1、中國農業銀行哈密八一路支行2016年中國農業銀行哈密八一路支行行動方案1、 活動主題32、 活動時間33、 活動目標3四、活動內容3（一）啟動儀式4（二）專題營銷活動51 .儲蓄存款營銷活動52 .基金定投營銷活動錯誤！未定義書簽。3 .西聯匯款營銷競賽活動74 .留學金融服務營銷活動75 .貴金屬營銷活動86 .電子銀行營銷活動97 .第三方存管業務營銷活動108 .代理保險業務營銷活動119 .個人理財產品營銷活動1210 .自助銀行推廣活動13（三）特色營銷活動151 .保險啟動儀式錯誤！未定義書簽。2 .新春感恩，回饋客戶活動錯誤！未定義書簽。3 .貴賓客戶答謝會154 .“女人節？關

2、懷”理財活動（婦女節）165、 營銷工作錯誤！未定義書簽。（一）利用我行現有媒體進行活動宣傳16（二）視頻資料16（三）大廳布置176、 工作要求18七、營銷活動的評價與考核21（一）個人營銷產品及計價212016年是農行承上啟下的關鍵之年，它既是“十二五”發展規劃的第二個年頭，更是我行“3510”發展戰略實施的第二階段、使農行經營管理水平和核心指標躋身國際知名先進銀行行列的收官之年。在這一年，中國農業銀行XX支行將以“財富中心”開業為契機，提高我行戰略規劃與總行、分行發展戰略的契合度，以“規范治理，業績突出、內控嚴密、特色鮮明、團隊優異、服務良好”等維度對各業務條線進行梳理，延續良好的發展態

3、勢，查缺補漏，再立新功，再創佳績，以“春天行動”打她012年開局之戰，為各項業務發展奠定堅實基礎，開創零售業務百花齊放的局面。為確保“春天行動”順利實施，現制定如下綜合營銷方案。一、活動王題緊扣總行“春天行動”活動的各項要求,以分行的安排部署為中心，開展零售業務與綜合性營銷活動，提升零售業務市場份額、推進業務發展，擴大中高端貴賓總量，為全年零售業務快速發展打下堅實基礎。二、活動時間2012年第一季度。三、活動目標（一）本外幣個人存款一季度凈增6000萬元。（二）實現中間業務收入3000萬元，其中個人人民幣結算收入萬元；個人理財業務及基金銷售業務收入萬元；電子銀行業務收入萬元；保險代理壽險業務收

4、入500萬元。（三）基金定投新增有效客戶數戶，累計基金定投申購金額元;貴金屬銷售克；本外幣個人理財產品銷售元，市場份額逐步提升。（四）電子銀行注冊客戶凈增400-500戶。（五）新增商戶收單業務戶。（六）全行個人貴賓客戶數增加鉆石卡3戶，白金卡9戶，金卡30戶。（七）第三方存管客戶200戶。（八）營銷留學金融客戶30戶。四、活動內容（一）啟動儀式我行將借助于“財富中心”的開業，召開啟動儀式，對“春天行動”重點業務進行動員和部署，增進全行員工士氣，做到“統一時間、統一主題、統一營銷”，全行上下一致開展綜合營銷活動，爭取實現“開門紅；確保“春天行動”計劃圓滿實現(二)專題營銷活動1.儲蓄存款營銷活

5、動(1)目標達成儲蓄存款在一季度凈增6000萬元的活動目標。(2)營銷團隊公私聯動，全行營銷。(3)重點緊扣“存款立行”的理念，強化旺季服務。(4)營銷措施一是針對旺季客戶眾多的特點，切實地抓好服務環境、態度、質量，樹立良好窗口形象，靠服務贏取客戶，實現營銷。二是大戶營銷上明確分工、密切配合，做好跟進營銷，確保優質客戶不流失，并加強“名單制”管理，定期走訪，根據客戶意見改進我們的工作方法，提高客戶的滿意度。三是以貸引存、以貸促存，融洽與客戶關系，鞏固與客戶友誼，增加存款。促成不甘落后，不懼困難，苦干巧干的良好工作場面。(5)獎勵政策選取“儲蓄存款拓展之星”一名。2.基金定投營銷活動(1)目標活

6、動期間實現基金定投戶。開展“高校基地”等營銷項目，拓展市場。(2)營銷團隊形成以現金柜、低柜、大堂經理、個金部為主，其他部門為輔的營銷團隊，展開旺季營銷活動。(3)重點基金定投不僅帶給銀行中間業務收入的增加，而更重要的是增加了穩定客戶的儲備量，通過長期穩定的客戶群體建立培養了客戶的忠誠度，又由于基金定投風險相對較小，為客戶迎接市場好轉前聚集更多的籌碼，待市場反轉時，客戶資產的升值空間增大，從而增強客戶資產增值的滿意度。(4)營銷措施在開展營銷活動時，我行必須轉變員工認識，變被動營銷為主動營銷；增強員工銷售熱情，定期進行評比，營造比、學、趕超的營銷氛圍；專業支持，由專業理財經理在晨會上對近期市場

7、進行分析，幫助營銷人員在不同階段把握市場，理解定投產品在各時段的特點，做好營銷與后期客戶跟進服務。并開展“基金定投簽約送K寶活動”。(5)獎勵政策評選“基金定投拓展之星”一名3.西聯匯款營銷競賽活動(1)目標我行將一如既往以項目營銷帶動存款等業務的發展，將營銷管理前移，開展營銷總動員，進行柜員大排名。(2)營銷團隊以現金柜、低柜、大堂為主進行營銷。(3)重點以西聯匯款客戶為重點營銷留學金融業務、并帶動存款發展。(4)營銷措施做到全員發動、全程跟蹤、全力推進，開展西聯匯款營銷競賽活動。1 5)獎勵政策柜員進行排名進行專項獎勵。4 .留學金融服務營銷活動(1)目標我行將在留學金融服務上主打特色業務

8、牌，以“留學寶”為留學金融重點營銷產品，在“春天行動”中完成留學金融客戶營銷30戶。(2)營銷團隊全行營銷。(3)重點依托于我行在國際業務上的優勢，借助于“財富中心”對中高端客戶的吸引，順勢而為，精心組織，橫向聯合，上下聯動，逐步開展留學金融服務業務，推動我行個人業務良性發展，吸引更多中高端客戶，完善我行業務職能。(4)營銷措施活動期間，凡在我行辦理存款證明業務，實行手續費優惠，并開展辦理個人結售匯、西聯匯款業務贈送禮品活動，對留學中介機構、高等院校積極營銷“留學寶”業務。(5)獎勵政策評選“留學寶套餐拓展之星5 .貴金屬營銷活動(1)目標完成貴金屬銷售克。(2)營銷團隊公私聯動，公司部以及現

9、金柜、大堂、個金部、低柜區齊力營銷。(3)重點針對客戶理財意識日益增強，資產配置日趨多樣化，借助于“春天行動”的推力，凝聚整合力，以公司部大客戶以及PCRM優質客戶為營銷重點，增強公私聯動與產品粘性，上下重視，齊力推動。(4)營銷措施一方面加強對營銷人員、理財人員和柜員強化貴金屬銷售意識的培養，另一方面認真分析貴金屬產品賣點，細分銷售市場，探索領先的銷售策略，實施精準營銷。(5)獎勵政策評選“實物黃金拓展之星6 .電子銀行營銷活動(1)目標加強電子渠道分流，減緩柜面壓力。使電子銀行注冊客戶凈增400-500戶。(2)營銷團隊現金柜、低柜區、大堂經理營銷為主。(3)重點利用元旦、春節等節日氛圍，

10、在營業大廳播放各類產品相關宣傳資料，準備掛歷、春聯、燈籠等實物禮品，作為客戶答謝活動的禮物饋贈、營銷活動的獎品、電子銀行產品體驗的禮品進行發放，宣傳我行品牌，強化客戶感受。(4)營銷措施1 .上下聯動。對優良客戶制定電子銀行服務營銷方案，從柜面人員到后臺進行全面支撐。2.內外互動。通過舉辦專題講座、業務推廣會、客戶座談會等方式形成內外互動機制，切實抓好電子銀行業務營銷。3.網點直銷。抓住新客戶開戶、日常存取款、補登折等接觸機會，以動賬通知、賬戶管理、轉賬結算、網上理財、貸記卡功能為營銷重點進行覆蓋式營銷，促進客戶通過在線渠道完成金融交易，充分發揮網點直接面對客戶的營銷陣地作用。(5)獎勵政策評

11、選“電子銀行拓展之星7 .第三方存管業務營銷活動(1)目標完成第三方存管客戶戶。(2)營銷團隊以低柜區、大堂經理、個金部為主進行營銷。(3)重點第三方存管用戶新注冊個人網銀，支行將繼續和華創證券的友好合作，與華創證券進行資源互換，充分發揮券商渠道的導向作用，聯動對客戶進行營銷。(4)營銷措施由證券公司選派優秀客戶經理進駐該行各網點，在大堂進行證券產品的營銷，對高端客戶進行貼身服務，利用大堂平臺，實現雙方客戶、產品、服務的高度融合，為客戶帶來超值感受，支行將做好客戶普查、篩選等營銷的基礎工作，在全行開展第三方存管業務集中營銷活動，抓住營銷的旺季，在鞏固自己客戶的同時，利用PCRM系統和員工的營銷

12、檔案積極進行宣傳。最終完成第三方存管營銷戶。以省分行制定方案為基準，適時進行促銷優惠的調整，“第三方存管簽約送K寶”。(5)獎勵政策評選“第三方存管拓展之星8 .代理保險業務營銷活動(1)目標抓住旺季營銷機遇，完成保險代理壽險業務收入500萬元。(2)營銷團隊以現金柜、低柜區、個金部為主進行營銷。(3)重點上下聯動、內外互動，拓展保險業務。(4)營銷措施活動期間，凡在我行購買指定保險公司保險產品，按照保費數額享受不同禮品。我行還將和保險公司進行聯系，邀請專業人士來我行為客戶進行相關講座。(5)獎勵政策分類別對壽險、財險業務完成情況佳的同志進行獎勵。9 .個人理財產品營銷活動(1)目標完成本外幣

13、個人理財銷售萬元，市場份額逐步提升。(2)營銷團隊以個金部、低柜區、現金柜、大堂經理為主的營銷團隊進行專項營銷。(3)重點理財產品作為銀行重要業務組成部分，是當前同業競爭的重要領域。支行將延續2011年理財產品銷售旺盛的勢頭，強化營銷措施，加快拓寬人民幣理財產品的銷售渠道，推動中間業務發展。(4)營銷措施活動期間，開展個人理財產品營銷競賽活動，及時下發個人理財產品銷售排行榜，提升全行競爭意識。通過財富中心搭建的契機，我行將為中高端客戶開展一對一的定制服務，通過我行的“名單制”管理，確定重點營銷客戶，并通過理財產品帶動存款發展。加強柜面識別，不斷挖掘潛在金融需求，將目標鎖定在個人經濟實力強、有炒

14、股或購買基金經歷、有閑置資金等穩健型投資個人高價值客戶作為營銷重點，從而提高對客戶服務和產品營銷的針對性和成功率。(5)獎勵政策評選“個人理財產品拓展之星”。10 .自助銀行推廣活動(1)目標為提升我行自助設備分流率，減少柜面壓力。(2)營銷團隊通過大堂經理對客戶進行分流。(3)重點借助于財富中心自助銀行區的設立，我行應抓住旺季營銷的優勢，加強對客戶宣傳，減少柜面壓力。(4)營銷措施推廣期間，對使用自助銀行辦理金額在10000元以上自動轉賬客戶，我行將會給予一定的獎勵措施。(5)獎勵政策內部出臺獎勵機制進行專項獎勵。11 .“水費+電費+收視費+電話費+煤氣費”公共事業費用代收業務“5費合一快

15、又省”營銷活動(1)目標為促進我行業務發展，切實以老百姓最急迫的需求為主，關注百姓民生，解決群眾公共事業費繳納不便的問題，以便捷的渠道為客戶打造良好的用戶體驗度，開通“5費合一快又省”營銷活動。(2)營銷團隊各部門協作，齊力營銷。(3)重點解決繳納費用不便的問題，主推電話銀行、自助銀行、網上銀行等電子銀行渠道繳費，分流柜面壓力，以此為契機加大對自助銀行、網上銀行的營銷，推動存款業務等的發展。(4)營銷措施借助媒體、網絡等進行廣泛宣傳，為新開通網上銀行業務的客戶贈送K寶，并向客戶贈送小禮品等。(5)獎勵措施評選5費合一快又省營銷之星”(三)特色營銷活動，三大主題營銷1. “春節春天”感恩回饋活動

16、(1)保險啟動儀式借鑒2011年與保險公司合作的經驗，由保險公司牽頭，舉行“保險營銷特訓營”。并和保險公司洽談，由保險公司對我行購買大額保險的客戶進行回饋。(2)新春感恩，回饋客戶活動由綜合部牽頭，個金部、現金柜定制精美禮品饋贈客戶，以10000元左右的預算進行禮品采購，促進銀客關系的良好發展。(3)貴賓客戶答謝會借助于財富中心開業，邀請主要領導以及各界人士參加答謝會，使其感受農業銀行強大的品牌效應，享受快捷、方便優質服務。讓貴賓客戶感受我行誠摯的祝福，并表達了與座嘉賓共謀發展的喜悅，以及相互支持、共同成長的信心，為支行進一步增強銀行與客戶間的交流與溝通以及持續快速發展，拓展更廣闊的客戶資源打

17、下良好基礎。2. “留學金融”望子成龍(1) “留學金融”人生發展規劃會為打造留學金融業務的良好開局，我行將聯系具有豐富經驗的留學專家為留學金融客戶及潛在客戶進行專業講座，回饋客戶，并邀請學生代表和家長留學經驗的交流和分享、為大家提供第一手的留學資訊和一個輕松交流的機會，增加客戶對我行留學金融業務的專業度認可。3. “白領麗人”歡樂行以3月的婦女節為契機，邀請我行的中高端女性客戶，由我行專業的理財經理為女性客戶提供以家庭為中心的沙龍+葡萄酒產品宣講會，重點選取幾種適合家庭進行理財的產品，如：基金定投，實物黃金以及金鑰匙系列人民幣理財產品，抓住女性客戶特殊的心理，提高客戶對我行的認可度，也為我行

18、進一步營銷和維護客戶奠定基礎。五、營銷活動場景布置及部門協作（一）利用我行現有媒體進行活動宣傳利用網點LED顯示屏滾動播放旺季營銷廣告，并用ATM待機畫面、海報欄、折頁架等進行宣傳。（二）視頻資料借助于財富中心的開業，支行將在2012春天行動中加大宣傳力度。依托于總行資源，支行將在服務大廳于營業時間滾動播放產品宣傳視頻資料。(三)大廳布置(1) 1月主題活動，以感恩回饋為主為營造濃郁的春天溫馨氛圍，大廳布置突出春天氣息和節日氛圍，注重形象宣傳，以溫馨的服務環境、個性化的金融產品更好地服務客戶、服務社會，促進支行業務發展。(2) 2月主題活動，以留學金融服務為主大廳布置突出“留學寶”一系列涵蓋產

19、品，如西聯匯款、旅行支票宣傳我行對留學金融業務的優惠政策，為客戶營造一個專業的氛圍。(3) 3月主題活動，突出溫馨以3月活動主題針對女性客戶進行整個大廳布置，多選用暖色調，產品折頁以多宣傳適合家庭進行理財的產品為主。六、組織保障(一)牽頭部門+牽頭人的方式，保證工作順利進行各部門、各成員要加強責任感、使命感和緊迫感，把我行利益放在第一位，牽頭部門與牽頭人嚴格按照方案要求，貫徹落實，進一步分解工作，明確職責分工，做到“聯系有責任、協調有權威、分管要配合、部門抓落實”。并結合工作實際，創新工作方法，確實保證整個旺季營銷活動卓有成效。牽頭部門與牽頭人，一定要率先垂范，帶頭真抓實干、務實創新。（二）業

20、務落地，狠抓落實各項新業務的開展，必須由各牽頭部門切實落實到位，決不能將其停留在口頭階段，對新業務開展不能有畏難情緒，要有信心、有開拓創新精神，打開城市業務新局面。（三）活動跟進，切實匯報工作進度按周、按月對活動方案實施進度匯總到各部室，各營銷小組按照自己的工作分解各階段的工作進度，并按時間點對各組工作進行評價總結，查缺補漏，確保活動方案的順利實施。（四）具體、深入、務實，工作細分到個人所有員工，必須要有爭先、爭快、爭優、爭好、爭高的意識，搶抓機遇，認真工作，攻堅克難，乘勢而上，要有大局觀，認真履職，扎實工作。七、工作要求（一）以客戶為中心，加強營銷力度，實現精準營銷。為加快實現零售業務之營銷

21、策略轉型一一精準營銷。我行將繼續在2011年基礎上加強個人貴賓客戶名單制管理，落實個人貴賓客戶的拓展營銷與維護管理責任，加大個人貴賓客戶營銷與維護的績效考核。良好的客戶關系是維持、發展和提高客戶占有率的關鍵所在。客戶就是市場，是企業競爭的唯一導向。我行必須在強手者如云的競爭環境中捕捉到客戶的有效需求、維持長期的合作關系，實現供應方和需求方的合理匹配，加大力度挖掘、拓展和維護中高端個人客戶及商戶，尤其是要提高我行在客戶細分、信息搜集、關系維護、產品營銷和售后服務方面的水平；面對高價值客戶，應配備專職客戶經理，提供投資理財顧問服務和高附加值產品。（二）全面準備，以產品促銷助推零售業務發展首先要通過

22、多種渠道下發產品信息，使一線員工第一時間了解我行理財產品發售信息，提升內部員工專業水準。二是通過LED顯示屏、短信平臺將理財產品信息傳送給廣大客戶。特別是對于高端客戶，通過精準營銷與名單制管理，確保讓高端客戶了解我行理財產品、認可我行理財產品、購買我行的理財產品。通過銀企合作豐富保險、第三方存管、基金、借記卡、貸記卡等業務促銷手段，更好的贏得客戶。（三）多策并舉，組合營銷。我行將以“金鑰匙個人金融產品組合”為抓手，以理財產品、基金、黃金等產品為延伸，以信用卡、電子商務平臺為載體，對目標客戶量身定制一體化、全方位、多層次綜合金融服務，強力推進中間業務交叉銷售。充分發揮產品多樣化對個人優質客戶的深

23、入鎖定。按照總行統一下發的營銷材料，各行要通過各種媒體渠道進行產品組合宣傳，在網點及時布放相應的宣傳材料，并引導大堂經理、個人客戶經理了解產品組合，在營銷實踐中靈活應用，進一步促進客戶結構的優化調整，推動我行儲蓄存款及高度關聯業務的發展。（四）深化精細化服務項目。積極落實總行關于財富中心個人客戶精細化管理的要求，按照規定做好日常客戶營銷維護工作，強化“基層為主、上下聯動”的個人中高端客戶維護模式，圍繞客戶需求，不斷改善服務功能，并將差別化服務作為維護拓展中高端客戶的一項重要手段，從服務細節抓起，將為客戶提供全程優質服務的理念貫穿于整個工作流程中。細化客戶維護的量化指標，通過科學量化促進客戶維護

24、工作，從而逐步建立起良好的個人客戶維護工作機制，全面提高個人中高端客戶服務滿意度和忠誠度。八、營銷活動的評價與考核（一）個人產品營銷及計價營銷產品落地部門營銷獎勵維護團隊備注代發工資高柜、低柜、大堂經理、公司部3元/自然人戶（開卡的再獎勵0.5元）現金柜及個金部以肖陽為主；運營部每半年一次性獎勵團隊500元支付通同上80元/戶湯宏泉、肖陽、任杰1、每季度一次性獎勵團隊900元，個金部與非個金部維護人員計價按3:7權重分配，并須對實際維護人員按維護量進行考核。2、已開戶的在使用數/應使用數的比例計發工資。由安裝人與登記人相互核實。POS特約商戶同上80元/戶湯宏泉、肖陽、任杰貸記卡同上50元發卡/張+50元激活西聯匯款同上20元/筆旅行支票同上20元/筆短信通同上5元/筆代理壽險及財險同上壽險：保萬元建交獎勵150元、期交獎勵240元；產險：車險=保費*8%,企業產險=保費*10%,信貸雙單=保費手續費*4%（包括信貸雙單的壽險、產險、農行資源辦理的保險，且單筆最高封頂獎勵3萬元）1、壽險獎勵，對于期繳的壽險應根據手續費率的貢獻度進行獎勵，手續費率為10%（及以上）的獎勵按考核辦法全額兌現，低于10%的按所占權重進行兌現。3、保險獎勵的20%兌現給個金部（當月），直到公司部有3個人（含）以上考取保險資格從業證的才移父公司部辦理，并繼續?有20%的獎勵。5費快又個人網銀同上10元/