1、WORDn更多企業學院：中小企業管理全能版183套講座+89700份資料總經理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業學院67套講座+ 8720份資料工廠生產管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料n更多企業學院：中小企業管理全能版183套講座+89700份資料總經理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院

2、46套講座+6020份資料國學智慧、易經46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業學院67套講座+ 8720份資料工廠生產管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料市場營銷 shicha一：名詞解釋)（1）、4Ps：Product產品策略：在市場營銷學中，產品是指能滿足消費者和用戶需求和欲望的任何有形物品和無形服務。 Place 分銷渠道策略：在市場 條件下，制造商很少能將自己的產品直接與消費者進行交易，大多

3、數要經過中間商，產品才能達到最終消費者手中。 Promotion促銷策略：促銷是指企業以各種手段向顧客傳遞商品或勞務的信息，以便影響和促進顧客的購買行為。 Price價格策略：價格是影響消費者行為和市場需求的關鍵因素之一。（2）、人的需求：人的需指對具有支付能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。當具有購買能力時，欲望便能轉化成需求。（3）、市場：市場有狹義和廣義之分。狹義市場是指商品交換的領域或場所；廣義市場是指那些具有特定需要或欲望的全部顧客。（4）、整合市場營銷：整合市場營銷，包括營銷戰略與活動的整合，它是一種系統化的市場營銷，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象

4、的、共性的營銷的具體化。它是一種通過各種市場營銷工具和手段的系統化結合，根據市場環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在互換中實現價值增值的營銷理念與方法。（5）、馬斯洛需求層次：美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年提出了人類需要的層次差別體系，他認為人類的需要逐級向上發展到高級需要，可分為五個不同層次，這種不同層次是呈梯形的。 a.生理需要 b.安全需要 低層次基本的物質需要 c.社交需要d.自尊需要 e.自我實現需要 高層次躋身需求（6）、公眾： 公眾是企業營銷活動中與企業發生關系的各種群體的總稱。企業與個群體發生的關系，亦可稱之為公眾關系。（7）、顧客讓渡價值：顧客讓渡價值是指顧客購買

5、商品時的總價值和總成本之間的差額。（8）、顧客滿意度：顧客滿意度是現代營銷理論發展過程中提出的新概念。它有兩層涵義：一是顧客從個人角度理解的顧客滿意度；二是從企業角度理解的顧客滿意度。（9）、市場細分的概念：市場細分是指根據消費者對產品不同的欲望和需求，不同的購買行為和購買習慣，把整個市場劃分為若干個由相似需求的消費者組成的消費群體，即小市場群。（10）、目標市場：所謂目標市場，就是企業要進入的那個市場部分，即企業擬投其所好，為之服務的那個顧客群。任何企業子啊市場細分的基礎上，都要從眾多的細分子企業的目標市場，然后根據目標市場的特點與企業的資源，實施企業的營銷戰略與策略。（11）、目標市場產品

6、定位 ：企業選定目標市場后，還需要更進一步確定企業產品在目標市場中的競爭地位，這就是目標市場產品定位。目標市場產品定位的實質是通過創造和體現產品的特色，使產品在消費者心中樹立某種形象。（12）、產品重新定位：產品在目標市場上的位置確定后，經過一段時間的經營，企業可能會發現出現了某些新情況，如有新的競爭者進入了企業選定的目標市場，或者企業原來選定的產品定位于消費者心目中的印象不相符等等，這就促使企業不得不考慮對產品的重新定位。（13）、產品整體的概念 ：從不同的角度理解，可以對產品的定義作各種表述。人們通常理解的產品是狹義的，是指市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品和勞務，是產品的整體概

7、念，即把產品理解為實質產品，形式產品和延伸產品三個層次所組成的一個整體。（14）、新產品：任何產品只要能給顧客帶來某種新的滿足和新的利益，就都可以看作是新產品。(15)、整合營銷策略：整合營銷策略認為，制造商的經營哲學應是“請注意消費者”，企業在營銷觀念上要逐漸淡化4P而突出4C。即1消費者：要銷售那些顧客想購買的產品，真正重視消費者。2成本：要了解消費者滿足其需要與欲求所需付出的成本。3便利：要給消費者提供方便，使消費者便利地購買商品。4溝通：要考慮怎樣加強與消費者的溝通與交流。(16)、AIDA模式：最理想的信息溝通，應歸消費者產生四個方面的影響，即引起注意、產生興趣、激起欲望、促成行動，

8、這就是“AIDA”模式。(17)、企業識別系統：企業識別系統。CIS或CI又稱企業形象設計。是指企業通過對自身的經營理念，行為方式與視覺識別進行系統的規劃，革新，統一的傳播，以塑造富有個性的獨特企業形象，進行提高企業競爭力的一種經營戰略。（18）、廣告：廣告有廣義與狹義之分，在市場營銷學中，通常指的是狹義的廣告，也叫經濟廣告或商業廣告，它通常是以營利為目的的。也就是說，廣告是企業以付酬的方式，通過各種傳播媒體，向目標市場的消費者產地產品信息的活動。廣告目標（名詞解釋）：不同的企業，在不同的階段，其具體的廣告目標可能不同，根據企業所選定的目標市場，市場營銷組合策略等因素，企業通常有以下三種廣告目

9、標：A告知 B說服 C提醒（19）、公共關系：是企業通過公共傳播和對特殊事件的處理，是自己與公眾保持良好關系的活動。二、論述題（1）、論述企業營銷觀念與其演變 現代市場營銷的基本觀念是“以消費者為核心”，“以消費者需要為企業經營活動的出發點和歸宿”。 其演變過程：生產觀念：生產觀念是一種最古老的經營觀念，是一種重生產、輕市場營銷的觀念。產品觀念：產品觀念是從生產觀念中派生出來的又一種舊的經營觀念。推銷觀念：推銷觀念是隨著科學節航速的進步，生產力提高，產品數量與花色品種的增加，市場上的商品出現供過于求，由“賣方市場”向“買方市場”過度的階段，而產生的營銷觀念。營銷觀念：營銷觀念的形式是企業經營觀

10、念上的一次“革命”，它是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種嶄新的企業經營觀念。社會營銷觀念：社會營銷觀念是對營銷觀念的修正和發展。 （2）、論述 市場營銷理論的新發展：20世紀80年代以來，隨著國際市場形勢的發展變化，市場營銷理論得到了進一步的發展，出現了許多新型的營銷觀念。競爭觀念：為了不影響企業在日益激烈是市場競爭中對利潤的分享，保持一定的市場占有率，企業應樹立一種既考慮顧客需要滿足又考慮競爭對手經營戰略的經營觀念競爭觀念。影響欲望和需求觀念大市場營銷觀念關系市場營銷綠色市場營銷整合市場營銷（3）、論述 產品壽命周期 ： 1）含義：產品從投入市場到最終被市場淘汰的時間過程。 2）根據銷售增

11、長率的變化情況，可以把產品壽命周期分為四個階段：A投入期。新產品剛剛進入市場，人們對新產品缺乏了解，銷售量少，銷售增長緩慢，產品還有待進一步完善。B成長期。新產品逐漸被廣大消費者了解和接受，銷售量迅速增長，利潤也相應增加，但也因此引得新的競爭者紛紛加入。C成熟期。大部分消費者以購買力此產品，銷售增長緩慢，市場趨向飽和，利潤也達到頂點后開始下降。D衰退期。銷售量顯著減少，利潤也大幅滑落，競爭者紛紛退出，原產品被更新的產品所取代。不同的產品，其壽命周期曲線也不盡一樣。常見的產品壽命周期類型：循環型、流行型、時髦型、扇貝型。 3)在不同的產品壽命周期階段，企業應根據產品在壽命周期各階段的特點，以與消

12、費者的不同類型，相應地、有側重地采取各種營銷措施。A投入期的營銷策略：快速掠取策略 緩慢掠取策略 快速滲透策略 緩慢滲透策略B成長期的營銷策略：提高產品質量 尋找新的市場 擴展企業的分銷網絡 改變廣告宣傳重點 充分利用價格手段C成熟期的營銷策略：市場改良 產品改良 市場營銷組合改良 D衰退期的營銷策略：保留策略（逐漸收縮、維持原狀） 淘汰策略（采用這種策略需考慮幾個問題：a將產品完全拋棄，還是予以轉讓？b產品是迅速淘汰還是緩慢淘汰？c企業是否保留一定量的零部件與服務？d企業職工的感情如何？） 4）產品的壽命周期理論對于企業的營銷工作，有著深刻的啟迪作用。a企業需要不斷開發新產品，任何產品都有一

13、定的壽命。b根據產品不同壽命周期采取不同營銷策略。c根據企業生產實際情況，確定不同壽命周期類型。d根據產品不同地區的壽命采取不同的營銷策略。三、簡答題 （1）、市場營銷調研步驟確定問題和研究目標。市場營銷調研時一項有目的的活動，因此第一步就要求營銷經理和營銷研究人員認真的確定問題和商定研究的目標。制定調研計劃。營銷調研的第二步就是要制定一個收集所需信息的最有效計劃。該計劃包括以下幾個方面的容：信息來源、調研方法、調研工具、調研方式、調研對象等。收集信息。營銷調研計劃經營銷經理批準后，營銷研究人員可以執行調研計劃，具體如下:A收集第二手資料B收集第一手資料分析信息。分析信息的主要目的包括：分析得

14、到信息的渠道是否可靠；分析信息容的準確性；分析信息間的相互關系和變化規律。分析信息的一般程序為：A編輯整理B分類編碼C統計和分析提出調查結論。營銷人員經過研究以后，想營銷經理匯報研究結果，否則就容易造成營銷經理埋頭于大量的數據和復雜的統計技術中去的局面，影響決策的效率。（2）、市場營銷調研方法：1），詢問法。該方法由調研人員先擬定出調查提綱，然后向被調查者以提問的方法請他們回答，以此來收集資料。具體有四種方法：A面談法B調查法C郵寄調查D留置問卷調查 2）,觀察法。是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷問題的方法。 3）、實驗法。是指將選定的刺激措施引入被控制的環境中，

15、進而系統地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應的方法。實驗的目的一是看該產品的質量、品種、規格、外觀是否受歡迎；而是了解產品的價格是否被用戶所接受。實驗法是比較科學的調查方法，取得的資料比較準確，但所花費用較高，時間也比較長。（3）、消費市場細分標準消費市場的細分標準有很多，通常可以分成四大類，即地理標準、人口標準、心里標準和行為標準。地理標準。指企業按消費者所在的不同地理位置以與其他地理位置（如城市、農村、地形氣候、交通運輸等）作為細分消費者市場的標準。地理標準主要包括一下一些因素：A行政區域 B地理位置 C氣候人口標準。指按人口變量的因素來細分消費者市場的標準。人口是構成市場最主要的因素。人

16、口因素主要包括：A年齡 B性別 C家庭 D經濟水平 E教育水平 F心理標準。指根據消費者的心理特點或性格特征來細分市場的標準。心理標準主要表現在以下三個方面：A社會階層 B 生活方式 C個性行為標準。指按消費者的購買行為、購買習慣細分市場的標準。用行為作為細分市場的因素，通常可以考慮以下各個方面：A產品購買與使用時機 B產品利益 C使用者 D使用狀況 E品牌忠誠度 F購買階段 G態度（4）、細分市場評估：在確定目標市場之前，要對細分出來的子市場進行分析評估。評估細分市場，主要從以下四方面進行市場潛量分析。只通過研究細分市場的消費者特性來了解該市場的規模大小。企業特征分析。只分析企業的資源條件和

17、經營目標是否能與細分市場的需求相吻合。競爭優勢分析。只分析細分市場上的競爭狀況對企業進入市場的影響。獲利狀況分析。細分市場所能給企業帶來的利潤可以說是最后的，但又是最為重要的因素。（5）、目標市場策略的類型：無差異營銷策略。指企業以整個市場為目標市場提供單一的產品，采用單一的營銷組合策略。差異營銷策略。即企業在對市場進行細分的基礎上，根據各細分子市場的不同需要，分別設計不同的產品運用不用的市場營銷組合，服務于各細分子市場。集中營銷策略。指企業集中全部力量與一個或極少數的幾個對企業最有利的細分子市場，提供能滿足這些細分子市場的產品，以期在競爭中獲取優勢。（6）、目標市場策略的選擇企業的資源。包括

18、企業的資金和技術實力、生產能力、經營管理水平、人力資源的水準等等。產品的特點。包括產品的品質、性能、使用壽命、規格、式樣等。市場的特點。包括市場規模、市場需求、市場位置等。產品壽命周期。指產品的市場壽命周期，包括投入期、成長期、成熟期、衰退期等階段。競爭者的市場策略。包括同一部門的競爭者、不同生產部門的競爭者。（7）、目標市場的產品定位的操作過程：確定產品定位的依據。產品定位的依據有很多如產品的質量好壞、價格高低、技術水平、服務水準、規格大小、功能多少等等，通常可以用定位圖來進行分析。明確目標市場的現有競爭狀況。企業要進入的目標市場往往早已有競爭者在經營，因此產品定位的第二個步驟就是要在調查、

19、分析的基礎上，把現有競爭者的情況在定位圖上標示出來，以便下一步的定位操作。確定本企業在市場中的位置。了解了現有競爭者的狀況，企業便可以根據競爭狀況和本企業的條件來確定本企業產品在市場中的位置，并據此制定相應的市場營銷策略。（8）、目標市場產品定位的策略：填補市場空位。是指企業把產品定位于目標市場上的空白處，這樣可以避開市場的激烈競爭，使企業有一個從容發展的機會。A、市場空白處的潛在顧客數量B、技術上的可行性C、經濟上的合理性與現有競爭者共存。指企業把自己的產品定位在某一個競爭者的同一位置上，與現有競爭者和平共處。逐步取代現有競爭者。如果企業實力十分雄厚，有比競爭者更多的資源，能生產出比競爭者更

20、好的產品，不甘于與競爭者共享市場，則可以發動一場攻堅戰，把現有競爭者趕離原有位置，取而代之。(9)、品牌策略：品牌策略是企業經營管理的重要方面。一般有以下幾種：品牌化策略。是指企業的營銷部門給其銷售的產品確定相應的品牌。通過品牌樹立企業形象。促進企業產品信息的迅速傳播，以吸引眾多的品牌忠誠者；聲譽良好的品牌能給企業帶來較好的收益，名牌產品的銷售價格一般較同類產品為高，且名牌本身就具有相當的價值；注冊商標可以使企業的產品得到法律的保護，防止產品被模仿和抄襲，以保持企業產品的差異性。品牌所有權策略。生產企業如果決定給一個產品加上品牌，通常會面臨三種品牌所有權選擇：生產商自己的品牌銷售上的品牌租用第

21、三者的品牌家族品牌策略。決定使用自己品牌的企業，還面臨著進一步的品牌策略選擇。統一品牌策略個別品牌策略品牌延伸策略多品牌策略品牌更新策略全部更新部分更新(10)、定價目標： 1）利潤最大化的定價目標：追求最大利潤，幾乎是企業的共同目標，因為它是企業生存和發展的前提條件，但利潤最大對企業來說并不一定等于最高定價，定價偏高，消費者接受不了，產品銷路受阻，反而實現不了利潤。 2）提高市場占有率的定價目標：市場占有率也稱市場份額，是一個企業在某一市場上出售某種產品的銷售額或銷售量相對該行業同一時期該種產品的這一市場上的總銷售額或銷售量的比率。 3）預期投資收益率的定價目標：預期投資收益率的定價目標即為

22、利潤相對投資總額的比率。 4）適應價格競爭的定價目標：在激烈的市場競爭中，廠商的規模無論大小，對于競爭者的價格都很敏感。 5）維持生存的定價目標：維持生存的定價目標是企業處于不利環境中實行的一種特殊的過渡性目標，目的是企業能夠繼續生存。 6）保護環境的定價目標：隨著全球性環境保護意識的增強，消費者對產品的使用所引發的環境問題給予了越來越多的關注，從而使企業不得不用“綠色”的眼光來開發、生產和銷售產品。(11)、定價策略： 1）新產品定價策略：撇脂定價 滲透定價 滿意定價 2）心理定價策略：尾數定價 整數定價 聲望定價 習慣定價 3）折扣定價策略：現金折扣 交易折扣 季節折扣 促銷折扣 4）分地

23、區定價策略：原產地定價 區域定價 買主所在地定價 成本加運費定價 5）相關產品定價策略：也稱為產品線定價，即針對整個產品線制定價格，而不是對單一產品定價。 6）系列定價策略：也稱為分檔定價，是把商品按不同檔次、等級分別定價，形成系列價格。 7）降價保證策略：指賣主向買主保證，當商品價格跌落時，對于買主的原有存貨，依其數量退還或補貼其因嗲急啊所造成的損失。(12)、促銷策略組合：企業的促銷活動種類繁多，但就其主要來說為四種方式，即： 1）人員促銷。是企業通過推銷人員與消費者的口頭交談來傳遞信息，說服消費者購買的一種營銷活動。 2）廣告。是廣告主通過付費的方式由廣告承辦單位所進行的一種信息傳播活動。 3）營業推廣。是在短期采取一些刺激性的手段（如贈劵、折扣等）來鼓勵消費者購買的一種營銷活動。 4）公共關系。是企業利用各種公共媒體來傳播有關信息的營銷活動。(13)、廣告預算：企業投入一定的廣告費用，總希望能有比較理想的產品（利潤）。一般可以用以下幾種方法來確定企業的廣告預算： 1）銷售比例法。即企業根據銷售額的一定比例來確定廣告費用計算，銷售額可以是現在的，也可以是過去的或預計的銷售額。 2）量力支出法。即根據企業有能力負擔