1、酒店營銷觀念四要點觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動。筆者最近在給全省酒店營銷經(jīng)理的一次講座中了解到，目前還有相當一部分酒店的營銷管理還停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。要做好酒店營銷工作，則必須把握營銷觀念的四個要點。1、 選擇正確的目標市場酒店不可能占領和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設本酒店是接待B檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣？由于A檔客源對高檔次酒店的情況熟知，他們對服務的

2、預期較高。如此,酒店就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬件標準、服務內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢？因為C檔客源對價格敏感,他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家酒店，由于當時有兩個銷售部，一個是負責客房的銷售部，另一個是負責宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標招徠了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個剛抵達的日本旅游團擁擠在

3、一起。事后，造成日本旅行社強烈投訴，認為酒店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結果是，酒店因為接待了一個價值僅三萬元的宴會，卻失去了一個可以預計帶來年營業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結帳時卻還認為宴會價格太高，菜肴過于精雕細琢，一點都不實惠。所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應預先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設專梯，專人引導，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務特點，轉門設立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避

4、免了不同客源的服務矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務標準，提高顧客的滿意度。2、 不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言表明的需要，而他真正的需要是因為他有能力支付五星級酒店的房間費用，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級酒店必然可以得到優(yōu)質的服務，這可以減少他的時間花費、精力消耗和購買風險。同時顧客還希望得到令人愉悅

5、的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，酒店營銷應當著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務，創(chuàng)造特色，要設法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退，因為招徠顧客越多，流失也越快。有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關鍵是顧客滿意，因為一位滿意的

6、顧客會：1）光臨次數(shù)更多，對酒店忠誠度高；2）愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品；3）主動向周圍的人說酒店的好話，幫助酒店介紹其他客人；4）忽視競爭酒店的廣告、對價格不敏感；5）像老朋友一樣樂意給酒店一些好的建議；6）與新顧客相比，降低了營銷費用和服務成本。顧客是最好的老師，酒店營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議，因為一般情況下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚或投訴酒店。所以，營銷管理者要設法通過多種渠道，調查和預測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時，請顧客填寫意見表；可以設立互動式的網(wǎng)站與顧客進行交流；賓客關系經(jīng)理主動拜訪住店顧客；銷售人

7、員跟蹤服務等。顧客滿意是酒店賴以生存的基礎，營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，酒店才能獲得滿意的收益，才能保持長期發(fā)展的后勁。3、 加強協(xié)調, 創(chuàng)造良好的營銷氛圍酒店產(chǎn)品是一個整體，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務，在對客服務中，任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會對空調的開關時間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時，酒店才知空調不足;財務部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時常和酒店各部門溝

8、通、協(xié)調，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關部門；2）酒店從上到下要樹立正確的服務意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為下一道工序服務的氛圍；3）酒店各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓員工的對客服務意識，激勵員工用正確的服務方式，大膽有效授權,并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務差錯的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關部門，快捷響應，努力使顧客100的滿意。4、獲取滿意的盈利率營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一,要追

9、求盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場調研，沒有公關策劃，不進行營業(yè)預算，營銷部僅充當接待部、打折部的職能，酒店若一味通過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為通過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）。這是當代營銷人所必須具備的素質和能力。培訓酒類經(jīng)銷商酒店營銷五大誤區(qū)(2003-09-22)    洋酒在中國的酒類市場占份額很小，為什么？是中國的酒類企業(yè)營銷手段高超，拒敵于國門之外嗎？不是！是洋酒適應不了中國酒類市場混亂無

10、序的競爭局面。    1、國內(nèi)酒類產(chǎn)品的主流銷售渠道酒店大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店（酒店倒閉）現(xiàn)象時有發(fā)生。     2、各地土作坊、小廠家林立，至今未形成壟斷格局。消費者也喜歡嘗嘗新牌子。國內(nèi)的酒水品牌火得快，死得更快，大多數(shù)品牌都只是一兩年的壽命。     3、酒店銷售惡性競爭嚴重：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。供應商凈利潤低、風險大、不堪重負。而且，這種惡性競爭越演越烈。  

11、60;  4、賬款風險大，銷售費用高，廠家大多不敢直接涉足酒店銷售，99%以上的酒水銷售額是由經(jīng)銷商在地客情來完成。     特殊的市場需要特殊的運作手法，國內(nèi)酒水行業(yè)的一些操作思路與其它食品、快銷品行業(yè)大相徑庭，甚至恰恰相反。在此筆者將從酒水營銷主力軍酒水經(jīng)銷商如何做市場的角度，闡述國內(nèi)酒業(yè)銷售的獨特之處和常見的市場策略誤區(qū)。    誤區(qū)一：淡季作市場 、旺季作銷量    分析：    快消行業(yè)的營銷慣例是淡季作市

12、場（開發(fā)客戶、布點、擴大網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域），旺季做銷量。但酒店渠道營銷對這一思路只能借鑒不能照搬，具體原因如下：    其一；淡季作市場要考慮費用能否承受。    酒店運作費用極高，鋪貨一旦開始就離不開各種費用、禮品、促銷品的跟進。而且隨著時間推移（離旺季越來越近）費用越滾越大。入市越早，意味著做市場時間越長，投入越大。對大多數(shù)經(jīng)銷商而言這種長期巨額的投入無法承受。    其二；即使淡季做好市場，旺季也不一定有銷量。    淡季市場做得很好

13、，幾乎可以占到酒店50%的市場份額，到旺季一定會有好的銷量嗎？錯！酒店在旺季的銷量是建立在費用投入基礎上的，一到旺季，你會發(fā)現(xiàn)各品牌的促銷費、開瓶費投入大幅增加。一些好的酒店會被買斷促銷權，甚至獨家專銷權淡季跟酒店結下的“愛情”根本擋不住旺季各廠家的金錢攻勢。旺季在酒店沒有費用投入，你會潰不成軍，立刻出局，連競爭的機會都沒有。     建議策略：    1、恰當?shù)男缕啡胧袝r間     經(jīng)銷商根據(jù)自身資源實力選擇入市時間，新品不要入市太早，（除非你市場費用充足）一般可選擇78月

14、份入市鋪貨，10月-11月份開始費用重點投入。這樣可以即不耽誤布點鋪貨，不至于 預賠期太長，導致后續(xù)無力（如果銷售區(qū)域較小、酒店又不多，入市時間可放到910月）。     2、費用投入的策略     a、淡季求生存，旺季求發(fā)展：     淡季費用投入要節(jié)省，只求產(chǎn)品可以順利進店、在酒店正常銷售、能與酒店關鍵人物結下客情、在促銷及公關等費用投入上與主競品相比不占劣勢即可。旺季前一個月才是費用集中投入的最佳時機。    b、提前簽定旺季促銷

15、協(xié)議： 旺季前兩個月要提前與店方溝通簽定旺季促銷協(xié)議，防止到時候店方相關費用飛漲或被競品買斷獨家促銷權。    c、費用集中投入： 在一條餐飲街上同時掛20個布旗，上20個促銷小姐的效果一定好過把這些 資源分散于20個街區(qū)上。     d、重點酒店重點投入：     重點酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經(jīng)過你再三努力店方對你銷售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本

16、身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費用投入回報率很低。    回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史，尋找對自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款四個環(huán)節(jié)給自己更多關照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。你會發(fā)現(xiàn)一個合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。    誤區(qū)二：淡季布點、越多越好    分析：    淡季布點(開發(fā)銷售本品的酒店)，是為了

17、旺季銷售，淡季布點越多，旺季銷售空間越大。但酒店營銷的特點決定了淡季布點絕不是越多越好（尤其是對于實力有限的經(jīng)銷商而言）     1、人力成本加大     酒店渠道業(yè)務程序比普通的零售批發(fā)店要復雜的多，一名酒店業(yè)代掌控酒店大店應以15家為限，中型店也不能超過30家，否則就會導致服務質量下降（尤其是開瓶費兌換不及時），布點越多意味著人員成本和管理成本越大。     2、帳款壓力、配送壓力的增加。     酒店庫房小、要貨頻率高、單次要貨量

18、較小、而且基本是賒銷。布點太多，意味著資金壓力和配送壓力加大，管控不嚴，呆帳會大幅上升。    3、促銷資源的分散。     酒店營銷特有的競爭環(huán)境決定了在酒店賣產(chǎn)品必須上促銷。布點太多，有限的資源（促銷禮品、公關費用、宣傳道具）過于分散，難以形成局部優(yōu)勢。    4、傷害分銷通路。     每一個酒水批發(fā)商都有自己客情較好的酒店客戶網(wǎng)絡，如果總經(jīng)銷在酒店直接布點太多，會“搶批發(fā)商的飯碗”，導致下游分銷通路積極性下降，得不償失。

19、0;   建議策略：    1、并不是所有酒店都要進。     Ø星級酒店一般只賣三大名酒，其他品牌基本沒銷量；    Ø銷量太小、配送距離又太遠的酒店不必進；    Ø盡可能利用酒水批發(fā)商，通過他們給大量的中小型酒店供貨，可以大大減少總經(jīng)銷的配送成本和賬款壓力，低成本提升銷量。同時也可以騰出更多精力做好大中型酒店。    2、布點的區(qū)域

20、集中策略：     Ø每個城市都有一兩個高檔餐飲區(qū)，拿下這里就幾乎拿下了該市酒店市場的半壁江山。    Ø不要零零星星的布點，要打就集中起來打一條街。    3、布點的擴張與收縮：     Ø新品剛上市要加大總經(jīng)銷直營酒店的數(shù)量，布點以擴張為主，一旦產(chǎn)品進入成長、成熟期（在當?shù)匾呀?jīng)有一定知名度、進店率已超過50%、而且有穩(wěn)定的回頭客）則開始網(wǎng)點收縮將經(jīng)銷商手中的店逐漸移交給二批商，總經(jīng)銷直接控制的酒店數(shù)量保

21、持在20%30%，保留大中型直供酒店維護產(chǎn)品形象引導潮流，同時給自己減負（減少配送成本和賬款壓力）。     誤區(qū)三：酒店營銷賣什么？    酒水營銷賣的不是產(chǎn)品，中高檔酒水零售價往往是其本身價值的幾十倍上百倍，那么酒店產(chǎn)品賣的是什么？有人說是賣價格，看誰價格更便宜，有人說是賣包裝，看誰的包裝更新穎；有人說是賣品牌、賣文化，看誰編的故事更動人（尤其白酒，大家都在拼命的和古老的歷史典故，優(yōu)美的民間傳說拉上關系）    這些說法都有道理，但不管酒水在賣什么，有一個前提是肯定的酒水

22、銷售首先是在賣“價格空間”（即：產(chǎn)品成本價和零售價之間的差額）。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關人員（大堂經(jīng)理、領班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的樂趣（小禮品、抽獎、促銷人員現(xiàn)場唱祝酒歌）誰就能獲取銷量。    建議策略：    1、有條件的話，經(jīng)銷商可通過買斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進貨成本。     2、經(jīng)銷商拿到新產(chǎn)品后要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公

23、關費。     具體步驟示例如下：    a、準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統(tǒng)計，能找到產(chǎn)品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。     b、參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。     c、根據(jù)零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。   

24、;  d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關促銷費才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價。     e、銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進價。以此價為依據(jù)、跟廠家商討供貨價。     誤區(qū)四：陷入酒店促銷惡性競爭的漩渦中不能自拔。    分析：酒店的促銷、公關費被各廠家越抬越高。白酒開瓶費竟然會高達60元/瓶；消費者促銷從最初的免費品嘗、送鑰匙扣發(fā)展到現(xiàn)在喝酒抽獎送汽車、請專業(yè)演員當促銷小姐唱祝酒歌；酒店索要禮品、樣品、返利回扣

25、的胃口越來越大，還動不動就把產(chǎn)品清場；更有甚者一些財大氣粗的品牌，一下子就花幾十萬現(xiàn)金買一個酒店的獨家促銷權。這種惡性競爭在中高檔酒水尤為嚴重，幾乎每一個廠家和經(jīng)銷商都叫苦連天，但大多數(shù)都不思創(chuàng)新，硬著頭皮去擠這報獨木橋，大家互相比著往酒店里扔錢。     建議策略：創(chuàng)新思路，回避酒店促銷惡性競爭。    在酒店行業(yè)呆一段時間你會發(fā)現(xiàn)，其實一個城市（特別是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里進進出出的是相對固定的一群人，而這些人正是中高檔酒水的主力消費群。尤其是對城市級的酒水經(jīng)銷商，跨出激烈爭斗的酒店大門，直接對

26、目標消費群做促銷，當為目前回避酒店促銷惡性競爭的一個創(chuàng)新思路。    示例方法如下：    Ø某紅酒品牌促銷活動規(guī)定：但消費者在酒店消費本品兩瓶，即可在指定時間內(nèi)替客人給該城市內(nèi)的指定人員上門送1 束鮮花1張祝福卡片，代為傳遞問候與祝福。     （注：雖然是在店內(nèi)做促銷、但格調高雅、手法新穎、而且用一個促銷活動影響到兩撥消費者、同時祝福卡片上的消費者聯(lián)系方法積累起來就是目標消費群數(shù)據(jù)庫、后期可進行DM宣傳、上門推銷等直接面對消費者的跟蹤促銷）  

27、0;  Ø給促銷員印名片，培訓并要求促銷員逐步建立主力消費者檔案、發(fā)展固定客戶（類似賓館、酒店大堂領班的熟客資源）在推銷過程中給熟客發(fā)會員卡、會員重復購買本品可獲禮品、后期可以對會員、熟客直接作客情溝通、節(jié)日問候、跟蹤促銷    誤區(qū)五：沒搞清酒店渠道在酒水產(chǎn)品整體運作中的角色，過分夸大酒店力量。    分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū)，但實際上    1.酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店

28、渠道，要靠廣大的酒水二批商。     2.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團購渠道。     3.同一種酒水當在酒店、批發(fā)、商超、團購幾個通路同時出現(xiàn)時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格沖突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費），而一旦批發(fā)、商超通路價格賣低，使該產(chǎn)品價格透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。    建議策略：    1、新品上

29、市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。產(chǎn)品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。     2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團購網(wǎng)絡的開發(fā)，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產(chǎn)品的價格不致透明化。建議方法如下：     a、酒店產(chǎn)品專供專銷：     經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號的產(chǎn)品即：酒店專供產(chǎn)品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動成為非酒店專供

30、產(chǎn)品進入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價格秩序。    b、利用防偽標記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品：     如果從包裝型號上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標記，粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上，以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產(chǎn)品。開瓶費兌換中注意以防偽標記為有效憑據(jù)（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開瓶費），同時商超、批發(fā)、團購通路一定要掌握好供價，使其賣價不至大大低于酒

31、店渠道價。    原文刊登于2003年6月銷售與市場 與作者互動：點擊進入名家專欄·魏慶營銷培訓本欄目所有作品均由作者授權阿里巴巴刊登,嚴禁任何媒體擅自轉載.如有需求,請與作者或阿里巴巴聯(lián)系。 全面客戶體驗與酒店營銷新戰(zhàn)略高級研討會隨著我國加入世界貿(mào)易組織，各行各業(yè)在迎接機遇的同時，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)調查：酒店業(yè)普遍面臨市場壓力和管理壓力；供需不平衡的情況仍在繼續(xù)，酒店客房數(shù)量的發(fā)展速度超過了賓客人數(shù)的增長速度；酒店業(yè)的競爭異常激烈，形成酒店壓價和服務質量下降的惡性循環(huán)；國內(nèi)酒店管理水平和服務質量與國際酒店還有一定的差距。對于國內(nèi)的酒店業(yè)來

32、說，價格競爭已經(jīng)不適合社會發(fā)展的需要。專業(yè)人士認為，應更多地將心思放在提高酒店綜合競爭力上。由于外資酒店在品牌創(chuàng)立、信息搜集、客房預訂、宣傳促銷和培訓管理方面具有明顯優(yōu)勢，我國酒店業(yè)必將受到嚴峻挑戰(zhàn)。而培訓將成為酒店軟件建設之本。只有對從業(yè)人員通過多渠道的達標培訓，增強敬業(yè)精神和職業(yè)道德水準，培養(yǎng)員工持續(xù)學習的能力，造就一支有國際酒店服務標準意念的高素質和相對穩(wěn)定的員工隊伍，才能實現(xiàn)酒店以人為中心的整體優(yōu)化，才能適應集約化經(jīng)營的需要。這也是“入世”后酒店業(yè)參與國際競爭的基礎。為此，10月1012日中國信用卡酒店網(wǎng)絡銷售聯(lián)盟將在濟南山東新聞大廈舉辦“全面客戶體驗與酒店營銷新戰(zhàn)略高級研討會”。一、

33、培訓內(nèi)容：（一）準確體驗客戶住店需求，超速打造單體酒店忠誠回頭客群體；1、透徹分析忠誠回頭客戶群內(nèi)心的需求；2、把客戶體驗轉化為營銷策略；3、體驗客戶，客戶體驗，進行良性互動及系統(tǒng)化建設。（二）有效建立個性化服務系統(tǒng)，全面提升單體酒店的核心競爭力；1、體驗個性化的服務系統(tǒng)，建立差異化模型；2、充分展示個性化的服務系統(tǒng)，讓客戶留下不滅的體驗情感；3、運用體驗法則不斷創(chuàng)新個性化的服務系統(tǒng)，讓客戶真正體驗酒店的核心競爭力。（三）重塑酒店管理與文化新流程，十倍速度提升團隊工作激情與效能；1、充分體驗酒店團隊以自我實現(xiàn)為核心的整體需求，構筑快樂工作的新境界；2、設計企業(yè)共同愿景，讓員工體驗全新的企業(yè)文化

34、，創(chuàng)造團隊的工作激情。（四）共享并活用CCH聯(lián)盟資源，立體啟動單體酒店品牌與營銷新攻勢；1、體驗及運用整合資源的思維模型；2、展示并體驗CCH聯(lián)盟資源；3、共享聯(lián)盟資源，打造單體酒店與品牌新優(yōu)勢。二、參會須知：（一）日程安排：10月10日全天報到；10月11日上午至12日下午，主題培訓、專題研討，其中穿插CCH理事會山東分會成立大會及酒店互動論壇。（二）費用：990元/人，含會務費、資料費、禮品、10日下午至12日下午食宿，其中CCH理事成員酒店享受一人費用全免。三、報名方法： 1、電話咨詢0571-879127672、填寫嘉賓回執(zhí)，傳真

35、3、網(wǎng)上報名， 4、Email：vip四、付款方式：（一）銀行匯款：開戶名：北京匯融酒店管理有限公司 開戶行：中國建設銀行總行營業(yè)部 賬號：2215000001 （二）現(xiàn)金或銀行匯票：報到日支付中國信用卡酒店網(wǎng)絡銷售聯(lián)盟二00三年八月八日對酒店營銷工作中的一點感悟新城花園酒店 豐群    時光飛逝，一晃新城花園酒店已營運五年多了。五年中在酒店領導和全體員工的共同努力下不斷地成長著，我們營銷工作在也在摸索中進行著。雖說面臨著四面襲來的種種競爭、挑戰(zhàn)和困難，但我們在酒店領導的英明決策和大力支持下，在銷售員的共同努力下，逐漸打開市場局面，終于占領了市場，贏得了客戶，已經(jīng)擁有