1、2為什么要注重續保營銷？事故車維修車次增加95518調度的車輛增加保險銷售的增加維修客戶的增加環環相扣3需求分析價格確認回訪致謝保單送達保險出單兌現優惠保單驗收主動推廣續保銷售8部法打造高效無憂的車險服務4打造高效無憂的車險服務第一步：主動推廣第一步：主動推廣收集來廠客戶保險信息不管保險是否到期、都向客戶宣傳公司的續保優勢 根據客戶保險到期情況、提前一個月主動及客戶跟進行溝通推廣5挖掘身邊的客戶資源挖掘身邊的客戶資源 1 1、保險資料的收集、保險資料的收集 接車單、各保險公司定損資料、捕捉客戶有效信息等 2 2、親戚朋友介紹；、親戚朋友介紹； 3 3、資源的整理、資源的整理6打造高效無憂的車險

2、服務第二步：需求分析第二步：需求分析根據顧客去年保單進行分析：險種是否合理、保額是否充足？了解客戶對保障的需求，再次確認投保險種； 建議增加的險種要符合客戶對保障的需求，彌補過去不足之處；7客戶要分類客戶要分類，調整保費優惠政策調整保費優惠政策 1 1、在廠維修的單位客戶、在廠維修的單位客戶 2 2、正在開拓的單位客戶、正在開拓的單位客戶 3 3、私家車客戶、私家車客戶 4 4、高端客戶、高端客戶 5 5、8打造高效無憂的車險服務 第三步：價格確認第三步：價格確認 向合作的保險公司查詢上一年度保險賠付情況 查詢新車購置價和折扣率； 計算保費 確認投保險種及價格無誤后，填寫投保單，由客戶簽字確認

3、； 及客戶確認優惠方式：現金立減或贈送項目券客戶向我公司繳納保費；9打造高效無憂的車險服務第四步：保險出單第四步：保險出單將客戶確認的投保單、客戶投保信息傳真給保險公司出單；客戶投保信息： 1、行駛證復印件（車牌、車型、車架號、發動機號）、 2、被保險人為私人的提供身份證復印件、為單位的提供組織機構代碼證復印件。 3、購買險種、金額、起保日期客戶聯系號碼嚴禁提供給保險公司要求保險公司出單后，馬上將保單和發票送到我公司遞交給收銀員保管10打造高效無憂的車險服務第五步：保單驗收第五步：保單驗收 對保險公司出好的保單進行項目確認： 1、車輛信息 2、投保險種、起保時間 3、投保金額.等是否一致 如果

4、發現及投保單不一致的情況，須要求保險公司立即出批改單11打造高效無憂的車險服務第六步：兌現優惠第六步：兌現優惠收銀員依據保險公司的商業險保單金額計算出優惠的金額（采取四舍五入、去掉個位數零頭）根據業務員及客戶協商的方式體現優惠商業險現金返回 公司促銷推廣活動的贈送項目券（根據不同分店情況而定）12打造高效無憂的車險服務第七步：保單送達第七步：保單送達及顧客溝通保單送達方式（上門送單、顧客自取） 及客戶面對面簽收交接保單和充值卡13打造高效無憂的車險服務 第八步：回訪致謝第八步：回訪致謝出單后第3天聯系續保客戶再次表示感謝提醒客戶出險須知再次重申本公司續保售后服務內容（8大續保優勢） 要求客戶推

5、薦介紹14回訪路上有黃金回訪路上有黃金 一個問候的電話，一條溫馨的短信，一張精美的賀卡、賠款跟蹤的服務等，都是在為下次成功推銷做鋪墊。資源拓展，要求客戶轉介紹資源拓展，要求客戶轉介紹 金杯銀杯，不如客戶的口碑金杯銀杯，不如客戶的口碑 善待每一個客戶，就點亮了一盞銷售的明燈善待每一個客戶，就點亮了一盞銷售的明燈 “250定律” 15用心對客戶讓客戶覺得賓至如歸161、言語禮貌、形像專業2、注重接待禮儀3、贈送小禮品4、真誠的贊美5、日常保險小知識、公司新動態（促銷活動）或問候的短信或打一個友誼的電話，及客戶建立連續性的交往 服務可以是一些很細節的事情服務可以是一些很細節的事情 17一、成交的信念

6、 第一、自信 肢體語言、精神外貌、談吐 第二、不斷向客戶灌輸自己所介紹的產品是最好的（物有所值、物超所值）18在我公司買車輛保險的五大優勢1 1、公司及各保險公司有良好的業務合作關系公司及各保險公司有良好的業務合作關系 是多家保險公司是多家保險公司 的品牌廠、的品牌廠、網絡廠、定損點網絡廠、定損點, ,給處理保險事故帶來便利。理賠核價無需補差價，省給處理保險事故帶來便利。理賠核價無需補差價，省時省力，車輛盡快得到修復時省力，車輛盡快得到修復2 2、提供一條龍服務提供一條龍服務 在購買車險可享受保險、理賠、維修一站式服務，在購買車險可享受保險、理賠、維修一站式服務，可代送索賠，保險部所有人員經過

7、專業培訓，對理賠知識非常了解，可代送索賠，保險部所有人員經過專業培訓，對理賠知識非常了解，不因單個業務人員流動不因單個業務人員流動 影響客戶應享受的服務質量，減少處理保險事影響客戶應享受的服務質量，減少處理保險事故的麻煩和糾紛，讓客戶省時、放心故的麻煩和糾紛，讓客戶省時、放心3 3、維修質量有保障維修質量有保障 為客戶提供高質、實惠的維修服務，享受三大保修標為客戶提供高質、實惠的維修服務，享受三大保修標準，解除后顧之憂準，解除后顧之憂4 4、2424小時服務小時服務 發生交通事故第一時間通知我們，即可享受專業的保險發生交通事故第一時間通知我們，即可享受專業的保險無憂服務無憂服務5 5、量身訂做

8、，保費優惠量身訂做，保費優惠 根據客戶實際情況定做車險計劃，花較少的錢根據客戶實際情況定做車險計劃，花較少的錢買最貼心的保險服務買最貼心的保險服務19第一個準備（精神上的） 1、我要的結果是什么？ 2、對方要的結果是什么？ 3、我的底線是什么？ 4、顧客可能會有什么抗拒？ 5、我該如何解除這些抗拒？ 6、我該如何成交？20第二個準備 對產品的知識準備 了解顧客的背景21三、找出顧客的問題、需求【第一個原則】 問題是需求的前身【第二個原則】 顧客是基于問題而不是基于需求才做決定的【第三個原則】 人不解決小問題，只解決大問題 22四、分析競爭對方 第一、了解競爭對手 第二、絕對不要批評你的競爭對手 表現出你及你的競爭對手的差異之處，你的優點強過他們 強調你的優點 提醒顧客競爭對手的缺點23 放大要推薦的保險公司優勢放大要推薦的保險公司優勢 比如中保：比如中保： 1 1、我公司工作人員駐點辦公，價格滿足客戶修車、我公司工作人員駐點辦公，價格滿足客戶修車費用，一般情況下無需補差價費用，一般情況下無需補差價 2 2、如果車子同時在我公司維修，可以代送賠案、如果車子同時在我公司維修，可以代送賠案