1、培訓教材培訓教材1團購營銷團購營銷培訓培訓手冊手冊培訓教材培訓教材2 可以說，團購渠道走上前臺可以說，團購渠道走上前臺是人們紅酒行業如何發展而不是人們紅酒行業如何發展而不斷探索的結果。經歷了終端時斷探索的結果。經歷了終端時代以后，人們一直都在關注：代以后，人們一直都在關注：紅酒的突破口到底在哪里？還紅酒的突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為紅酒的福地？有哪些渠道能成為紅酒的福地？ 團購模式似乎讓人們找到了團購模式似乎讓人們找到了答案。盡管我們不能保證這一答案。盡管我們不能保證這一答案完全正確，或者說團購的答案完全正確，或者說團購的未來前景究竟如何，但至少現未來前景究竟如何，但至少現在，團購的作

2、用和功能已經顯在，團購的作用和功能已經顯現，否則不會有那么多人去追現，否則不會有那么多人去追捧。捧。培訓教材培訓教材3 分析目標客戶分析目標客戶 開拓團購客戶開拓團購客戶 團購團購 認識團購客戶認識團購客戶培訓教材培訓教材4什么是團購什么是團購 TeamBuy TeamBuy意為團購意為團購, ,團購原初其實是一種電子團購原初其實是一種電子商務模式商務模式. . 即為一個團隊向商家采購。即為一個團隊向商家采購。 目前團購形式大致有三種：第一種是自發行目前團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購；第二種是職業團購行為，目前已經為的團購；第二種是職業團購行為，目前已經出現了不少不同類型的團購性質

3、的公司、網站出現了不少不同類型的團購性質的公司、網站和個人；第三種就是銷售商自己組織的團購。和個人；第三種就是銷售商自己組織的團購。培訓教材培訓教材5團購的好處團購的好處 團購的好處主要表現在兩方面：一是團購價格低于產品市場團購的好處主要表現在兩方面：一是團購價格低于產品市場最低零售價，二是產品的質量服務能夠得到有效的保證。最低零售價，二是產品的質量服務能夠得到有效的保證。 團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低消費者的消費者的交易成本交易成本，在保證質量和服務的前提下，獲得合理的，在保證質量和服務的前提下，獲得合理的低價格。團

4、購實質相當于批發，團購價格相當于產品在團購數低價格。團購實質相當于批發，團購價格相當于產品在團購數量時的批發價格。通過參加團購更多地了解產品的規格、性能量時的批發價格。通過參加團購更多地了解產品的規格、性能、合理價格區間，并參考團購組織者和其他購買者對產品客觀、合理價格區間，并參考團購組織者和其他購買者對產品客觀公正的評價，在購買和服務過程中占據主動地位，真正買到質公正的評價，在購買和服務過程中占據主動地位，真正買到質量好、服務好、價格合理、稱心如意的產品，達到省時、省心量好、服務好、價格合理、稱心如意的產品，達到省時、省心、省力、省錢的目的。、省力、省錢的目的。培訓教材培訓教材6團購的特點團

5、購的特點培訓教材培訓教材7目前團購的渠道目前團購的渠道培訓教材培訓教材8 團購團購 認識團購客戶認識團購客戶 分析目標客戶分析目標客戶 開拓團購客戶開拓團購客戶培訓教材培訓教材9 與傳統銷售渠道相比團購具有如下四大優點：首先，與傳統銷售渠道相比團購具有如下四大優點：首先，能迅速大幅度提高銷量。因為購買量大而且時間集中，所能迅速大幅度提高銷量。因為購買量大而且時間集中，所以團購成為銷售商完成年度任務或者拿到銷量獎金的最佳以團購成為銷售商完成年度任務或者拿到銷量獎金的最佳方法之一。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠方法之一。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠消費群。因為購買人群工作生活

6、接觸較多，對產品口碑宣消費群。因為購買人群工作生活接觸較多，對產品口碑宣傳起到很好的作用，會加快消費者的認可，提高重復購買傳起到很好的作用，會加快消費者的認可，提高重復購買次數。次數。 再次，減少渠道流通環節，降低營銷成本。銷售商可再次，減少渠道流通環節，降低營銷成本。銷售商可以把從商超剩下來的部分費用讓利給團購客戶，使雙方都以把從商超剩下來的部分費用讓利給團購客戶，使雙方都得到了實惠。第四，渠道維護成本低。團購渠道一旦打通，得到了實惠。第四，渠道維護成本低。團購渠道一旦打通，來年或者下個節日開發維護費用一般較低。來年或者下個節日開發維護費用一般較低。培訓教材培訓教材10 團購客戶的含義：團購

7、客戶的含義： 龍頭客戶，創造企業當前及未來利潤的功臣龍頭客戶，創造企業當前及未來利潤的功臣 對企業銷售目標實現起著至關重要作用的客戶對企業銷售目標實現起著至關重要作用的客戶 是企業業務拓展的潛在資源。是企業業務拓展的潛在資源。培訓教材培訓教材11團購客戶的特征團購客戶的特征 采購主體復雜采購主體復雜 重復購買重復購買 單次采購數量多單次采購數量多 不容易受廣告的影響不容易受廣告的影響 對服務質量要求高對服務質量要求高 有完善的采購流程有完善的采購流程培訓教材培訓教材12 團購團購 分析目標客戶分析目標客戶 認識團購客戶認識團購客戶 開拓團購客戶開拓團購客戶培訓教材培訓教材13 團購的主要方向主

8、要還是限定在政府性團購的主要方向主要還是限定在政府性消費、大型企業消費、中小型企業、婚宴、消費、大型企業消費、中小型企業、婚宴、個人商務等方面，其中大型企業和政府團個人商務等方面，其中大型企業和政府團購額占據絕對的優勢，婚宴渠道有著逐漸購額占據絕對的優勢，婚宴渠道有著逐漸上升的趨勢上升的趨勢( (詳細分布比例見下表詳細分布比例見下表) )培訓教材培訓教材14核心消費者信息的收集核心消費者信息的收集目標消費者的系統分類：目標消費者的系統分類：黨政系統：四套班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。黨政系統：四套班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。

9、執法系統：工商、國稅地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、執法系統：工商、國稅地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等防疫部門等金融系統：人行（銀監會）、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等。金融系統：人行（銀監會）、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等。通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。能源系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。能源系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。文教衛生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局

10、及各大醫院。文教衛生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。實力企業：當地龍頭企業或者有實力的各類大中型企業。實力企業：當地龍頭企業或者有實力的各類大中型企業。以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。以系統內有行政管理權或實際影響能力的單位優先。費人群。以系統內有行政管理權或實際影響能力的單位優先。例：地級市的政法系統，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公

11、關對象。例：地級市的政法系統，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關對象。14培訓教材培訓教材15公關團購業務開展公關團購業務開展1 1、領導認可，到辦公室主任、領導認可，到辦公室主任在政府機構的公關中，前期通過對領導的公關，讓領導飲用本品牌產品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領導約見辦公室主任。并以提成為利益切入點，和辦公室主任達成協議，通過辦公室主任展開團購。2 2、辦公室主任溝通，到領導認可、辦公室主任溝通，到領導認可前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關進行接觸，并達成協議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關的領導，并獲取領導的認可，達到達成團購的目標。3

12、 3、辦公室主任公關，到新辦公室主任、辦公室主任公關，到新辦公室主任通過某個單位的辦公室主任，達成公關關系后，由于有相關的利益及前期建立的客情，可通過其進行新的公關，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進行認識、接觸、公關，引導團購開展。4 4、政府領導認可，到企業領導人認可、政府領導認可，到企業領導人認可通過相關強力政府機構的公關，利用相關客情，通過單位中辦公室主任或其他關系人物對本單位可管轄或有影響力的相關企業進行介紹、溝通和影響；來實現企業單位的團購啟動。5 5、從召集性單位認可，到普通單位認可、從召集性單位認可，到普通單位認可通過對相關的召集性單位的公關來影響其他的單位。召集性

13、單位即為對系統內或其他系統單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。通過對這樣的召集性單位的公關，利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進行團購的啟動。 通過嫁接第三方人脈關系或自己開發的人脈關系，是公關團購開展的基礎。15培訓教材培訓教材16影響團購的關鍵人物有影響團購的關鍵人物有5 5種類型種類型16守門人：即控制信息的人，如門衛、秘書及向領導匯報工作的人。守門人：即控制信息的人，如門衛、秘書及向領導匯報工作的人。決策者：決策者：“拍板拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業務員重點拜訪的人。決策者是最重要的人物，是業務員重點拜訪的對象。但也

14、有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業務成敗的關鍵不是他。上簽字認可的人，業務成敗的關鍵不是他。影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業或產品的正面或的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業或產品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工

15、會主業是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、席等后勤部門主管。業務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。有利的銷售信息傳遞給決策者。執行者：具體操作業務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有執行者：具體操作業務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是道是“閻王好見，小鬼難纏閻王好見，小鬼難纏”。 使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓作同樣有重要影響。寶

16、潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執行者）放心工高興，領導滿意，自己（執行者）放心”。 培訓教材培訓教材17 找對人比說對話更重要！找對人比說對話更重要！培訓教材培訓教材18一、嚴肅冷靜型一、嚴肅冷靜型客戶特點：嚴肅冷靜，從容不迫。較認真客戶特點：嚴肅冷靜，從容不迫。較認真的聆聽介紹，不輕易做決定的聆聽介紹，不輕易做決定應對方法與策略：必須熟悉產品特點，語應對方法與策略：必須熟悉產品特點，語言運用恰當，要通過有力的事實依據和耐言運用恰當，要通過有力的事實依據和耐心進行多方分析、比較、舉證以及示范等，心進行多方分析、比較、舉證以及示范等，使客戶全面了解

17、產品的利益所在使客戶全面了解產品的利益所在應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培訓教材19二、猶豫型二、猶豫型客戶特點：對產品的品種規格、花色樣式客戶特點：對產品的品種規格、花色樣式以及價格會進行反復的比較，決策時間較以及價格會進行反復的比較，決策時間較長。長。應對方法與策略：切忌急于求成，要冷靜應對方法與策略：切忌急于求成，要冷靜引導客戶表達出猶豫的問題，并有針對性引導客戶表達出猶豫的問題，并有針對性的進行解答。運用體驗示范技巧有利于清的進行解答。運用體驗示范技巧有利于清除客戶的猶豫心里。除客戶的猶豫心里。應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培訓教材20三、沉

18、默寡言型三、沉默寡言型客戶特點：老成持重，穩健；反應冷淡，客戶特點：老成持重，穩健；反應冷淡，不反對也不會積極參與，不輕易表明自己不反對也不會積極參與，不輕易表明自己的想法和需求。的想法和需求。應對方法與策略：為對方創造表達機會和應對方法與策略：為對方創造表達機會和體驗的時間，體驗的時間， 避免過多的自我陳述；細致避免過多的自我陳述；細致說明并提供權威資料供客戶比較揣測，無說明并提供權威資料供客戶比較揣測，無形之中激發客戶購買欲望。形之中激發客戶購買欲望。應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培訓教材21四、口若懸河型四、口若懸河型客戶特點：一開口就滔滔不絕，很可能會客戶特點：一

19、開口就滔滔不絕，很可能會離題萬里，此類客戶不易接受別人的觀點。離題萬里，此類客戶不易接受別人的觀點。應對方法與策略：要有足夠的耐心和控制應對方法與策略：要有足夠的耐心和控制力，利用其談論的興致引入銷售的話題，力，利用其談論的興致引入銷售的話題，應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培訓教材22五、吹毛求疵型五、吹毛求疵型客戶特點：疑心很重，對銷售人員不信任，客戶特點：疑心很重，對銷售人員不信任，善于挑毛病、唱反調、爭強好勝。善于挑毛病、唱反調、爭強好勝。應對方法與策略：可采用迂回戰術，不能應對方法與策略：可采用迂回戰術，不能一味順從客戶的挑剔，可先與其交鋒幾個一味順從客戶的挑剔，

20、可先與其交鋒幾個回合，但必須適可而止，注意滿足對方爭回合，但必須適可而止，注意滿足對方爭強好勝的心理，請其批評指教，發表他的強好勝的心理，請其批評指教，發表他的意見和看法。意見和看法。應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培訓教材23 團購團購 分析目標客戶分析目標客戶 開拓團購客戶開拓團購客戶 認識團購客戶認識團購客戶培訓教材培訓教材24銷售員應具備的素質，按什么樣銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？培訓教材培訓教材25銷售能力要求銷售能力要求 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧 正確的態度正確的態度

21、良好的個人素質良好的個人素質培訓教材培訓教材26知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 - - 了解自己的公司和競爭對手的情況了解自己的公司和競爭對手的情況 - - 掌握掌握本行業以及一般技術、商業趨勢本行業以及一般技術、商業趨勢 - - 用客戶能明白的方式介紹產品用客戶能明白的方式介紹產品 - - 善于用本公司產品去滿足客戶的需要善于用本公司產品去滿足客戶的需要 - - 幫助客戶提出系統的解決方案幫助客戶提出系統的解決方案 - - 展示您的產品對降低客戶成本和增加利展示您的產品對降低客戶成本和增加利潤潤 方面的利益方面的利益培訓教材培訓教材27 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧

22、 - - 善于聆聽、提出恰當的問題善于聆聽、提出恰當的問題 - - 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經驗驗 - - 對客戶的陳述表示理解對客戶的陳述表示理解 - - 有效地消除客戶的疑慮有效地消除客戶的疑慮 - - 能有效運用和客戶在一起得時間能有效運用和客戶在一起得時間 - - 通過說服達成協議通過說服達成協議培訓教材培訓教材28 正確的態度正確的態度 - 在計劃、研究和分析時更周詳在計劃、研究和分析時更周詳 - 誠實地回答客戶的疑慮誠實地回答客戶的疑慮 - 實事求是地說明自己產品的長處和短處實事求是地說明自己產品的長處和短處 - 預測可能出現的問題，預測可

23、能出現的問題， 站在客戶長期利益站在客戶長期利益的立場上提出建議的立場上提出建議 - 本著解決問題的態度，去處理在生產、運本著解決問題的態度，去處理在生產、運送和服務上的問題，幫助客戶取得成功送和服務上的問題，幫助客戶取得成功 - 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶做生意客戶做生意培訓教材培訓教材29 良好的個人素質良好的個人素質 - - 友善、誠實、有信用友善、誠實、有信用 - - 有禮貌、不具侵略性有禮貌、不具侵略性 - - 可信賴和有責任感可信賴和有責任感 - - 靈活的應變力靈活的應變力 - - 心胸開放心胸開放培訓教材培訓教材30 持之以恒持

24、之以恒有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚； 苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 培訓教材培訓教材31產品介紹必須明確的內容：產品介紹必須明確的內容：我們是誰？（自我介紹、企業名稱、信我們是誰？（自我介紹、企業名稱、信譽、歷史等背景資料）譽、歷史等背景資料）我們做過什么（企業的輝煌成績以及個我們做過什么（企業的輝煌成績以及個人在過去的成功記錄）人在過去的成功記錄）明確明確“我們能為您做什么我們能為您做什么”（即給客戶（即給客戶帶來哪些好處）帶來哪些好處）應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法培訓教材培

25、訓教材32應對不同團購客戶的方法應對不同團購客戶的方法客戶拒絕理由的四種類別客戶拒絕理由的四種類別1、我要考慮一下！ 5、沒有預算！2、太貴了！ 6、真的值那么多錢嗎？3、市場不景氣！ 7、不，我不要4、能不能便宜一些？客戶拒絕常用的托詞客戶拒絕常用的托詞培訓教材培訓教材33在準備提問題，要遵循下述原則：在準備提問題，要遵循下述原則： 提粗線條問題，不涉及具體事件提粗線條問題，不涉及具體事件 提問方式避免直截了當提問方式避免直截了當 不涉及自己產品，但要涉及所在行業不涉及自己產品，但要涉及所在行業 提問或說話留有余地，保持彈性提問或說話留有余地，保持彈性 選擇適當的時機選擇適當的時機培訓教材培

26、訓教材34常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 探索式探索式 向客戶了解一些基本事實和情況，明確他們的向客戶了解一些基本事實和情況，明確他們的態度、需要及購買意向，為日后的說服工作尋找突態度、需要及購買意向，為日后的說服工作尋找突破口。破口。 “對于對于您是怎么理解的？您是怎么理解的？” “誰是誰是主要使用者？主要使用者？”培訓教材培訓教材35常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 商量式商量式 用商量的口吻引出洽談內容的提問方式。往往用商量的口吻引出洽談內容的提問方式。往往會與對方的切身利益相關。會與對方的切身利益相關。 “我們公司我們公司xx酒的品鑒會，您愿意參加嗎？酒的品鑒會，您愿意參加嗎？”培訓教材培訓教材36常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 啟發鼓勵式啟發鼓勵式 “是嗎？是嗎？” “請您說得再詳盡些，好