1、西華師范大學商學院西五210營銷團隊隊員隊長：沙馬爾古隊員：林新雨 劉濤 潘本令 王旺 魏潘 徐元洪 鐘震 鄒聚磊 優印堂優印堂圖圖工工文文作作室室平面設計廣告代理排版印刷圖文印刷連鎖 業務范圍：優印堂需求分析根據一年以來的市場調查與業務分析發現排版業務基本屬于不規則需求 客流量集中在期末、有組織活動、有作業的時間段。廣告代理業務屬于潛在需求 許多同學在銷售各種小商品需要宣傳海報、培訓班宣傳冊的印刷，但是 目前這是一個空白市場。平面設計屬于下降需求 隨著校外大型廣告工作室依靠規模經濟效應發起的低成本戰略的優印堂的 此業務受到了嚴重的影響 優優 印印 堂堂 營營 銷銷 觀觀 念念 一、以消費者為

2、中心的營銷觀念 二、以企業為中心的營銷觀念 三、以社會的長遠發展為為中心的營銷觀念以消費者為中心的營銷觀念 優印堂的口號是：一切從顧客出發、顧客就是上帝 相比與校外的競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務， 也就是說我們知道同學們要印什么我們可以提前做好產品。直接 賣給他們減少顧客的等待時間。進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。 優印堂注重顧客滿意度的調查： 每一個顧客在接受我們的服務后可以留下他們寶貴的意見 每過一段時間就整理顧客的意見，結合實際情況適度改進我們的服務。以社會的長遠發展為為中心的營銷觀念 優印堂注重社會環保 1、資料時打印均強烈建議顧客使用雙面打印，并給予相應

3、的優惠。 2、環保復印紙嚴格采用FSC認證的紙張。 注釋：FSC認證的紙張指的是不采伐原始森林，采用優質的蘆葦秸稈或者草本或者采用 自己種植的林子。有 這種認證的復印紙目前有UPM的佳印、欣樂、經典佳印等。 3、探索中顧客感知價值 一、顧客總價值 二、顧客總成本顧客總價值 一、產品價值 優印堂集優質的紙張，與廉價的價值于一身。爭取提供最為物美價廉印刷服務。 二、服務價值 我們提供的印刷服務涵蓋所有無課時間，最晚可以達到夜晚12點。 三、人員價值 提供服務時耐心聽取顧客的意見，為顧客遇到的各種問題提出針對性的改進意見。 .顧客總成本 1、貨幣成本 優印堂提供的價格在市場平均價格以下，并且隨著顧客

4、印刷量的增加顧客的貨幣成本 逐級減少。 2、時間成本 優印堂目前立足西五210宿舍，服務北湖校區，所以顧客所需要的時間非常短。不管在 任何地方都能在幾分鐘內到達。建立顧客忠誠 1、在日常服務過程中，會經常遇到客戶的抱怨。這時我們會用一個正確的心態去對待。 從另一個角度來看，顧客的抱怨充分說明了顧客對我們的重視和信賴。 2、建立會員制度 3、對客戶提出的意見或建議，能當場解決的立即解決，并做好記錄 企業戰略與營銷管理總體戰略經營戰略 營銷過程與管理總體戰略 企業使命：傳播知識，為廣大師生帶來便利 區分戰略業務單位：以打印復印文稿為主線，附帶照片打印、寸照、宣傳單制作等業務 規劃投資組合：由于校內

5、打印社的關閉，周圍打印社離學校太遠，所以優印堂潛力巨大，所擁有的業務有望成為“明星”類業務 規劃成長戰略：優印堂采取同心多角化的戰略，由打印復印為中心的業務延伸，保證發揮已有優勢的同時，風險相對也較小經營戰略 分析競爭環境：北湖校區內復印社由于某種原因關閉，周圍復印社距離學校太遠 選擇競爭戰略：1.優印堂派遣采購人員進行市場比較，遠距離低成本購入紙張等材料，充分發揮成本領先戰略，以最低的價格提供最優的服務 2.優印堂以其獨有的免費送貨上門，24小時服務等優勢，別具一格，充分體現“差異化”戰略，與其他一般復印社區分開來，顯示其獨特性 營銷過程與管理 決定目標市場與定位：（1）派遣專員對學校及校外

6、復印打印行業進行調（2）對北湖校區內顧客群體進行細分，個人業務和社團業務（3）滿足客戶多種需求，（4）定位：北湖校區內圖文工作類業務壟斷型巨頭 發展營銷組合：（1） 根據不同業務量制定不同價格（2）定時開展促銷活動（3）將質量、服務、價格等多種優勢組合（4）在服務最優化的目標指導下，各種企業優勢相互配合、優勢互補追求大于局部功能之和的整體效應 制定計劃和實施、控制營銷活動： 優印堂定期召開內部會議根部不同時期制定不同計劃與營銷活動，保證企業的活力與成長優印堂市場營銷環境優印堂市場營銷環境社會文化環境社會文化環境科技環境科技環境產品 定價渠道 促銷公眾公眾供應商供應商競爭者競爭者顧客顧客營銷中間

7、商營銷中間商經濟環境經濟環境自然環境自然環境微觀營銷環境： 供應商：學校附近采購，網上購買，供貨穩定價格低； 顧客：面向全校，市場廣大； 競爭者：學校周圍存在幾家復印店，新區也有，競爭激烈； 公眾：內部人員團結，學校支持。宏觀營銷環境： 人口環境：學校人數眾多，年齡1723； 經濟環境：大學生消費能力較高； 自然環境：學校環境好，距離近 科學技術環境：打印機集圖文打印一身，人員技術水平較高； 社會文化環境：大學文化氛圍濃郁。市場營銷環境分析 -戰略分析問題SWOT分析：外部環境分析識別機會和威脅機會：學校幾家復印店關閉，學校打印資料需求大；威脅：有幾家復印店，競爭激烈，并且新區價格較低；內部環

8、境分析明確優勢和劣勢優勢：免費送貨上門，24小時工作，免費幫忙設計改正，服務質量好；劣勢：沒有形成規模經濟。中國的印刷在經過改革開放三十年來的迅猛發展以后，年產值已經升至世界第三，僅次于美國與日本。印刷工業占據整個國內生產總值中的比重也愈益提高，按2014年的統計數據，該年我國印刷和與印刷密切相關的造紙工業的產值分別達到6750億（2015年更是創記錄地達到了8746億）和6520億。更為重要的是，中國印刷業正在一步一個腳印地朝著2020年實現年產值10000億的目標努力，爭取從一個世界印刷大國成為世界印刷強國。做大，做好，做強，做到每個人都知道。 消費者市場既如此，節能減排、保護環境理所當然

9、地也應該成為印刷業關注的重心，并切實落實于行動。決不能把經濟給搞上去了，但把我們生活的環境給破壞了，結果不得不花費更多的資金去解決環境整治問題，發達國家已經發生過的教訓我們應該引以為戒。根據我們最近做的一個根據我們最近做的一個關于大學生對打印復印關于大學生對打印復印的市場調查結果如下：的市場調查結果如下：優印堂目標營銷市場營銷戰略一、市場細分分析 由于消費者對優印堂工作室的產品的需求和欲望基本一樣，即同質市場，對市場無需細分二、市場選擇 優印堂圖文工作室面向廣大顧客提供不同產品，適宜專業化選擇。（一）市場細分原理無細分市場無細分市場v顧客對優印堂圖文工作室顧客對優印堂圖文工作室產品的需求與欲望

10、完全一產品的需求與欲望完全一致，即無差異需求，市場致，即無差異需求，市場無需進行細分。因為不管無需進行細分。因為不管是哪個顧客對打印文件的是哪個顧客對打印文件的要求都是隨他們的要求打要求都是隨他們的要求打印。印。沒有細分市場沒有細分市場優印堂工作室部分情況 優印堂打印機 打印成果優印堂市場選擇分析 一、在現在這個社會打印是有廣闊的市場，不論是排版還是圖片打印，現在不管什么有關考證的考試基本都需要打印； 二、優印堂圖文工作室面向各種顧客，不論什么需求，都能提供； 三、涉及多種業務，市場選擇專業化。市場專業化市場專業化 （不同產品同一市場）不同產品同一市場） 特點：特點：優印堂向顧客群提優印堂向顧

11、客群提供多種產品。供多種產品。面對的市場適中面對的市場適中有利于利用和發展有利于利用和發展與顧客之間已形成的與顧客之間已形成的關系，降低交易成本關系，降低交易成本甲 A乙A甲B乙B甲C乙C圖片圖片文字文字排版排版鞋鞋企業企業童童個人個人男性男性女性女性市場定位 優印堂根據其自身特點不做市場細分，做出正確市場選擇，為其正確市場定位打下基礎：根據顧客特殊要求提供相應的服務。例如：要打印什么格式、怎么排版等等。產品策略優印堂工作室一直致力于打印復印工作，這一年來服務于我校眾多客戶，均獲得高度好評。打印復印作為本工作室的核心產品服務，在維持現有業務基礎上也在努力開拓創新，尋找營銷新思維，以更好服務廣大

12、客戶及吸引更多潛在客戶。打印復印作為核心產品的同時，我們也同樣提供優質產品組合。如打印彩照、制作寸照、優化排版、送貨上門等產品服務。根據產品生命周期階段的劃分，我們的產品目前正處于成長期，銷售額則緩慢但呈上升趨勢。預計一年后本產品將步入成熟期。由于大學只有四年，本產品將不會出現衰退期，消費者也不會遇到后繼不足的情況，敬請廣大客戶放心享受服務。我們堅信勝不驕敗不餒，并沒有我們堅信勝不驕敗不餒，并沒有因為當前取得的成績而驕傲。我因為當前取得的成績而驕傲。我們將目光投向了新產品的開發。們將目光投向了新產品的開發。以后我們會提供更廣泛的新業務，以后我們會提供更廣泛的新業務，大家敬請期待。大家敬請期待。

13、 品牌策略品牌策略一：品牌與品牌資產一：品牌與品牌資產二：品牌設計、組合與擴展二：品牌設計、組合與擴展三：品牌保護與品牌管理三：品牌保護與品牌管理品牌與品牌資產品牌與品牌資產1：優印堂品牌知名度：現階段僅限于西華師范大學北湖校區內2：優印堂品牌忠誠度：現有的忠誠客戶包括西華師范大學北湖校區西五樓學生公寓教育學院、法學院、商學院、文學院學生。實例：教育學院教育技術專業同學會有大量的課堂筆記WORD文檔（本學期大概有8個，每個文檔有十幾張不等）， 每次課堂筆記給出過后，熟臉的教育學院同學會陸陸續續來打印，一次幾份，當然，就算是彩色打印我們也會給出優惠，并且保存文檔，留待方便后續打印，提高顧客忠誠3

14、：優印堂品牌聯想：優印堂品牌提供的服務特色主要體現為24小時圖文工作，無論客戶是午夜12點鐘發送文檔過來，還是1點鐘敲門打印復印，我們都服務，聯想：全天打印、午夜打印品牌設計、組合與擴展品牌設計、組合與擴展1：優印堂品牌定位：優印堂忠實于夜間市場和課余時間圖文工作，重在滲透一般圖文工作室的空白市場，并且送貨上門，所以優印堂品牌定位為24小時與快捷的圖文工作。并以質量保證、量大從優、方便快捷促進優印堂品牌的傳播。2：優印堂品牌設計：品牌圖案最上層顯示的是優印堂的性質：圖文工作室；下面是一個中心帶著“優印堂”字樣的白色的月亮，代表著我們工作室深夜還在努力地工作和品牌定位；最下面是一條折疊的紅色紙張

15、。3：優印堂品牌組合（品牌策略）:工作室統一使用自己的優印堂品牌。品牌保護與品牌管理品牌保護與品牌管理 當前優印堂圖文工作室品牌知名度還遠遠不夠，至少是知名度超出西華師范大學的范圍過后，會考慮申請品牌注冊和保護，以及注冊互聯網域名等等優優 印印 堂堂 定定 價價 策策 略略 一、影響定價的因素 1，定價的目標 2，產品成本 1、定價目標 （1）維持生存 為了確保優印堂的繼續開工，我們通過規模化的價格折扣來保持企業活力。 （2）產品質量的最優化 為了確保每位顧客能夠方便閱覽以及保存，我們有優秀的設計師來專門設計，采用設備來顧客的各種需求。2、產品成本 優印堂在生產和流通過程中要消耗一定量的物化勞動和腦優印堂在生產和流通過程中要消耗