1、了解促銷的實質與作用了解促銷的實質與作用明確促銷組合方式與決策明確促銷組合方式與決策理解人員推銷策略理解人員推銷策略理解廣告促銷策略理解廣告促銷策略理解公關促銷策略理解公關促銷策略學習學習目標目標理解營業推廣策略理解營業推廣策略促銷和促銷組合促銷和促銷組合人員推銷策略人員推銷策略廣告促銷策略廣告促銷策略公關促銷策略公關促銷策略營業推廣策略營業推廣策略學習學習內容內容 促銷組合促銷組合 促銷概念促銷概念定義定義實質實質作用作用企業通過促銷活動，宣傳企業通過促銷活動，宣傳本企業的產品較競爭對手本企業的產品較競爭對手產品的不同特點，以及給產品的不同特點，以及給消費者帶來的特殊利益，消費者帶來的特殊利

2、益，使消費者充分了解本企業使消費者充分了解本企業產品的特色，引起他們的產品的特色，引起他們的注意和欲望，進而擴大產注意和欲望，進而擴大產品的銷售，提高企業的市品的銷售，提高企業的市場競爭能力。場競爭能力。 在競爭日趨激烈市場在競爭日趨激烈市場中，不同的廠商生產中，不同的廠商生產經營同類產品，消費經營同類產品，消費者對這些產品的微細者對這些產品的微細差別往往不易察覺。差別往往不易察覺。通過有效的促銷活動，使通過有效的促銷活動，使更多的消費者或用戶了解、更多的消費者或用戶了解、熟悉和信任本企業的產品，熟悉和信任本企業的產品，并通過消費者對促銷活動并通過消費者對促銷活動的反饋，及時調整促銷決的反饋，

3、及時調整促銷決策，使企業生產經營的產策，使企業生產經營的產品適銷對路。品適銷對路。在成本和價格既定的在成本和價格既定的情況下，產品銷量越情況下，產品銷量越大，銷售額越高，效大，銷售額越高，效益越好；反之，效益益越好；反之，效益越差。企業必須重視越差。企業必須重視產品銷售工作。產品銷售工作。促銷組合定義促銷組合定義123促銷組合方式促銷組合方式促銷組合決策促銷組合決策促銷組合促銷組合定義定義 意義意義指企業派出推銷人員直接與消費者接觸，向目標顧客進行產品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。指企業按照一定的預算方式，通過不同的媒體對產品進行廣泛宣傳，促進產品銷售的傳播活動。指企業為刺激消費者購買，由一

4、系列具有短期誘導性的營業方法組成的溝通活動。指企業通過開展公共關系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業形象，促進與內部員工、外部公眾良好關系的溝通活動。人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公關促銷四種形式，構成了促銷組合的方式。人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公關促銷四種形式，構成了促銷組合的方式。它們各有其特點，既可單獨使用，組合在一起使用能達到更好的效果。它們各有其特點，既可單獨使用，組合在一起使用能達到更好的效果。決定如何選擇和組決定如何選擇和組合應用四種溝通形合應用四種溝通形式，達到企業有效式，達到企業有效進行促銷的目的。進行促銷的目的。確認促銷對象確認促銷對象確定促銷目標確定促銷目標促銷

5、信息設計促銷信息設計選擇溝通渠道選擇溝通渠道確定促銷組合確定促銷組合確定促銷預算確定促銷預算 內容內容定義定義確認促銷對象是企業確確認促銷對象是企業確定促銷目標、設計促銷定促銷目標、設計促銷內容、選擇渠道、規劃內容、選擇渠道、規劃組合及檢測促銷效果等組合及檢測促銷效果等工作的重要前提和基礎。工作的重要前提和基礎。促銷對象主要是企業促銷對象主要是企業產品的銷售對象。產品的銷售對象。通過對企業目標市場通過對企業目標市場的可行性研究與市場的可行性研究與市場營銷調研，界定其產營銷調研，界定其產品的銷售對象是現實品的銷售對象是現實購買者還是潛在購買購買者還是潛在購買者，是消費者個人、者，是消費者個人、家

6、庭還是社會團體。家庭還是社會團體。所謂促銷目標，指企所謂促銷目標，指企業促銷活動所要達到業促銷活動所要達到的目的。的目的。不同企業的促銷目的不同企業的促銷目的是不同的，促銷組合是不同的，促銷組合決策就不應該一樣。決策就不應該一樣。有的屬于短期促銷目有的屬于短期促銷目標，為了近期利益，標，為了近期利益，它宜采用廣告促銷和它宜采用廣告促銷和營業推廣相結合的方營業推廣相結合的方式。式。在決策中，還須注意在決策中，還須注意企業促銷目標的選擇企業促銷目標的選擇必須服從企業營銷的必須服從企業營銷的總體目標總體目標。有的屬于長期促銷目有的屬于長期促銷目標，公關促銷具有決標，公關促銷具有決定性意義，輔之以必定

7、性意義，輔之以必要的人員推銷和廣告要的人員推銷和廣告促銷。促銷。促銷目標是通過促銷信促銷目標是通過促銷信息傳遞來實現，企業必息傳遞來實現，企業必須重點研究信息內容的須重點研究信息內容的設計。設計。 促銷信息內容是指企業促銷要對目標對象所要促銷信息內容是指企業促銷要對目標對象所要表達的訴求是什么，并以此刺激其反應。訴求表達的訴求是什么，并以此刺激其反應。訴求分為：分為：理性訴求：理性訴求：試圖說明該產品能為目標對象帶試圖說明該產品能為目標對象帶來何種利益。來何種利益。感性訴求：感性訴求：試圖引起目標對象的情感，如喜試圖引起目標對象的情感，如喜愛、榮耀等情感，以激發起消費者的購買行為。愛、榮耀等情

8、感，以激發起消費者的購買行為。道德訴求：道德訴求：試圖讓信息接收者感到什么是對試圖讓信息接收者感到什么是對的和適當的的和適當的. .在促銷活動中，在促銷活動中，企業應選擇傳遞企業應選擇傳遞促銷信息的溝通促銷信息的溝通渠道。主要有兩渠道。主要有兩類：類：人員溝通渠道人員溝通渠道非人員溝通渠道非人員溝通渠道一般情況下，人員溝通渠道比大眾溝通渠道更有效，一般情況下，人員溝通渠道比大眾溝通渠道更有效，大眾傳播溝通與人員溝通是相輔相成的，兩者的有機結合大眾傳播溝通與人員溝通是相輔相成的，兩者的有機結合才能發揮更好的效果。才能發揮更好的效果。促 銷 組 合 決促 銷 組 合 決策 的 關 鍵 是策 的 關

9、 鍵 是確 定 促 銷 的確 定 促 銷 的具體組合。具體組合。根據不同的情況，根據不同的情況，將人員推銷、廣告、將人員推銷、廣告、營業推廣和公共關營業推廣和公共關系四種促銷方式進系四種促銷方式進行適當搭配，使其行適當搭配，使其發揮整體的促銷效發揮整體的促銷效果。果。 決定促銷組合時應考慮的因素：決定促銷組合時應考慮的因素：產品的屬性產品的屬性產品的價格產品的價格產品的壽命周期產品的壽命周期目標市場的特點目標市場的特點采用采用“推推”或或“拉拉”策略策略生產資料生產資料 生活資料生活資料采用以人員推銷為主的促銷組合，因采用以人員推銷為主的促銷組合，因為生產資料產品技術性較強，購買者為生產資料產

10、品技術性較強，購買者數量較少，但購買數量大且金額較高數量較少，但購買數量大且金額較高采用以廣告為主的促銷組合，因為生活資采用以廣告為主的促銷組合，因為生活資料購買者人數眾多，產品技術性較簡單，料購買者人數眾多，產品技術性較簡單，標準化程度較高。標準化程度較高。技術性能復雜、價格較高的產品技術性能復雜、價格較高的產品技術性能一般、價格較低的產品技術性能一般、價格較低的產品為主為主采用以廣告溝通為主的促銷策略，重點宣傳采用以廣告溝通為主的促銷策略，重點宣傳產品，引起消費者對新產品的注意。產品，引起消費者對新產品的注意。產品投產品投入期入期產品成產品成熟期熟期產品成產品成長期長期產品衰產品衰退期退期

11、仍采用以廣告為主的促銷組合，但廣告宣傳仍采用以廣告為主的促銷組合，但廣告宣傳應重點宣傳企業產品特色，樹立品牌，形象。應重點宣傳企業產品特色，樹立品牌，形象。廣告促銷仍不失為一種重要方式，但尤其要廣告促銷仍不失為一種重要方式，但尤其要重視營業推廣方式。重視營業推廣方式。企業應削減原有產品的促銷費用，少量采用企業應削減原有產品的促銷費用，少量采用提示性廣告，對于一些老用戶，營業推廣方提示性廣告，對于一些老用戶，營業推廣方式仍要保持。式仍要保持。目標市場銷目標市場銷售范圍不同售范圍不同目標消費者文目標消費者文化、收入不同化、收入不同目標市場銷售范圍大，應采用以廣告促銷目標市場銷售范圍大，應采用以廣告

12、促銷為主，輔以其他溝通方式；為主，輔以其他溝通方式；目標市場相對集中，需求量較大的，應采目標市場相對集中，需求量較大的，應采用以人員溝通為主，輔以其他溝通方式。用以人員溝通為主，輔以其他溝通方式。目標消費者文化水準較高、經濟收入寬裕，目標消費者文化水準較高、經濟收入寬裕，應運用廣告和公關溝通為主的促銷組合；應運用廣告和公關溝通為主的促銷組合；目標消費者文化水準較低、經濟收入有限，目標消費者文化水準較低、經濟收入有限，應采用人員推銷和營業推廣為主的促銷組合。應采用人員推銷和營業推廣為主的促銷組合。企業采用企業采用“推推”策略策略企 業 采 用企 業 采 用“拉拉”策略策略 “推推”策略是把中間商

13、作為促銷對象，策略是把中間商作為促銷對象，把產品推進分銷渠道，推上最終市場。把產品推進分銷渠道，推上最終市場。 采用以人員推銷為主的促銷組合。采用以人員推銷為主的促銷組合。 “拉拉”策略是把消費者作為促銷對象，策略是把消費者作為促銷對象，引導消費者購買，從而拉動中間商引導消費者購買，從而拉動中間商進貨。進貨。 采用以廣告為主的促銷組合。采用以廣告為主的促銷組合。開展促銷活動必須花費一定的費用，促銷費用必須事先預算。開展促銷活動必須花費一定的費用，促銷費用必須事先預算。一般說，人員推銷、廣告促銷、公關促銷和營業推廣的費用是依次遞減的。一般說，人員推銷、廣告促銷、公關促銷和營業推廣的費用是依次遞減

14、的。企業應從經濟實力和宣傳期內受干擾程度決定促銷組合方式。企業應從經濟實力和宣傳期內受干擾程度決定促銷組合方式。如果企業促銷費用寬裕，則可幾種促銷方式同時使用；反之，則要考慮如果企業促銷費用寬裕，則可幾種促銷方式同時使用；反之，則要考慮選擇耗資較少的促銷方式。選擇耗資較少的促銷方式。人員推銷的作用人員推銷的作用人員推銷的基本形式人員推銷的基本形式人員推銷方案的設計人員推銷方案的設計 特點特點推銷人員與顧客直接接推銷人員與顧客直接接觸。觸。銷售具有針對性、有效銷售具有針對性、有效性、密切買賣關系、信息性、密切買賣關系、信息傳遞雙向性。傳遞雙向性。促銷效果較好，但推銷促銷效果較好，但推銷費用較大、

15、對人員要求較費用較大、對人員要求較高。高。企業形象代表：企業形象代表：企業文化和企業文化和經營理念的傳播者。經營理念的傳播者。熱心服務者：熱心服務者：以服務質量和以服務質量和熱情贏得顧客的信任和偏愛熱情贏得顧客的信任和偏愛信息情報員：信息情報員：是企業信息情是企業信息情報重要反饋渠道，廣泛接觸社報重要反饋渠道，廣泛接觸社會各個方面。會各個方面。客戶經理：客戶經理：面對一群顧客作面對一群顧客作營銷溝通時，他們所擔任的就營銷溝通時，他們所擔任的就是是“客戶經理客戶經理”角色。角色。角色角色上門上門推銷推銷柜臺柜臺推銷推銷會議會議推銷推銷52 23 34 41 1產品銷售產品銷售溝通信息溝通信息提供

16、服務提供服務培育企業培育企業忠實顧客忠實顧客挖掘和培挖掘和培養新顧客養新顧客不斷地尋找企業的新顧客，積聚更多的顧客資源。與老顧客建立莫逆之交的關系，使企業始終保持一批忠實顧客。為顧客提供咨詢、技術指導、迅速安全交貨、售后回訪、售后系列服務等任務。關注顧客對企業產品的信息反饋，主動聽取顧客對產品、企業的意見和建議。源源不斷地給企業帶來訂貨單，把企業產品銷售出去，實現企業的銷售目標人員推銷活動是由群體人員推銷活動是由群體構成的團隊活動，企業構成的團隊活動，企業必須從組織上要構建推必須從組織上要構建推銷隊伍的合理結構。銷隊伍的合理結構。企業推銷隊伍結構的基本模企業推銷隊伍結構的基本模式：式： 1 1

17、、按地區劃分的結構、按地區劃分的結構 2 2、按產品劃分的結構、按產品劃分的結構 3 3、按顧客類別劃分的結、按顧客類別劃分的結構構 4 4、復合式的結構、復合式的結構固定工資固定工資加獎金加獎金提成制提成制工資工資固定工資固定工資加提成加提成銷售人員銷售人員的激勵措的激勵措施的主要施的主要形式形式 為了提高銷售人員的為了提高銷售人員的積極性，必須設計企積極性，必須設計企業銷售人員的激勵措業銷售人員的激勵措施，制定合理的報酬。施，制定合理的報酬。 銷售人員的報酬一般銷售人員的報酬一般高于企業其他人員。高于企業其他人員。企業必須加強對銷售人員企業必須加強對銷售人員的管理，通過監督考核，的管理，通

18、過監督考核，促進銷售任務的完成，提促進銷售任務的完成，提升銷售人員的工作業績。升銷售人員的工作業績。銷售人員考核設計的基本內容：銷售人員考核設計的基本內容： 1 1、銷售人員的考核途徑、銷售人員的考核途徑: :記記事卡、銷售工作報告、顧客評事卡、銷售工作報告、顧客評價價 、企業評價。、企業評價。 2 2、銷售人員的考核標準：、銷售人員的考核標準：(1)(1)銷售計劃完成率；銷售計劃完成率；(2)(2)銷售毛利銷售毛利率；率；(3)(3)銷售費用率；銷售費用率；(4)(4)貨款貨款回收率；回收率；(5)(5)客戶訪問率；客戶訪問率；(6)(6)訪問成功率；訪問成功率；(7)(7)顧客投訴次數；顧

19、客投訴次數；(8)(8)培育新客戶數量。培育新客戶數量。銷售人員在企業生產經銷售人員在企業生產經營活動中占有重要地位營活動中占有重要地位銷售人員需要具備良好的素銷售人員需要具備良好的素質，具體要求：質，具體要求： 1 1、必備的道德品質、必備的道德品質 2 2、良好的個人修養、良好的個人修養 3 3、寬泛的知識結構、寬泛的知識結構 4 4、全面的銷售能力、全面的銷售能力 廣告的作用廣告的作用廣告促銷方案設計廣告促銷方案設計廣告的分類廣告的分類定定 義義作作 用用廣告是指以盈利為廣告是指以盈利為目的，通過支付一目的，通過支付一定費用，以各種說定費用，以各種說服的方式，公開地服的方式，公開地向目標

20、市場和社會向目標市場和社會公眾傳遞產品或勞公眾傳遞產品或勞務信息的傳播行為。務信息的傳播行為。傳遞信息，溝通傳遞信息，溝通產需產需激發需求，促進激發需求，促進銷售銷售介紹商品，指導介紹商品，指導消費消費樹立形象，贏得樹立形象，贏得市場市場按廣告目標分類按廣告目標分類按廣告媒體分類按廣告媒體分類按廣告內容分類按廣告內容分類開拓性廣告開拓性廣告勸導性廣告勸導性廣告提醒性廣告提醒性廣告印刷廣告印刷廣告視聽廣告視聽廣告郵寄廣告郵寄廣告戶外廣告戶外廣告 產品廣告產品廣告 企業廣告企業廣告 服務廣告服務廣告 郵寄廣告 DM廣告 售點廣告POPPOP廣告廣告售點廣告 POP POP廣告廣告售點廣告 POP

21、POP廣告廣告售點廣告 POP POP廣告廣告燈箱廣告路牌廣告櫥窗廣告車體廣告車體廣告在市場競爭日益激烈在市場競爭日益激烈的情況下，企業應該的情況下，企業應該注重廣告對促銷組合注重廣告對促銷組合的重要作用，運用有的重要作用，運用有效的廣告策略，策劃效的廣告策略，策劃設計廣告促銷方案。設計廣告促銷方案。廣告促銷方案的設計廣告促銷方案的設計一般包括五個步驟：一般包括五個步驟：確定廣告目標確定廣告目標確定廣告預算確定廣告預算確定廣告信息確定廣告信息選擇廣告媒體選擇廣告媒體 評估廣告效果評估廣告效果廣告目標是指企業通過廣告宣傳要達到的目的。其實質是要在特定的時廣告目標是指企業通過廣告宣傳要達到的目的。

22、其實質是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。其最終目標是增加銷售量和間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。其最終目標是增加銷售量和企業利潤。企業利潤。可以為了不同的具體目標進行廣告設計。可以為了不同的具體目標進行廣告設計。對于企業來說，在不同時間、不同情況下可以確定不同對于企業來說，在不同時間、不同情況下可以確定不同的廣告目標。的廣告目標。注意廣告目標的確定必須與企業的市場地位相適應。注意廣告目標的確定必須與企業的市場地位相適應。 廣告費用的開支是一個廣告費用的開支是一個關鍵問題。關鍵問題。選擇廣告形式時，注選擇廣告形式時，注意廣告宣傳所取得的意廣告宣傳所取得的經濟效益要大于廣告

23、經濟效益要大于廣告費用的支出。費用的支出。企業確定廣告預算的方法：企業確定廣告預算的方法：承受能力法。承受能力法。根據企業的資金根據企業的資金實力來決定廣告預算。實力來決定廣告預算。銷售額百分比法。銷售額百分比法。根據銷售額根據銷售額一定百分比制定廣告預算。一定百分比制定廣告預算。競爭平衡法。競爭平衡法。參考競爭對手的參考競爭對手的廣告費用定出自己的廣告費用，廣告費用定出自己的廣告費用，與競爭者大體相同。與競爭者大體相同。目標任務法。目標任務法。根據企業營銷目根據企業營銷目標和任務確定廣告預算。標和任務確定廣告預算。投資收益法。投資收益法。預測廣告投資與預測廣告投資與所能產生的收益決定廣告預算

24、。所能產生的收益決定廣告預算。只有真實，才能只有真實，才能獲得消費者的信獲得消費者的信任，達到擴大企任，達到擴大企業產品銷售的目業產品銷售的目的。的。真實真實性性社會社會性性針對針對性性藝術藝術性性語言刻意求精，言簡語言刻意求精，言簡意賅，鮮明生動，賦意賅，鮮明生動，賦予個性；畫面主題鮮予個性；畫面主題鮮明，簡潔明快，色彩明，簡潔明快，色彩柔和，新穎奇特，和柔和，新穎奇特，和諧統一，健康脫俗；諧統一，健康脫俗；音響優美動人，協調音響優美動人，協調和諧，親切舒服和諧，親切舒服 。制作必須符合社制作必須符合社會文化、思想道會文化、思想道德的客觀要求，德的客觀要求，有利于社會主義有利于社會主義精神文

25、明，有利精神文明，有利于培養人們的高于培養人們的高尚情操。尚情操。為適應目標顧客為適應目標顧客不同要求制作廣不同要求制作廣告內容，采用與告內容，采用與之相適應的形式。之相適應的形式。 根據廣告目標設計廣告信息，注重根據廣告目標設計廣告信息，注重廣告效果。廣告效果。 高質量廣告應該體現：高質量廣告應該體現：產品特征產品特征目標受眾接目標受眾接受媒體習慣受媒體習慣廣告媒體的傳播廣告媒體的傳播受眾是有區別的，受眾是有區別的，要針對性地選擇。要針對性地選擇。如銷往農村的產如銷往農村的產品選擇廣播媒體。品選擇廣播媒體。針對成年人需要的針對成年人需要的產品就可選擇報紙產品就可選擇報紙做廣告。做廣告。不同的

26、廣告內容應不同的廣告內容應選擇不同的廣告媒體選擇不同的廣告媒體如如“明天大降價明天大降價”，選擇日報、晚報、電選擇日報、晚報、電視、廣播最及時。視、廣播最及時。 不同產品應采取不同產品應采取不同的廣告媒體。不同的廣告媒體。 如婦女服裝宜選如婦女服裝宜選擇婦女雜志；需擇婦女雜志；需求廣泛的商品應求廣泛的商品應選用全國性廣播、選用全國性廣播、電視及報刊；形電視及報刊；形象化強的產品宜象化強的產品宜選用電視作廣告，選用電視作廣告，形象化弱的產品形象化弱的產品可選用報紙等做可選用報紙等做廣告。廣告。廣告內容廣告內容評估目的在于提高廣告的經濟效益。在廣告公布于眾之前對其效果評估目的在于提高廣告的經濟效益

27、。在廣告公布于眾之前對其效果進行評估。具體方法有：進行評估。具體方法有：營業推廣的作用營業推廣的作用營業推廣方式營業推廣方式營業推廣方案的設計營業推廣方案的設計營業推廣又稱銷售促營業推廣又稱銷售促進。指企業在短期內，進。指企業在短期內，為了刺激需求而進行為了刺激需求而進行的各種促銷活動，誘的各種促銷活動，誘發消費者和中間商大發消費者和中間商大量購買。量購買。吸引消費者購買吸引消費者購買獎勵品牌忠實者獎勵品牌忠實者 更好地實現企業目更好地實現企業目標標 （1 1）影響面較）影響面較小；小； (2) (2) 時效較短。時效較短。 定義定義作用作用不足不足（一）面向消費者的推廣方式（一）面向消費者的

28、推廣方式(1)(1)批發回扣。批發回扣。在某一時期內給經銷本企業產品的批發商或零售在某一時期內給經銷本企業產品的批發商或零售商加大回扣比例。商加大回扣比例。(2)(2)推廣津貼。推廣津貼。為促使中間商購進企業產品并幫助企業推銷產為促使中間商購進企業產品并幫助企業推銷產品，支付給中間商一定的推廣津貼。品，支付給中間商一定的推廣津貼。(3)(3)銷售競賽。銷售競賽。根據各個中間商銷售實績，分別給優勝者根據各個中間商銷售實績，分別給優勝者以不同的獎勵，如現以起到激勵的作用。以不同的獎勵，如現以起到激勵的作用。(4)(4)扶持零售商。扶持零售商。對零售商專柜的裝潢予以資助，提供對零售商專柜的裝潢予以資

29、助，提供POPPOP廣告，以強化零售網絡，促使銷售額增加。廣告，以強化零售網絡，促使銷售額增加。(5)(5)派遣廠方信息員或代培銷售人員。派遣廠方信息員或代培銷售人員。目的是提高中間目的是提高中間商推銷本企業產品的積極性和能力。商推銷本企業產品的積極性和能力。方法方法對象對象主要是針對企業內部主要是針對企業內部的銷售人員，鼓勵他的銷售人員，鼓勵他們熱情推銷產品或處們熱情推銷產品或處理某些老產品，或促理某些老產品，或促使他們積極開拓新市使他們積極開拓新市場。場。銷售競賽、免費提供人銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形員培訓、技術指導等形式。式。 確定推廣目標。確定推廣目標。明明確推廣的對象是

30、誰，確推廣的對象是誰，要達到的目的是什要達到的目的是什么。么。選擇推廣工具。選擇推廣工具。要要根據目標對象的接根據目標對象的接受習慣、產品特點、受習慣、產品特點、目標市場狀況選擇目標市場狀況選擇推廣工具。推廣工具。推廣的配合安排。推廣的配合安排。要與廣告、人員銷要與廣告、人員銷售等整合起來，相售等整合起來，相互配合，共同使用，互配合，共同使用，形成更大聲勢。形成更大聲勢。確定推廣時機。確定推廣時機。營營業推廣的市場時機業推廣的市場時機選擇很重要，必須選擇很重要，必須在季前節前做營業在季前節前做營業推廣。推廣。確定推廣期限。確定推廣期限。確確定營業推廣活動持定營業推廣活動持續時間的長短。推續時間的長短。推廣期限要恰當。廣期限要恰當。公共關系的作用公共關系的作用公關促銷的內容公關促銷的內容公關促銷的原則公關促銷的原則 公關促銷方案設計公關促銷方案設計目的目的作用作用1 1、收集社會信息、收集社會信息2 2、樹立企業形象、樹立企業形象3 3、協調媒體關系、協調媒體關系4 4、協調內外關系、協調內外關系5 5、處理突發事件、處理突發事件為企業的營銷活