1、經(jīng)營模式與競爭合作培訓(xùn)教材一、企業(yè)的經(jīng)營模式一、企業(yè)的經(jīng)營模式二、競爭與合作思想二、競爭與合作思想三、博弈理論的要素三、博弈理論的要素四、現(xiàn)有博弈的改變四、現(xiàn)有博弈的改變企業(yè)是一個通過創(chuàng)造價值實現(xiàn)營利的組織，企業(yè)是一個通過創(chuàng)造價值實現(xiàn)營利的組織，企業(yè)發(fā)展就是要創(chuàng)造更多的價值企業(yè)發(fā)展就是要創(chuàng)造更多的價值即能夠滿即能夠滿足更多顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的足更多顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的方向和具體的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又是依靠企方向和具體的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又是依靠企業(yè)內(nèi)部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。業(yè)內(nèi)部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)

2、絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)報酬遞增、排除競爭者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性報酬遞增、排除競爭者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性 顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：履行與支持履行與支持以何種形式接觸顧客，提供何種水準(zhǔn)的服務(wù)；以何種形式接觸顧客，提供何種水準(zhǔn)的服務(wù)；信息信息從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；關(guān)系關(guān)系企業(yè)與顧客的互動關(guān)系；企業(yè)與顧客的互動關(guān)系；價格與品種結(jié)構(gòu)價格與品種結(jié)構(gòu)企業(yè)如何提供給顧客多種選擇。企業(yè)如何提供給顧客多種選擇。顧客界面顧客界面履行與支援履行與支援信息信息關(guān)系關(guān)系品種結(jié)構(gòu)品種結(jié)構(gòu)核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)

3、 核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競爭的基礎(chǔ)，包括：核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競爭的基礎(chǔ)，包括：事業(yè)使命事業(yè)使命公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；產(chǎn)品與市場范圍產(chǎn)品與市場范圍企業(yè)在何處以及不在何處競爭；企業(yè)在何處以及不在何處競爭； 獨特性基礎(chǔ)獨特性基礎(chǔ)產(chǎn)品或服務(wù)中含有的顧客已認(rèn)可的特色。產(chǎn)品或服務(wù)中含有的顧客已認(rèn)可的特色。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略事業(yè)使命事業(yè)使命產(chǎn)品與市產(chǎn)品與市場范圍場范圍獨特性基礎(chǔ)獨特性基礎(chǔ)戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò) 資源是競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略資源包括：資源是競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略資源包括：核心能力核心能力企業(yè)擁有的知識，特別是經(jīng)營專長；企業(yè)擁有的知識，特別是經(jīng)營

4、專長；關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)鍵資產(chǎn)專利、數(shù)據(jù)庫、品牌等；專利、數(shù)據(jù)庫、品牌等；核心流程核心流程將核心能力與資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛢r值的過程。將核心能力與資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛢r值的過程。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源核心能力核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)鍵資產(chǎn)核心流程核心流程合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中離不開外部的支援，企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中離不開外部的支援， 所謂合作網(wǎng)絡(luò)就是指外部的合作關(guān)系，包括：所謂合作網(wǎng)絡(luò)就是指外部的合作關(guān)系，包括：供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商也可能成為創(chuàng)新的來源；供應(yīng)商也可能成為創(chuàng)新的來源；合伙人合伙人這里是指互補產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；這里是指互補產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟獲取一

5、些高價值資源的另一種形式。獲取一些高價值資源的另一種形式。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商供應(yīng)商合伙人合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟 加里加里 哈默強調(diào)，經(jīng)營模式創(chuàng)新的目的不只哈默強調(diào)，經(jīng)營模式創(chuàng)新的目的不只是獲取收益，而是獲取超額收益。因此，是獲取收益，而是獲取超額收益。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)善于使用各種利潤推進(jìn)器。常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)善于使用各種利潤推進(jìn)器。常見的利潤推進(jìn)器可分為四類，即：見的利潤推進(jìn)器可分為四類，即：報酬遞增報酬遞增學(xué)習(xí)曲線、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)學(xué)習(xí)曲線、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)排除競爭者排除競爭者先發(fā)制人、壓制點（如產(chǎn)業(yè)標(biāo)先發(fā)制人、壓制點（如產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）準(zhǔn)）戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)規(guī)模、范圍

6、、集中規(guī)模、范圍、集中戰(zhàn)略彈性戰(zhàn)略彈性運營敏捷性、低損益平衡點運營敏捷性、低損益平衡點顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)報酬遞增、排除競爭者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性報酬遞增、排除競爭者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性顧客利益顧客利益 配置配置 公司邊界公司邊界回應(yīng)處理與支持回應(yīng)處理與支持信息與洞察力信息與洞察力聯(lián)系動態(tài)聯(lián)系動態(tài)定價結(jié)構(gòu)定價結(jié)構(gòu)經(jīng)營宗旨經(jīng)營宗旨產(chǎn)品產(chǎn)品/市場范圍市場范圍差異化基礎(chǔ)差異化基礎(chǔ)核心競爭力核心競爭力戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理核心流程核心流程供應(yīng)商供應(yīng)商合伙人合伙人聯(lián)合聯(lián)合v傳統(tǒng)經(jīng)營觀念：傳統(tǒng)經(jīng)營觀念： “商場如戰(zhàn)場商場如戰(zhàn)場”。競爭對手為牟取各自的利益，。競爭對手為

7、牟取各自的利益，進(jìn)行你死我活的戰(zhàn)斗，為的是贏得競爭、獲取市場份進(jìn)行你死我活的戰(zhàn)斗，為的是贏得競爭、獲取市場份額、進(jìn)行品牌大戰(zhàn)、壓制供應(yīng)商、鎖住顧客。經(jīng)營者額、進(jìn)行品牌大戰(zhàn)、壓制供應(yīng)商、鎖住顧客。經(jīng)營者認(rèn)為只能打敗對手，自己才能成功。可這樣做的結(jié)果認(rèn)為只能打敗對手，自己才能成功?？蛇@樣做的結(jié)果往往是兩敗俱傷。往往是兩敗俱傷。 作家維克的話反映了當(dāng)時這種非常流行的贏輸觀作家維克的話反映了當(dāng)時這種非常流行的贏輸觀念：競爭的成功只能是建立在對手失敗的基礎(chǔ)上。念：競爭的成功只能是建立在對手失敗的基礎(chǔ)上。It is not enough to succeed. Others must fail. 新思路：

8、既要競爭，也要合作。新思路：既要競爭，也要合作。 在創(chuàng)造市場時，商業(yè)活動主要體現(xiàn)在合作上。在創(chuàng)造市場時，商業(yè)活動主要體現(xiàn)在合作上。 在分配利益時，商業(yè)活動主要體現(xiàn)在競爭上。在分配利益時，商業(yè)活動主要體現(xiàn)在競爭上。 合爭就是要求在合爭就是要求在“做餅做餅”的時候進(jìn)行合作，在的時候進(jìn)行合作，在“分分 餅餅”的時候進(jìn)行競爭。的時候進(jìn)行競爭。 換言之，商戰(zhàn)既是戰(zhàn)爭又是和平。但是戰(zhàn)爭和和換言之，商戰(zhàn)既是戰(zhàn)爭又是和平。但是戰(zhàn)爭和和 平并非交替出現(xiàn)，而是同時出現(xiàn)。平并非交替出現(xiàn)，而是同時出現(xiàn)。 巴魯奇的話：巴魯奇的話： 為了發(fā)出你的光，沒有必要熄滅別人的燈。為了發(fā)出你的光，沒有必要熄滅別人的燈。Novell

9、公司的總裁公司的總裁Ray Noorda于于20世紀(jì)世紀(jì)80年代末提出。年代末提出。 定義：競合是一種將合作戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略定義：競合是一種將合作戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略相結(jié)合，使商業(yè)活動獲得成功的博奕論原相結(jié)合，使商業(yè)活動獲得成功的博奕論原則。參與者通過合作做大市場，通過競爭則。參與者通過合作做大市場，通過競爭分配利益。一個公司的成功不必以競爭對分配利益。一個公司的成功不必以競爭對手的失敗為代價。手的失敗為代價。v競合理論競合理論（co-opetition）推動了戰(zhàn)略管理理推動了戰(zhàn)略管理理論、組織理論和管理實踐的發(fā)展。論、組織理論和管理實踐的發(fā)展。博弈論是近年來頗受經(jīng)濟(jì)學(xué)界歡迎的一種博弈論是近年來頗受經(jīng)

10、濟(jì)學(xué)界歡迎的一種理論工具，理論工具，博弈論與經(jīng)濟(jì)行為博弈論與經(jīng)濟(jì)行為一書，一書，將博弈理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)完美結(jié)合在一起，獲將博弈理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)完美結(jié)合在一起，獲得了得了1994年的諾貝爾獎。年的諾貝爾獎。Brandenburger和和Nalebuff認(rèn)為，博弈理認(rèn)為，博弈理論的首要觀點是認(rèn)識博弈中其他參與者的論的首要觀點是認(rèn)識博弈中其他參與者的重要性，即以全局為中心的視角看待博弈。重要性，即以全局為中心的視角看待博弈。例：假設(shè)有例：假設(shè)有20個人，每人隨意寫個人，每人隨意寫1-100的整數(shù)，的整數(shù)，我們加合匯總并除以我們加合匯總并除以2，最終，與此結(jié)果接近，最終，與此結(jié)果接近的為贏。的為贏。你會寫哪個

11、數(shù)字呢？你會寫哪個數(shù)字呢？企業(yè)間的競爭是圍繞著創(chuàng)造價值的效率展開企業(yè)間的競爭是圍繞著創(chuàng)造價值的效率展開的，從價值（或是創(chuàng)造價值）的角度認(rèn)識競的，從價值（或是創(chuàng)造價值）的角度認(rèn)識競爭，理解競爭，是一個非常適當(dāng)?shù)那腥朦c。爭，理解競爭，是一個非常適當(dāng)?shù)那腥朦c。企業(yè)運作的博弈主要是與價值相關(guān)：企業(yè)運作的博弈主要是與價值相關(guān)：描述企業(yè)運作的博弈首先要確定參與者，描述企業(yè)運作的博弈首先要確定參與者， “價值網(wǎng)價值網(wǎng)”描述了博弈的參與者以及彼此之描述了博弈的參與者以及彼此之依賴關(guān)系。價值網(wǎng)界定了博弈的參與者。依賴關(guān)系。價值網(wǎng)界定了博弈的參與者。顧客顧客競爭者競爭者( (替代者）替代者） 公司公司互補者互補者

12、供應(yīng)商供應(yīng)商顧客視角顧客視角顧客視角顧客視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角 顧客競爭者大學(xué)大學(xué)互補者供應(yīng)商學(xué)生、父母、學(xué)生、父母、政府、企業(yè)、政府、企業(yè)、資助人資助人中小學(xué)教育、計中小學(xué)教育、計算機(jī)、住宿、交算機(jī)、住宿、交通、復(fù)印通、復(fù)印教師、職員、行政教師、職員、行政人員、出版商人員、出版商其他大學(xué)、自由教其他大學(xué)、自由教師、企業(yè)、醫(yī)院、師、企業(yè)、醫(yī)院、博物館博物館你在博弈中的收益，并不取決于餅的大?。ó?dāng)然餅的大你在博弈中的收益，并不取決于餅的大小（當(dāng)然餅的大小也是一個不容忽視的影響因素），而是要明確你自己小也是一個不容忽視的影響因素），而是要明確你自己在一個博弈中的地位，你的權(quán)利

13、所在。在一個博弈中的地位，你的權(quán)利所在。成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動塑造博弈的形態(tài)，而不是被動地適應(yīng)自身成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動塑造博弈的形態(tài)，而不是被動地適應(yīng)自身所面對的博弈。所面對的博弈。博弈的博弈的5個要素：個要素：參與者參與者附加值附加值規(guī)則規(guī)則戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)范圍范圍附加值用來衡量每個參與者給博弈帶來的價值增加量找到所有參與者都參與其中時整個博弈的價值，然后看看如果自己不參與，其他人所能創(chuàng)造的價值你的附加值你參與其中時的總價值你不參與時的價值v請注意：請注意：你從博弈中獲得的價值，基本上不可能大于自己你從博弈中獲得的價值，基本上不可能大于自己的附加值。因為如果你要求過多，其他參與者很的附加值。因為如果你

14、要求過多，其他參與者很可能會拋開你，自己分配整個博弈的價值。可能會拋開你，自己分配整個博弈的價值。要避免片面地看待自己的價值。問自己：如果我要避免片面地看待自己的價值。問自己：如果我加入，會帶來哪些價值。而不只是看到自己可能加入，會帶來哪些價值。而不只是看到自己可能接受的最低收益。接受的最低收益。不要混淆自己的附加值和跟自己地位相同的群不要混淆自己的附加值和跟自己地位相同的群體的附加值。除非串謀能夠?qū)崿F(xiàn)，否則無法保體的附加值。除非串謀能夠?qū)崿F(xiàn)，否則無法保證自己的利益。證自己的利益。規(guī)則決定了博弈的結(jié)構(gòu)，同時決定了如何通過有限的一些反應(yīng)行為來進(jìn)行博弈。兩種類型的博弈：基于規(guī)則的博弈(rule-b

15、ased games)。這類博弈是以相互承認(rèn)的契約為基礎(chǔ)，如各種合同、協(xié)議或貿(mào)易條款等。自由博弈(freewheeling games)，各參與者在沒有任何外部約束的條件下互動。在市場結(jié)構(gòu)中，通常是擁有勢力的一方去建立規(guī)則。v視角不同的人看待世界的角度不同，參與者看待博弈的方式，會直接影響他們的行動。任何對博弈的描述必須包含人們?nèi)绾胃兄┺摹Ｐ枰獜乃说慕嵌瓤创┺?，從而決定自己的戰(zhàn)術(shù)。在進(jìn)行談判的過程中，視角非常重要。一個經(jīng)典的談判問題分餅博弈。v范圍原則上，博弈是跨越時間和空間的，是無界的，但是沒有邊界的博弈分析起來太復(fù)雜；在實踐中，為了便于分析世界，人們會建立存在很多不同博弈的假設(shè)。不同

16、的博弈之間存在著種種的聯(lián)系。一個地方的博弈會影響其他地方的博弈，今天的博弈會影響明天的博弈。在某一個博弈中的行動會影響你在其他博弈中的收益。v理性與非理性一般認(rèn)為，博弈的參與者都是理性的。每個人都設(shè)法使利益最大化，每個人對博弈都具有完全信息，沒有判斷失誤的時候。但企業(yè)中的博弈實際上可能并非如此，非理性行為可能會導(dǎo)致失敗。關(guān)鍵是不要輕易對其他參與者的理性與否下輕率的結(jié)論。不要把自己的所謂理性強加于人。要以全局的視角看待博弈。如果原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來如果原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來收益，為何不改變它而獲得更高的回報呢？收益，為何不改變它而獲得更高的回報呢？步驟：識別價值網(wǎng)，改變

17、五個要素步驟：識別價值網(wǎng)，改變五個要素改變博弈的改變博弈的5個要素（簡稱：個要素（簡稱：PARTS ）：）：參與者（參與者（Players） 附加值（附加值（Added Value）規(guī)則（規(guī)則（Rules） 戰(zhàn)術(shù)（戰(zhàn)術(shù)（Tactics） 范圍范圍 (Scope）成功企業(yè)運營策略開始于正確評估并改變某成功企業(yè)運營策略開始于正確評估并改變某些要素。些要素。改變博弈是企業(yè)戰(zhàn)略的精華所在。改變博弈是企業(yè)戰(zhàn)略的精華所在。按照被動的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確按照被動的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系等元素定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系

18、等元素就固定下來，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的就固定下來，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過程以獲得最大的收益。過程以獲得最大的收益。這種思維定勢應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識到企業(yè)運營中參與這種思維定勢應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識到企業(yè)運營中參與者的角色不是固定不變的，有時通過改變參與者來改變者的角色不是固定不變的，有時通過改變參與者來改變博弈是一種聰明的舉動，當(dāng)然也包括改變自己。博弈是一種聰明的舉動，當(dāng)然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者引入顧客引入顧客 McCaw公司收購公司收購 Lin Broadcasting公司公司引入供應(yīng)商引入供

19、應(yīng)商組建采購聯(lián)合體，吸引更多供應(yīng)商組建采購聯(lián)合體，吸引更多供應(yīng)商引入互補者引入互補者汽車銷售與汽車保險汽車銷售與汽車保險引入競爭者引入競爭者英特爾公司許可一些企業(yè)使用自己技術(shù)英特爾公司許可一些企業(yè)使用自己技術(shù)McCaw公司欲收購公司欲收購Lin Broadcasting公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以獲得美公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以獲得美國全國性的無線通訊服務(wù)供應(yīng)商的資格。國全國性的無線通訊服務(wù)供應(yīng)商的資格。McCaw 開出的價錢是每股開出的價錢是每股120美元美元,導(dǎo)致導(dǎo)致Lin公司股票市值從公司股票市值從103.5美元漲到美元漲到129.5美元。美元。Lin公司對于收購價不甚滿意。針對這種態(tài)度，公司對于收購價不

20、甚滿意。針對這種態(tài)度，McCaw將收購將收購價降為每股價降為每股110美元。美元。Lin公司找到了新的收購人公司找到了新的收購人Bell South公司。公司。Lin公司與公司與Bell South公司達(dá)成協(xié)議，為了報答后者參加收購爭奪，前者會公司達(dá)成協(xié)議，為了報答后者參加收購爭奪，前者會付給后者一筆高達(dá)數(shù)千萬美元的費用。付給后者一筆高達(dá)數(shù)千萬美元的費用。vBell SouthBell South公司叫價是每股公司叫價是每股105105112112美元，美元，McCawMcCaw的回應(yīng)是每股的回應(yīng)是每股112112118118美元。于是美元。于是Bell SouthBell South公司將價

21、錢升到了每股公司將價錢升到了每股120120美元。美元。McCawMcCaw將收購價定為每股將收購價定為每股130130美元，并付給美元，并付給Bell SouthBell South公司額外補公司額外補償以使其退出這場競購。償以使其退出這場競購。v收購的結(jié)局收購的結(jié)局皆大歡喜皆大歡喜LinLin公司的收益增加了公司的收益增加了1010億美元億美元McCawMcCaw隨后將全部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)賣給了隨后將全部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)賣給了AT&TAT&T公司，也賺了數(shù)十億美公司，也賺了數(shù)十億美元元Bell SouthBell South公司獲得了數(shù)千萬美元的補償公司獲得了數(shù)千萬美元的補償v競合：改變非

22、輸即贏的法則，追求共贏。競合：改變非輸即贏的法則，追求共贏。為新供應(yīng)商支付報酬為新供應(yīng)商支付報酬建立購買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多建立購買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多的供應(yīng)商的供應(yīng)商19951995年，年，IBMIBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低為雇員購買健康保險的費用。為雇員購買健康保險的費用。奧迪斯國際物流業(yè)務(wù)的集中招標(biāo)奧迪斯國際物流業(yè)務(wù)的集中招標(biāo)后向聯(lián)合后向聯(lián)合成為自己的供應(yīng)商成為自己的供應(yīng)商一個開采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)一個開采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個獨立采礦企業(yè)來滿足本企業(yè)企業(yè)可以承包一個獨立采礦企業(yè)

23、來滿足本企業(yè)的原材料需求的原材料需求幫助客戶成立購買聯(lián)盟，以購買更多的互補品幫助客戶成立購買聯(lián)盟，以購買更多的互補品汽車銷售與汽車保險汽車銷售與汽車保險支付報酬使互補者進(jìn)入市場支付報酬使互補者進(jìn)入市場3DO3DO游戲光盤游戲光盤廉價的互補產(chǎn)品廉價的互補產(chǎn)品( (硬件硬件) )成為自己的互補者成為自己的互補者誤解誤解1 1：從互補市場中賺不到錢：從互補市場中賺不到錢誤解誤解2 2：與企業(yè)核心業(yè)務(wù)無關(guān)，會分散資源。：與企業(yè)核心業(yè)務(wù)無關(guān)，會分散資源。方方 式：全系列經(jīng)營互補產(chǎn)品式：全系列經(jīng)營互補產(chǎn)品 捆綁銷售捆綁銷售 交叉補貼交叉補貼引入競爭者引入競爭者改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競爭改變參

24、與者不僅可以考慮為各參與方引入競爭者，也可以直接引入自己的競爭者，以使競爭者，也可以直接引入自己的競爭者，以使競爭格局發(fā)生變化格局發(fā)生變化引入競爭者的方式引入競爭者的方式將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵客戶采用你的技術(shù)創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵客戶采用你的技術(shù)（Intel 8086Intel 8086芯片芯片) )在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競爭在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競爭成為參與者成為參與者在進(jìn)入博弈之前，評估自己的附加價值在進(jìn)入博弈之前，評估自己的附加價值即使不賺錢也可以參與，只要能從參與獲利的即使不賺錢也可以參與，只要能從參與獲利的企業(yè)那里獲得報酬企業(yè)那里獲得報酬不能獲

25、得報酬，最好旁觀，參與需要成本不能獲得報酬，最好旁觀，參與需要成本引入?yún)⑴c者引入?yún)⑴c者顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商互補者互補者競爭者競爭者博弈的附加值就是每個參與者向博弈中附加博弈的附加值就是每個參與者向博弈中附加的價值。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個的價值。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個參與者在博弈中所獲得的價值不可能超過它參與者在博弈中所獲得的價值不可能超過它本身的附加值。本身的附加值。因此，企業(yè)要在博弈中獲得更大價值，就必須增加因此，企業(yè)要在博弈中獲得更大價值，就必須增加自己附加值，或者降低其他參與者的附加值。自己附加值，或者降低其他參與者的附加值。例：紙牌博弈例：紙牌博弈老師有老師有26張黑牌

26、，將張黑牌，將26張紅牌分給張紅牌分給26個學(xué)生，系主任提供個學(xué)生，系主任提供$2600，每出現(xiàn)一對牌（一張紅，一張黑）支付，每出現(xiàn)一對牌（一張紅，一張黑）支付$100。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨與老師進(jìn)行討價還價。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨與老師進(jìn)行討價還價。任天堂的良性循環(huán)任天堂的良性循環(huán)壟斷者附加值壟斷者附加值低價格硬件設(shè)備，低價格硬件設(shè)備，1983年推出家庭游戲機(jī)，年推出家庭游戲機(jī)，1986年打入美國。當(dāng)時家用計算機(jī)年打入美國。當(dāng)時家用計算機(jī)$2500-5000，而任天堂游戲機(jī)僅，而任天堂游戲機(jī)僅$100左右左右精彩的游戲精彩的游戲外包開發(fā)游戲軟件，但嚴(yán)格限制外包開發(fā)游戲軟件，但嚴(yán)格限制控

27、制供應(yīng)量控制供應(yīng)量促進(jìn)更大的需求促進(jìn)更大的需求免費廣告免費廣告售出較差的游戲（創(chuàng)可貼效應(yīng)）售出較差的游戲（創(chuàng)可貼效應(yīng)）出版雜志，提供游戲攻略，產(chǎn)品互補出版雜志，提供游戲攻略，產(chǎn)品互補顧客（顧客（Wal-Mart ）限制供應(yīng)量，使顧客競爭力量全無限制供應(yīng)量，使顧客競爭力量全無供應(yīng)商（夏普（芯片）迪斯尼）供應(yīng)商（夏普（芯片）迪斯尼）普通芯片；減少迪斯尼卡通形象的附加值，尋找新形象，普通芯片；減少迪斯尼卡通形象的附加值，尋找新形象，導(dǎo)致供應(yīng)商附加值很低導(dǎo)致供應(yīng)商附加值很低互補者（軟件商）互補者（軟件商）軟件開發(fā)許可；自己開發(fā)，導(dǎo)致互補者的附加值很低軟件開發(fā)許可；自己開發(fā)，導(dǎo)致互補者的附加值很低競爭者

28、（硬件商）競爭者（硬件商）有嗎？（有嗎？（90%的市場占有率）的市場占有率）任天堂通過壟斷獲得高額附加值任天堂通過壟斷獲得高額附加值改變規(guī)則是改變博弈最直接的方式，問題是改變什么改變規(guī)則是改變博弈最直接的方式，問題是改變什么規(guī)則和如何改變規(guī)則和如何改變法規(guī)不可改變，合同規(guī)定的規(guī)則是可以改變的。法規(guī)不可改變，合同規(guī)定的規(guī)則是可以改變的。改變規(guī)則是一項創(chuàng)造性的活動改變規(guī)則是一項創(chuàng)造性的活動在一個領(lǐng)域有效的規(guī)則可以借鑒到其他領(lǐng)域；在一個領(lǐng)域有效的規(guī)則可以借鑒到其他領(lǐng)域；與客戶的規(guī)則可以應(yīng)用到與供應(yīng)商的關(guān)系中；與客戶的規(guī)則可以應(yīng)用到與供應(yīng)商的關(guān)系中；其他企業(yè)有效的規(guī)則可以用到自己的企業(yè)中。其他企業(yè)有效

29、的規(guī)則可以用到自己的企業(yè)中。改變規(guī)則的途徑改變規(guī)則的途徑最惠客戶條款最惠客戶條款對其他客戶的優(yōu)惠自動給予該客戶（我給別人的，也會給你）對其他客戶的優(yōu)惠自動給予該客戶（我給別人的，也會給你）對抗競爭條款對抗競爭條款給客戶所有競爭對手能給予的優(yōu)惠（別人給你的，我也會給你）給客戶所有競爭對手能給予的優(yōu)惠（別人給你的，我也會給你）你可以改變規(guī)則不要盲目遵守所有的規(guī)則不要盲目遵從別人的規(guī)則不要期望別人盲目遵從你的規(guī)則如果不能控制一項規(guī)則，就不要將競爭優(yōu)勢建立在這項規(guī)則上博弈總是在一團(tuán)混沌不清的迷霧中展開的，無論準(zhǔn)確與否，認(rèn)知都博弈總是在一團(tuán)混沌不清的迷霧中展開的，無論準(zhǔn)確與否，認(rèn)知都能驅(qū)使行為。把握并建

30、立競爭對手的感知也就成了商業(yè)戰(zhàn)略的重要能驅(qū)使行為。把握并建立競爭對手的感知也就成了商業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分組成部分。當(dāng)某工業(yè)期刊錯誤地將總體市場夸大當(dāng)某工業(yè)期刊錯誤地將總體市場夸大15%后，一場產(chǎn)品價格戰(zhàn)便啟動了。后，一場產(chǎn)品價格戰(zhàn)便啟動了。各主要參與者都以為自己丟失市場份額，采取降價措施以奪回那些原本并各主要參與者都以為自己丟失市場份額，采取降價措施以奪回那些原本并未丟失的市場。未丟失的市場。管理和改變競爭者感知，成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。管理和改變競爭者感知，成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。感知的范圍是無限的，你所為的和你所不為的，都將形成一種信感知的范圍是無限的，你所為的和你所不為的，都將形

31、成一種信號，進(jìn)行傳遞。號，進(jìn)行傳遞。改變?nèi)藗儯ǜ偁幷摺⒒パa者、消費者）的感知，你就改變了博弈。改變?nèi)藗儯ǜ偁幷摺⒒パa者、消費者）的感知，你就改變了博弈。塑造（塑造（Shape)感知正是戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。感知正是戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。有些戰(zhàn)術(shù)是為戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。有些戰(zhàn)術(shù)是為了撥開迷霧；有些是為了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。了撥開迷霧；有些是為了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。1994年，紐約郵報（年，紐約郵報（New York Post）通過創(chuàng)造感知，避免了一）通過創(chuàng)造感知，避免了一場與每日新聞（場與

32、每日新聞（Daily News)之間的價格戰(zhàn)。之間的價格戰(zhàn)。戰(zhàn)術(shù)實施前戰(zhàn)術(shù)實施前價格：價格：Post 40升至升至 50 VS News 維持維持40狀況：狀況：Post 訂戶及廣告收入減少，難以為繼訂戶及廣告收入減少，難以為繼迷霧：迷霧：40，News維持現(xiàn)狀，拒絕任何改變維持現(xiàn)狀，拒絕任何改變Post 在在Staten Island地區(qū)以地區(qū)以25促銷；促銷；New York Times評論：評論：News所為是為了與所為是為了與Post決戰(zhàn)，決戰(zhàn)，Post是否敢將降價進(jìn)行到底？這種是否敢將降價進(jìn)行到底？這種理解對嗎？理解對嗎？Post 目的：逼迫目的：逼迫News 提價至提價至50創(chuàng)造感

33、知創(chuàng)造感知Post要展示強勢給要展示強勢給News，即：財力雄厚，足以發(fā)動，并敢于發(fā)動價格戰(zhàn)；，即：財力雄厚，足以發(fā)動，并敢于發(fā)動價格戰(zhàn)；真正發(fā)動全面價格戰(zhàn)，代價太大（從未打算），且目的只是為了使真正發(fā)動全面價格戰(zhàn)，代價太大（從未打算），且目的只是為了使News 相信相信這一點；這一點；因此，在因此，在Staten Island小范圍促銷就為了展示自己的實力和決心。小范圍促銷就為了展示自己的實力和決心。News價格升高到價格升高到50美分，避免了兩敗俱傷美分，避免了兩敗俱傷任何博弈都不是一座孤島。即便如此，人們還是劃分界線，任何博弈都不是一座孤島。即便如此，人們還是劃分界線，將世界劃分成許多相

34、互分離的博弈。將世界劃分成許多相互分離的博弈。一個很容易犯的錯誤就是孤立地分析這些相互分離的博弈，想一個很容易犯的錯誤就是孤立地分析這些相互分離的博弈，想象著不存在范圍更大的博弈了。問題是這種假設(shè)的界線并不存象著不存在范圍更大的博弈了。問題是這種假設(shè)的界線并不存在。在。每一個博弈都與其他博弈連在一起。一個地方的博弈會影響其每一個博弈都與其他博弈連在一起。一個地方的博弈會影響其他地方的博弈，今天的博弈也會影響到明天的博弈。他地方的博弈，今天的博弈也會影響到明天的博弈。任何兩個博弈，即便是單獨進(jìn)行、自成氣候的博弈，也只是大博弈任何兩個博弈，即便是單獨進(jìn)行、自成氣候的博弈，也只是大博弈中一個組成部分

35、而已。中一個組成部分而已。從定義上來講，這個神秘的龐大博弈沒有界限，沒有固定的范從定義上來講，這個神秘的龐大博弈沒有界限，沒有固定的范圍。圍。華納公司錄影帶銷售華納公司錄影帶銷售電影：電影：The Fugitive（F) 與與 Free Willy（W）相關(guān)性：內(nèi)容都關(guān)于追捕相關(guān)性：內(nèi)容都關(guān)于追捕成本因素：制作成本成本因素：制作成本5元，銷售成本元，銷售成本9元元消費者分類（調(diào)研消費者分類（調(diào)研400名錄影帶定期購買者）名錄影帶定期購買者）第一類：第一類：100人，以人，以20元購買元購買F；第二類：第二類：100人，以人，以20元購買元購買W；第三類：第三類：100人，以人，以20元同時購買

36、元同時購買F及及W；第四類：第四類：100人，只以人，只以17.5元同時購買元同時購買F及及W；現(xiàn)兩片均定價現(xiàn)兩片均定價20元，銷售元，銷售400盒，具體：盒，具體：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：0兩片均降價至兩片均降價至17.5元，銷售元，銷售600盒，具體：盒，具體：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：200前三類降價后損失：前三類降價后損失：2.5*400=1000元元第四類銷售收益第四類銷售收益：（：（17.5-5-9)*200=700元元損失大于收益，調(diào)價方案不可行損失大于收益，調(diào)價方案不可行改變規(guī)則，采用改變規(guī)則，采用“Package Discounts”定價定價若購買若購買F（W)，則獲贈，則獲贈5元優(yōu)惠購買（元優(yōu)惠購買（F）；）；即：若共同購買與，則獲元折扣。即：若共同購買與，則獲元折扣。具體銷售：具體銷售：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：200第一、二類銷售不受影響；第一、二類銷售不受影響；第三類降價后損失：第三類降價后損失：2.5*200500元元第四類銷售收益：第四類銷售收益： （17.5-5-9