1、建設工程投標策略、方法及應用研究作者姓名：準考證號:工作單位：2012年11月01日建設工程投標策略、方法及應用研究一、前言自2000年招標投標法頒布及2007年標準施工招標資格預審文件和標準施工招標文件試行規定的制定，我國建設工程招投標步入法制化、規范化的發展階段。施工單位（承包商）通過參加工程投標承接工程已經成為不可避免的主要途徑。因此投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略和方法來達到中標的目的，從而給企業帶來較好的經濟效益。以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標策略和方法的運用技巧。二、工程實例上海*大廈節能改造工程是政府財政撥款的節能改造項目。大廈位于上海市南京

2、西路*號，總建筑面積為12628m2,是上海*對外接待宣傳的窗口，高標準的市民運行健身場所和辦公場所，是集營業大廳、運行場所、辦公、客房、餐廳為一體的綜合大樓。由于該項目全部使用國有資金，所以業主委托上海市政府采購中心進行國內公開招標采購。工程采用交鑰匙模式，并設定了節能工程的最高限價。三、投標策略的分析投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。1、業主情況和機會利益分析該項目為政府財政投資專款專用，資金有

3、保障，信譽良好，履約情況良好；該項目為上海市知名歷史建筑，如取得成功，可為公司創下品牌，提升知名度。該項目存在良好的形象效益同時也存在一些限制點：工程整體體量小（全部改造工程僅100多萬元），涉及的作業項目多（空調、采暖、衛生熱水和泳池系統），工程要求嚴格（工期短、節能效果保障、售后服務期長）2、對手分析該項目采取網上公開采購招標模式，所以最終參與競標企業將較多，無法有效分析各競爭對手的具體情況，因而采取宏觀分析。由于該工程復雜、體量小、要求嚴，分析認為大型的工程公司對該項目將不會太感興趣，競標企業將以小型公司為多；由于該項目為節能改造項目，對節能量有一定考核要求，并不是簡單的設備置換，所以純

4、粹的設備貿易類公司將難以取得業主信任，那些具有節能資質和節能業績的公司將擁有較強的競爭優勢；“麻雀雖小，五臟俱全”，該項目是名副其實的涉及多系統的安裝工程，在招標公告中沒有明確界定對安裝企業的等級要求，但高級別的安裝企業必然會更好的取得青睞。3、企業經營狀況和自身實力分析本公司是上海市認證的節能服務類企業，在熱回收及能源高效利用領域具有很強的技術優勢，同時公司在設備運行及日常管理方面也有很強的優勢，并且企業擁有同類型的節能改造案例。該項目涉及的多系統改造模式，目前在上海市極具市場特色，有大量潛在賓館酒店也有節能改造的需要，是本企業所看好和熱衷的，具有極大誘惑力，在該項目的戰略規劃看，可以將該項

5、目作為樣本示范項目對待，可以降低企業利潤。另外，通過對業主需求的進一步調研，了解到業主在后勤保障方面的人員數量有限，希望節能系統的運行管理盡量簡潔。四、投標方法的運用1、建立投標組織既然決定對該項目進行投標，就必須高度重視投標工作，需要有專門的機構和人員對投標的全部活動加以組織和管理。考慮到該項目工程施工情況（工期短）及對評標的貢獻，決定采取聯合投標的形式，即選擇一家擁有二級安裝資質的工程公司共同組成投標聯合體，并以本公司為主辦人，在共同投標協議中明確約定各方擬承擔的工作和相應的責任，也即是由工程公司承擔投標前期的工程技術、報價、施工圖、組織進度、工程驗收，本公司負責投標書的整體制作和節能方案

6、的出具，負責整個項目的洽談、實施和后期設備運行管理及維護。最終建立了以投標主辦企業主要責任人為領導的，以自我技術人員、商貿人員、服務人員及聯合投標體另一方的技術人員、項目經理為主要成員構成投標班子，從而有效的保證投標工作得到足夠的重視，各部門之間互相配合，齊心協力做好投標工作。2、投標價格2.1 成本分析法報價2.1.1 報價準備成本分析法報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數學公式表達：投標總價=總成本X利潤率X稅率，因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核；組織投標人員親自考察現場，搜集資料包括現

7、場的地形、道路、水電資源等情況；并對當地市場信息進行摸底，具中包括主要材料的市場價格，機械設備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供準確依據。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。2.1.2 成本單價的確定成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資材料費施工機械費，工資是根據所搜集的目前市場上各類工種的人工工資確定，材料費則是根據目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據定額消耗量結合企業的施工經驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據企業定額或參考市場租賃價格所得。

8、經過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本，而成本單價=直接成本X開辦費分攤率X管理費分攤率，式中的開辦費分攤率和管理費分攤率是企業根據所積累的施工經驗，結合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價是當前市場的最低成本，投標單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本，而該單價也是中標后成本控制的依據。2.1.3 投標單價的確定投標總報價的另一數學公式為：投標總價=匯投標單價x工程量。而投標單價=成本單價X利潤率X稅率，公式中的利潤率是根據投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統一規定的，

9、不能隨便改變。止匕外，可適當考慮一定的風險系數組成投標單價。由此計算所得的投標單價是全費用單價。（采用不平衡報價法）2.2 不平衡報價法該項目為交鑰匙工程，承包商所需提供的服務線很長，采用不平衡報價法可以通過調整內部各個項目的報價，在不提高總報價、不影響中標的前提下，保證“早收錢”、“多收錢”。結合業主實際需求，本公司在主設備選擇方面力求品牌大、質量優的產品，例如在水源熱泵、熱水鍋爐、水泵、換熱器及自控裝置的選擇都是當前市場上的知名品牌，如此相對于其他的競爭企業所選擇的產品有明顯的誠意。由于該項目資金為專款專用，直接劃撥，所以在這些能夠早日結賬收款的設備上，適當提升了單價。而對需要工程驗收、調試運行及帶負荷運行后付款的項目適當降低了單價。也就是在本公司承諾進一步延長帶負荷運行期的條件下，即贏得了業主的青睞，也沒有造成企業的資金有效回收，對贏取中標增色。但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業主反感，認為報價不合理，甚至對業主評標產生負面影響，造成廢標。3、投標文件的編制和投遞在宏觀決策制定后微觀的投標文件編制和投遞就顯得極其重要，不能因為不必要的疏忽而被廢標，同時該項目采用隨機抽取名單組成評標委員會的形式，5人以上，所以投標書編制要簡潔明快調理清晰，易于本企業在該項目競爭中的優勢環節體現。五、結束語通過成功的投標策略