1、翠屏鳳凰水城翠屏鳳凰水城異地分銷方案異地分銷方案二零一零年八月二零一零年八月時間：時間：方案提供：方案提供：PART1：一點認識：一點認識目錄目錄PART2：兩大區域：兩大區域PART3：三種模式：三種模式PART4：四場戰役：四場戰役一點認識一點認識【目標客戶聚焦【目標客戶聚焦】A A、高度差異化的生活方式、高度差異化的生活方式氣候、大海、生態環境、養生療養、閑散慵懶的小鎮生活B B、投資、投資區域資源的稀缺性、板塊的成長潛力、未來房價的上升空間精準、深入地認識并把握潛在客戶，是分銷成功的基本前提精準、深入地認識并把握潛在客戶，是分銷成功的基本前提一點認識一點認識兩大核心置業動機兩大核心置業

2、動機兩類置業門檻兩類置業門檻A A、財力、財力本案公寓產品套均總價約120-200萬，且屬于利用率較低的第二類居所，故對買家財力有較高要求，家庭總資產通常不低于1000萬B B、靈活支配的閑散時間、靈活支配的閑散時間有閑一族方能真正體驗海南生活方式獨有的美【目標客戶描述【目標客戶描述】A A、具有高于城市中產平均水平的經濟實力、具有高于城市中產平均水平的經濟實力私營企業主、大中型企業高管、學者教授、高灰色收入群體B B、高寒地帶的候鳥族、高寒地帶的候鳥族季節性度假人群、長期養老人群、為老人置業的中年群體CC、對養生保健有著較高要求的特殊人群、對養生保健有著較高要求的特殊人群城市高工作壓力的金領

3、、企業家、醫療系統的從業群體、生態環境惡劣地區的客群D D、看好大海南的未來，尋求資金增值保值的投資人群、看好大海南的未來，尋求資金增值保值的投資人群理財意識較強，手頭持有較多可支配資金的投資一族一點認識一點認識他們是這樣一群人他們是這樣一群人【目標客戶分析【目標客戶分析】一點認識一點認識通過橫向比對總價段趨同項目客戶地緣構成來選取重點分銷區域通過橫向比對總價段趨同項目客戶地緣構成來選取重點分銷區域樣本：7月31日前部分認購客戶，共1090組樣本：7月31日前成交客戶客戶，共1182組【目標客戶分析【目標客戶分析】一點認識一點認識通過比對同區域不同總價段項目客戶地緣構成來研究變動規律通過比對同

4、區域不同總價段項目客戶地緣構成來研究變動規律樣本：7月31日前部分認購客戶，共1090組樣本：7月31日前成交客戶，共390多組伴隨著總價的提升，北京及上海客群比重明顯上升，高寒地帶比重下降伴隨著總價的提升，北京及上海客群比重明顯上升，高寒地帶比重下降客戶所在地區的房價對其海南置業時價格敏感度有較大影響客戶所在地區的房價對其海南置業時價格敏感度有較大影響上海客群存量較大，是下階段分銷的主攻目標之一上海客群存量較大，是下階段分銷的主攻目標之一兩大區域兩大區域【目標分銷區域篩選【目標分銷區域篩選】兩大區域兩大區域兩大標準：強購買動機與強支付能力兩大標準：強購買動機與強支付能力東北大區東北大區東北同

5、海南之間氣候的巨大差異促使該地區潛在客群具備很強的在海南置業動機；此外，東北地區幅員遼闊，人口眾多，并擁有多處資源型城市，潛在市場巨大。長三角大區長三角大區長三角地區經濟發達，人均收入水平高，民眾投資意識普遍較強，相比之上海等核心城市的房價，鳳凰水城單總價區間均同該區域潛在客群的異地置業目標吻合。東三省和長三角地區歷來是海南項目的兵家必爭之地東三省和長三角地區歷來是海南項目的兵家必爭之地【城市布點【城市布點】兩大區域兩大區域東北大區東北大區長三角大區長三角大區覆蓋范圍：A、資源型城市，如大慶、雞西、鶴崗、七臺河B、普通地級城市，如綏化、牡丹江、佳木斯、齊齊哈爾覆蓋范圍：周邊的蘇州及昆山兩地。主

6、攻上海市區中高收入度假、養生/養老及投資客群核心基地：哈爾濱核心基地：哈爾濱核心基地：上海核心基地：上海二級基地：沈陽及長春二級基地：沈陽及長春二級基地：南京、寧波及無錫二級基地：南京、寧波及無錫上述三個城市設立小型接待點，建立專門銷售拓展組織，配合活動營銷和廣告推廣。省會級城市，建立接待點配合廣告推廣可以有效擴大項目信息覆蓋面。【基地組建【基地組建】兩大區域兩大區域哈爾濱體驗中心，展示高差異化的生活體驗，放大資源及配套優勢哈爾濱體驗中心，展示高差異化的生活體驗，放大資源及配套優勢選址建議：選址建議：A、面積不少于150平米；B、人流量大，可達性高，展示性強；C、層高不低于4.2米；包裝格調：

7、包裝格調：濃厚的熱帶濱海氣息，強烈的休閑度假體驗【基地組建【基地組建】兩大區域兩大區域上海接待中心，突出資源配套優勢，強調區域巨大的增長潛力上海接待中心，突出資源配套優勢，強調區域巨大的增長潛力選址建議：選址建議：A、軌道交通站附近；B、面積50-100平米，展示性強；重點展示：重點展示：兩個論壇會址、兩個五星級酒店、兩個高爾夫球場、玉帶灘三種模式三種模式【目標【目標】A A、東北區攻擊目標、東北區攻擊目標哈飛集團、哈藥集團、哈電集團、哈爾濱卷煙廠、航天風華、長春一汽、大慶油田、七臺河礦務局、雞西礦物局B B、長三角地區攻擊目標、長三角地區攻擊目標上汽集團、東航集團、交通銀行、招商銀行、農工商

8、集團、華源集團國有企事業單位，效益好、福利高、員工數量多國有企事業單位，效益好、福利高、員工數量多大單位團購模式大單位團購模式【攻擊渠道【攻擊渠道】A、網絡搜索目標單位的基本情況，摸清工會辦公地點和負責人情況；B、電話拜訪，表明來意，約定登門拜訪時間；C、面談詳細推薦項目情況，闡述合作方案，邀請負責人前往體驗中心或項目現場參觀；D、通過對意見領袖提供特別折扣優惠（可考慮對成交的意見領袖報銷來回機票、額外給予95折優惠），集中殺定意見領袖；E、由意見領袖引發的圈層營銷模式，單位內部大規模信息傳播，集中路演推薦以企事業單位的工會為攻擊對象，以工會領導為核心突破口以企事業單位的工會為攻擊對象，以工會

9、領導為核心突破口大單位團購模式大單位團購模式【成交三大基礎要素【成交三大基礎要素】A、建議以翠屏名義組織推薦活動，如以分銷商名義，則可信度大打折扣；B、超過30組的團購享有特殊折扣（額外98折）；C、專供樓棟或組團，確保優先選房；翠屏品牌翠屏品牌+ +特別優惠特別優惠+ +專供貨源專供貨源大單位團購模式大單位團購模式【兩個輔助成交要素【兩個輔助成交要素】A、意見領袖帶頭買房，其后推薦給內部員工將更具說服力；B、意見領袖每成功推薦一套房源，予以2000元物業抵用券獎勵；C、高品質、高質量的推薦路演活動，強化普通客戶購買信心；意見領袖帶頭意見領袖帶頭+ +高質量推薦路演高質量推薦路演大單位團購模式

10、大單位團購模式【項目推薦會基礎模式【項目推薦會基礎模式】核心內容：項目介紹核心內容：項目介紹+ +表演表演+ +冷餐冷餐+ +抽獎活動抽獎活動與當地活動公關公司合作，由其負責場地、設備及演出資源等整合，項目推薦會計劃時間約持續2小時，其中半小時-40分鐘為答客問時間。注意強調對少兒的照顧，設置專項少兒活動內容注意強調對少兒的照顧，設置專項少兒活動內容附錄：路演推薦附錄：路演推薦【場地建議【場地建議】高星級酒店多功能廳或高檔會所高星級酒店多功能廳或高檔會所場地要求：大屏幕投影場地要求：大屏幕投影+ +音響（無線話筒）音響（無線話筒）+ +表演小舞臺表演小舞臺格調建議：高檔格調建議：高檔+ +品味

11、品味+ +休閑休閑附錄：路演推薦附錄：路演推薦【增值模式：整合資源，豐富體驗【增值模式：整合資源，豐富體驗】A、聯合當地的高爾夫球會，在球場會所舉行項目推薦+高球體驗活動；B、邀請保健名家，以養生論壇的形式結合項目推薦；C、聯合當地的高檔汽車品牌汽車經銷商，讓名車展/試駕和項目推薦會合二為一；D、有條件的地方聯合游艇俱樂部，舉行項目推薦+游艇體驗活動高球高球+ +養生保健養生保健+ +名車展名車展/ /試駕試駕+ +游艇體驗游艇體驗附錄：路演推薦附錄：路演推薦【目標【目標】A A、東北區攻擊目標、東北區攻擊目標高灰色收入者、能源行業私營業主、外企金領、大學教授B B、長三角地區攻擊目標、長三角

12、地區攻擊目標私營業主、企業中高層管理人員、養老人群、投資群體分銷點覆蓋范圍內的市場散客分銷點覆蓋范圍內的市場散客散客蓄水模式散客蓄水模式【攻擊渠道【攻擊渠道】變變“座銷座銷”模式為模式為“行銷行銷”模式，走出去，請進來模式，走出去，請進來散客蓄水模式散客蓄水模式A、選擇當地高檔社區，通過物業協助，周末定期定點巡展；B、單位定向報紙夾報派送；C、高檔酒店、餐及休閑場所不定期巡展；D、開啟現有老客戶挖掘；E、滬、寧、蘇、錫、常、昆、寧波及合肥八城聯動，新浪樂居力薦；F、特殊時段主流報紙廣告；G、異地體驗中心截殺過路客戶；H、分銷合作網絡構建，廣開客源（業務員合作模式） 【渠道示例【渠道示例】哈爾濱

13、常規渠道資源列表哈爾濱常規渠道資源列表上海常規渠道資源列表上海常規渠道資源列表觀江國際、愛建濱江、金色萊茵、福順尚都、荷蘭城、名門大廈古北板塊、浦東聯洋-碧云板塊、徐匯濱江板塊、徐家匯板塊高檔住宅小區高檔住宅小區大型住宅小區大型住宅小區愛建美食街、中央大街、酒吧街、禧年商務會館、世紀名都會館新天地、淮海路、南方商城、長壽路、五角場高檔酒店與休閑場所高檔酒店與休閑場所高檔餐飲與休閑場所高檔餐飲與休閑場所夾報定向派發單位夾報定向派發單位A、政府行政機關、公檢法機關；B、中小學校（含下轄區縣）；C、大型事業單位散客蓄水模式散客蓄水模式【成交三大基礎要素【成交三大基礎要素】A、體驗中心特色包裝、熱帶濱

14、海氛圍營造、休閑生活體驗；B、繳納小訂客戶發放鳳凰水城置業VIP卡，沖抵房費1萬元；C、翠屏實力及品牌是異地下訂的信心保障；大海南高度差異化的生活體驗大海南高度差異化的生活體驗+ +特別優惠特別優惠+ +中信品牌中信品牌散客蓄水模式散客蓄水模式【兩個輔助成交要素【兩個輔助成交要素】A、聯動旅行社及航空公司，對組團購房客戶予以特別折扣優惠；B、三亞地區旅游消費抵用券，酒店及高檔餐飲場所適用；旅行優惠旅行優惠+ +豐富體驗豐富體驗散客蓄水模式散客蓄水模式【目標【目標】養老/養生候鳥人群、高消費群體、強理財意向人群借勢（既定的目標客群集中時點與場合）推薦，事半功倍選擇潛在客群集中的特定地點和時點，集中攻擊選擇潛在客群集中的特定地點和時點，集中攻擊集中引爆模式集中引爆模式【攻擊渠道【攻擊渠道】A、分銷點所在房地產展會；B、各地老齡委、商會、行業協會；C、各地大型百貨、購物中心VIP客群；D、各地銀行、金融系統VIP客群；E、大型車友會互動以特定群體組織為攻擊對象，借現有集會搭車推薦以特定群體組織為攻擊對象，借現有集會搭車推薦集中引爆模式集中引爆模式【運作模式示意【運作模式示意- -房展會房展會】較大規模客群聚集較大規模客群聚集+ +大型活動體驗引爆大型活動體驗引爆集中引爆模式集中引爆模式要點