1、http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)1深度分銷模式（三）監(jiān)督培訓(xùn)篇監(jiān)督培訓(xùn)篇http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2目錄目錄：前言前言檢查監(jiān)督檢查監(jiān)督培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制結(jié)束語結(jié)束語http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)3前前 言言http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)4前言前言： 路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確路線拜訪是深度分銷模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確保路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無法做到，必保路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無法做到，必須要有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵機制來須要有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵機制來從客觀上保證，同時通過

2、行之有效的培訓(xùn)機制從主觀上從客觀上保證，同時通過行之有效的培訓(xùn)機制從主觀上提高業(yè)務(wù)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過確保路線提高業(yè)務(wù)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過確保路線拜訪的高質(zhì)量來達到提升深度分銷運作水平的目的。拜訪的高質(zhì)量來達到提升深度分銷運作水平的目的。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)5檢查監(jiān)督檢查監(jiān)督http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)6檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成： 路線抽查路線抽查 協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪 管理工具管理工具檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)7路線抽查路線抽查：目的：目的：

3、 通過制度化、程序化的路線抽查，來控制業(yè)通過制度化、程序化的路線抽查，來控制業(yè)務(wù)員每日路線拜訪過程中的每個重要環(huán)節(jié)，最大限務(wù)員每日路線拜訪過程中的每個重要環(huán)節(jié)，最大限度的確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。度的確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)8路線抽查路線抽查（續(xù)）（續(xù)）：原則：原則：重點區(qū)域重點抽查重點區(qū)域重點抽查重點路線重點抽查重點路線重點抽查重點客戶重點抽查重點客戶重點抽查重點人員重點抽查重點人員重點抽查http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)9重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域重點抽查：重點區(qū)域包括：重點區(qū)域包括：地理位置比較重要的區(qū)域地理位置比較重要的區(qū)域市場基礎(chǔ)比較

4、薄弱的區(qū)域市場基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域相對比較偏遠的區(qū)域相對比較偏遠的區(qū)域http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)10重點路線重點抽查：重點路線重點抽查：重點路線包括：重點路線包括：居民小區(qū)相對集中的路線居民小區(qū)相對集中的路線市場基礎(chǔ)比較薄弱的路線市場基礎(chǔ)比較薄弱的路線中心城區(qū)的路線中心城區(qū)的路線居民消費能力相對較高的路線居民消費能力相對較高的路線http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)11重點客戶重點抽查：重點客戶重點抽查：重點客戶包括：重點客戶包括：動銷較快的客戶動銷較快的客戶重點區(qū)域重點區(qū)域/重點路段的客戶重點路段的客戶有異?，F(xiàn)象的客戶有異常現(xiàn)象的客戶最近投訴過的客戶最近投訴過的客戶新開發(fā)

5、的客戶新開發(fā)的客戶http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)12重點人員重點抽查：重點人員重點抽查：重點人員包括：重點人員包括：新上崗的人員新上崗的人員思想有波動的人員思想有波動的人員上次抽查有問題的人員上次抽查有問題的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員提出辭職的人員提出辭職的人員http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)13方法：方法：有重點的隨機抽查有重點的隨機抽查抽查重點與月度工作重點相結(jié)合抽查重點與月度工作重點相結(jié)合抽查數(shù)量不少于路線客戶的抽查數(shù)量不少于路線客戶的3030確保每周每人至少抽查一條路線確保每周每人至少抽查一條路線抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通抽查結(jié)果與相關(guān)

6、人員面對面溝通路線抽查路線抽查（續(xù)）（續(xù)）：http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)14有重點的隨機抽查：有重點的隨機抽查： 路線檢查以隨機抽查為主，但隨機并不意味著路線檢查以隨機抽查為主，但隨機并不意味著隨意，路線抽查工作必須要有重點（區(qū)域隨意，路線抽查工作必須要有重點（區(qū)域/路線路線/客戶客戶/人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)15抽查重點與月度工作重點相結(jié)合抽查重點與月度工作重點相結(jié)合： 針對不同的市場及競爭狀況，營銷工作在不同針對不同的市場及競爭狀況，營銷工作在不同時期的側(cè)重點會不一樣，路線抽查的重點必須與當(dāng)時期

7、的側(cè)重點會不一樣，路線抽查的重點必須與當(dāng)月的營銷工作工作重點相結(jié)合，在輔助營銷重點工月的營銷工作工作重點相結(jié)合，在輔助營銷重點工作達成的同時，提升路線拜訪質(zhì)量。作達成的同時，提升路線拜訪質(zhì)量。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)16抽查數(shù)量不少于路線客戶的抽查數(shù)量不少于路線客戶的30： 路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工作過程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于作過程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于30，只，只能發(fā)現(xiàn)一些個性問題，對共性問題反而難以發(fā)現(xiàn)，能發(fā)現(xiàn)一些個性問題，對共性問題反而難以發(fā)現(xiàn)，所以確保一定比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基所以確保一

8、定比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基礎(chǔ)。礎(chǔ)。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)17確保每周每人抽查一條路線：確保每周每人抽查一條路線： 為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽查員在確保抽查“點點”的同時還必須照顧到的同時還必須照顧到“面面 ”，原則上每位業(yè)務(wù)員每周至少有一條路線被抽查，這原則上每位業(yè)務(wù)員每周至少有一條路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進而轉(zhuǎn)化為動樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進而轉(zhuǎn)化為動力。力。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)18抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通：抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對面溝通： 所有的

9、路線抽查必須要有書面記錄，在抽查結(jié)所有的路線抽查必須要有書面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對面束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對面的溝通，對做得好的地方予以鼓勵，對存在的問題的溝通，對做得好的地方予以鼓勵，對存在的問題及時指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書面抽查記及時指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。錄上簽字并將記錄存檔。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)19協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪：目的：目的： 可以使管理者對業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪可以使管理者對業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的問題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績產(chǎn)中存在的問題一

10、目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績產(chǎn)生差異的原因，通過幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點的缺陷，生差異的原因，通過幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點的缺陷，來對其業(yè)務(wù)工作的過程進行質(zhì)量控制。來對其業(yè)務(wù)工作的過程進行質(zhì)量控制。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)20協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪(續(xù)續(xù))：方法：方法： 與業(yè)務(wù)員一起進行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客與業(yè)務(wù)員一起進行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的過程中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場記錄，戶的過程中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場記錄，并在去另一家客戶的途中與業(yè)務(wù)員進行溝通，協(xié)同拜并在去另一家客戶的途中與業(yè)務(wù)員進行溝通，協(xié)同拜訪工作完成后，同樣需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對一的溝訪工作完

11、成后，同樣需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對一的溝通與總結(jié)，并在記錄上雙方簽字存檔。通與總結(jié)，并在記錄上雙方簽字存檔。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)21管理工具管理工具：路線檢查表路線檢查表協(xié)同拜訪表協(xié)同拜訪表業(yè)績周報表業(yè)績周報表路線簿客戶卡路線簿客戶卡http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)22培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)23培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制：建立培訓(xùn)機制的目的：建立培訓(xùn)機制的目的：幫助員工明確和改變態(tài)度幫助員工明確和改變態(tài)度建立信心建立信心激勵員工激勵員工傳授知識傳授知識觀察并給予反饋觀察并給予反饋聯(lián)系技巧聯(lián)系技巧提供支持提供支持http:/ (海量營銷管理

12、培訓(xùn)資料下載)24培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制（續(xù)）（續(xù)）：建立培訓(xùn)機制的益處建立培訓(xùn)機制的益處：幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助現(xiàn)有員工不斷提高幫助現(xiàn)有員工不斷提高提高員工工作滿意度提高員工工作滿意度吸引更好的人才吸引更好的人才為高層次的管理繼續(xù)人力為高層次的管理繼續(xù)人力提高工作質(zhì)量和效率提高工作質(zhì)量和效率降低成本降低成本客戶滿意度增加促使銷量上升客戶滿意度增加促使銷量上升增加盈利增加盈利http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)25培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制：培訓(xùn)責(zé)任人：培訓(xùn)責(zé)任人：所有的主管、主任、經(jīng)理。所有的主管、主任、經(jīng)理。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)26培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制：培訓(xùn)機

13、制的構(gòu)成：培訓(xùn)機制的構(gòu)成：協(xié)同拜訪（一對一實地銷售訓(xùn)練）協(xié)同拜訪（一對一實地銷售訓(xùn)練）晨會（一對多培訓(xùn)）晨會（一對多培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）研討會研討會閱讀資料閱讀資料http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)27協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪：益處：益處：管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點，從而管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點，從而 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì) 量的完成量的完成 路線拜訪，從而達成工作目標(biāo)路線拜訪，從而達成工作目標(biāo)作為人員績效評估和發(fā)展的重要依據(jù)作為人員績效評估和發(fā)展的重要依據(jù)管理者可以更接近客戶及市場，即使了結(jié)

14、市場管理者可以更接近客戶及市場，即使了結(jié)市場 信息和客戶需求信息和客戶需求http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)28協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：三大觀念：三大觀念：20訓(xùn)練，訓(xùn)練，80獨立工作獨立工作使訓(xùn)練不是代勞使訓(xùn)練不是代勞循序漸進循序漸進http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)29協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪工作關(guān)系工作關(guān)系：訓(xùn)練者訓(xùn)練者經(jīng)理經(jīng)理主任主任主管主管被訓(xùn)練者被訓(xùn)練者新業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)員技能有缺陷技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員的老業(yè)務(wù)員促銷員促銷員理貨員理貨員http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)30協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪主管注意事項主管注意事項：請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場

15、的理由在業(yè)務(wù)員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接在業(yè)務(wù)員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接 向你提問，但在回答后，立即交換個業(yè)務(wù)員向你提問，但在回答后，立即交換個業(yè)務(wù)員在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客 戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā)戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā) 展的規(guī)劃等展的規(guī)劃等http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)31協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：兩種類型：兩種類型：示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)32示范性協(xié)同拜訪：示范性協(xié)同拜訪：是對所有新業(yè)務(wù)員是對所

16、有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法一般運用下述方面的培訓(xùn)：一般運用下述方面的培訓(xùn)：如何拜訪客戶如何拜訪客戶如何箱客戶介紹新產(chǎn)品如何箱客戶介紹新產(chǎn)品主管的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員主管的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要業(yè)能提升非常重要http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)33示范性協(xié)同拜訪步驟：示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋第一步：解釋第二步：示范第二步：示范第三步：實踐第三步：實踐第四步：反饋第四步：反饋http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)34示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第一步：解釋

17、第一步：解釋解釋所要教授的技巧解釋所要教授的技巧告訴下屬你對他們的希望告訴下屬你對他們的希望做什么做什么怎么做怎么做http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)35示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第二步：示范第二步：示范在實際工作中演示你要教授的技巧在實際工作中演示你要教授的技巧要求下屬仔細觀察要求下屬仔細觀察http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)36示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第三步：練習(xí)第三步：練習(xí)下屬根據(jù)主管的下屬根據(jù)主管的主管只需觀察，無需介入主管只需觀察，無需介入主管要允許下屬有失誤主管要允許下屬有失誤http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載

18、)37示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第四步：反饋第四步：反饋根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在既指出優(yōu)點，也指出缺點所在總結(jié)下屬表現(xiàn)總結(jié)下屬表現(xiàn)確定新的行動計劃確定新的行動計劃http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)38觀察性協(xié)同拜訪：觀察性協(xié)同拜訪：目的：目的： 通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進行修正訓(xùn)練，在技能上確保協(xié)同拜訪的過程

19、中對其進行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。路線拜訪的質(zhì)量。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)39觀察性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：注意點：注意點：業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當(dāng)時不必指出，在在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當(dāng)時不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過程中修正一家客戶拜訪過程中修正http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)40協(xié)同拜訪步驟：協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：每次拜訪后：檢討該客戶的拜訪目標(biāo)檢討該客戶的拜訪目標(biāo)詢問拜

20、訪目標(biāo)是否達成詢問拜訪目標(biāo)是否達成詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些 需要改進需要改進http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)41協(xié)同拜訪步驟：協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：每天拜訪后：與下屬總結(jié)：與下屬總結(jié)：詢問今天的訓(xùn)練項目時什么詢問今天的訓(xùn)練項目時什么針對訓(xùn)練項目，詢問哪些做的好的，哪些需要針對訓(xùn)練項目，詢問哪些做的好的，哪些需要 改進改進給予一個明確的總體評價給予一個明確的總體評價設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔http:/

21、 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)42協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你我的看法（當(dāng)你，我覺得，我覺得，因為，因為）交換意見交換意見積極的傾聽積極的傾聽擴大改變的迫切性（如果不改變，那么擴大改變的迫切性（如果不改變，那么）達成改變的承諾達成改變的承諾http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)43協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度目的：改變下屬的態(tài)度方法：方法：我的看法我的看法積極的傾聽積極的傾聽清楚的表達你對他的期望清楚的表達你對他的期望將答案留給他自己將答案留給他自己http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)44晨會（一對多指導(dǎo)）：晨會（一對多指導(dǎo)）

22、： 每天路線拜訪前的晨會，是主管培訓(xùn)下屬的好機每天路線拜訪前的晨會，是主管培訓(xùn)下屬的好機會，通過每天的晨會，主管一方面可以通過晨會了解會，通過每天的晨會，主管一方面可以通過晨會了解市場信息，同時可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場實際狀況市場信息，同時可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場實際狀況結(jié)合起來，對業(yè)務(wù)人員進行指導(dǎo)。結(jié)合起來，對業(yè)務(wù)人員進行指導(dǎo)。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)45集中培訓(xùn)：集中培訓(xùn)： 通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能通過集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能和整體素質(zhì)，同時，可以使?fàn)I銷管理人員接觸國和整體素質(zhì)，同時，可以使?fàn)I銷管理人員接觸國內(nèi)外最新的營銷和管理模式，從而提升企業(yè)營銷內(nèi)外最新的營銷和管理模式，從而提升企業(yè)營銷及管理水平。及管理水平。http:/ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)46集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)（續(xù)）（續(xù)）：內(nèi)容：內(nèi)容：銷售模式銷售模式溝通技巧溝通技巧客戶拜訪技能客戶拜訪技能談判技巧談判技巧商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀營銷管理營銷管理團隊激勵團