1、飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練接觸面談的步驟接觸面談的步驟開門見山銷售邏輯及異議處理開門見山銷售邏輯及異議處理飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練收集客戶資料收集客戶資料發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶需求自然切入保險(xiǎn)自然切入保險(xiǎn)飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練1 1、自我介紹、自我介紹2 2、寒暄、贊美、寒暄、贊美3 3、收集資料、發(fā)現(xiàn)需求、收集資料、發(fā)現(xiàn)需求4 4、強(qiáng)化需求，提出解決方案，引發(fā)興趣、強(qiáng)化需求，提出解決方案，引發(fā)興趣5 5、導(dǎo)入說明、導(dǎo)入說明飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練姓名、公司姓名、公司與介紹人的關(guān)系與介紹人的關(guān)系簡單的經(jīng)歷簡單的經(jīng)歷飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練贊美的重要性贊美的要點(diǎn)贊美的

2、注意事項(xiàng)飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練潤滑人際，順暢溝通，消除客戶的戒心潤滑人際，順暢溝通，消除客戶的戒心化抵觸為友善，變尷尬為自然化抵觸為友善，變尷尬為自然拉近與客戶的距離拉近與客戶的距離減輕營銷員自身的壓力減輕營銷員自身的壓力是最直接打開客戶心扉的鑰匙是最直接打開客戶心扉的鑰匙是最能使客戶開心的見面禮是最能使客戶開心的見面禮是暢銷全球的通行證是暢銷全球的通行證飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練用心觀察，馬上開口用心觀察，馬上開口找準(zhǔn)贊美點(diǎn)，真心實(shí)意找準(zhǔn)贊美點(diǎn)，真心實(shí)意說出外在的具體內(nèi)容說出外在的具體內(nèi)容說出內(nèi)心的真實(shí)感受說出內(nèi)心的真實(shí)感受尊重、羨慕與敬佩尊重、羨慕與敬佩飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜

3、接訓(xùn)練一般的一般的“點(diǎn)點(diǎn)”相貌中的某一部位相貌中的某一部位家居（辦公室）中的環(huán)境家居（辦公室）中的環(huán)境特質(zhì)、特征特質(zhì)、特征方法、觀點(diǎn)方法、觀點(diǎn)個(gè)人的某一興趣愛好個(gè)人的某一興趣愛好服飾、裝飾、物飾服飾、裝飾、物飾愛心、孝心、責(zé)任心愛心、孝心、責(zé)任心期望的期望的“點(diǎn)點(diǎn)”孩子的未來孩子的未來家庭的美滿家庭的美滿愛人的關(guān)懷愛人的關(guān)懷晉升的機(jī)會(huì)晉升的機(jī)會(huì)未來的價(jià)值未來的價(jià)值命運(yùn)好、機(jī)遇好命運(yùn)好、機(jī)遇好飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 說出外在的具體內(nèi)容說出外在的具體內(nèi)容 說出內(nèi)心的真實(shí)感受說出內(nèi)心的真實(shí)感受 尊重、羨慕與敬佩尊重、羨慕與敬佩張先生，您的辦公室挺開闊的（外在具體內(nèi)容）外在具體內(nèi)容）看上去既豪

4、華又舒適。 （內(nèi)心真實(shí)感受）（內(nèi)心真實(shí)感受）在這么大的公司做到這樣的職位，您真是很有成就。王大海一直說您是他的榜樣，看來是很有道理的。（尊重、羨慕與敬佩）（尊重、羨慕與敬佩）飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實(shí)，內(nèi)過是一種禮貌，即使明知言過其實(shí)，內(nèi)心還是覺得飄飄然心還是覺得飄飄然 讓推銷從真誠地贊美開始讓推銷從真誠地贊美開始飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練聆聆 聽聽避免自己的偏見而衍生出來的批評(píng)避免自己的偏見而衍生出來的批評(píng)不要反駁別人不要反駁

5、別人有耐性有耐性要留心對(duì)方的細(xì)節(jié)要留心對(duì)方的細(xì)節(jié)要保持聆聽的興趣要保持聆聽的興趣含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結(jié)含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結(jié)一次一次飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練業(yè)：我今天來的主要目的，是來向你介紹一份保險(xiǎn)，不過你只是聽聽看，買不買都沒有關(guān)系，千萬不要著急買，也不要因?yàn)槲覀兪呛门笥丫蛠砼鯃?chǎng)，對(duì)不起，我不賣捧場(chǎng)的保單。客：那好吧。業(yè)：接下來我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能說問）（要用請(qǐng)教，不能說問）你幾個(gè)問題？業(yè)：第一，請(qǐng)問我們（用我們，不用您）（用我們，不用您）為什么要那么辛苦的工作？（如是很熟悉的客戶，可以再丟一句

6、，你敢不敢一年不工作？）如是很熟悉的客戶，可以再丟一句，你敢不敢一年不工作？）客：業(yè)：（若客戶不說話，要自問自答），（若客戶不說話，要自問自答），我們要養(yǎng)活自己，除了要養(yǎng)活自己，還有孩子要養(yǎng)，還有老人要養(yǎng)，對(duì)嗎？業(yè)：接下來我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能說問）（要用請(qǐng)教，不能說問）你第二個(gè)問題？請(qǐng)問人（要說人，不要說您）（要說人，不要說您）有沒有不能工作，不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，不希望這樣的事發(fā)生在我們身上，但是我們誰也不能保證絕對(duì)不會(huì)有這一天，對(duì)吧？這一天有兩種可能：一是當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候，另一種是退休前發(fā)生的意外和疾病，可能讓我們不能再工作賺錢，王明，你覺得我這樣講有沒

7、有道理？飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練業(yè)：接下來我請(qǐng)教你第三個(gè)問題：王明，你的人緣那么好，我相信在你身邊至少有50個(gè)以上的親戚朋友，對(duì)吧？請(qǐng)問在那么多親戚朋友當(dāng)中，有沒有哪位親戚朋友一聽到你不能工作、不能賺錢了，馬上可以送20萬的現(xiàn)金到你家來，讓你孩子可以繼續(xù)讀書，家人可以繼續(xù)生活，請(qǐng)問這樣的朋友你有還是沒有？（停（停3 35 5秒鐘不講話，眼睛看著他）秒鐘不講話，眼睛看著他）直接進(jìn)入一次直接進(jìn)入一次CLOSE CLOSE 假如沒有的話我今天來的目的，就是跟你介紹這樣一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不要花很多錢，一個(gè)月5000不用、3000不用（看他的經(jīng)濟(jì)（看他的經(jīng)濟(jì)狀況）狀況），1000就好

8、，甚至不用，300就可以了（數(shù)字從高往下降，讓他感（數(shù)字從高往下降，讓他感覺不會(huì)用很多錢）覺不會(huì)用很多錢）。最后，我還要告訴你一件非常重要的事情（停（停2 2秒，客戶會(huì)等著聽），秒，客戶會(huì)等著聽），這個(gè)錢沒有花掉，以后還會(huì)還給你。（拿出提前準(zhǔn)備好的樣板建議書，例（拿出提前準(zhǔn)備好的樣板建議書，例如交費(fèi)：如交費(fèi)：10001000元元/ /月，月，20002000元元/ /月，月，30003000元元/ /月）月）飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 我沒有錢我沒有錢 我要考慮、考慮我要考慮、考慮 不用急，以后再說不用急，以后再說 飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 沒有錢！弦外之音弦外之音問題問題 是真的沒

9、有錢還是沒有計(jì)劃買保險(xiǎn)的錢？是沒有錢還是怕花錢？錢究竟用來做什么？ 如果用錢不多卻能解決大問題會(huì)不會(huì)考慮如果買保險(xiǎn)的錢并沒有花掉會(huì)不會(huì)考慮 飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練客：我沒錢買。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒有了。業(yè)：其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們?cè)阢y行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款， 不知道這些錢您準(zhǔn)備做什么呢？客：預(yù)備有一些消費(fèi)或急用吧，孩子要上學(xué)，或者我們將來養(yǎng)老用。業(yè)：張先生，不知您是否有感覺，您做好計(jì)劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老 的錢難以做到專款專用。現(xiàn)在城市生活競爭很激烈，我們和家人的生活全靠收

10、入。正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的1015%用于這個(gè)計(jì)劃上，每天只需要存入賬戶20元，既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專款專用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 我要考慮、考慮！弦外之音弦外之音問題問題 已經(jīng)基本認(rèn)同，但有的點(diǎn)猶豫不決自己不能做主急需尋找心理支持飛龍飛龍A A銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練客：我會(huì)買的，但不用這樣急。客：我會(huì)買的，但不用這樣急。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了