1、藥品投標手冊?藥品投標手冊藥品投標手冊?目錄目錄 首頁首頁-PPT1 ?手冊手冊?目錄目錄-PPT2學習大綱學習大綱-PPT3-6一一 、投標準備、投標準備一、投標工作保障一、投標工作保障-PPT7-10二二 投標前準備工作投標前準備工作-PPT11-13二二 、招投標操作、招投標操作 招投標操作流程招投標操作流程-PPT14 招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意-PPT15-28 如何有效閱讀招標文件附加如何有效閱讀招標文件附加-PPT29三、配送分標三、配送分標-PPT30四、四、11條經驗分享條經驗分享-PPT31-32 結束結束-PPT33?藥品投標手冊藥品投標

2、手冊?根底培訓學習大綱根底培訓學習大綱 一一 、投標準備、投標準備一、投標工作保障一、投標工作保障1、信息獲取笨方法：每天瀏覽各地網站至少兩次；經驗：關注專業綜合網站；與、信息獲取笨方法：每天瀏覽各地網站至少兩次；經驗：關注專業綜合網站；與協作單位間的信息互通協作單位間的信息互通2、人員分工合作省區、人員分工合作省區/品種分組、責任到人，網上操作品種分組、責任到人，網上操作+資料準備、交叉復核檢查資料準備、交叉復核檢查3、資源配備、資源配備24小時上網電腦、被授權人、快遞、蓋章、出現場小時上網電腦、被授權人、快遞、蓋章、出現場系統性地學習、把握相關政策法規質量層次劃分、差比價規那么、一般評標規

3、那么系統性地學習、把握相關政策法規質量層次劃分、差比價規那么、一般評標規那么等等4、行業綜合知識的提升總結技巧、行業規那么、角色目的、地區差異、年度變化、行業綜合知識的提升總結技巧、行業規那么、角色目的、地區差異、年度變化作業：在作業：在?藥招信息藥招信息?找到各省招標網站平臺，收藏備用。找到各省招標網站平臺，收藏備用。?藥品投標手冊藥品投標手冊?根底學習大綱根底學習大綱二二 投標前準備工作投標前準備工作1、物價掌握規定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期、物價掌握規定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期2、增補目錄招標動向的分析判斷，時機、公關、成功增補、增補目錄招標動向的分析判斷，時機、公

4、關、成功增補3、政府證明、省檢報告、資質效期、政府證明、省檢報告、資質效期/年檢年檢4、常規資料備份、常規資料備份5、搞清藥品定價、醫保各類目錄等常識、搞清藥品定價、醫保各類目錄等常識6、日常瀏覽物價局發改委、人力資源和社會保障廳、藥監局網站關注動態國、日常瀏覽物價局發改委、人力資源和社會保障廳、藥監局網站關注動態國家局網有地方鏈接家局網有地方鏈接 作業：在作業：在?藥招信息藥招信息?查找、匯總各省物價辦理最新要求。查找、匯總各省物價辦理最新要求。?藥品投標手冊藥品投標手冊?根底學習大綱根底學習大綱二二 、招投標操作、招投標操作1、流程跟進、流程跟進2、關鍵環節把握、關鍵環節把握3、經驗技巧、

5、經驗技巧4、跟蹤記錄、歸檔、跟蹤記錄、歸檔作業：查找收集各省最近一次招標采購文件了解各自具體操作流程特點。?藥品投標手冊藥品投標手冊?根底學習大綱根底學習大綱三、配送分標三、配送分標1、及時轉告銷售部門、代理商中標信息、及時轉告銷售部門、代理商中標信息2、提示配送明細、變更配送要求、提示配送明細、變更配送要求3、分標執行結果，價格空間、競爭力反響、分標執行結果，價格空間、競爭力反響四、四、11條經驗分享條經驗分享投標準備工作投標準備工作 一、投標工作保障一、投標工作保障1、信息獲取、信息獲取 笨方法：專人每天瀏覽各地網站至少兩次；笨方法：專人每天瀏覽各地網站至少兩次； 其他經驗：關注專業綜合網

6、站；其他經驗：關注專業綜合網站； 與客戶間的信息互通；與客戶間的信息互通； 市場一線業務員和代理商的信息收集反響；市場一線業務員和代理商的信息收集反響； 通過政府部門獲取信息等。通過政府部門獲取信息等。2、人員分工合作、人員分工合作 可按省區可按省區/品種分組、責任到人，網上操作品種分組、責任到人，網上操作+資料準備、交叉復核檢查資料準備、交叉復核檢查 人員分工合作：按品種、市場進行縱向分工，或按內勤工作內容進行橫向分工，因企人員分工合作：按品種、市場進行縱向分工，或按內勤工作內容進行橫向分工，因企業而宜。職責上按企業資質、產品資料、物價、做標書、網上操作、過程跟蹤、結果評業而宜。職責上按企業

7、資質、產品資料、物價、做標書、網上操作、過程跟蹤、結果評價價來分工，逐級審核，形成一整套的投標系統。來分工，逐級審核，形成一整套的投標系統。3、資源配備、資源配備24小時上網電腦、被授權人、快遞、蓋章、出現場小時上網電腦、被授權人、快遞、蓋章、出現場以上保障性工作總有或多或少的限制或差異，需要提早確定和準備就緒。以上保障性工作總有或多或少的限制或差異，需要提早確定和準備就緒。4、系統性地學習、把握相關政策法規質量層次劃分、差比價規那么、一般評標規那么等、系統性地學習、把握相關政策法規質量層次劃分、差比價規那么、一般評標規那么等投標準備工作投標準備工作 一、投標工作保障一、投標工作保障一般質量層

8、次劃分：一般質量層次劃分：1、專利藥品保護期內的化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝、專利藥品保護期內的化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝物專利、保護期內一類新藥、獲國家科技進步獎的藥品指與藥品質量直接相物專利、保護期內一類新藥、獲國家科技進步獎的藥品指與藥品質量直接相關，原研制藥品。關，原研制藥品。2、：過保護期專利藥品化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝、：過保護期專利藥品化合物專利、組合物專利、天然物專利、微生物及其代謝物專利、過保護期一類新藥、單獨定價藥品，優質優價中成藥，中藥保護品種、物專利、過保護期一類新藥、單獨定價藥品，優質優價中成藥，

9、中藥保護品種、專利保護期內的工藝流程創造專利藥品指與藥品質量直接相關，含劑型專利藥專利保護期內的工藝流程創造專利藥品指與藥品質量直接相關，含劑型專利藥品，國內標準首仿、獲得品，國內標準首仿、獲得FDA-CGMP、CE-CGMP、JGMP和和PGA認證的藥品認證的藥品(含進口、合資、國產含進口、合資、國產)，進口藥品包括進口分包裝藥品。，進口藥品包括進口分包裝藥品。3、按照工業和信息化部組織編寫的、按照工業和信息化部組織編寫的?-年中國醫藥統計年報年中國醫藥統計年報?中中?化學藥品獨化學藥品獨立核算企業按主營業務收入排序立核算企業按主營業務收入排序?在前在前-名的藥品生產企業生產的藥品、名的藥品

10、生產企業生產的藥品、?生物生化制品獨立核算企業按主營業務收入排序生物生化制品獨立核算企業按主營業務收入排序?在前在前-名的藥品生產企名的藥品生產企業生產的藥品、業生產的藥品、?中成藥獨立核算企業按主營業務收入排序中成藥獨立核算企業按主營業務收入排序?在前在前-名的名的藥品生產企業生產的藥品均包括全資子公司，僅生產藥用輔料、原料藥品生產企業生產的藥品均包括全資子公司，僅生產藥用輔料、原料的企業不在范圍內質量標準起草企業藥品、的企業不在范圍內質量標準起草企業藥品、 工藝專利藥品。工藝專利藥品。4、以上層次外的其他通過、以上層次外的其他通過GMP認證的藥品。認證的藥品。 假設同時符合多種質量屬性，那

11、么按以上排序在前面的優先確定一個屬假設同時符合多種質量屬性，那么按以上排序在前面的優先確定一個屬性。性。投標準備工作投標準備工作 一、投標工作保障一、投標工作保障注意點：注意點：1、根底、概念知識一定要搞明白。、根底、概念知識一定要搞明白。2、各省招標時，對于層次的界定一定要重點看、仔細弄明白，品種要對號入座。、各省招標時，對于層次的界定一定要重點看、仔細弄明白，品種要對號入座。3、中成藥的專利不包括在專利四大類中，所以很多省份一般不認可中成藥專利。但要、中成藥的專利不包括在專利四大類中，所以很多省份一般不認可中成藥專利。但要盡可能爭取，有差異性就有點優勢了。僅為外觀設計、實用新型或工藝流程、

12、療效、盡可能爭取，有差異性就有點優勢了。僅為外觀設計、實用新型或工藝流程、療效、制備方法等專利藥品很多地方也不予成認專利。但只要有專利證書的，資料盡可能交，制備方法等專利藥品很多地方也不予成認專利。但只要有專利證書的，資料盡可能交，相關工作還得做，爭取在同層次內得到質量認可及加分。相關工作還得做，爭取在同層次內得到質量認可及加分。差比價規那么差比價規那么?藥品差比價規那么藥品差比價規那么?發改價格發改價格20059號搞清楚三個重點：號搞清楚三個重點：1、品種屬于那種歸類，按照類別來核算價格；、品種屬于那種歸類，按照類別來核算價格；2、代表品代表規格的選定很重要，選大規格和小規格計算的結果有差異

13、的，、代表品代表規格的選定很重要，選大規格和小規格計算的結果有差異的，你不妨算算。你不妨算算。3、搞不清這個，辦物價、中標核價、增補規格都沒有依據，沒有話語權。、搞不清這個，辦物價、中標核價、增補規格都沒有依據，沒有話語權。投標準備工作投標準備工作 一、投標工作保障一、投標工作保障一般評標規那么一般評標規那么在在?采購文件采購文件?中，此項也是重點內容，各地都有有詳細描述。關注幾點：中，此項也是重點內容，各地都有有詳細描述。關注幾點：產品方面：品種所屬的目錄類別、質量層次、競品分析、參考外省中標價格、本省產品方面：品種所屬的目錄類別、質量層次、競品分析、參考外省中標價格、本省歷史中標價格；歷史

14、中標價格； 市場方面：醫療機構需求、市場零售價格。市場方面：醫療機構需求、市場零售價格。企業方面：百強、規模、獲獎、福利、工程類等等貼金的證明資料。企業方面：百強、規模、獲獎、福利、工程類等等貼金的證明資料。關系公關：藥品行業現狀決定招標沒有絕對的公平和不公平，只能說這個因素相當重要。關系公關：藥品行業現狀決定招標沒有絕對的公平和不公平，只能說這個因素相當重要。甚至地方保護、特殊規那么制定可以明確的寫進采購文件，更別說甚至地方保護、特殊規那么制定可以明確的寫進采購文件，更別說“暗標操作能及早暗標操作能及早得知規那么信息等。具體方法技巧只能意會，企業有關系、渠道可別閑置浪費了。得知規那么信息等。

15、具體方法技巧只能意會，企業有關系、渠道可別閑置浪費了。5、行業綜合知識的提升總結技巧、行業規那么、角色目的、地區差異、年度變化、行業綜合知識的提升總結技巧、行業規那么、角色目的、地區差異、年度變化 投標人員綜合素質能力，自然非一日之功，經驗能力需要總結積累。但投標人員綜合素質能力，自然非一日之功，經驗能力需要總結積累。但首先不要自以為是，虛心點，活到老學到老吧。醫療體制正在如火如荼的改革首先不要自以為是，虛心點，活到老學到老吧。醫療體制正在如火如荼的改革著，招投標的政策法規也是著，招投標的政策法規也是“日新月異，各地的執行更是日新月異，各地的執行更是“五花八門，每五花八門，每年的差異又很大。所

16、以生產企業只能年的差異又很大。所以生產企業只能“伺機而動，投標具體工作也就虛懷假伺機而動，投標具體工作也就虛懷假設谷的設谷的“因地制宜吧。因地制宜吧。投標準備工作投標準備工作 二、投標前的準備工作二、投標前的準備工作、物價掌握規定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期、物價掌握規定，各省辦理要求，要求變化，備案及效期 0520日，根據發改委通知發改電日，根據發改委通知發改電2021195號的備案和核價制度，各號的備案和核價制度，各省陸續停止原來的公示制度，廢止公示相關文件。省陸續停止原來的公示制度，廢止公示相關文件。1、對列入國家開展改革委和省物價局定價管理范圍內的藥品，生產經營者應按規定、對列

17、入國家開展改革委和省物價局定價管理范圍內的藥品，生產經營者應按規定程序向省物價局申報核定價格。程序向省物價局申報核定價格。2、對市場調節價的藥品，各藥品生產、銷售企業可根據生產本錢和市場供、對市場調節價的藥品，各藥品生產、銷售企業可根據生產本錢和市場供求自主確定價格，原公示價格一律廢止。求自主確定價格，原公示價格一律廢止。3、發改委、各省陸續展開對應目錄的藥品本錢調查。、發改委、各省陸續展開對應目錄的藥品本錢調查。0702日日?國家開展改革委對局部藥品出廠價格開展專項調查國家開展改革委對局部藥品出廠價格開展專項調查?通知發改電通知發改電2021253號；號；4、各省具體資料要求、程序差異以及最

18、新信息需隨時登陸各省發改委或物價局網站、各省具體資料要求、程序差異以及最新信息需隨時登陸各省發改委或物價局網站關注。關注。投標準備工作投標準備工作 二、投標前的準備工作二、投標前的準備工作重點：重點：1、政府定價品種一定要有物價局文件公示、備案；市場調節價由企業自己出文就、政府定價品種一定要有物價局文件公示、備案；市場調節價由企業自己出文就OK了。例了。例如參與湖南招標的很多市場調節價品規就不會因為無法備案而傷腦筋了。如參與湖南招標的很多市場調節價品規就不會因為無法備案而傷腦筋了。2、出廠價調查、省級核價，需要本錢核算并出具原始發票，這些工作只能由廠部財務、出廠價調查、省級核價，需要本錢核算并

19、出具原始發票，這些工作只能由廠部財務處理。但需要及時告知通知，及早著手應對為好。處理。但需要及時告知通知，及早著手應對為好。、增補目錄招標動向的分析判斷，時機、公關、成功增補、增補目錄招標動向的分析判斷，時機、公關、成功增補目前大局部省份的招標還不是全目錄所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的目前大局部省份的招標還不是全目錄所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的所有臨床用藥，全開放式的接受所有品規投標，所以局部品規需要增補進招標目錄。所有臨床用藥，全開放式的接受所有品規投標，所以局部品規需要增補進招標目錄。辦理增補需要關注：辦理增補需要關注：1、按照招標周期，關注招標中心開始收集匯

20、總醫療機構購進數據的動態。一般是招標中心、按照招標周期，關注招標中心開始收集匯總醫療機構購進數據的動態。一般是招標中心要求有代表性的多家醫療機構報數據信息，然后匯總成招標目錄。如果你在醫療機構報數要求有代表性的多家醫療機構報數據信息，然后匯總成招標目錄。如果你在醫療機構報數據的時候，參加了自己往年沒有投標或不在招標目錄的品規，也就完成了增補目的。當然據的時候，參加了自己往年沒有投標或不在招標目錄的品規，也就完成了增補目的。當然多報幾家就更可靠了。多報幾家就更可靠了。2、關注省廳、招標中心招標前動向，在收集省內各地醫療機構購進目錄或要求醫療機構上、關注省廳、招標中心招標前動向，在收集省內各地醫療

21、機構購進目錄或要求醫療機構上報采購需求的時候，就是通過醫療機構增補品規的好時機。如遇封閉式的招標一般在發報采購需求的時候，就是通過醫療機構增補品規的好時機。如遇封閉式的招標一般在發布招標文件的同時發布目錄，且不容增補，這種時機不容錯過。布招標文件的同時發布目錄，且不容增補，這種時機不容錯過。3、在發布招標公告后，公開增補目錄的，按照具體要求和程序辦理即可。、在發布招標公告后，公開增補目錄的，按照具體要求和程序辦理即可。投標準備工作投標準備工作 二、投標前的準備工作二、投標前的準備工作、政府證明、省檢報告、資質效期、政府證明、省檢報告、資質效期/年檢年檢?無違法違規證明無違法違規證明?這種這種“

22、無理要求類的，企業及早辦好了備用也就是了。無理要求類的，企業及早辦好了備用也就是了。現在各省招標的資料要求差異很大，無違法違規證明，省檢報告最好及早準備就現在各省招標的資料要求差異很大，無違法違規證明，省檢報告最好及早準備就緒，隨時取用。省檢如果允許，一份報告中最好注明所有投標規格，效期盡可能緒，隨時取用。省檢如果允許，一份報告中最好注明所有投標規格，效期盡可能為為1年以上。年以上。資質資料涉及效期、年審年檢的要及早辦理、補充。一般招標規定：在報價，最資質資料涉及效期、年審年檢的要及早辦理、補充。一般招標規定：在報價，最晚在執行標的前仍不能提供合法有效資質資料的將取消投標資格。晚在執行標的前仍

23、不能提供合法有效資質資料的將取消投標資格。、常規資料備份、常規資料備份投標企業、品規的資質資料最好用原件復印較清晰，成套、蓋章備用；投標企業、品規的資質資料最好用原件復印較清晰，成套、蓋章備用；投標企業、品規的全套資質資料原件及蓋鮮章的復印件掃描備用；投標企業、品規的全套資質資料原件及蓋鮮章的復印件掃描備用；投標所需的樣品最好是最新的批次；投標所需的樣品最好是最新的批次；、搞清藥品定價、醫保各類目錄等常識、搞清藥品定價、醫保各類目錄等常識 參考各地政府文件，按規定照辦即可。參考各地政府文件，按規定照辦即可。招投標操作流程招投標操作流程1、方案發布；出售采購文件，辦理數字證書；、方案發布；出售采

24、購文件，辦理數字證書；2、報名、領取賬戶、密碼；、報名、領取賬戶、密碼；3、網上申報信息、遞交紙質資料；、網上申報信息、遞交紙質資料；4、基準價準入價、投標限價公示；、基準價準入價、投標限價公示；5、信息審核、確認；、信息審核、確認；6、競價報價、議價報價、解密確認、開標公示；、競價報價、議價報價、解密確認、開標公示；7、評標、評審、質疑，中標結果公示；、評標、評審、質疑，中標結果公示；8、增加中標品規包裝規格；、增加中標品規包裝規格；9、選配送、簽合同；、選配送、簽合同；10、領取中標通知書，繳納管理費押金；、領取中標通知書，繳納管理費押金；11、通告過渡期、執行期。、通告過渡期、執行期。

25、招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意 隨著國家醫藥體制改革的不斷推進，藥品集中隨著國家醫藥體制改革的不斷推進，藥品集中招標采購已經成了制藥企業必修課。招投標操作招標采購已經成了制藥企業必修課。招投標操作過程中需注意如下事項，牽強地概括為三大紀律、過程中需注意如下事項，牽強地概括為三大紀律、八項注意：八項注意：“三大紀律為：三大紀律為：第一、不可以道聽途說、聽信小道消息。第一、不可以道聽途說、聽信小道消息。招投標文件、通知通告等信息必須以官方網站為據，招投標文件、通知通告等信息必須以官方網站為據，要確定信息的真實性和準確性；要確定信息的真實性和準確性；第二、不可以錯過截止

26、時間、無視規那么明確要求。第二、不可以錯過截止時間、無視規那么明確要求。操作的多個時限一旦錯過視同放棄；無視明確要求會操作的多個時限一旦錯過視同放棄；無視明確要求會被審核不通過、資料被拒收、報價無效等等。被審核不通過、資料被拒收、報價無效等等。第三、不可以半途而廢、因小失大。第三、不可以半途而廢、因小失大。投標的全程持續關注、跟蹤操作，直至繳費拿到投標的全程持續關注、跟蹤操作，直至繳費拿到通知書、選好配送，甚至領到網上交易戶名密碼通知書、選好配送，甚至領到網上交易戶名密碼才算投標結束。期間的任何環節都不可以疏漏，才算投標結束。期間的任何環節都不可以疏漏，否那么會前功盡棄。否那么會前功盡棄。 招

27、投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意 “八項注意為：八項注意為：第一、必須高度重視招標信息第一、必須高度重視招標信息 各地區的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當地的招標信各地區的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否那么將會錯過息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否那么將會錯過1-2年年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。的銷售資格，這是做好投標工作的前提。第二、要認真研讀標書第二、要認真研讀標書 標書是招投標的游戲規那么，因此，要想參與并在競爭中勝出，就標書是招投標的游戲規那么，因此，要想參與并在競爭中

28、勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內容，包括：評標必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等主要事項。的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等主要事項。一般的評標標準分三大局部：企業資質和產品質量、報價價格、投標人一般的評標標準分三大局部：企業資質和產品質量、報價價格、投標人的信譽和效勞。其中，在企業資質和產品質量方面，必須做到充分展示的信譽和效勞。其中，在企業資質和產品質量方面，必須做到充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供

29、投標產品的臨床療效、平安性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產品床療效、平安性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產品同質化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一局同質化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一局部評標中得分上下的有利依據。部評標中得分上下的有利依據。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意要認真研讀標書要認真研讀標書?各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區的投標標的。必須分各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的根本原那

30、么、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑析清楚以下幾個方面：評標分類的根本原那么、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑型規格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在型規格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投的競爭廠家的數量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種根本情況表，以防止投標人在制作標書時出現不該有的標人提供一份準確無誤的投標品種根本情況表，以防止投標人在制作標書時出現不該有的過失。過失。由

31、于現在正處于各地執行新舊醫保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。由于現在正處于各地執行新舊醫保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標但通常都要求新進醫保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否那么在資料審核時，將會因物價不書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否那么在資料審核時，將會因物價不符合規定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。符合規定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。招投標操作招投標操作“

32、三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第三、與代理商的選擇、合作第三、與代理商的選擇、合作 自自2021年底起，根據中共中央、國務院關于醫藥衛生體制改革實施方案通知、六年底起，根據中共中央、國務院關于醫藥衛生體制改革實施方案通知、六部委下發的意見和通知等文件精神。部委下發的意見和通知等文件精神。2021年起，全國推行政府主導、以省為單位的網年起，全國推行政府主導、以省為單位的網絡系統招標采購模式。由生產企業、進口總代理直接投標。絡系統招標采購模式。由生產企業、進口總代理直接投標。 如何尋找到適合自身品種特點的醫藥公司或個人作為代理商，也是決定投標如何尋找到適合自身品種特點的醫藥公司或個人作為代

33、理商，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下方面：成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量代理商的以下方面： 1、代理商是否經銷過相同品種。如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握、代理商是否經銷過相同品種。如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，防止造成陪標的后果。時，盡量不要選擇這類公司，防止造成陪標的后果。 2、醫藥公司商業信譽和品牌知名度。每個省都有幾個優勢商業公司，如、醫藥公司商業信譽和品牌知名度。每個省都有幾個優勢商業公司，如果可能，盡量從幾家占絕對優勢的商業中選擇代理及配送商。果可能，盡量從幾家占絕對優勢的商業中選擇代理及配送商。

34、3、代理商招投標隊伍強弱、管理是否標準。有關系、公關能力強的代理商、代理商招投標隊伍強弱、管理是否標準。有關系、公關能力強的代理商就有能力護標，且能及時獲得招標經辦機構發布的最新信息及規那么、政策調整。就有能力護標，且能及時獲得招標經辦機構發布的最新信息及規那么、政策調整。可以有效降低投標風險及防止投標重要信息被泄露。可以有效降低投標風險及防止投標重要信息被泄露。 招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意 4、代理商的配送能力和管理效勞水平。要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理效勞水平高的代理商，防止中標后因產生大量轉配送的問題，而造成不必要的損失。 5、代理商的覆蓋范

35、圍和分標意向。事先明確代理商操作的目標醫院明細，便于中標后分標、選配送等工作 6、代理商是否有臨床隊伍。對于自身沒有強大的臨床銷售隊伍的代理商，最好選擇有臨床隊伍的醫藥公司做為主配送商，同時開展其成下級經銷商，這樣就防止了轉配送的問題。 7、代理商有無專人負責招標。有無行業關系和招投標經驗，是否熟悉操作程序。為必要的公關和疏通做好準備。8、代理商盡可能選擇實體公司。個人代理流失率高，短期行為較多，實力和行業影響力微小，不確定性大。且實體公司代理也是趨勢。 總之，在選擇代理商時，要堅決防止選擇可能產生惡意投標的代理商如競爭廠家的托；專門從事投標的公司靠賺取轉配送費用；大型物流批發公司以超低價投標

36、、靠自然銷售等這類公司，并且要與代理商在授權前進行充分的溝通，對其性質有一個根本的判斷，要能夠充分表達所選擇的代理商的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優勢互補取長補短。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第四、投標議價報價。第四、投標議價報價。 每個生產企業，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價每個生產企業，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續的營銷工作奠定良好的根底，以格中標，預留足夠的空間，為后續的營銷工作奠定良好的根底，以此在劇烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的此在劇烈的市場競爭中占有一席之地

37、，可見投出好的價格是投標的核心工作。但，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高核心工作。但，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格標書中規定的最合越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格標書中規定的最合理價格的定義。理價格的定義。 以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素： 1、可預知的競爭廠家的因素。競品廠家的數量、產品進入招標地、可預知的競爭廠家的因素。競品廠家的數量、產品進入招標地開展營銷的先后、產品的市場占有率、產品所處的生命周期、產品開展營銷的先后、產品的市場占有率、產品所處的生命周期、產品的營銷策

38、略等的營銷策略等 2、標書中對投標報價的特殊規定。不得高于往年或標書規定的最、標書中對投標報價的特殊規定。不得高于往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等高投標報價等限制或規定等 3、招標地各營銷環節的費用上下。配送費、商業扣率稅費、促銷費、招標地各營銷環節的費用上下。配送費、商業扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級代理利潤等公關費、分銷費用、各級代理利潤等招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意4、招標地往年的中標價格和或相類似區域的中標結果。假設沒有明確投標限價參考的依據，可參照本地上一年度中標價及周邊省份最近一次中標價格。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價

39、格，并結合相應的投標報價趨勢來測算。 5、是否存在價格差比關系。目前，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。 6、報價時間的選擇。投標報價時，盡可能在規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被泄漏的時機。議標報價如果有進行實時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反響。但要注意，一是要防止太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價。現場議價報價的一般是特殊質量層次的品種，事先核算好本錢及一套說辭，按要求辦就可以

40、了。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第五、跟蹤過程關注重點第五、跟蹤過程關注重點1、防止惡意投標、防止惡意投標及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的，要在第一時間向招標經辦機構及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的，要在第一時間向招標經辦機構聲明。聲明。2、關注競品、關注競品收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據。對策提供依據。3、及早開展評審公關、及早開展評審公關在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評

41、標方法。而定在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標成交候選品種時，評審確標專家依的因素。而進入定性評標和成為中標成交候選品種時，評審確標專家依據的是招標人即醫院的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，據的是招標人即醫院的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第一時間內獲得評審確標專家組其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第一時間內獲得

42、評審確標專家組名單，及時做好必要的公關工作及品牌的強化工作因從專家組產生到進入封閉名單，及時做好必要的公關工作及品牌的強化工作因從專家組產生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌的強評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌的強化工作更多的表達在日常的營銷工作中。化工作更多的表達在日常的營銷工作中。4、護標工作、護標工作要做好投標的控制工作，就有必要護標。涉及授權、報價議價等事項的，最好要與有要做好投標的控制工作，就有必要護標。涉及授權、報價議價等事項的，最好要與有地方關系的代理經銷商或被授權人簽定投標協議書，事先約定好有關事宜，明

43、確雙方地方關系的代理經銷商或被授權人簽定投標協議書，事先約定好有關事宜，明確雙方的責任，甚至可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一的責任，甚至可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與鼓勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投定的制約與鼓勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的根底。標工作的根底。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第六、密切跟蹤招標的全進程，關注做好每個細節工作第六、密切跟蹤招標的全進程，關注做好每個細節工作1、重視日程安排，跟進每一個招標步驟。、

44、重視日程安排，跟進每一個招標步驟。2、每天關注招標平臺，隨時回應、處理新通告、通知。、每天關注招標平臺，隨時回應、處理新通告、通知。3、確定當地被授權人存檔被授權人身份證復印件，便于現場遞交、確認、確定當地被授權人存檔被授權人身份證復印件，便于現場遞交、確認、議價開標、質疑，以及應急情況處理。議價開標、質疑，以及應急情況處理。4、跟蹤記錄投標過程中的每一個結果，例審核結果、限價準入價、報價解密、跟蹤記錄投標過程中的每一個結果，例審核結果、限價準入價、報價解密、公示等等。留存書面和電子版均可。公示等等。留存書面和電子版均可。5、記錄、存檔配送商明細。、記錄、存檔配送商明細。6、備案中標結果，無書

45、面的那么打印截取網頁或電子版。、備案中標結果，無書面的那么打印截取網頁或電子版。7、登記與招標中心之間的往來、登記與招標中心之間的往來 、信函、收據發票等，留存有關憑據。、信函、收據發票等，留存有關憑據。8、投標信息的獲取必須以官方網站通知通告為準，不可道聽途說。、投標信息的獲取必須以官方網站通知通告為準，不可道聽途說。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第七、投標資料準備第七、投標資料準備各地投標資料電子版要注意保存，便于補交資料、變更人員及投標中途各地投標資料電子版要注意保存，便于補交資料、變更人員及投標中途查詢信息等。查詢信息等。準備投標文件注意以下幾點：準備投標

46、文件注意以下幾點：1.從各地招標文件對投標資料的要求來看，投標所需要準備的材料大類根本一致。但從各地招標文件對投標資料的要求來看，投標所需要準備的材料大類根本一致。但由于地區差異及各地招標辦對招標要求不同，所需要準備的具體投標材料將會有較大由于地區差異及各地招標辦對招標要求不同，所需要準備的具體投標材料將會有較大差異。差異。2.一般投標資料的準備，主要分為企業冊、產品冊、物價冊、專利冊等一般投標資料的準備，主要分為企業冊、產品冊、物價冊、專利冊等藥品生產企業主體冊藥品生產企業主體冊 企業法人營業執照企業法人營業執照 藥品生產許可證藥品生產許可證 組織機構代碼證組織機構代碼證 商標注冊證商標注冊

47、證 稅務登記證地稅、國稅稅務登記證地稅、國稅 年度增值稅納稅申報表年度增值稅納稅申報表 GMP證書證書 企業其他有利于投標的資質文件。企業其他有利于投標的資質文件。 企業獲獎證明、立項證明、高科技企企業獲獎證明、立項證明、高科技企業證明、對公益事業支持證明、品牌知名度有關于該產品的在當地或全國業證明、對公益事業支持證明、品牌知名度有關于該產品的在當地或全國學術雜志上發表的論文、產品競爭優勢等相關文件學術雜志上發表的論文、產品競爭優勢等相關文件招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意藥品生產企業產品冊藥品生產企業產品冊 藥品注冊批件、新藥證書藥品注冊批件、新藥證書 國家藥品標

48、準國家藥品標準 包裝、說明書、標簽備案包裝、說明書、標簽備案 省級、市級、廠方藥品全檢報告最近批次省級、市級、廠方藥品全檢報告最近批次 產品說明書原件或復印件產品說明書原件或復印件 物價文件物價文件 專利證書專利證書 產品其他相關資料。各產品臨床療效評價、學術文獻等產品其他相關資料。各產品臨床療效評價、學術文獻等物價或專利文件冊物價或專利文件冊 區分企業自主定價文件、發改委定價文件、招標所在地物價備案文件；區分企業自主定價文件、發改委定價文件、招標所在地物價備案文件； 專利文件按要求提供證明文件專利文件按要求提供證明文件3.其他需準備的資料：其他需準備的資料： 投標確認函投標確認函 法定代表人

49、授權書法定代表人授權書 配送承諾書配送承諾書 無不良記錄證明無不良記錄證明 產品匯總表產品匯總表 紙質報價表紙質報價表 配送時間及伴隨效勞承諾表配送時間及伴隨效勞承諾表 投標電子信息匯總或提供磁盤、光盤投標電子信息匯總或提供磁盤、光盤 配送商情況匯總表配送商情況匯總表招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意4.各地招標辦公室的其他政策性要求：各地招標辦公室的其他政策性要求： 產品樣品產品樣品 財務年度審計報告財務年度審計報告 資產負債表資產負債表 利潤表利潤表 固定資產固定資產 生產車間及質控檢測設備情況生產車間及質控檢測設備情況 藥品本錢核算表藥品本錢核算表 藥品生產能力

50、及儲運能力藥品生產能力及儲運能力 投標投標U盤、光盤、電子版本、掃描件等盤、光盤、電子版本、掃描件等 出廠檢驗報告、省檢全檢報告出廠檢驗報告、省檢全檢報告近年無違法經營證明、被授權人勞動合同關系、身份證明近年無違法經營證明、被授權人勞動合同關系、身份證明招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意5、準備投標資料的幾個要點：、準備投標資料的幾個要點： 有明確要求的，一定要按要求準確準備。有明確要求的，一定要按要求準確準備。 一定按照順序、編號、裝訂要求準備。一定按照順序、編號、裝訂要求準備。資料盡可能提供最高級別、最高層次的。如質量層次證明、說明書原件、省檢資料盡可能提供最高級

51、別、最高層次的。如質量層次證明、說明書原件、省檢報告。報告。 資料盡可能全面，只可多不可少。多了可以拿掉，少了就會拒收或補充。資料盡可能全面，只可多不可少。多了可以拿掉，少了就會拒收或補充。 對資料要求有疑問的要及時對資料要求有疑問的要及時 、現場詢問清楚。、現場詢問清楚。 有簽字、蓋章的，既要簽字又要蓋章。有簽字、蓋章的，既要簽字又要蓋章。 遞交要及早不可等到截止時間當日。郵寄資料的，要及時全程跟蹤直到辦完遞交要及早不可等到截止時間當日。郵寄資料的，要及時全程跟蹤直到辦完為止。為止。 保存資料電子版、采購文件資料原件等最好留一套遞交資料備用。保存資料電子版、采購文件資料原件等最好留一套遞交資

52、料備用。 網上及時跟進申報、維護。網上及時跟進申報、維護。招投標操作招投標操作“三大紀律、三大紀律、“八項注意八項注意第八、流程各具體要點：第八、流程各具體要點：1、在投標前要做好以下準備工作：、在投標前要做好以下準備工作： 銷售人員備案：山東、河北等地需辦理，便于投標時授權。關注年度變銷售人員備案：山東、河北等地需辦理，便于投標時授權。關注年度變化。化。 物價備案公示：各地有差異，按要求辦理即可。物價備案公示：各地有差異，按要求辦理即可。 目錄增補：目錄增補： 及早了解目錄的可能來源、結構，全品規招標的無需增補；否及早了解目錄的可能來源、結構，全品規招標的無需增補；否那么要盡早增補比方采購中

53、心在通知醫療機構收集采購信息時，有必要的那么要盡早增補比方采購中心在通知醫療機構收集采購信息時，有必要的省區及早通過醫院增補。全目錄需要增補目錄的及早按程序辦理即可。省區及早通過醫院增補。全目錄需要增補目錄的及早按程序辦理即可。2、招標信息的獲得之前有專門論述各省網站平臺、辦事處、大區經理，各代理、招標信息的獲得之前有專門論述各省網站平臺、辦事處、大區經理，各代理商溝通。商溝通。3、招標目錄：查看方案要求和目錄，有必要的按要求再增補。、招標目錄：查看方案要求和目錄，有必要的按要求再增補。4、購置標書要及早。、購置標書要及早。5、報送資質資料要按要求、全面、及早。、報送資質資料要按要求、全面、及

54、早。6、盡早確定配送方案。、盡早確定配送方案。7、認真研讀競價議價、評標規那么。、認真研讀競價議價、評標規那么。8、針對地區，確定各品規的保底投標報價參考省份、歷史中標價、競、針對地區，確定各品規的保底投標報價參考省份、歷史中標價、競品報價、標底、品報價、標底、 配送扣率、零售限價。配送扣率、零售限價。9、留意多包裝報價代表品選定、差比價規那么、中標增加規格方法。、留意多包裝報價代表品選定、差比價規那么、中標增加規格方法。10、競價議價、解密開標公示：越晚越好一般最后、競價議價、解密開標公示：越晚越好一般最后1小時為好，操作不可誤時。小時為好，操作不可誤時。如何有效閱讀招標文件附加如何有效閱讀

55、招標文件附加如何有效閱讀招標文件？如何有效閱讀招標文件？藥品招標是個復雜過程，在拿到招標文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標書中過濾有效信息是招標開始得關藥品招標是個復雜過程，在拿到招標文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標書中過濾有效信息是招標開始得關鍵。鍵。一：標書組成：一：標書組成：二：閱讀程序：二：閱讀程序： 重點關注：地區級別、招標品種范圍、工作詳盡日程、特殊資料要求、質量層次劃分、競價評標重點關注：地區級別、招標品種范圍、工作詳盡日程、特殊資料要求、質量層次劃分、競價評標規那么、配送要求。規那么、配送要求。在看完標書后應該明確以下問題，如有疑問應該及時詢問平臺或招標辦：在看完標書后應

56、該明確以下問題，如有疑問應該及時詢問平臺或招標辦：1、 招什么類別藥？目錄怎么增補？招什么類別藥？目錄怎么增補？2、 藥品區分為幾個質量層次進行評價？藥品區分為幾個質量層次進行評價？3、 按劑型招標還是按規格招標？按劑型招標還是按規格招標？4、 允許一藥幾投？允許一藥幾投？5、 需要提供哪些附加的資質文件，來回應評標標準，以便不丟分？需要提供哪些附加的資質文件，來回應評標標準，以便不丟分？6、 質量分和價格分的比例是多少？常規是質量分和價格分的比例是多少？常規是2：1；7、 對于中標后轉配送是怎么規定的？對于中標后轉配送是怎么規定的？8、 對于產品資質是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質量標準，說明書等。對于產品資質是如何要求的？證，照，批件，藥