1、一、品牌企業與強勢終端的博弈一、品牌企業與強勢終端的博弈 “消費者對品牌的忠誠度是消費者對品牌的忠誠度是80%90%，而對終端門店的忠誠度，而對終端門店的忠誠度僅為僅為10%15%”。強勢品牌企業，憑借高空廣告轟炸及消費者的高。強勢品牌企業，憑借高空廣告轟炸及消費者的高度忠誠，只重視渠道建設，而忽視終端維護。而終端連鎖擁有龐大門度忠誠，只重視渠道建設，而忽視終端維護。而終端連鎖擁有龐大門店資源，形成區域壟斷，面對日益微利的品牌藥集體說店資源，形成區域壟斷，面對日益微利的品牌藥集體說“不不”，轉向，轉向選擇高毛利品種首推替換品牌產品。選擇高毛利品種首推替換品牌產品。 品牌是企業通過長期的積累和沉

2、淀形成的消費者信賴，消費者對品牌是企業通過長期的積累和沉淀形成的消費者信賴，消費者對品牌藥的認可和忠誠是無法替代的。而門店讓品牌藥下柜就是對消費品牌藥的認可和忠誠是無法替代的。而門店讓品牌藥下柜就是對消費者不負責，消費者因此選擇了用腳投票，最終門店為此付出了沉重代者不負責，消費者因此選擇了用腳投票，最終門店為此付出了沉重代價。價。 而對企業而言，由于失去了終端支持，使高空廣告與消費者購買而對企業而言，由于失去了終端支持，使高空廣告與消費者購買之間出現了斷層。市場鋪貨率必然下降，進而失去了新品種推廣的動之間出現了斷層。市場鋪貨率必然下降，進而失去了新品種推廣的動力。門店只重視力。門店只重視“高毛

3、利高毛利”，品牌企業重視高空廣告，兩者之間沒有，品牌企業重視高空廣告，兩者之間沒有一個有機的結合點，兩年下來雙方也有更多的反思與討論。一個有機的結合點，兩年下來雙方也有更多的反思與討論。 在品牌企業與終端連鎖高度集中的大時代背景下，藥通聯盟認為在品牌企業與終端連鎖高度集中的大時代背景下，藥通聯盟認為雙方只有合作才能雙贏。品牌企業由關注產品品牌向強化企業品牌的雙方只有合作才能雙贏。品牌企業由關注產品品牌向強化企業品牌的高度邁進，讓企業所有的產品具備品牌影響力，進而向終端讓利，滿高度邁進，讓企業所有的產品具備品牌影響力，進而向終端讓利，滿足連鎖利益，重拾終端支持；終端連鎖理性回歸，重視品類管理，強

4、足連鎖利益，重拾終端支持；終端連鎖理性回歸，重視品類管理，強化品牌品種建設，提升顧客忠誠度，促進名廠名藥名店的有機結合，化品牌品種建設，提升顧客忠誠度，促進名廠名藥名店的有機結合，正是藥通聯盟的優勢所在。正是藥通聯盟的優勢所在。 藥通聯盟認識到強勢品牌與強勢終端是合則兩利，爭則俱損的共藥通聯盟認識到強勢品牌與強勢終端是合則兩利，爭則俱損的共生關系。兩者只有合作才能共贏。生關系。兩者只有合作才能共贏。 一、品牌企業與強勢終端的博弈一、品牌企業與強勢終端的博弈一、品牌企業與強勢終端的博弈一、品牌企業與強勢終端的博弈三精制藥王建波總經理、三精商貿李輝經理與藥通公司董事長張俊峰親切會面。他們對藥通聯盟

5、的管理創新、模式創新、給予了積極評價，并希望藥通聯盟，進一步把市場做大做細，進一步提高品牌產品的市場占有率，傳播三精精神，回報客戶和廣大消費者。 海王醫藥譚新政副總，與藥通董事長張俊峰深化交流，達成共識，就雙方在海王星辰的平臺上，進一步展開合作進行了親切會談。就品牌品種與品牌門店強強聯合，積極對接，實現戰略合作的新高度。藥通聯盟選擇與中國式藥通聯盟選擇與中國式“阿斯利康阿斯利康”（即企業品牌大于產品品牌，使（即企業品牌大于產品品牌，使企業產品都能成為品牌產品的企業）型的強勢品牌企業合作。向強勢企業產品都能成為品牌產品的企業）型的強勢品牌企業合作。向強勢終端妥協，提供高毛利品牌藥，重拾終端支持，

6、恢復市場占有率。終端妥協，提供高毛利品牌藥，重拾終端支持，恢復市場占有率。 藥通聯盟說服強勢終端理性回歸，滿足消費者需求，重拾消費者藥通聯盟說服強勢終端理性回歸，滿足消費者需求，重拾消費者對門店的忠誠度。重視品牌建設，合理品類管理。對門店的忠誠度。重視品牌建設，合理品類管理。“賣品牌也是能高賣品牌也是能高毛利的毛利的”則形成了新時代的共識！則形成了新時代的共識！ 品牌藥為藥店帶來了客流和高端形象，自營品種為藥店補充了利品牌藥為藥店帶來了客流和高端形象，自營品種為藥店補充了利潤。強勢品牌的自營品種，是既有面子又有里子。潤。強勢品牌的自營品種，是既有面子又有里子。 一個時代的結束，意味著一個新時代

7、的開始！一個共贏、共識、一個時代的結束，意味著一個新時代的開始！一個共贏、共識、共賞的工商聯盟時代現在開始共賞的工商聯盟時代現在開始一、品牌企業與強勢終端的博弈一、品牌企業與強勢終端的博弈二、授之以漁二、授之以漁 不如授之以魚不如授之以魚 在工商空前博弈的時代背景下，一些品牌企業加大了終端投入，愿在工商空前博弈的時代背景下，一些品牌企業加大了終端投入，愿意向藥店提供更多的資源，于是推出了諸如店員培訓、產品專柜、陳列意向藥店提供更多的資源，于是推出了諸如店員培訓、產品專柜、陳列協議等等五花八門的營銷手段與終端對接。給終端連鎖企業在品類管理，協議等等五花八門的營銷手段與終端對接。給終端連鎖企業在品

8、類管理，營業員激勵等等管理上給予了很大幫助和啟迪。但始終給連鎖終端的業營業員激勵等等管理上給予了很大幫助和啟迪。但始終給連鎖終端的業者一種只聽樓梯響不見人下來的感覺者一種只聽樓梯響不見人下來的感覺, ,因此也是在希望中等待著品牌企因此也是在希望中等待著品牌企業一步一步的降低身段，真正為終端讓利。雙方繼續博弈著，無非是降業一步一步的降低身段，真正為終端讓利。雙方繼續博弈著，無非是降低了強度，而博弈的實質沒有根本扭轉。低了強度，而博弈的實質沒有根本扭轉。 藥通聯盟以商業物流批發企業為背景，但又大大區別于物流企業的藥通聯盟以商業物流批發企業為背景，但又大大區別于物流企業的開放性和連鎖企業聯盟的區域性

9、。使得品牌企業的高毛利自營品種以微開放性和連鎖企業聯盟的區域性。使得品牌企業的高毛利自營品種以微利的特性，順利的過渡給連鎖終端會員，極大的提高了終端會員的贏利利的特性，順利的過渡給連鎖終端會員，極大的提高了終端會員的贏利水平。水平。 二、授之以漁二、授之以漁 不如授之以魚不如授之以魚 在煤、電、油、運、人工、店面租金等在煤、電、油、運、人工、店面租金等成本暴漲的今天，大家都在講成本暴漲的今天，大家都在講“剩者為王剩者為王”，我們依然面臨著生存法則的殘酷性。先求生我們依然面臨著生存法則的殘酷性。先求生存，后求發展，成為必然。在現實性的利益存，后求發展，成為必然。在現實性的利益面前和宏偉描述的承諾

10、中，藥通聯盟要實實面前和宏偉描述的承諾中，藥通聯盟要實實在在的給會員以魚而不是未來可能實現的漁在在的給會員以魚而不是未來可能實現的漁網。網。 藥通聯盟匯聚全國藥通聯盟匯聚全國16001600家連鎖的龐大資家連鎖的龐大資源，給品牌企業一個滿意訂單，壓低品牌企源，給品牌企業一個滿意訂單，壓低品牌企業成本費用，利用自身優勢，降低物流成本，業成本費用，利用自身優勢，降低物流成本，控制營銷費用，不搞噱頭和花樣，把利潤實控制營銷費用，不搞噱頭和花樣，把利潤實實在在的讓給終端。實在在的讓給終端。 只有終端藥店過得更好，才是我們整個只有終端藥店過得更好，才是我們整個行業的春天！行業的春天！三、打破自營品種占比

11、三、打破自營品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑 藥通聯盟提升自營品種占比。藥通聯盟提升自營品種占比。 連鎖企業自營品種銷售一般不超過總銷售的連鎖企業自營品種銷售一般不超過總銷售的30%30%，品牌品種占比不，品牌品種占比不低于低于40%40%，便可以達到毛利收入與吸引客流的平衡，即，便可以達到毛利收入與吸引客流的平衡，即3+3+43+3+4原則，低于原則，低于這個比例，企業利潤難以最大化。高于這個比例，客流量和銷售額受影這個比例，企業利潤難以最大化。高于這個比例，客流量和銷售額受影響。但也有的連鎖企業認為響。但也有的連鎖企業認為“3+3+4”3+3+4”是個偽命題，大大提高自營品種是個偽

12、命題，大大提高自營品種的占比，壓縮品牌藥比重，預期利潤增加，而店均銷售和客流量日趨下的占比，壓縮品牌藥比重，預期利潤增加，而店均銷售和客流量日趨下降，結果理性回歸成為郁悶的現實決擇。降，結果理性回歸成為郁悶的現實決擇。 藥通聯盟為此專門設計了藥通聯盟為此專門設計了“品牌品牌+ +自營自營”的產品線及產品群大大解的產品線及產品群大大解決了上線決了上線30%30%的自營品種品類管理的魔咒，使自營品種的上限從理論上的自營品種品類管理的魔咒，使自營品種的上限從理論上提升至提升至70%70%成為可能。成為可能。三、打破自營品種占比三、打破自營品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑三、打破自營品種占比三

13、、打破自營品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑 工業、零售商、顧客都贏才是真正的和諧營銷。工業、零售商、顧客都贏才是真正的和諧營銷。 品牌企業透過價格優勢和集客效應，來滿足強勢終端高毛利、品牌企業透過價格優勢和集客效應，來滿足強勢終端高毛利、高動銷率的需求。進而通過強勢終端的陳列、促銷、座堂醫生等，推高動銷率的需求。進而通過強勢終端的陳列、促銷、座堂醫生等，推薦給消費者。消費者在消費過程中體驗了大品牌高品質的療效，得到薦給消費者。消費者在消費過程中體驗了大品牌高品質的療效，得到了生理和心理的滿足，進而更加忠實于名廠、名藥、名店的良好消費了生理和心理的滿足，進而更加忠實于名廠、名藥、名店的良

14、好消費行為。行為。四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 “ “對品牌自營品種，必須去搶，必須要有狼性對品牌自營品種，必須去搶，必須要有狼性”。這是某著名。這是某著名連鎖總經理對采購部的批示。連鎖總經理對采購部的批示。四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 也是藥通聯盟快速發展的強大動力。引進品牌品種，避免顧客也是藥通聯盟快速發展的強大動力。引進品牌品種，避免顧客流失，加強本地競爭，是今天所有經營者的共識，但引進后，卻發流失，加強本地競爭，是今天所有經營者的共識，但引進后，卻發現效果不明顯，是什么原因呢？現效果不明顯，是什么原因呢？ 、品類管理沒有細

15、化，對品牌品種定位不準確，沒有根據品、品類管理沒有細化，對品牌品種定位不準確，沒有根據品牌產品的功效和毛利率，進行充分分類，將其列入核心商品管理。牌產品的功效和毛利率，進行充分分類，將其列入核心商品管理。使之與主力商品、次商品、清場商品在管理上，沒有形成嚴格區隔，使之與主力商品、次商品、清場商品在管理上，沒有形成嚴格區隔，造成有意識沒行動。造成有意識沒行動。 、政策趨同，使品牌藥功力沒有彰顯。今天的門店標簽上一、政策趨同，使品牌藥功力沒有彰顯。今天的門店標簽上一眼望去眼望去“首推！首推！”“”“首推！首推！”“”“首推！首推！”滿眼的首推品種，店員無滿眼的首推品種，店員無所適從，全是重點就沒了

16、重點，就盡可能的推介利益最大化的品種。所適從，全是重點就沒了重點，就盡可能的推介利益最大化的品種。使零售價越高越成為了推薦的重點，結果是質次價高的產品成為了使零售價越高越成為了推薦的重點，結果是質次價高的產品成為了核心品種，這就是銷售額下降、客流下降基本原因，營業員越執行核心品種，這就是銷售額下降、客流下降基本原因，營業員越執行公司政策，執行的越好，結果反而越差。公司政策，執行的越好，結果反而越差。 四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 品牌自營品種真的重要嗎？品牌自營品種真的重要嗎？ 要樹立品牌自營品種利潤和利益最高的信念和共識，通過高層堅定、中要樹立品牌自營品種利潤

17、和利益最高的信念和共識，通過高層堅定、中層堅決、基層堅守來實現目標。層堅決、基層堅守來實現目標。 1.品牌自營品種降低推薦難度就是最高毛利！消費者忠實于品牌企業，品牌自營品種降低推薦難度就是最高毛利！消費者忠實于品牌企業，信任品牌產品的高品質特征。極大的提高了推薦成功率，使營業員單位銷售信任品牌產品的高品質特征。極大的提高了推薦成功率，使營業員單位銷售額大幅提升額大幅提升3-5倍。這筆賬能算清楚，是推跑了和推成了的基本關系。倍。這筆賬能算清楚，是推跑了和推成了的基本關系。 2.品牌自營品種聚集顧客對門店的忠誠度品牌自營品種聚集顧客對門店的忠誠度,就是最高利益就是最高利益! 品牌自營品種的自然銷

18、售量和指名購買率，遠遠高于一般商品的原因，就品牌自營品種的自然銷售量和指名購買率，遠遠高于一般商品的原因，就是在于顧客的消費心理和習慣。品牌產品比重越大，門店客流越凝固。維護是在于顧客的消費心理和習慣。品牌產品比重越大，門店客流越凝固。維護客流量、推升客流量，就是帶動銷售額。顧客忠誠于門店就是最高利益，而客流量、推升客流量，就是帶動銷售額。顧客忠誠于門店就是最高利益，而恰恰能滿足顧客的并不是會員制、促銷品等等花哨的手段，最能影響消費者恰恰能滿足顧客的并不是會員制、促銷品等等花哨的手段，最能影響消費者購買行為的無非就是療效和服務，而這些正是品牌企業能稱之為品牌的基本購買行為的無非就是療效和服務，

19、而這些正是品牌企業能稱之為品牌的基本內涵。藥店的本質就是賣健康、賣品質！內涵。藥店的本質就是賣健康、賣品質！ 四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 品牌自營品種如何來管理呢？品牌自營品種如何來管理呢？1.1.核心產品核心政策核心產品核心政策 制定遠遠高于首推產品的店制定遠遠高于首推產品的店內激勵政策，引導店員行為，常內激勵政策，引導店員行為，常規上一般制定零售價規上一般制定零售價15-20%，甚至甚至20%以上的獎勵政策，區隔以上的獎勵政策，區隔與非品牌產品的首推政策，使店與非品牌產品的首推政策，使店員對品牌產品的推薦具有狼性，員對品牌產品的推薦具有狼性，使品牌藥的推薦

20、成為常態。使品牌藥的推薦成為常態。 四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 2.2.優質必然優價優質必然優價 品牌產品的價格優勢在于消費者品牌產品的價格優勢在于消費者對高價位的接受度，在品牌自營品種對高價位的接受度，在品牌自營品種價格定位上，一般可以按進價價格定位上，一般可以按進價+ +強推強推政策再乘二的原則制定策略。如某品政策再乘二的原則制定策略。如某品牌自營品種進價牌自營品種進價4 4元加元加2 2元店內促銷政元店內促銷政策再加策再加100%100%毛利等于零售價毛利等于零售價1212元元(4+2(4+2）2=122=12元元 。價格策略成功的。價格策略成功的核心在

21、于消費者接受，店員滿意，門核心在于消費者接受，店員滿意，門店利潤最大化。店利潤最大化。四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 3.狼性管理保障執行力 一個有使命感有必勝信念的團隊，為一個有使命感有必勝信念的團隊，為了自己必須達成的結果，必須兌現自己的了自己必須達成的結果，必須兌現自己的承諾。依據承諾。依據3+3+43+3+4的原則，如果某品種在門的原則，如果某品種在門店的銷售總量為店的銷售總量為1010件，那么品牌自營品種件，那么品牌自營品種必須銷售必須銷售7 7件即件即70%70%（產品不同占比不同）。（產品不同占比不同）。如果不能兌現承諾，團隊自上而下主動承如果不能兌

22、現承諾，團隊自上而下主動承擔責任，兌現承諾進行非物質體罰（如跑擔責任，兌現承諾進行非物質體罰（如跑步、俯臥撐等，應主動提出并上行下效），步、俯臥撐等，應主動提出并上行下效），如達成成果給予自下而上的名譽和掌聲激如達成成果給予自下而上的名譽和掌聲激勵。團隊執行力的文化因素和制度因素，勵。團隊執行力的文化因素和制度因素，缺一不可。缺一不可。四、品牌自營品種必有強推的共識四、品牌自營品種必有強推的共識 二、品類管理精細化二、品類管理精細化 核心品種在利益分配、陳列布局等等管理上必須要責任到點、責任到核心品種在利益分配、陳列布局等等管理上必須要責任到點、責任到人，避免吃大鍋飯，誰努力誰受益的原則得到充

23、分的體現。凡是成功的企人，避免吃大鍋飯，誰努力誰受益的原則得到充分的體現。凡是成功的企業都是依靠細節致勝的法寶。高毛利并不是高動銷率。藥通聯盟幫助會員業都是依靠細節致勝的法寶。高毛利并不是高動銷率。藥通聯盟幫助會員要做的就是既要高毛利又要高動銷率來提升門店業績，凝固客流，實現利要做的就是既要高毛利又要高動銷率來提升門店業績，凝固客流，實現利益最大化。益最大化。五、品牌品種開發的動力五、品牌品種開發的動力 藥通聯盟模式得到了藥通聯盟模式得到了廣泛支持和關注。同時也廣泛支持和關注。同時也被抄襲和復制，聯盟規章被抄襲和復制，聯盟規章中的大量標志性符號和口中的大量標志性符號和口號被快速仿效。新聞媒體號

24、被快速仿效。新聞媒體的追捧和同行的關注，更的追捧和同行的關注，更多的看到藥通聯盟的表面多的看到藥通聯盟的表面繁榮。繁榮。 而藥通聯盟本身存在而藥通聯盟本身存在著許多需要提高的問題。著許多需要提高的問題。 五、品牌品種開發的動力五、品牌品種開發的動力品牌企業選擇性小。品牌企業選擇性小。 消費者認定的、愿意指名購買的品牌，才是真正的品牌。并不是消費者認定的、愿意指名購買的品牌，才是真正的品牌。并不是有廣告的就一定是名牌企業。而消費者真正認可的品牌企業，即有廣告的就一定是名牌企業。而消費者真正認可的品牌企業，即“阿阿斯利康斯利康”型企業極少。資源過于集中，而更多的是核心產品是品牌，型企業極少。資源過

25、于集中，而更多的是核心產品是品牌，企業本身不是品牌企業！與強勢品牌企業在品牌管理、成本控制、訂企業本身不是品牌企業！與強勢品牌企業在品牌管理、成本控制、訂單規模、管理對接、模式認同、邊際效應等等上，都需要一個漫長的單規模、管理對接、模式認同、邊際效應等等上，都需要一個漫長的磨合與調整。品牌企業，需要聯盟會員發揮龐大的動銷能力，也需要磨合與調整。品牌企業，需要聯盟會員發揮龐大的動銷能力，也需要藥通聯盟能盡快組織更多的會員與之博奕。以贏得品牌企業的支持和藥通聯盟能盡快組織更多的會員與之博奕。以贏得品牌企業的支持和更多品牌企業的加入。更多品牌企業的加入。 五、品牌品種開發的動力五、品牌品種開發的動力

26、品牌品類的局限性。品牌品類的局限性。 眾所周知，每個企業的文號資源都是有限的，往往市場中急需的眾所周知，每個企業的文號資源都是有限的，往往市場中急需的品種，不一定品牌企業具備的資源。亦或有資源又受到設備、產能等品種，不一定品牌企業具備的資源。亦或有資源又受到設備、產能等等原因制約。為了增加聯盟會員對品類的需求，就需要聯盟在了解需等原因制約。為了增加聯盟會員對品類的需求，就需要聯盟在了解需求后，與品牌企業高強度、高難度的合作。傳統的求后，與品牌企業高強度、高難度的合作。傳統的OEM已經受到政策已經受到政策上的大大壓縮，從資本層面解決問題，成為擴大品類的唯一選擇。配上的大大壓縮，從資本層面解決問題

27、，成為擴大品類的唯一選擇。配合聯盟豐富品種，廣大會員對聯盟的付款方式上給予了極大的便利和合聯盟豐富品種，廣大會員對聯盟的付款方式上給予了極大的便利和支持，甚至突破了傳統付款方式。使聯盟與品牌企業在博奕中增加了支持，甚至突破了傳統付款方式。使聯盟與品牌企業在博奕中增加了資金方式的靈活性，為品牌企業發展二線廠或收購企業提供了動力，資金方式的靈活性，為品牌企業發展二線廠或收購企業提供了動力，以期解決品牌企業單一品種的問題。以期解決品牌企業單一品種的問題。 五、品牌品種開發的動力五、品牌品種開發的動力品牌企業的品牌性品牌企業的品牌性 品牌企業的高品質注定了品牌產品的高成本。藥通聯盟雖然創新品牌企業的高

28、品質注定了品牌產品的高成本。藥通聯盟雖然創新推出品牌自營品種和諧營銷模式，但物流企業的行業分工特點，控制推出品牌自營品種和諧營銷模式，但物流企業的行業分工特點，控制物流成本，降低營銷費用，區隔競爭對手，將品牌品種以微利的形式物流成本，降低營銷費用，區隔競爭對手，將品牌品種以微利的形式過渡給會員成為必然選擇。而會員單位對品牌產品的零售價格定價的過渡給會員成為必然選擇。而會員單位對品牌產品的零售價格定價的共識，是藥通聯盟的基本共識：高舉高打，反復強調品牌性和高品質！共識，是藥通聯盟的基本共識：高舉高打，反復強調品牌性和高品質！既能為會員帶來最高利潤和利益，也能使品牌企業的品牌進一步加強，既能為會員帶來最高利潤和利益，也能使品牌企業的品牌進一步加強，以贏得品牌企業對藥通聯盟更多的理解、支持和鞏固。以贏得品牌企業對藥通聯盟更多的理解、支持和鞏固。六、藥通聯盟是品牌企業的服務外包商六、藥通聯盟是品牌企業的服務外包商 品牌企業高成本未必意味著品牌企業高成本未必意味著高利潤。品牌企業是市場惡高利潤。品牌企業是市場惡性競爭的最大受害者，即要性競爭的最大受害者，即要保持高品質，又要參與市場保持高品質，又要參與市場價格戰，往往是在二線品種價格戰，往往是在二