1、1 Training GuideInternal Training Material #99 Supplies Dept.2Everything is negotiable 所有事情都是可以談判的Best Achievement 最佳目的: Win-Win Situation達成雙贏3 我們可能可以用命令, 強迫, 仲裁等方式, 但從長遠看來, 還是經過談判后的行動更為有效. 正視談判 , 要理解談判并非較量, 而是在達成一筆好交易的同時建立良好工作關系的一次機會. 當你尋求別人的同意或協作以得到你所需要的, 談判是達到此目標的最佳方法. 你愿意談判. 你認識到與人談判勝過命令或強迫別人. 你

2、明白妥協通常導致后悔. 你能理解爭執是不必要的. 你能認清恐嚇在談判中是不適合的. 你能理解不計一切代價的勝利并非談判的最終目標. 你接受談判是達成協議的最佳方案. 4必須弄清你需要什么, 并仔細考慮對方需要什么.(Next Slide)(Next Slide)弄清對方需要什么的方法: (Next Slide)5期望與所得相關期望值越高, 成功機會越大.其望值,敢不敢承擔風險, 與成功相關.(談判需給自已制定一個較高的目標, 并 敢于為自已的高期望承擔風險)6抬高底價, 妙用無窮 *不管買賣雙方不管買賣雙方, 都會都會/需要用到此方法需要用到此方法. 買方1. 盡可能給出比較低的價格, 給自已

3、多些談判空間. 如果你是買東西, 出價要盡可能地壓低; 如果你是賣東西, 開價要盡可能地抬高.2. 準備好并確定談判目標: 最高目標 - 最低目標 - 交換 - 退路7弄清對方需要什么 調查談判對手的背景和目前狀況. 站在對方的立場去考慮他們, 并且試推斷期意圖所在. 弄清對方可能面對的壓力以及這些會怎樣影響他們的立場. 預測對方可能會作出的讓步并且考慮你該如何做以作為回報. 考慮以什么交換對自己來說是代價最小而對談判對手來說則代價很大. 通過提出一系列主要問題, 你可以初步排列出對方可能的需求.方法方法8實用談判技巧及策略簡摘9趁人之危留一點緩沖時間留一點緩沖時間:給彼此留一些時間, 以調整

4、雙方, 適應思路, 局面.(談判需要足夠的時間, 欲速則不達)10要訂金, 沒門無論如何不能輕易給對方預付訂金.除非: (1) 你能看得出這筆訂金的確是每一 分一毫都用得正當. (2) 這筆訂金付出后, 有助于事情的進度.11搶占先機, 把握議程能掌握議程就能掌握談判的進展能掌握議程就能掌握談判的進展, 以及優先作出決定的以及優先作出決定的時間時間. 擬定議程時擬定議程時, 要注意以下幾項原則要注意以下幾項原則: 不能在未經思考成熟的情況下, 接受對方所提之議程. 想一想議題在何時以及如何提出有利. 擬定議題討論時間表, 以便讓自己有充裕的時間思考. 認真研讀對方所提之議程, 以求從容不迫地陳

5、述自已的意見. 不要讓對方看出你那些“說一不二”的要求還能在商量的余地.12“假設”四處是圈套在談判中或準備談判時, 忌過多的“假設”.除非經事后證明確是如此, 否則, 假設本身是沒有對錯可言的.13欲掩耳目, 聲東擊西若買家注意的條件是運送要快, 品質要好, 或全天候的維修服務的話. 最好在談判初不提及這些. 否則, 賣家會以此態度放硬, 價格抬高.一但賣家在價錢上作出了讓步, 你所在意的條件也不再是他要價的籌碼了.14背水一戰“置之死地而后生”的策略. (智者與農婦的故事)15若即若離, 正反之間在談判過程中應該保持“忽遠忽近”, “若即若離”的態度. 讓對方不斷地在即將達成協議的喜悅和談

6、判破裂的疑懼之間往返. 以至于把握不信到底該讓步呢還是放棄. 這樣一來, 他就很難防范你下一球的球路了.16“代打”者 “改變談判者”是談判的一招. 因為一旦對方習慣和某個人交涉之后, 你再讓他和另一個“代打者”從頭開始, 那會加重他的知難心理. 可以讓談判“突破僵局”, 當談判桌上氣氛過火爆. “代打”或許能適時“降溫”.17情緒面對情緒失控的最好辦法就是保持冷靜. 否則, 談判有可能演變為爭執.當你感到有可能出現情緒傾向時, 最好把判重點集中在對事實的討論上, 并重復對方說過的話. (表示你了解了他的論點)盡快找機會中止談判.18“步步高升”策略運用“步步高升”策略, 一步步地削弱對方的士

7、氣, 降低采購成本.采購先談 - 主管再談 - 經理再談. 19“門戶開放”政策 “門戶開放”政策對買方來講應是一件好事, 因為知道的越多, 越有利于談判. 盡可能讓賣方提供應成本分析, 詳細的勞工比例等 小心辨別信息的意義和真偽. “貨比三有”的方法也可行.20“先易后難”, “分段處理” 在談判到了就所有問題無法達成協議時, 應考慮采取: “先易后難”的策略. 先就一些意見分歧不大的問題進行討論, 而暫緩商議那些難度較高的問題. “分段處理”要比“一次解決”來得實際, 有效.21充分了解運作成本 貨比三家的策略是可行貨比三家的策略是可行, 但但, 加上充分了加上充分了解產品的成本和利潤解產

8、品的成本和利潤, 對采購的產品的價對采購的產品的價格更加有信心格更加有信心. 充分了解成本和制作過程充分了解成本和制作過程, 談判的籌碼就談判的籌碼就多多.22談判中的“要”與“不要”在談判時在談判時, 問問題是心靈的走廊問問題是心靈的走廊. 如何問問題的能力如何問問題的能力?1. 不要提刺激對方的問題, 除非你想打架.2. 不要質問對方誠不誠實. 他們不會因此而比較誠實.3. 不要打斷別人的話. 即使是很想問問題, 也別這么做, 用筆把問題記下來.4. 不要以為自已是包青天, 談判不是問案.5. 不要隨意提問, 要掌握時機.6. 不要為賣弄自已的小聰明去提問題.7. 不要在你的同事尖銳提問的

9、空檔, 插進自己的問題.231. 要在事前準備問題. 2. 要把早先的接觸作為搜集事實的機會. 3. 要招集參與談判的人集思廣議.4. 要有問他人私事的勇氣.5. 要有膽量問那些聽起來很笨的問題.6. 要問那些很蠢的問題, 達到拋磚引玉的作用.7. 要向買家的秘書或制造商, 工程師提問.8. 要有勇氣咨詢題外話, 常會有玄機從中泄出.9. 要利用間歇時間想新的問題.10. 要在提問后保持沉默.11. 要在對方企圖躲閃問題或是含混了事的時候, 咬住不放.12. 要問那些知道答案的問題. 可幫你評估對方的可信程度.談判中的“要”與“不要”24職位高不足懼 當你面對身份較高的人時, 勇往直前, 不要

10、退縮. 事實上, 面對高職位者, 對你來說更有利. 領導通常工作較忙, 因此沒有功夫針對談判內容何做充分的準備. 因此說, 只要你事前做好充足準備, 搜集足夠的資料, 全力以赴, 就不用擔心因身份不同而產生的壓力.25“如果這樣, 你會如何?” 通常以這種方式可推算出賣方的生產成本, 生產能力和廠家利潤. 只要買方提出“如果怎么樣”的問題, 業務人員和老板都很為難, 因為他們既不能拒絕回答, 又不想按照定價程序, 重新復議一遍, 所以, 通常他們都會根據原有的條件做一點讓步.26力量的錯誤認識 不能低估你自已的力量不能低估你自已的力量. 大多數人心中有數有力的力量都比自已想像來得大, 追求知識

11、, 嘗試風險, 努力工作, 提高談判技巧等, 都是獲取力量的源泉. 不要認為談判對手知道你的弱點不要認為談判對手知道你的弱點. 假定對手并不知道你的弱點, 并試探你的假設是否正確, 你會發現結果要比你設想的好得多. 不要被對方的身份嚇倒不要被對方的身份嚇倒. 切記, 專家并不是什么都懂, 尤其是老板不見得比你對問題了解得深入. 不要被瘋狂的行為嚇倒不要被瘋狂的行為嚇倒. 如果談判對手的行為蠻橫, 不講道理的話, 應立即站出來嚴正抗議, 或許其他人, 包括對手的內部人員, 也對他這種非理性的行為感到厭惡. 假如談判停滯不前假如談判停滯不前, 不要過份強調自已的問題或承擔的損失不要過份強調自已的問

12、題或承擔的損失. 你應該把重點放在談判對手的分析上, 才能把握致勝機會. 不要忘記你的對手之所以坐在談判桌前不要忘記你的對手之所以坐在談判桌前, 是因為他深信這么做是因為他深信這么做必有所獲必有所獲. 假設你的對手和你一樣需要談判達成協議, 當你發現自己假設錯誤時, 應盡快查明問題所在. 27281. 談判結束前談判結束前, 可能需要作出可能需要作出: 做出讓步; 作出建議; (以幫助打破疆局) 討論條款;2. 記錄并重復總結談判達成的共識記錄并重復總結談判達成的共識; (以確在場每一個人明白雙方同意的談判結果).3. 對雙方跟進工作擬定清晰對雙方跟進工作擬定清晰,合理的反饋時間合理的反饋時間

13、; (以確保跟進).2930賣賣 方方 資資 料料王先生因退休返鄉下生活, 想將他的一輛泥頭車盡快脫手. 泥頭車的報廢年限為10年, 他的這輛車于7年前于45萬元(人民幣)購得. 為了保證退休后生活, 王先生希望這輛車能夠以12.5萬元出手. 該車雖已使用7年, 但由于保養得當, 車的發動機尚完好, 跑起來較有力. 于2個月前剛更換兩個前輪胎, 車內裝有一套SONY可視VCD機一臺. 車輛手續齊全, 今年保險已買, 已年檢, 若再加500元, 王先生愿意幫買家辦理過戶手續. 王先生給來買者開出的價格為15萬元. 王先生希望能夠拿到現金, 若支付現金, 王先生可心免費辦理過戶手續. 31買買 方方 資資 料料張先生因業務擴大, (最近接了一個工程), 急于購買一部5噸泥頭車運營, 工程需要在一個月內完工, 現在離完工還有12天時間, 若誤工一天, 張先生需按每天1500元賠償. 如能在3天后增加一輛車, 便能按期完工. 張先生通過朋友介紹, 得知王先