1、電話銷售前景及技巧孫路弘視頻電話邀約流程電話邀約流程主講：王伶俐準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1、電話、筆和本、電話、筆和本 2、一杯溫開水、一杯溫開水 3、好心情好狀態(tài)、好心情好狀態(tài)4、調(diào)整語氣語調(diào)（在聲音里放、調(diào)整語氣語調(diào)（在聲音里放入笑容）入笑容）意志堅(jiān)定意志堅(jiān)定 對公司對公司對產(chǎn)品對產(chǎn)品有信心有信心 意氣風(fēng)發(fā)意氣風(fēng)發(fā) 對客人對客人有耐心有耐心 對自己對自己有信心有信心 積極正面的積極正面的思想、態(tài)度思想、態(tài)度 首次邀約電話會(huì)議首次邀約電話會(huì)議1、自報(bào)家門、自報(bào)家門 2、闡述溝通內(nèi)容、闡述溝通內(nèi)容3、異議處理、異議處理4、確認(rèn)客戶意向、確認(rèn)客戶意向5、再次確認(rèn)并發(fā)送邀約信息、再次確認(rèn)并發(fā)送邀約信息一、

2、自報(bào)家門一、自報(bào)家門1、表述清楚自己公司是做什么的2、讓對方第一時(shí)間能記住你3、聲音平和，不卑不亢4、隨機(jī)應(yīng)變二、闡述溝通內(nèi)容二、闡述溝通內(nèi)容1、表述此次電話邀約的目的，突出邀約內(nèi)容的亮點(diǎn)，簡表述此次電話邀約的目的，突出邀約內(nèi)容的亮點(diǎn)，簡單扼要單扼要案例： x x您好，這里是鼎泰投資公司的您好，這里是鼎泰投資公司的*，今天冒昧聯(lián)系您是邀請您作為嘉賓參加公司舉辦的一，今天冒昧聯(lián)系您是邀請您作為嘉賓參加公司舉辦的一場大型金融理財(cái)交流會(huì)，主題是場大型金融理財(cái)交流會(huì)，主題是2016年金融市場發(fā)展和個(gè)人如何選擇理財(cái)產(chǎn)品。并且會(huì)給您推薦一年金融市場發(fā)展和個(gè)人如何選擇理財(cái)產(chǎn)品。并且會(huì)給您推薦一款收益在款收益

3、在10%到到30%的理財(cái)產(chǎn)品組合。您看是一個(gè)人來還是和朋友一起來？的理財(cái)產(chǎn)品組合。您看是一個(gè)人來還是和朋友一起來？2、多元化圍繞多元化圍繞“講師講師”或或“產(chǎn)品產(chǎn)品”進(jìn)行渲染，勾起對方進(jìn)行渲染，勾起對方的興趣度的興趣度案例：案例：這次咱們的主講嘉賓是：國際金融理財(cái)分析師，著名黃金投資分析師宋青松這次咱們的主講嘉賓是：國際金融理財(cái)分析師，著名黃金投資分析師宋青松老師，從事金融領(lǐng)域工作老師，從事金融領(lǐng)域工作8余年，具有廣泛的金融知識和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任鼎泰投余年，具有廣泛的金融知識和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任鼎泰投資咨詢有限公司特級講師。相信聽了她的課，一定讓您在投資過程中獲得很大收益。您資咨詢有限公

4、司特級講師。相信聽了她的課，一定讓您在投資過程中獲得很大收益。您看我是幫你留一個(gè)席位看我是幫你留一個(gè)席位 還是兩個(gè)？還是兩個(gè)？三、異議處理三、異議處理1.通過闡述的內(nèi)容，傾聽對方的反應(yīng)。例如：不感興趣，如何問答。感興趣如何繼續(xù)溝通2.問答式的咨詢對方想法例如：您平時(shí)在做哪方面的理財(cái)產(chǎn)品、最近收益怎么樣、有沒有關(guān)注當(dāng)下比較熱門的貴金屬理財(cái).(學(xué)會(huì)提問掌握主動(dòng))3.了解他的需求，挖掘他目前的理財(cái)狀況，從而判斷對方的質(zhì)量。例如：對方做過類似的理財(cái)品種，或者做過保本型的理財(cái)，投資的資金狀況和收益各是多少。轉(zhuǎn)而針對當(dāng)下的投資市場情況做一個(gè)簡單剖析。四、確認(rèn)客戶意向四、確認(rèn)客戶意向1.確認(rèn)對方是否有意愿參

5、加會(huì)議2.再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)3.參會(huì)人數(shù)（自己還是和朋友）4.闡述我們的交通方式（如選擇地鐵、公交或自駕告知詳細(xì)乘車路線）5.注意掛斷電話的禮貌用語。（祝您投資順利）五、再次確認(rèn)發(fā)送邀約信息五、再次確認(rèn)發(fā)送邀約信息1.內(nèi)容簡單明了，突出重點(diǎn)。2.聯(lián)系方式和地址。3.祝福語?？蛻舫跗诜诸惪蛻舫跗诜诸?投資理念 投資貴金屬 選擇品種與平臺 與鼎泰投資合作邀約回訪邀約回訪1、表明自己身份，寒暄2、用發(fā)送的邀約短信引入話題3、溝通具體理財(cái)內(nèi)容4、用熱門信息和對方產(chǎn)生共鳴5、再次渲染我們的會(huì)議重要性6、再次核實(shí)到場信息，確認(rèn)客戶參會(huì)。一、表明自己身份、寒暄一、表明自己身份、寒暄例如：我是上次給您致電的

6、鼎泰投資的XXX,這次致電是為了給您安排到場參會(huì)人員信息，給您安排您的席位號。二、用發(fā)送的邀約短信引入話題二、用發(fā)送的邀約短信引入話題例如：我上次給您發(fā)送的我們會(huì)議邀請信息您是否還有保留，入場時(shí)需要信息確認(rèn)。聽您上次說在做股票這方面，不知收益如何。（我冒昧問您一句您自己在做哪方面的理財(cái)）三、溝通具體理財(cái)內(nèi)容三、溝通具體理財(cái)內(nèi)容1.針對對方的品種做一下大概解析2.把品種弱勢進(jìn)行重點(diǎn)講解。3.用現(xiàn)在當(dāng)下的品種互相作對比。四、用熱門信息和客戶產(chǎn)生共鳴四、用熱門信息和客戶產(chǎn)生共鳴1.近期戰(zhàn)爭2.有利現(xiàn)在投資市場消息3.與他投資相關(guān)的信息新商業(yè)時(shí)代的生財(cái)之道，別讓錢貶值，要讓錢生錢。錢不是新商業(yè)時(shí)代的生

7、財(cái)之道，別讓錢貶值，要讓錢生錢。錢不是攢出來的，而是攢出來的，而是“理理”出來的。出來的。五、再次渲染我們會(huì)議的重要性五、再次渲染我們會(huì)議的重要性1.圍繞他的投資情況2.重點(diǎn)包裝講師3.會(huì)議機(jī)會(huì)難得六、再次核實(shí)到場信息和參會(huì)人數(shù)六、再次核實(shí)到場信息和參會(huì)人數(shù)1.確認(rèn)來參會(huì)意向。2.提醒他準(zhǔn)時(shí)到場。3.做好到場接待。電話營銷技巧電話營銷的優(yōu)勢節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間高效率高效率節(jié)約成本節(jié)約成本 成熟的成熟的營銷方式營銷方式 電話營銷中的心理障礙2007懼怕、懼怕、 排斥的排斥的心理心理 怕被怕被拒絕拒絕 氣氛的氣氛的影響影響 電話營銷前的準(zhǔn)備微笑微笑語氣語氣 語語調(diào)調(diào)熱情熱情通過電話傳遞到另一端,讓你的

8、言語， 更具有感染力和磁性來吸引客戶 電話營銷的時(shí)間AM 09:00 AM 11:50 計(jì)計(jì) 2 小時(shí)小時(shí) 50 分鐘分鐘PM 13:40 PM 16:50 計(jì)計(jì) 3 小時(shí)小時(shí) 10 分鐘分鐘不認(rèn)識預(yù)計(jì)訪談的對象不認(rèn)識預(yù)計(jì)訪談的對象認(rèn)識或知道預(yù)計(jì)訪談的對象認(rèn)識或知道預(yù)計(jì)訪談的對象可嘗試上班前可嘗試上班前3030分鐘或下班后分鐘或下班后1 1小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi)過去慣常的聯(lián)絡(luò)時(shí)間過去慣常的聯(lián)絡(luò)時(shí)間電話接通明確談話說要交流的信息明確談話說要交流的信息公司名稱公司名稱 自我介紹自我介紹 得到客戶信息得到客戶信息 比如投資經(jīng)驗(yàn)比如投資經(jīng)驗(yàn) 期貨的優(yōu)勢期貨的優(yōu)勢分析客戶類型心態(tài)分析客戶類型心態(tài)以及一些潛在信息以

9、及一些潛在信息電話營銷中的語言技巧普通話普通話 不過多講專業(yè)術(shù)語不過多講專業(yè)術(shù)語 用第三者故事用第三者故事 123分析客戶類型及時(shí)應(yīng)對銷售話術(shù)的運(yùn)用要因時(shí)間而異，因人而異營銷活動(dòng)是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動(dòng)迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶υ挿绞剑簿褪恰耙娛裁慈耍f什么話”。篩選客戶 標(biāo)準(zhǔn)：得到客戶信息的程度 信息：姓名、職業(yè)、年齡、投資情況、其它聯(lián)系方式、是否有意愿來參加座談會(huì)等滿足三項(xiàng)以上視為意向客戶。永遠(yuǎn)不要怕被拒絕, 下一個(gè)電話就是 你客戶的電話電話話術(shù)流程開場白話術(shù) 電話開場白話術(shù)（一）：客戶經(jīng)理： 某總（李先生、李女士）您好！我是鼎泰投資*營業(yè)部的*，目前市

10、場上正掀起了一股貴金屬交易的熱潮，黃金等貴金屬也正處于新一輪的牛勢時(shí)期。我們公司能為您提供最安全，最具有優(yōu)勢的貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子盤交易渠道！因?yàn)椴幌Ｍe(cuò)過這個(gè)最佳時(shí)機(jī)，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。（20-30秒以內(nèi)）產(chǎn)品介紹話術(shù)客戶經(jīng)理： 某總，我們鼎泰投資是香港金銀業(yè)貿(mào)易場009號會(huì)員，香港金銀業(yè)貿(mào)易場是與上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的投資交易平臺，專業(yè)為客戶提供貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子延期交易。 期貨主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： 第一，24小時(shí)交易，適合白天工作繁忙的投資者，可利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行操作。 第二，可以雙向交易，無論漲或跌都有獲利機(jī)會(huì)，為我們廣大投資者提供了更多的盈利機(jī)會(huì)

11、。 第三，保證金交易制度，可以以小博大，使您的資金使用率實(shí)現(xiàn)最大化。 第四，T+0交易制度，可以當(dāng)天買賣，使到您獲得最大收益機(jī)會(huì)，同時(shí)也能即時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)。 第五，第三方銀行托管，保障您的資金安全，您也可以隨時(shí)出入資金。邀約見面話術(shù)客戶經(jīng)理： 某總，由于時(shí)間的關(guān)系，我無法在電話中將我們產(chǎn)品的全部優(yōu)勢及操作方法向您講解清楚。俗話說，只有在對的時(shí)機(jī)做對的投資，才能讓所做的投資事半功倍。所以，我建議您最好是親自到公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時(shí)間？（邀請到公司）客 戶：那就后天吧話術(shù)：好的，那您看是后天的上午還是下午呢？客 戶：下午三四點(diǎn)左右吧話術(shù)：好的，后天下午三點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)在公司等您，稍后我將公司的地址，以短信的形式發(fā)送到您手機(jī)中。客 戶：好的。話術(shù)：后天我會(huì)提前給您去一個(gè)電話提醒，非常高興認(rèn)識您，祝您工作愉快！再見！邀約見面話術(shù)客戶經(jīng)理：客 戶：我近來太忙了，可能沒時(shí)間。話術(shù)： 某總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認(rèn)識了一位像您這樣的朋友，如果您時(shí)間實(shí)在是安排不過來的話，我?guī)б恍┵Y料去拜訪您，您看，您這兩天什么時(shí)間會(huì)比較方便？（預(yù)約上門拜訪：） 異議處理話術(shù) 客 戶：我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間（沒時(shí)間繼續(xù)聽電話下去）話述一：哦，打擾到您了，那您看您什么時(shí)間比較方便，我換一個(gè)時(shí)