1、1營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系二二0一五年一月一五年一月市場(chǎng)和客戶需求分析市場(chǎng)和客戶需求分析2理解客戶的業(yè)務(wù)需求不是執(zhí)行，而是幫助在縝密思考的基礎(chǔ)上建議控制細(xì)節(jié)，控制成本快速反應(yīng)，時(shí)常聯(lián)系34系列培訓(xùn)課程一（管理層）課程類別課程類別課程名稱課程名稱培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象講師講師管理技能管理技能如何成為一名出色的管理者如何成為一名出色的管理者銷售經(jīng)理、主管銷售經(jīng)理、主管中層干部管理技能中層干部管理技能卓有成效的管理者卓有成效的管理者教練技術(shù)教練技術(shù)高效能人士的七個(gè)習(xí)慣高效能人士的七個(gè)習(xí)慣團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理如何打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)如何打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍動(dòng)作分解銷售

2、執(zhí)行力動(dòng)作分解銷售執(zhí)行力讀書會(huì)讀書會(huì)5系列培訓(xùn)課程二（推薦書籍）p一分鐘經(jīng)理人（肯一分鐘經(jīng)理人（肯布蘭佳）布蘭佳） p把信送給加西亞（阿爾伯特把信送給加西亞（阿爾伯特哈伯德）哈伯德）p活法（活法（1 1、2 2、3 3及修訂版（稻盛和夫）及修訂版（稻盛和夫） p管理的實(shí)踐（彼得管理的實(shí)踐（彼得德魯克）德魯克）p高效能人士的七個(gè)習(xí)慣（史蒂芬高效能人士的七個(gè)習(xí)慣（史蒂芬柯維）柯維） p人性的弱點(diǎn)（卡耐基）人性的弱點(diǎn)（卡耐基）p科學(xué)管理原理（泰勒）科學(xué)管理原理（泰勒）p卓有成效的管理者（德魯克）卓有成效的管理者（德魯克）p從優(yōu)秀到卓越（吉姆從優(yōu)秀到卓越（吉姆- -柯林斯）柯林斯）p基業(yè)長(zhǎng)青（吉姆基業(yè)

3、長(zhǎng)青（吉姆- -柯林斯，杰里柯林斯，杰里- -波拉斯）波拉斯）p管理行為（赫伯特管理行為（赫伯特- -西蒙）西蒙）6系列培訓(xùn)課程三課程類別課程類別課程名稱課程名稱培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象講師講師產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)-設(shè)備設(shè)備類類全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員全體銷售人員產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)全體銷售人員全體銷售人員法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)有效收賬策略與風(fēng)險(xiǎn)控制有效收賬策略與風(fēng)險(xiǎn)控制全體銷售全體銷售賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制全體銷售全體銷售7系列培訓(xùn)課程四課程分類課程分類課程名稱課程名稱培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象講師講師銷售流程及銷售政策銷

4、售流程及銷售政策銷售的步驟與流程銷售的步驟與流程全體銷售人員全體銷售人員中央政采銷售流程中央政采銷售流程全體銷售人員全體銷售人員銷售政策銷售政策全體銷售人員全體銷售人員銷售管理制度銷售管理制度全體銷售人員全體銷售人員銷售技巧銷售技巧專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧全體銷售人員全體銷售人員顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧全體銷售人員全體銷售人員電話銷售技巧電話銷售技巧全體銷售人員全體銷售人員8系列培訓(xùn)課程五課程分類課程分類課程名稱課程名稱培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象講師講師客戶管理客戶管理如何發(fā)掘客戶的需求如何發(fā)掘客戶的需求全體銷售全體銷售談判技巧談判技巧全體銷售全體銷售如何處理客戶的疑義如何處理客戶的疑義全體銷售全體

5、銷售如何留住老客戶如何留住老客戶全體銷售全體銷售如何培養(yǎng)客戶的忠誠度如何培養(yǎng)客戶的忠誠度全體銷售全體銷售通用技能通用技能時(shí)間管理時(shí)間管理全體銷售全體銷售商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀全體銷售全體銷售執(zhí)行力執(zhí)行力全體銷售全體銷售9新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)一公司招聘進(jìn)來的銷售人員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬，他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿足企業(yè)的需要，另外對(duì)于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不能的銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求會(huì)大不相同，培訓(xùn)的需求和重點(diǎn)也不一樣。10新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)二課程內(nèi)容設(shè)置課程內(nèi)容設(shè)置培訓(xùn)方培訓(xùn)方式式培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門企業(yè)文化及制企業(yè)文化及制度度內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)公司管

6、理制度自學(xué)后公司管理制度自學(xué)后考試考試崗前崗前8 8小時(shí)小時(shí)行政人事部行政人事部公司統(tǒng)一組織新員工公司統(tǒng)一組織新員工入職培訓(xùn)入職培訓(xùn)一天一天行政人事部行政人事部產(chǎn)品產(chǎn)品 知識(shí)知識(shí)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)到庫房實(shí)習(xí)到庫房實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)期實(shí)習(xí)期2 2周周部門部門建立建立“指導(dǎo)人指導(dǎo)人”制制試用期內(nèi)試用期內(nèi)部門部門11新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)三課程內(nèi)容設(shè)置課程內(nèi)容設(shè)置培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門銷售技巧銷售技巧內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)建立主管指導(dǎo)人計(jì)劃，建立主管指導(dǎo)人計(jì)劃，主管帶領(lǐng)新員工到銷售主管帶領(lǐng)新員工到銷售現(xiàn)場(chǎng)，讓新員工實(shí)踐感現(xiàn)場(chǎng)，讓新員工實(shí)踐感受，主管加以指導(dǎo)，并受，主管加以指導(dǎo)，并與主管績(jī)效掛鉤與主

7、管績(jī)效掛鉤試用期試用期3 3個(gè)月個(gè)月銷售部銷售部開拓市場(chǎng)，做好銷售工開拓市場(chǎng)，做好銷售工作日志作日志適當(dāng)?shù)膮^(qū)域劃分，讓銷適當(dāng)?shù)膮^(qū)域劃分，讓銷售員承擔(dān)一定的業(yè)務(wù)量售員承擔(dān)一定的業(yè)務(wù)量12培訓(xùn)形式p課堂面授課堂面授p小組討論小組討論p案例分享案例分享p自學(xué)自學(xué)p讀書會(huì)讀書會(huì)13培訓(xùn)的評(píng)估與管理14對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估，總的規(guī)則是：對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估，總的規(guī)則是： 一級(jí)評(píng)估：觀察學(xué)員的反應(yīng)一級(jí)評(píng)估：觀察學(xué)員的反應(yīng) 二級(jí)評(píng)估：檢查學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果二級(jí)評(píng)估：檢查學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果 三級(jí)評(píng)估：衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)三級(jí)評(píng)估：衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn) 四級(jí)評(píng)估：衡量公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化四級(jí)評(píng)估：衡量公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化培訓(xùn)紀(jì)律按公司培訓(xùn)紀(jì)律按公司培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)管理制度執(zhí)行執(zhí)行初步選用的評(píng)估方式培訓(xùn)模塊培訓(xùn)模塊評(píng)估層評(píng)估層評(píng)估方法評(píng)估方法評(píng)滾內(nèi)容評(píng)滾內(nèi)容評(píng)估時(shí)間評(píng)估時(shí)間課堂集中培訓(xùn)課堂集中培訓(xùn)反應(yīng)層反應(yīng)層調(diào)查問卷調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)講師、課程內(nèi)容、培訓(xùn)組織容、培訓(xùn)組織培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)習(xí)層學(xué)習(xí)層測(cè)試測(cè)試所學(xué)知識(shí)進(jìn)行所學(xué)知識(shí)進(jìn)行測(cè)試測(cè)試一周內(nèi)一周內(nèi)經(jīng)理層面的培經(jīng)理層面的培訓(xùn)訓(xùn)行為層行為層轉(zhuǎn)訓(xùn)轉(zhuǎn)訓(xùn)調(diào)查問卷調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)講師、