品,服務和增值服務，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā)之中。4）在聯(lián)系前后端的主要流程, 包括資源調(diào)度和問題排除中，設計閉環(huán)流程，設立信息反饋機制，并在資源調(diào)度之前引入資源確認流程. 提供一站式受理服務，取消多端受理；由業(yè)務起源單位進行協(xié)調(diào)，建立本地網(wǎng)及跨省的資源管理系統(tǒng)5）針對目前行業(yè)不正之風，回扣賄賂之風盛行，零部件企業(yè)不可能回避客觀事實，盲目清高。學習私營企業(yè)的財務靈活性是企業(yè)生存的必然趨勢。賦予銷售部門權(quán)限，增大財務支持力度，根據(jù)預算提前支付公關(guān)費用，對一定客戶群是起決定性作用的因素。建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，整合客戶檔案庫和財務數(shù)據(jù)庫。 建立技術(shù)方案庫

11、和技術(shù)方案管理系統(tǒng)，使技術(shù)方案能夠共享和推廣； 建立信息資源管理系統(tǒng)，對本和跨地區(qū)的信息資源進行確認管理； 建立工作流程管理系統(tǒng)，流程中將工單，調(diào)單，反饋單電子化，并加以時間限制，超越時限自動示警，并負責跟蹤反饋； 建立靈活的財務系統(tǒng)，便于對大客戶推出新業(yè)務和新服務。3、分銷商渠道策略制定零部件總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)風神公司對整個銷售網(wǎng)絡核心的控制力度。渠道經(jīng)濟性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路。渠道適應性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機制必須適應市場競爭環(huán)境的要求。根據(jù)長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略，確立利用分銷商滾動開發(fā)的市場銷售網(wǎng)絡的開發(fā)方式:滾動開發(fā)的中心思想是要以基地市場和重點市場網(wǎng)絡建設為基礎，逐步向周邊市場推