1、項(xiàng)目銷售策略和技巧項(xiàng)目銷售策略和技巧2項(xiàng)目銷售策略和技巧第一講 基本概念第二講 項(xiàng)目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)第四講 初步接觸第五講 技術(shù)與商務(wù)突破第六講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)第七講 合同簽訂與執(zhí)行 單筆金額大或累計(jì)金額大單筆金額大或累計(jì)金額大 參與決策人多參與決策人多 決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜 客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系 理性采購(gòu)受廣告影響較少，理性采購(gòu)受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶關(guān)系。主要靠口碑和客戶關(guān)系。包括：包括：建材、建筑機(jī)械、建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、

2、IT軟件。軟件。包括：包括：原料和原材料、汽車原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、零部件、包裝材料、電腦芯片。電腦芯片。面向訂單的項(xiàng)目型銷面向訂單的項(xiàng)目型銷售售面向客戶的大客戶銷售面向客戶的大客戶銷售Page 7面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客戶的大客戶銷售面向客戶的大客戶銷售一次性采購(gòu)，單筆金額大多次采購(gòu)，累計(jì)金額大一般具有階段性，有著明確的開始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間一般具有持續(xù)性，有著明確的開始時(shí)間但沒有明確的結(jié)束時(shí)間客戶的采購(gòu)決策流程復(fù)雜、采購(gòu)周期相對(duì)較長(zhǎng)客戶的采購(gòu)決策流程相對(duì)簡(jiǎn)單，已經(jīng)形成了固定的模式，采購(gòu)周期較短客戶的采購(gòu)組織涉及范圍廣更復(fù)雜，參與決策人更多客戶的采購(gòu)組織

3、簡(jiǎn)單，參與決策人相對(duì)少些客戶有時(shí)并不真正了解自己的需求，供應(yīng)商可以影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶需求比較明確，供應(yīng)商較難影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)目錄目錄 目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧123無法推動(dòng)無法推動(dòng) 項(xiàng)目項(xiàng)目深陷信息深陷信息 孤島孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制無法控制 局面局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛銷售人員四大銷售人員四大“

4、煩煩”找不準(zhǔn)人找不準(zhǔn)人搞不定人搞不定人上邊沒人上邊沒人中途換人中途換人思考思考有沒有一種簡(jiǎn)單技巧，有沒有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境能幫我們走出困境?客戶采購(gòu)流程客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施12345初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345廠商銷售流程廠商銷售流程初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采

5、購(gòu)實(shí)施12345產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求調(diào)查初選調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施產(chǎn)生需求可行性分析論證項(xiàng)目正式立項(xiàng)成立采購(gòu)小組發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購(gòu)流程了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)決標(biāo)購(gòu)買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)

6、生產(chǎn)計(jì)劃客客戶戶行行動(dòng)動(dòng)工工作作任任務(wù)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破 商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行完成客戶評(píng)估完成客戶評(píng)估獲得內(nèi)線和關(guān)獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它鍵人以及其它關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息獲得入圍資格獲得入圍資格指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功中標(biāo)成功中標(biāo)階階段段目目標(biāo)標(biāo)簽訂供貨合同簽訂供貨合同收到首付款收到首付款 不完整的銷售不完整的銷售流程流程失敗失敗完整的銷售完整的銷售流程流程成功成功目錄目錄完成項(xiàng)目評(píng)估完成項(xiàng)目評(píng)估通過項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)通過項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索索 通過各種渠道搜集項(xiàng)

7、目線索通過各種渠道搜集項(xiàng)目線索 收集初步信息收集初步信息收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估開始正式跟蹤開始正式跟蹤評(píng)估通過開始正式跟蹤，不通過。評(píng)估通過開始正式跟蹤，不通過。老客戶介紹老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷售同行銷售同行報(bào)刊雜志報(bào)刊雜志主管部門主管部門招投標(biāo)公司招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)掃街掃街行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)展覽會(huì)的目的的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源匹配資源是是不不是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)?是是不不是是能能贏贏?是是不不是是存存在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)?是是不不是是值值得得贏贏? 規(guī)規(guī)模模預(yù)預(yù)算算

8、資資金金需求匹配需求匹配關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏利其它商機(jī)贏利其它商機(jī) 長(zhǎng)話短說，通話不超過長(zhǎng)話短說，通話不超過5分鐘分鐘 準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑 盡量別在盡量別在 中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題第一步：自我介紹；第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。第五步：二擇一見面。目錄目錄 提交采購(gòu)組織分析圖提交采購(gòu)組織分析圖提供客戶采購(gòu)組織分析圖，明確線人

9、提供客戶采購(gòu)組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人（教練）和關(guān)鍵人提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需 了解的信息了解的信息了解客戶采購(gòu)組織了解客戶采購(gòu)組織尋找線人和關(guān)鍵決策人尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購(gòu)信息了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購(gòu)信息繪制客戶采購(gòu)組織分析圖繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，的信息， 沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤

10、島沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e(cuò)誤信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e(cuò)誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱陷阱”缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀全局觀 與銷售經(jīng)理投緣與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)認(rèn)可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì). 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持

11、出謀劃策出謀劃策更多線更多線人人交叉驗(yàn)交叉驗(yàn)證證決決策策層層管管理理層層操操作作層層 項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組 方案設(shè)計(jì)部門方案設(shè)計(jì)部門總承包總承包決策者決策者使用者使用者技術(shù)者技術(shù)者采購(gòu)者采購(gòu)者決決策策流流程程1 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）職責(zé)：直接掌控著錢）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán)決策權(quán)/ /否決權(quán)否決權(quán)3 3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶 來的影響來的影響 決策者決策者1 1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)3 3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件）關(guān)心：價(jià)格和付款條件

12、采購(gòu)者采購(gòu)者1 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2 2）職責(zé)：評(píng)估你的建議）職責(zé)：評(píng)估你的建議 把關(guān)的人把關(guān)的人/ /提出建議提出建議 否決權(quán)否決權(quán) 3 3）關(guān)心：性能指標(biāo)）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者技術(shù)者1 1）任務(wù)：）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2 2）職責(zé)：）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)使用或管理使用你產(chǎn) 品的人品的人3 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者使用者內(nèi)線：內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：支持者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不

13、偏向于任何一方向于任何一方反對(duì)者：反對(duì)者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌中運(yùn)籌以事以事為主為主I I型型( (公關(guān)高手公關(guān)高手) )D D型型( (決策高手決策高手) )S S型型(EQ高手高手) )C C型型( (分析高手分析高手) )分析判斷分析判斷線人指引線人指引 依據(jù)三依據(jù)三 依據(jù)二依據(jù)二 依據(jù)四依據(jù)四依據(jù)一依據(jù)一 企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例 決策者的技術(shù)專長(zhǎng)決策者的技術(shù)專長(zhǎng)決策權(quán)力

14、與職位不對(duì)等原則：決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他

15、的下屬；集體決策原則：集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒有任何反對(duì)的聲音。客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計(jì)何時(shí)開始？何時(shí)招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時(shí)間安排，比如設(shè)計(jì)院與業(yè)主的圖紙會(huì)審，業(yè)主對(duì)廠家的考察，確定入圍廠家

16、的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織關(guān)鍵決策組織1參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理等等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長(zhǎng)、立場(chǎng)、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2參與項(xiàng)目的部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容具體內(nèi)容關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與項(xiàng)目2、這些對(duì)手與客戶合作的歷史，與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系情況3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及

17、客戶滿意度4、這些對(duì)手的動(dòng)向客戶關(guān)鍵需求客戶關(guān)鍵需求1該項(xiàng)目中客戶的定位、預(yù)算情況，以及客戶提出的一些要求2客戶原來的產(chǎn)品使用情況關(guān)鍵反常細(xì)節(jié)關(guān)鍵反常細(xì)節(jié)在與客戶交流時(shí)，我們時(shí)常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細(xì)節(jié)，如果不能深入挖掘這些細(xì)節(jié)的的內(nèi)在原因，我們就可能陷入信息孤島之中。這些細(xì)節(jié)包括：項(xiàng)目進(jìn)度異常、相關(guān)負(fù)責(zé)人異常出差、聯(lián)系人態(tài)度與立場(chǎng)突然改變等等。7% 通過口頭語言通過口頭語言38%通過語音語調(diào)通過語音語調(diào)55%通過肢體語言通過肢體語言傾聽的障礙傾聽的障礙: 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。 每分鐘講150-160個(gè)字 最多可以每分鐘聽

18、300個(gè)字 獲得相關(guān)信息獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶尊重體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶的需求 傾斜著身子傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽面向客戶仔細(xì)聽 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身向前傾身 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度 有道理有道理! ! 我理解我理解! ! 后來怎樣后來怎樣? ?目錄目錄 我定規(guī)則我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫

19、品撰寫獲得資格獲得資格獲得投標(biāo)資格獲得投標(biāo)資格 建立關(guān)系建立關(guān)系價(jià)值展示價(jià)值展示引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值品牌價(jià)值 我定規(guī)則我定規(guī)則我定對(duì)手我定對(duì)手 屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件初步運(yùn)作客戶關(guān)系

20、并成功入圍初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍 技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利 如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

21、和特點(diǎn)，制造差異化。 如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。 有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)E E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣

22、點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。 有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌第一品牌K K公司的產(chǎn)品，后來公司的產(chǎn)品，后來E E公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境

23、的，于房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。SSITUATION PPROBLEM難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題IIMPLICATIO暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF 需求需求效益問題效益問題需求需求實(shí)現(xiàn)快樂實(shí)現(xiàn)快樂解決問題解決問題 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么

24、問題?需求效益問題（需求效益問題（N N）收集事實(shí)、信收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)息及其背景數(shù)據(jù)據(jù)背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目的：為下目的：為下面的問題打面的問題打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問客戶面臨詢問客戶面臨的問題、困難、的問題、困難、不滿。不滿。背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目的：尋找你目的：尋找你的產(chǎn)品所能解的產(chǎn)品所能解決的問題。決的問題。使使客戶自己說出客戶自己說出隱含的需求隱含的需求 需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問客戶難

25、點(diǎn)、詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的困難、不滿的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益把潛在的問題擴(kuò)把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重問題引申為嚴(yán)重的問題。的問題。需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問提議的對(duì)詢問提議的對(duì)策的價(jià)值策的價(jià)值、重重要性和意義要性和意義背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益使客戶自己說出得使客戶自己說出得到的利益和明確的到的利益和明確的需求需求 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說明：利益說明： E 成功證明：成功證明：

26、F 特性描述：特性描述：F： 因?yàn)橐驗(yàn)锳：所以：所以B：因此：因此E：請(qǐng)看：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品。比其他產(chǎn)品。比其他產(chǎn)品。對(duì)貴單位而言對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品使用我們的產(chǎn)品后。后。這是資質(zhì)、成功案例。這是資質(zhì)、成功案例。廠商廠商客戶客戶供應(yīng)商利益：供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件條件個(gè)人利益：個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系個(gè)人利益?zhèn)€

27、人利益組織利益組織利益職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信威信。 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。陌生陌生 熟悉熟悉 對(duì)個(gè)人信任對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任對(duì)組織信任獲得獲得好感好感建立建立信任信任了解了解需求需求滿足滿足利益利益 建立建立好感好感 會(huì)說話會(huì)說話善于用通俗的語善于用通俗的語言講專業(yè)問題言講專業(yè)問題善于問與聽善于問與聽

28、善于尋找興趣話題善于尋找興趣話題 會(huì)做事會(huì)做事專業(yè)專業(yè)敬業(yè)敬業(yè) 會(huì)做人會(huì)做人以客戶為中心以客戶為中心以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待-燦爛笑容燦爛笑容熟人牽線搭橋熟人牽線搭橋自信的態(tài)度自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪持續(xù)地拜訪人品和為人品和為人人公司品牌公司品牌參觀公司參觀公司產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證樣板工程樣板工程產(chǎn)品的專家產(chǎn)品的專家吸引力的外表吸引力的外表酒精：建立信任的催化劑酒精：建立信任的催化劑個(gè)人需求個(gè)人需求組織需求組織需求職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)外在外在潛在潛

29、在不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好質(zhì)量質(zhì)量/ /服務(wù)服務(wù)/ /價(jià)格價(jià)格/ /個(gè)人利益?zhèn)€人利益從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求隱含需求明確需明確需求求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 例如：需要采購(gòu)一批新的叉車明確需求明確需求隱含需求隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。客戶直接說出的需求客戶直接說出的需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述客戶對(duì)困難、不滿的陳述 例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點(diǎn)售的起

30、點(diǎn)我遇到了難題“這車跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不足”我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)生意成功的購(gòu)買信號(hào) 我需要“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間我需要24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)中標(biāo)獲得承諾獲得承諾 設(shè)計(jì)投標(biāo)策略設(shè)計(jì)投標(biāo)策略

31、投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 15432購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件撰寫投標(biāo)文件策劃行動(dòng)方案，確定人員分工策劃行動(dòng)方案，確定人員分工評(píng)委構(gòu)成：評(píng)委構(gòu)成：準(zhǔn)確的獲得招標(biāo)小組評(píng)委的名單評(píng)標(biāo)小組：評(píng)標(biāo)小組：了解每個(gè)評(píng)委的立場(chǎng)、角色和性格，以及他們之間的相互關(guān)系，以及評(píng)標(biāo)與決標(biāo)的關(guān)鍵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：參與投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們目前的關(guān)系運(yùn)作程度，技術(shù)方案的內(nèi)容、可能報(bào)出的價(jià)格評(píng)標(biāo)規(guī)則：評(píng)標(biāo)規(guī)則

32、：包括評(píng)標(biāo)規(guī)則和決標(biāo)規(guī)則評(píng)標(biāo)程序：評(píng)標(biāo)程序：整個(gè)評(píng)標(biāo)會(huì)進(jìn)行的流程客戶預(yù)算：客戶預(yù)算：客戶的預(yù)算，可能的標(biāo)底技術(shù)答疑：技術(shù)答疑：客戶非常關(guān)注或可能提到的問題注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：客戶在標(biāo)書制作、報(bào)價(jià)方面特別關(guān)注的一些問題，例如必須要響應(yīng)標(biāo)書、必須要準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)等選擇對(duì)手策略：選擇對(duì)手策略：負(fù)面案例策略：負(fù)面案例策略：分割訂單策略：分割訂單策略：技術(shù)壁壘策略：技術(shù)壁壘策略：即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意

33、圖選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、 貨期等一個(gè)貨期等一個(gè)或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂單，從對(duì)手碗里分一杯羹。單，從對(duì)手碗里分一杯羹。通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。延遲招標(biāo)策略：延遲招標(biāo)策略：引狼入室策略：引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，必須通過擾亂局面或制造混

34、亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或必須通過擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)虎離山策略：調(diào)虎離山策略：即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。暗渡陳倉(cāng)策略：暗渡陳倉(cāng)策略：在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無意競(jìng)爭(zhēng)的假相，在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無意競(jìng)爭(zhēng)的假相，麻痹競(jìng)爭(zhēng)

35、對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。 簽訂供貨合同簽訂供貨合同客戶方展開談判并最終簽訂合同客戶方展開談判并最終簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行收到客戶方首付款收到客戶方首付款商務(wù)談判簽商務(wù)談判簽約約與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶簽訂供貨合同與客戶簽訂供貨合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)按合同約定如期收到第一筆貨款向生

36、產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃計(jì)劃 心理 組織：組織： 公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平 目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 個(gè)人：個(gè)人： 姓名、角色、頭銜姓名、角色、頭銜 立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷 處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。 品牌的力量品牌的力量 技術(shù)的力量技術(shù)的力量 權(quán)威的力量權(quán)威的力量 關(guān)系的力量關(guān)系的力量 只有讓買家先開條件，你才能進(jìn)行只有讓買家先開條件，你才能進(jìn)行“分割分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 問題問題談判者最不應(yīng)該做的事情談判者最不應(yīng)該做的事情是什么是什么? 輕易接受買主的條件