1、1門店銷售管理培訓資料門店銷售管理培訓資料2一 門店概述1.1門店定義1.2門店特點1.3門店重要性31.1 門店定義門店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 對P&G而言，門店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G產品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。41. 2 門店特點1便利性： 與大店相比，競爭優勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標門店。3規模小： 營業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。4經營品種相對集中： 以日用消費品的暢銷規格為主51. 3 門店

2、的重要性對消費者而言：-最方便地買到有購買沖動的產品。-有效地改變消費習慣，提高生活質量。61. 3 門店的重要性對P&G客戶而言-穩定的銷量來源 日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向門店傾斜，同時，門店銷量受其他因素干擾小，相對穩定，是P&G客戶穩定的生意來源之一。-穩定的利潤來源雖然對門店銷售中遇到批發市場價格沖擊，但由于門店直接面對消費者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對門店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩定利潤來源。-穩定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎通過覆蓋數目巨大的門店客戶，建

3、立穩定的客戶網絡，能有效地提高P&G客戶在當地，在日化行業中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。71. 3 門店的重要性對P&G而言-使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領導地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。 8 門店銷售目標及策略2.1-P&G深度分銷目標2.2-P&G的門店策略92.1 -P&G深度分銷目標通過積極有效的方

4、式把P&G的主要規格分銷進每一家門店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。102.2 -P&G的門店策略建立一支穩定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。11三 門店管理動作系統3.1片區設置3.2覆蓋方式3.3貿易政策3.4人員管理3.4.1目標3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統3.5.1倉庫管理3.5.2帶貨/補貨系統3.5.3財務安全系統3.6分銷管理3.6.1門店基本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹3

5、.6.4促銷管理3.6.5店內形象管理3.6.6覆蓋拓展 12三 門店管理工作系統銷售隊伍和覆蓋系統是門店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統為支持，在門店實現公司的零售目標，是慣穿門店管理工作系統的一條主線。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統和分銷管理幾方面對門店管理進行探討。133.1 片區設置將目標城市的市區劃分為若干片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：143.1 片區設置以不遺漏、不重復、不分散為原則。153.1 片區設置每個片區的店數應大約相同。163.1 片區設置盡量以主干線或河流，

6、小山坡等天然屏障為片區界限。173.1 片區設置每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。183.1 片區設置當一個片區店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。193.2 覆蓋方式 在既定片區銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規范：203.2 覆蓋方式拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90

7、%以上門店需要補貨為標準。一般情況下，每家門店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家門店每周一次到每兩周一次之間調整。213.2 覆蓋方式每日拜訪店數 對門店銷售代表來說，每天拜訪2 5家門店是基本的要求。223.2 覆蓋方式成功率 在門店拜訪中賣進P&G產品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的門店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。233.2 覆蓋方式v周期性的覆蓋計劃v由于P&G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），門店分銷要求高（80%以

8、上到達或超過零售標準），僅靠門店銷售代表制定出自己片區門店，每月覆蓋計劃是不夠的。v應由KAM或門店TL為門店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發水一周香皂兩周口腔護理兩周衛生巾一周洗衣粉兩周v在實現正常補貨的基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 243.3.1 貿易政策 供應價 門店供應價可高于批發市場的發貨價，一般以廠價加5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定）253.3.2 貿易政策 回款 門店回款應是100%現款現貨263.3.2 貿易政策代銷或賒銷都是不值得提倡的-對P&G公司： 損害了公司的良好品牌形象，門店店主是認

9、為只有不好 賣的產品才會代銷。273.3.2 貿易政策代銷或賒銷都是不值得提倡的-對P&G客戶： 增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。283.3.2 貿易政策代銷或賒銷都是不值得提倡的 -對門店可能會失去經營成功品牌的機會。 因為對于門店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發起該店主經營該品牌的興趣。相反，若該產品為代銷，他就會發生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種

10、思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經營該產品，對于一個商店不經營市場領導品牌的P&G產品，對P&G公司和該店都是一個損失。293.3.3 貿易政策送貨服務 P&G公司通過P&G分銷商向所有門店提供上門服務，也歡迎門店店主通過電話，傳呼方式訂貨。303.3.4 貿易政策退貨及殘損處理 由于門店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。313.3.5 貿易政策銷售支持

11、 P&G公司通過P&G分銷商不定期地向門店提供支持。詳細討論見3.6.4“促銷管理”。323.4 人員管理3.4.1 目標在銷售過程中，比起批發銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業務主管的思維方式的需要來說，門店銷售代表對門店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等

12、幾方面做卓有成效的工作。333.4.2 配置銷售代表人數銷售代表人數可由以下公式確定：銷售代表人數=目標門店店數x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數x5天其中，目標門店店數若暫無資料，可用城市（市區）人口/500這一數字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數建議每天25家。 343.4.2 配置門店組織結構 當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產TL兼一些日常管理和培訓工作。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產TL和設置不脫產的組長位置。組長至少應有2名，銷售代表人數超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人

13、員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。353.4.3 招聘根據配置決定了銷售代表人數以及組織結構，可以著手進行招聘工作。363.4.3 招聘作為門店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：招聘人員的標準誠實正直積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。（這點也視各個地方的具體情況而定）373.4.3 招聘招聘計劃的指定招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。首先是人數，我們的招聘人數應大于配置時計算出的人數，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內只要技巧熟練，銷售業績好就得到提升。3

14、83.4.3 招聘根據需要招聘人員393.4.3 招聘大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發展（更好的活）兩種目標。403.4.3 招聘我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩定工作的人。2將努力工作并在其中發展技能的以適應更具挑戰性的工作的人。413.4.3 招聘我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點滿足他發展的意向。另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發展潛力才是我們關心的重點。423.4.3 招聘招聘中的透

15、明度我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質，待遇和可能的發展方向。否則即使我們能順利實現招聘計劃，那些一門心思只為做P&G經理的應聘者在現實的深度分銷代表工作環境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰。433.4.3招聘招聘的最后決定通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足P&G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發展潛力。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。443.4.4 培訓-培訓目標任何銷售人員，都是從門店做期

16、的。為了使銷售人員能有良好的發展前途，同時樹立良好職業形象，需要通過培訓達到以下目標：A使門店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業的方式、技巧做P&G產品的生意。B時門店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。453.4.4 培訓-培訓題目有鑒于門店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及門店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個門店銷售代表，以下課題是門店銷售代表的推薦培訓內容：P&G公司簡介、分銷商的介紹、P&G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、

17、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。463.4.4 培訓-培訓安排每個門店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。考慮到門店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，門店銷售代表的培訓更多是在養成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的門店銷售代表培訓可由門店TL執行，而P&G經理可以考慮對門店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發展潛力的門店

18、銷售代表進行直接培訓。473.4.5 激 勵如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。483.4.5 激 勵了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩定、高工資、有發展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。493.4.5 激 勵健全的激勵機制-級別制定（金字塔結構）-職業發展計劃招聘 門店DSR 升級

19、TL 升級 大店、批發DSR解雇 降級 降級 升級-工資評定制度（拉開差距，多勞多得）-額外的競爭機制（如分銷比賽、新產品競賽、優秀DSR評選）503.4.5 激 勵激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。513.4.5 激 勵激勵工作重在平時例如，相互尊重是有效激發激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到P&G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到P&G經理只是他的老板或工資制定人。523.4.5 激 勵激勵工作重在平時又如，當有銷售人員取得突出的工作業績或進步明顯時，不妨在會

20、議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發事件做好客戶滲透。 533.4.6工作制度通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數、訪問頻率、成功率需填寫的各

21、種報表門店零售標準檢查制度檢查隊伍構成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據檢查得分，覆蓋店數、銷量、本月拓展店數、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 543.5 后勤支持系統俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統，對門店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。好的倉庫管理，帶貨/補貨系統以及財務系統，不僅可以節省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統不完善

22、給我們工作帶來的麻煩。 553.5.1 倉庫管理門店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。-設立門店獨立倉庫-專人管理，責權分明-分類管理：貨物與POP分類；品種規格分類；整件與拆零分類；-售貨與贈品分類-逐日管理，定期核對 563.5.2 帶貨/補貨系統單人送貨并銷售優點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區貨物安全性差。適應區域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因

23、而路途時間耗費。573.5.2 帶貨/補貨系統小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。優點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。缺點：費用高。適應區域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。583.5.2 帶貨/補貨系統對DSR的再補貨-DSR直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。593.5.2 帶貨/補貨系統對DSR的再補貨-DSR由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。603.5.2 帶貨/補貨系統對DSR的再補貨-DSR由

24、流動貨車補貨。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹的管理。613.5.3財務安全系統每個分銷商有各自的財務系統，沒有必要強求統一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。623.5.3財務安全系統人員流動因素由于門店DSR的穩定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：-招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。-強化培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。-合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。633.5.3財務安全系統政策性因素-為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷

25、售額為500-800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置1500-1800元的信用額。-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。-慎用保證金制度：勞動法中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況-制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。643.6.分銷管理門店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節里，我們將圍繞門店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 653.6.分銷管理3.6.1門店

26、銷售代表依據門店基本動作程序進行分銷賣進。3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹663.6.1門店銷售代表依據門店基本動作程序進行分銷賣進。基本銷售工具門店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。673.6.1門店銷售代表依據門店基本動作程序進行分銷賣進。明確的訪問計劃依據訪問區域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。683.6.1門店銷售代表依據門店基本動作程序進行分銷賣進。固定的訪問線路及BCP執行依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執行BCP。693.6.1門店銷售代表依據門店基本動作程序進行分銷賣進。報表填寫

27、及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G經理和分銷商經理可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。或者指定相應的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。703.6.2檢查制度檢查制度作為門店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發現新的分銷機會。713.6.2檢查制度獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發現者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員

28、和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。723.6.2檢查制度明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。733.6.2檢查制度靈活的檢查方式抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。743.6.2檢查制度公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過P&G經理或門店TL轉達給被查片區

29、銷售人員，有利于共同認可檢查結果。753.6.2檢查制度檢查結果與工作業績，工資評定嚴格掛鉤。 763.6.3銷售介紹在門店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。773.6.3銷售介紹一 不愿進齊全分銷二 不愿經營新品牌及新規格三 認為門店供應價高于批發市場發貨價不合理78一不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每

30、個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：P&G所推出的每一種品牌或規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規格也受著P&G強大廣告的助銷支持。79一不愿進齊全分銷2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。80一不愿進齊全分銷3KDM：

31、我不能進這種規格的產品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。81一不愿進齊全分銷4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。DSR：您上次進這種產品的時候，他的銷售量已經在穩定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認為現在您將賣得更好。從您這里購買這種產品的消費者或許愿意從各種產品和規格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產品。82一不愿進齊全分銷5-1KDM：我現在已經有了這種品牌的

32、三個規格，不想再進第四種。DSR：這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。83一不愿進齊全分銷5-2KDM：我現在已經有了這種品牌的三個規格，不想再進第四種。DSR：我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所

33、以您不應該拒絕他給您帶來的利益。84一不愿進齊全分銷6KDM：我不需要這種規格的產品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經營同樣規格的其他品牌；根據我們的記錄這種規格的產品應占您同類產品總銷量的X%。85一不愿進齊全分銷7KDM：我不想進這種大規格的產品。DSR：老板，請您想一想，大規格的產品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據我們的調查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們全部的生意，所以我希

34、望您購進這一箱。86一不愿進齊全分銷8KDM：這種規格在我的店里賣不動。DSR：老板，我知道這種規格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格。87一不愿進齊全分銷9KDM：我并不需要每種產品都要有兩到三個規格，我不能同大商店競爭。DSR：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？88二不愿經營新品牌及新規格10-1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。DSR：老板，我

35、并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。89二不愿經營新品牌及新規格10-1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。DSR：老板，總是有許多新品牌的產品在做廣告但只有少數產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行-那就是您先進X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區域內的銷售主導地位。90二不愿經營新品牌及新規格11-1KDM：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：老板，您

36、這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。請您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。而現在這些品牌已經為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。91二不愿經營新品牌及新規格11-2KDM：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：老板，您在這片區域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區域銷售的領導者。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需

37、要的價格公道的產品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以您應該購進這種新的產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產品，這對您來將是一種無價的廣告。92二不愿經營新品牌及新規格11-3KDM：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。 DSR： 老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應該為他們來購進這種產品。而不要把他們推向別的商店。93二不愿經營新品牌及新規格12-1KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

38、DSR：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。94二不愿經營新品牌及新規格12-2KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。DSR：老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，您的競爭對手就會有機可乘因為他進齊了全部規格。95二不愿經營新品牌及新規格13KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！DSR：老

39、板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。96二不愿經營新品牌及新規格14KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產品。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同BL相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種

40、形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。97三 認為門店供應價高于批發市場發貨價不合理15KDM：你們既然是廠家直銷，為什么門店供應價比批發市場批發價還高？是不是你們吃了太多提成？98三 認為門店供應價高于批發市場發貨價不合理15-1第一類回答（被動解釋）由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與

41、銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。99三 認為門店供應價高于批發市場發貨價不合理15-2第二類回答（主動陳述）由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發市場那樣價格波動，起伏大。100三 認為門店供應價高于批發市場發貨價不合理15-3即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。對于某些成功的新產品，您只;很多生意機會。我們會經常性有促

42、銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。101三 銷售介紹小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。1023.6.4 促銷管理為了實現某些重點規格在目標區域的重點分銷，或在新產品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在門店開展促銷活動。1033.6.4.1 促銷計劃的制定對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據當地的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、

43、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對門店店主有吸引力尤為關鍵。1043.6.4.2 促銷辦法的設計促銷辦法一般有兩種：一種是針對門店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）1053.6.4.3 門店的促銷設計常見類型套裝促銷門店店主在一次性進齊指定的規格和數量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動）特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。1063.6.4.3 門店的促銷設計常見類型 目標促銷該門店只要目標規格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發水、舒膚佳和佳潔士在某片區