1、主要內容：主要內容： 一、一、專賣店的作用和意義專賣店的作用和意義 二、二、專賣店選址專賣店選址 三、三、專賣店裝修專賣店裝修一、一、專賣店的作用和意義專賣店的作用和意義 在實際凈水器市場中，基本上每個品牌都走或者涉及專賣店模式。在凈水市場經營模式中有三大板塊是起到決定性作用的，分別是工程銷售、賣場銷售及專賣店銷售。雖然從整個凈水產品終端銷售來看，專賣店銷售情況并不理想，相當一部分專賣店盈利能力有限，甚至虧本關門，但這不影響代理商對專賣店投入的熱衷和寄望，原因有六。1、專賣店經營是品牌落地的信心支撐、專賣店經營是品牌落地的信心支撐 凈水器產品在市場上還屬于新興產品，消費者還沒有對產品產生太多的

2、認知，消費者的購買行為具有較強的特點，他們更愿意傾聽有品牌專賣店的忠告，更傾向于選擇有品牌意識且有實體店的凈水產品，在同樣的產品面前，有品牌形象、有專業品牌服務的凈水器產品往往更好銷，同時價格可以以更高的價格成交，簡單來說消費者更傾向于購買放心。 另一方面凈水器產品需要完善的售后服務和長期的維護咨詢，在這種情況下，凈水器專賣店能給到消費者更多的信心和無憂。2、品牌傳輸功能、品牌傳輸功能 專賣店是最直接的品牌形象輸出的形式，以品牌模式經營的企業都會有整套店面設計風格以及VI形象提供給代理商，代理商根據店面的大小以及需求裝點門面，借此營造良好、舒適的購物空間，提升銷售的資本和公信力。3、產品展示、

3、產品展示 專賣店是產品展示的載體，按系列劃分的產品展示會影響消費者對品牌的印象，針對各種需求的凈水器也為消費者提供了較大的選擇空間，滿足各種類型的客戶的需求。4、體驗銷售的場所、體驗銷售的場所 凈水器產品需要給客戶提供各種實驗，從而證明產品的實際效果，專賣店經營可以劃分出這樣的區域，模擬實際空間（廚房、浴室）為消費者提供足夠的購買理由，同時讓消費者聯想到安裝后的場景，全面的清晰的了解凈水器的功能。5、信息傳輸陣地、信息傳輸陣地 凈水器產品的銷售很多時候是通過專業知識和現場氣氛而促成的，目前消費者對健康飲水的概念和相關知識都認識較少，更多的是通過專賣店中的宣傳物料、現場講解以及實驗演示等環節烘托

4、出來，這些步驟是促成銷售的關鍵，如果操作得當，消費者的消費意向和主動性會增強，并將自身困惑和需求展現無遺。6、銷售達成的依托、銷售達成的依托 專賣店不但承擔日常的店面銷售職能，還是其他經營模式的依托，如工程銷售、小區推廣、賣場銷售，“店外銷售推進，店內成交”。 對于工程客戶，專賣店是一個很好的實力保證的場所，同時也能為客戶提供更直接的演示和洽談空間。對于小區推廣，專賣店能為猶豫而沒下單的客戶提供再次選擇的機會。 對于賣場銷售，由于賣場經營成本高，要支撐其運營需要高價的產品價格，往往高于專賣店價格，所以很多意向客戶都選擇在賣場選產品，專賣店成交的方式。二二、專賣店的選址專賣店的選址 店面選址是經

5、營專賣店的基礎，選址的好壞直接影響日后的經營，目前代理商選點存在以下誤區：*區域越繁華越好 - 開銷和收益不成正比，形成較大的誤差。*店面越大越好 - 造成產品重復陳設、浪費空間。*店面人流越多越好 - 沒有考慮人流是否凈水器潛在客戶。 很多代理商由于前期思考不充分，缺乏周全考慮或者理論支撐而導致最終的失敗，所謂“成也在店、敗也在店”，只有科學的規劃才能實現花少錢、辦好事。凈水器產品專賣店合理選址主要有以下幾點凈水器產品專賣店合理選址主要有以下幾點要素考慮：要素考慮：1、商圈的劃分與選擇、商圈的劃分與選擇 因為凈水器產品同時具備家電以及建材兩種屬性，所以代理商必須結合自身資源選擇合適的場所，應

6、該盡量避免中立的選擇，除非代理商擁有資金較多，否者照顧其兩者身份會為代理商帶來不必要的經營疲憊。結合自身經營強項定位產品，選擇有利于定位的商圈，如有建材經驗的可以多考慮建材商場、賣場等地區。如果是經營家電的，可以考慮在人流較多的或者是商超等場所開店。 另一方面代理商需要充分考慮產品的檔次，不同的檔次需要選擇不同的經營場所，中低檔產品可以選擇大眾消費圈，高檔產品需要選擇精品消費圈。2、聚客點計算和選擇、聚客點計算和選擇 對于意向店面，代理商需要對商圈客流量進行測試、聚客點在哪里、人流方向、客戶消費能力、同一路段有沒有競爭對手、店鋪輻射力、周邊的樓盤多少以及日后發展規劃等因素。3、消費者購買便利性

7、考慮、消費者購買便利性考慮 店面位置直接影響后面售后服務、物流效率以及顧客購物便利性等因素，營造良好的購物環境、做好銷售后面的售后工作，從店面選點開始。如果店面位置選擇正確，后期很多維護服務可以降低成本，從心理上以及實際的效率上促進代理商服務的主動性。4、考慮競爭對手的布點選擇、考慮競爭對手的布點選擇 原則：盡量靠近大品牌，店面靠近大品牌可會讓受雜堆的影響而推動業務的進步，同時大品牌對人流以及品牌效應都會為您創造直接的效益。可以參考選擇靠近美的、沁園及安吉爾等品牌。5、考慮購買、考慮購買節奏節奏和經營品類狀況和經營品類狀況 凈水器店面應該盡量選擇在與家庭裝修同步的商圈上，如衛浴建材、五金水暖以

8、及廚房電器等，因為選擇建材的消費者大多新裝修房子，裝修配套還沒形成定局，可以改變水路添加凈水器，相反，等客戶裝修好后要打破現有的布局而去添加凈水產品，會給客戶增加一層疑慮。在家電賣場中為什么凈水器銷售情況不好，主要是因為客戶都是來為新家添置家具的，裝修工作已經做好，都不愿意為了購置凈水器而重新改變目前的裝修布局。專賣店選址建議專賣店選址建議凈水產品最佳選擇地點有如下：凈水產品最佳選擇地點有如下：建材衛浴等市場及周邊區域；建材衛浴等市場及周邊區域；大型的在建和新建社區大型的在建和新建社區；廚電、水暖、五金等產品集中的商業中心廚電、水暖、五金等產品集中的商業中心；凈水產品凈水產品“一條街一條街”，

9、并選擇依附優勢品牌專賣店，并選擇依附優勢品牌專賣店設立設立。三三、專賣店裝修專賣店裝修 目前凈水器廠家給代理商提供的裝修方案質量參差不齊，甚至很多廠家拿不出裝修的設計稿，沒有統一的裝修標準，都是停留在口頭傳達和經驗說道的層面上，所以代理商裝出來的店面也有種隨心所欲的感覺，有時連產品陳列的要求都達不到，這為代理商日后經營添加不少負面因素。 專賣店裝修一定要有一定的理論支撐，將專賣店劃分為若干板塊，裝修板塊，根據店面大小和實際用途，規劃所有的裝修區域。三三、專賣店裝修專賣店裝修 一般模塊包括：產品展示區、文化品牌展示區、水知識展示區、溝通洽談區、實驗展示區、工程案例展示區等：1、文化品牌展示區：文

10、化品牌展示區： 包括元素：門頭、形象墻、軟裝、燈箱、廣告畫以及無處不在的細節和品牌經典元素，一個點裝得好的店面會給人統一、和諧的感覺，廣告看起來舒服而不會讓人產生反感，品牌與雜牌一眼可以分辨。2、產品展示：產品展示： 無論是靠墻或是中島展示都需要考慮50:160原則。人的最佳視覺范圍集中在地面50CM以上160CM以下范圍，低于或高于此范圍的產品陳列都會帶來觀看的不方便而影響銷售。產品展示可以結合壁掛、落地以及擺設等方式陳列，綜合錯落，形成空間感。3、水知識展示區：水知識展示區： 水知識展示大多通過噴繪、燈箱、擺放宣傳單張等方式裝點，要讓消費者綜合了解健康飲水，刺激影響其飲水習慣，需要通過大量的物料進行洗腦，人與人的溝通都會存在互相猜疑的心理，而只有通過物料跟消費者的對話才具有最強的說服力，甚至客戶會以其學到的東西而感到自豪而對位宣傳。4、實